小公司如何搞定客戶

內(nèi)容概要

　　本著力求最大限度地貼近小公司老板和業(yè)務員工作實踐，結(jié)合小公司日常運營特點，本書對小公司如何開發(fā)客戶、尋找客戶、拜訪客戶，如何與客戶談判，如何應對大客戶，如何防止客戶流失，如何與特殊客戶打交道，與客戶相處時避免出現(xiàn)什么錯誤等諸多問題，進行了比較系統(tǒng)的闡述。

書籍目錄

前言 第一章 小公司如何開發(fā)客戶　1. 小公司對業(yè)務員的要求    （1）擁有良好的心態(tài)    （2）有一定的溝通和協(xié)調(diào)能力    （3）值得公司和客戶信賴    （4）拓寬知識面    （5）要肯于吃苦耐勞，善于見縫插針    （6）要有為客戶解決問題的能力    （7）認同公司的制度　2. 小公司如何選擇合適的客戶     （1）適合的才是最好的    （2）合作意愿的考查很重要    （3）判斷出誰是自己的客戶 　3. 如何提高開發(fā)客戶的成功率    （1）最好聯(lián)系客戶的負責人    （2）做好充分的準備工作    （3）要有堅定的信念和勇氣    （4）以同理心贏得客戶信任    （5）讓客戶認同“物有所值” 　4. 如何加大新客戶開發(fā)力度    （1）擴大兼職營銷隊伍    （2）盡量擴大社交面    （3）注重客戶資源的交流第二章 小公司如何尋找客戶1. 小公司充分利用電話聯(lián)系客戶    （1）明晰與客戶交談的目的    （2）善于利用電話表達自己的想法     （3）善于了解客戶的所思所想    （4）注意與客戶用電話談生意的細節(jié) 　鏈接：精選業(yè)務員電話營銷案例 　2. 小公司如何在網(wǎng)上“俘獲”客戶    （1）關注某個特定行業(yè)的客戶    （2）關注最新投資、投產(chǎn)的客戶     （3）關注目標客戶的職位變遷　3. 小公司如何利用網(wǎng)站尋找客戶    （1）體現(xiàn)專業(yè)性    （2）體現(xiàn)服務性　4. 小公司如何在展銷會上贏得客戶    （1）必須考慮整個銷售過程    （2）針對問題清單進行自我檢測第三章 小公司業(yè)務員如何拜訪客戶　1. 如何做個有準備的業(yè)務員    （1）拜訪客戶前都要做什么    （2）見到客戶之后怎么辦    （3）拜訪結(jié)束之后要總結(jié)得失　2. 如何設計拜訪客戶流程    （1）打好招呼    （2）做好自我介紹    （3）拉近距離    （4）設計好開場白    （5）以巧妙詢問切入正題    （6）漂亮結(jié)束　3. 如何激起客戶的合作愿望    （1）能賺錢才是根本    （2）產(chǎn)品能賣火是賺錢的保證    （3）服務水準是定盤星　4. 如何才能投客戶所好    （1）清楚解讀客戶購買訊息    （2）針對核心問題逐步攻克    （3）有效處理反對意見    （4）應對客戶的拒絕　5. 拜訪時“搞定”客戶有絕招    （1）直述來意，不轉(zhuǎn)彎子    （2）讓人重視，不敢小看    （3）明確“公益”，暗示“私利”　6. 拜訪客戶時不該說的話    （1）盡量少用專業(yè)術(shù)語    （2）不要質(zhì)疑客戶    （3）不要出口傷人    （4）回避不雅之言　鏈接：建立小公司客戶檔案第四章 小公司如何與客戶談判　1. 與客戶談判的一般技巧    （1）給彼此都留有回旋余地    （2）千萬不要意氣用事    （3）最好有一些幽默感　2. 如何做好談判的準備工作    （1）確定談判目標    （2）認真考慮對方的需要    （3）評估相對實力和弱點    （4）在評價實力和弱點時應注意的問題    （5）制定談判策略    （6）團體間談判還應做哪些準備　3. 如何掌握向客戶報價的尺度    （1）搞清楚詢價者的情況再報價    （2）學會讓客戶報價    （3）學會模糊性報價　4. 如何讓客戶接受高價格    （1）當客戶以競品價格打壓時    （2）要掌握應對方法    （3）與競品進行相關質(zhì)量指標對比    （4）需要注意的事項　5. 怎樣和客戶談付款方式    （1）要做到心中有數(shù)    （2）要適時讓步　6. 如何面對談判相持    （1）采取迂回的方法    （2）避免問題出現(xiàn)僵局    （3）更換談判代表    （4）嘗試彼此都做出適當讓步    （5）嘗試巧用自嘲博得同情    （6）暫且停止談判　7. 如何面對談判僵局    （1）要了解僵局與相持的區(qū)別    （2）必要時讓上司出場    （3）發(fā)揮中立調(diào)解人的作用　鏈接：經(jīng)銷協(xié)議書范本第五章 小公司如何應對大客戶　1. 小公司為何要找大客戶    （1）有利于建立有效分銷網(wǎng)絡    （2）有利于提高市場操作能力    （3）有利于強化市場影響和控制力    （4）有利于開發(fā)綜合資源　2. 小公司怎樣拿到大訂單    （1）透明地公布產(chǎn)品的價格    （2）強化公司內(nèi)部管理    （3）注意包裝上的完美    （4）小公司爭取大訂單的突破口    （5）堅定自己的耐心　3. 小公司如何與大客戶做到雙贏    （1）幫助客戶做市場戰(zhàn)略規(guī)劃     （2）控制好大客戶的利潤空間     （3）經(jīng)常讓業(yè)務員與大客戶進行溝通    （4）建立規(guī)范的市場管理制度　4. 如何防止大客戶“叛變”    （1）由專人負責大客戶管理工作    （2）建立深度溝通制度    （3）經(jīng)常進行大客戶滿意度調(diào)查    （4）與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致    （5）給客戶以最充分的保證    （6）靠“商德”建立長期友誼第六章 小公司如何隨止客戶流失　1. 找出客戶流失的原因    （1）因產(chǎn)品質(zhì)量導致客戶流失    （2）因公司人員流動導致客戶流失    （3）因誠信問題導致客戶流失    （4）競爭對手奪走客戶    （5）因細節(jié)的疏忽使客戶離去    （6）因服務意識淡薄使客戶離去　2. 如何防范客戶流失    （1）擺正與客戶間的關系    （2）做好質(zhì)量營銷     （3）增加客戶的經(jīng)營價值    （4）做好創(chuàng)新工作     （5）建立一個感情“賬戶” 　3. 善于與客戶交流溝通    （1）交流前要做好準備    （2）交流時的態(tài)度要誠懇    （3）掌握好說話的時機    （4）要把握交流時的“度”     （5）要學會“聽話”，而不是會“說話”     （6）交流時的針對性要“強” 　4. 小公司應維護好的幾種客戶     （1）經(jīng)常往來的客戶    （2）比較認同你的客戶    （3）機動靈活的客戶第七章 小公司如何與特殊客戶打交道　1. 如何與重點客戶相處    （1）要有的放矢     （2）重視客戶細節(jié)     （3）要以情感人　2. 如何與少言寡語的客戶相處    （1）不善于表達意見    （2）認為多說無用     （3）用神情表示自己的意見　3. 如何與不善交際的客戶交往    （1）常常感到自卑     （2）警惕性過高 　4. 如何應對最難纏的客戶    （1）最難纏的客戶類型    （2）解決難纏客戶的方案    （3）要避免容易出的錯誤　5. 如何對待撒謊的客戶    （1）“不誠實”型客戶的動機    （2）揭穿謊話的方式　6. 如何妥善安撫不滿意的客戶    （1）真心真意為客戶    （2）選擇處理不滿的最佳時機    （3）客戶并不總是“對”的     （4）隨機應變，變“壞”為“好”     （5）提供更多的附加值    （6）減少不滿發(fā)生的機會　7. 如何面對來退貨的客戶    （1）了解退貨的原因    （2）解決退貨的辦法    （3）從根本上減少客戶的庫存　8. 如何對待憤怒的客戶    （1）別過于計較客戶的態(tài)度    （2）對客戶要做到耐心忍讓　9. 如何對待最挑剔的客戶    （1）讓客戶既滿意又感動    （2）如何妥善處理挑剔客戶　10. 如何面對投訴的客戶    （1）客戶投訴的內(nèi)容    （2）正確理解客戶投訴    （3）處理投訴的基本原則    （4）處理客戶投訴的步驟第八章 小公司如何與客戶增進友誼　1. 擺正原則與交情的關系    （1）業(yè)務員為何簽“君子協(xié)議”     （2）友情使原則問題模糊化    （3）堅持原則，保護雙方利益　2. 投其所好與客戶建立友誼    （1）了解客戶的愛好    （2）要想辦法“入圍”     （3）與客戶一起上班    （4）要把握好機會　3. 如何做到與客戶互動    （1）經(jīng)常互訪     （2）產(chǎn)品互銷     （3）回訪客戶 　4. 隨時滿足客戶的需求    （1）研究客戶的需要    （2）生產(chǎn)客戶想要的產(chǎn)品    （3）盡量去滿足客戶需要　5. 如何利用售后服務“討好”客戶    （1）售后是銷售的開始    （2）利用售后服務“回人氣” 　6. 宴請客戶時如何自如應付    （1）敬酒有序，主次分明    （2）勸酒適度，切莫強求    （3）拒酒得體，避免尷尬　7. 如何開好客戶聯(lián)誼會    （1）活動時間的選擇    （2）活動前的準備     （3）開展活動的細節(jié)工作    （4）客戶聯(lián)誼會程序    （5）操作要點和要求    （6）有獎問答     （7）抽獎    （8）活動后期事務 　8. 增進友誼同時不忘保持距離第九章 業(yè)務員與客戶相處時易犯的錯誤　1. 只站在自己的角度看問題　2. 與客戶“打”成一片　3. 過多打聽客戶經(jīng)濟上的事情　4. 拒絕承擔個人責任　5. 在客戶面前攻擊自己的公司 　6. 陷入客戶內(nèi)部紛爭　7. 不能與客戶進行有效溝通　8. 在客戶面前攻擊競爭對手　9. 過分夸大自己公司的產(chǎn)品 參考文獻后記

章節(jié)摘錄

　?、垡雷约盒枰裁?，即業(yè)務員從談判中預期得到什么，也就是確定談判目標再開始進行談判。如果事先沒有考慮好就去談判，結(jié)果會有兩種：一種是你可能會帶著很多“禮物”離開；一種是你可能會放棄有價值的項目，以得到無價值的東西而結(jié)束談判。因此，在談判前，一定要對自己需要得到什么有一個明確的設想。　?、芤雷约簽槭裁葱枰磁宄约旱玫降慕Y(jié)果有什么用，談判時想得到這個東西的原因是什么，這樣有助于達到隱蔽的目的?！　、菀缹崿F(xiàn)不了自己的目標，會發(fā)生什么事情，即如果談判沒有得到預期的結(jié)果，要知道可能發(fā)生的最壞的事情是什么？對于這件事情如果能夠接受，或者說根本就明白會發(fā)生什么時，要能找到解決問題的其他方法?！　、抟雷约翰荒芙邮艿氖鞘裁?，即在談判中，可能有些條件無論如何也不能接受。如果這樣的談判迫使你超越原則性的限度，就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了?！　、咭獮樽约涸O定頂線目標、現(xiàn)實目標和底線目標，即要知道什么對自己最重要，就可以擬定談判的頂線、現(xiàn)實和底線目標。這些目標是把希望達到的結(jié)果和擁有的活動范圍具體化的前提?！　、嘁雷约耗茏龀鍪裁醋尣剑@也是談判最重要的內(nèi)容之一，簡言說，就是討價還價、妥協(xié)、讓步。業(yè)務員為了得到自己想要的結(jié)果，必要時就要做出一些讓步，來實現(xiàn)希望的談判結(jié)果，但應該弄清：　　a.必須擁有的東西，不做出任何讓步；　　b.相對來說什么不重要，可做讓步準備；　　c.什么是必須拿去作交換條件的，什么是必須放棄的。　　……

編輯推薦

　　小公司如何尋找客戶，小公司如何與客戶談判，小公司如何與特殊客戶打交道，小公司業(yè)務員如何拜訪客戶，小公司如何應對大客戶，業(yè)務員與客戶相處時易犯的錯誤。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    小公司如何搞定客戶 PDF格式下載

---