銷售ABC

內(nèi)容概要

成功的銷售不是一錘子買賣，而建立在關(guān)系基礎(chǔ)之上的買賣雙方利益的共贏。    本書是美國權(quán)威的銷售教程，針對(duì)銷售工作涉及到的方方面面，以關(guān)系銷售的形成過程為核心內(nèi)容，覆蓋了從客房調(diào)查到后續(xù)工作的完整銷售過程。全書完整展現(xiàn)了最新發(fā)展形成的銷售策略、慣例和技巧，并以豐富案例和大量互動(dòng)練習(xí)題圍繞“如何去做”的模式進(jìn)行闡釋，實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)感覺極強(qiáng)。    更為重要的是，由于本書的實(shí)用性強(qiáng)，它還可作為銷售人員開展實(shí)際銷售工作時(shí)的操作指南。無論是銷售新手，還是需要進(jìn)階的銷售高手，都能從書中得到多方面的支持和幫助。

作者簡介

查爾斯·M·弗特勒爾，是美國市場營銷研究領(lǐng)域最頂尖的3位專家之一，現(xiàn)任美國最大的工商管理大學(xué)——德克薩州經(jīng)營管理大學(xué)市場營銷學(xué)的聯(lián)邦級(jí)教授，擁有25年之久的教學(xué)和研究經(jīng)驗(yàn)，在全美以優(yōu)秀的教師著稱。更重要的是，他還是一個(gè)市場研究領(lǐng)域少有有比棲人才，在他開始從事

書籍目錄

第一部分　走進(jìn)銷售職業(yè)　第一章　專業(yè)銷售人員的生活、時(shí)代和職業(yè)生涯　　1.1　何謂銷售？　　　1.　何謂銷售？　　　2.　人人都在銷售　　1.2　為何選擇銷售業(yè)？　　　1.　可做的銷售工作多種多樣　　　2.　行動(dòng)自由：你可以我行我素　　　3.　工作始終具有挑戰(zhàn)性　　　4.　晉升機(jī)會(huì)非常之多　　　5.　回報(bào)：沒有極限　　　6.　你可以很容易地進(jìn)入管理層　　1.3　你適合從事銷售職業(yè)嗎？一位銷售經(jīng)理對(duì)招聘銷售人員的看法　　1.4　成功銷售——需要付出什么？　　　1.　熱愛銷售工作　　　2.　肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)　　　3.　強(qiáng)烈的成功欲望　　　4.　對(duì)前景充滿樂觀　　　5.　知識(shí)就是力量　　　6.　時(shí)間就是金錢　　　7.　善于提問，善于傾聽，善于發(fā)現(xiàn)　　　8.　為顧客效勞　　　9.　充分的生理與心理準(zhǔn)備　　1.5　關(guān)系型銷售　　1.6　銷售工作有啥不一樣　　1.7　職業(yè)銷售人員該做什么？反思　　1.8　關(guān)系營銷　　1.9　關(guān)系營銷的層次　　　同時(shí)面向大公司和小公司進(jìn)行銷售　　1.10　你的學(xué)習(xí)計(jì)劃　　1.11　通過銷售過程建立關(guān)系　　1.12　主要銷售問題小結(jié)　　1.13　銷售關(guān)鍵術(shù)語　　1.14　應(yīng)用練習(xí)題　　1.15　銷售互聯(lián)網(wǎng)練習(xí)　　　在銷售中發(fā)現(xiàn)自己的職業(yè)生涯　　1.16　進(jìn)一步探索銷售世界　　1.17　銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建練習(xí)　　1.18　銷售測驗(yàn)練習(xí)　　　你適合跨國公司的要求嗎？　　案例1-1　在銷售課上他們沒教給我們的東西　第二章　銷售中的社會(huì)、倫理及法律問題　　2.1　企業(yè)的社會(huì)責(zé)任　　　1.　企業(yè)行為的責(zé)任分擔(dān)者　　　2.　企業(yè)的主要責(zé)任　　　3.　如何展示社會(huì)責(zé)任感　　2.2　是什么影響著倫理行為？　　　1.　個(gè)人的作用　　　2.　企業(yè)的作用　　2.3　倫理責(zé)任　　　1.　什么是倫理行為？　　　2.　什么是道德困境？　　2.4　處理與銷售人員有關(guān)的倫理問題　　　1.　銷售人員的銷售壓力程度　　　2.　影響銷售區(qū)域的決定　　　3.　告訴銷售人員真相嗎？　　　4.　不合格的銷售人員　　　5.　雇員的權(quán)利　　2.5　銷售人員在與其雇主打交道中的倫理問題　　　1.　濫用公司財(cái)產(chǎn)　　　2.　從事第二職業(yè)　　　3.　欺騙行為　　　4.　對(duì)其他銷售人員的影響　　　5.　技術(shù)剽竊　　2.6　處理同顧客的倫理問題　　　1.　賄賂行為　　　2.　錯(cuò)誤的表述　　　3.　價(jià)格歧視　　　4.　捆綁銷售　　　5.　獨(dú)家代理　　　6.　互惠性交易　　　7.　銷售限制　　2.7　國際銷售中的倫理問題　　2.8　管理銷售中的倫理道德問題　　　1.　服從領(lǐng)導(dǎo)　　　2.　領(lǐng)導(dǎo)者的選擇至關(guān)重要　　　3.　建立道德規(guī)范　　　4.　創(chuàng)建道德機(jī)構(gòu)　　　5.　鼓勵(lì)發(fā)表不滿意見　　　6.　營造講求倫理道德的銷售環(huán)境　　　7.　建立監(jiān)控系統(tǒng)　　2.9　主要銷售問題小結(jié)　　2.10　銷售關(guān)鍵術(shù)語　　2.11　應(yīng)用練習(xí)題　　2.12　銷售互聯(lián)網(wǎng)練習(xí)　　　什么是銷售世界的倫理道德？　　2.13　進(jìn)一步探索銷售世界　　2.14　銷售測驗(yàn)練習(xí)　　　倫理道德工作氛圍　　案例2-1　泛司冷凍食品公司　　案例2-2　運(yùn)動(dòng)襯衫公司第二部分　為關(guān)系銷售做準(zhǔn)備　第三章　銷售心理學(xué)：人們?yōu)楹钨徫铩　?.1　人們?yōu)楹钨徫铩谙蛔永碚摗　?.2　心理對(duì)購物的影響　　　1.　顧客必定具有購物動(dòng)機(jī)　　　2.　經(jīng)濟(jì)需要：一定的錢獲得最佳的價(jià)值　　　3.　需要意識(shí)：有些顧客還拿不定主意　　3.3　一種能使顧客的需要得到滿足的神奇方法　　　1.　產(chǎn)品的特征：它到底是什么？　　　2.　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：要求證實(shí)　　　3.　產(chǎn)品的效用：產(chǎn)品對(duì)我有什么用處呢？　　　4.　表述層次很重要　　3.4　如何確定主要購買動(dòng)機(jī)——成功銷售的關(guān)鍵　　3.5　發(fā)現(xiàn)需要之后進(jìn)行銷售的一種極為重要的方法——嘗試結(jié)束銷售　　3.6　銷售程序　　3.7　顧客的感知　　3.8　感知、態(tài)度和信念顧客發(fā)生錯(cuò)誤感覺的例子　　3.9　顧客的人格特點(diǎn)必須顧及自我觀念　　3.10　根據(jù)顧客的人格類型進(jìn)行適應(yīng)性銷售　　　1.　人格類型　　　2.　使你的銷售陳述適應(yīng)顧客的人格類型　　3.11　請(qǐng)將購物情況加以分類　　　1.　日常性決策　　　2.　有限性決策　　　3.　廣泛性決策　　3.12　技術(shù)為信息裝上雙翅　　3.13　從決策者角度考察客戶　……　第四章  建立關(guān)系需要思想溝通：這決非說說而已　第五章  銷售知識(shí)：客記、產(chǎn)品與技術(shù)第三部分  關(guān)系銷售的形成過程　第六章  客戶調(diào)查——銷售的生命線　第七章  策劃銷售拜訪　第八章  精心選擇你要使用的銷售陳述方法　第九章  策略地開始你的銷售陳述　第十章  成功的銷售陳述應(yīng)具備的要素　第十一章  歡迎你的潛在客戶提出異議　第十二章  關(guān)系從銷售結(jié)束開始建立　第十三章  贏得客戶：服務(wù)再服務(wù)第四部分  銷售中的自我管理技能　第十四章  時(shí)間管理、區(qū)域管理和自我管理是銷售人員成功的關(guān)鍵　第十五章  零售業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)和非盈利性銷售

章節(jié)摘錄

　　第一部分　走進(jìn)銷售職業(yè)　　第一章　專業(yè)銷售人員的生活、時(shí)代和職業(yè)生涯　　1.4　成功銷售——需要付出什么？　　本書自始至終都會(huì)使你看到許多銷售人員對(duì)自己所從事工作的評(píng)論。許多年來，我經(jīng)常向成千上萬的銷售人員問及的問題是：是什么使得一個(gè)銷售人員能夠取得成功？一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該具有什么樣的特質(zhì)呢？以下9個(gè)特質(zhì)是人們最常提及的：①熱愛自己的工作；②愿意努力工作；③欲求獲得成功；④樂觀的態(tài)度；⑤具有勝任工作的專業(yè)知識(shí)；⑥認(rèn)真利用銷售時(shí)間；⑦善于向客戶提出問題，并有傾聽客戶意見的能力；⑧有為客戶服務(wù)的能力；⑨為工作和生活做好了充分的身心準(zhǔn)備。　　上述這些特質(zhì)將在下文中詳細(xì)探討?！　?. 熱愛銷售工作　　成功的銷售人員必須是熱愛銷售，并從銷售中發(fā)現(xiàn)樂趣的人。他應(yīng)堅(jiān)定地相信他賣出的產(chǎn)品具有十足的價(jià)值。保德信人壽保險(xiǎn)公司（Prudential Life Insurance）的銷售員約翰·楊（John Young）用一句諺語精辟地表述了這個(gè)意思：“一個(gè)人要想獲得成功，他就需要將自己交給他的產(chǎn)品，任其處置?！柏惸崴埂h森（Bernice Hansen）在銷售她的安利（Amway）公司的產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)說：“我有人人都需要的美妙的產(chǎn)品……如果你能像我這樣堅(jiān)定地肯定自己所做的事業(yè)，你就具備了成功所必備的自信?！薄　〈_實(shí)，對(duì)銷售的熱愛是成功銷售人員的一個(gè)特征。本書中引用了其他一些銷售人員的與此非常相似的評(píng)述。他們認(rèn)為對(duì)待工作的熱情幫助他們?nèi)〉昧耸聵I(yè)的成功。他們渴望將工作做好，這使得他們對(duì)銷售十分賣力?！　?. 肯干、機(jī)智、　　勇挑重?fù)?dān)　　有一個(gè)詞對(duì)人生的成功至關(guān)重要。它能使陰暗的心靈變得光明，又使明亮的心靈變得光彩照人，進(jìn)而使你成為一個(gè)硬漢。它為你打開了心靈的窗扉；它為你鋪平成功的紅地毯；它把你和世界上最體面、最具權(quán)威的人聯(lián)在一起。它給每個(gè)人都帶來了成功。這個(gè)具有巨大魅力的詞就是工作。對(duì)工作積極樂觀的態(tài)度將使人生變得輝煌。成功的人經(jīng)常被描述為幸運(yùn)兒，然而，他們認(rèn)為“幸運(yùn)”是干出來的。工作越努力，你就越幸運(yùn)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　本書是全球最具影響力的出版機(jī)構(gòu)麥格榮－希爾教育出版集團(tuán)的拳頭產(chǎn)品，自1987年出版以來歷經(jīng)6版，全球超過30多萬名大學(xué)生從中受益！

編輯推薦

　　美國市場營銷研究領(lǐng)域最頂尖的3位專家之一查爾斯·M·弗特勒爾教授在關(guān)系銷售領(lǐng)域的奠基之作！ 　　《銷售ABC（第6版）》既可作為大專院校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)銷售教材，也適合于有心成為專業(yè)銷售精英的各類銷售人員。

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無

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