保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊

內(nèi)容概要

　　保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，離不開保險(xiǎn)代理人。各保險(xiǎn)公司的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，是保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員之間的相互競爭。為幫助所有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員增強(qiáng)競爭與挑戰(zhàn)能力，提高業(yè)務(wù)水平，我們編寫了這本《保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊》。本書分別從保險(xiǎn)代理必瀆知識、職業(yè)定位、就業(yè)市場掃描及保險(xiǎn)代理行業(yè)發(fā)展前景等多個方面揭示了保險(xiǎn)代理這一職業(yè)的美好”錢景”，為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員開展代理業(yè)務(wù)作出切實(shí)可行的指導(dǎo)。

書籍目錄

第一章　充滿“錢景”的職業(yè)一保險(xiǎn)代理　第一節(jié)　保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員必備知識　　　一、保險(xiǎn)代理的概念、特征　　二、保險(xiǎn)代理合同　　三、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的程序和內(nèi)容　　四、保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)　第二節(jié)　保險(xiǎn)代理人職業(yè)定位　　一、保險(xiǎn)代理人的涵義、分類與特征　　二、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別　　三、保險(xiǎn)代理人的權(quán)利、義務(wù)報(bào)酬及法律責(zé)任　　四、保險(xiǎn)代理人的資格和執(zhí)業(yè)規(guī)則　第三節(jié)　保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)　　一、保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)準(zhǔn)則　　二、保險(xiǎn)推銷的特殊性　　三、客戶的素質(zhì)影響到保險(xiǎn)推銷的順利進(jìn)行第二章　優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的必備條件　第一節(jié)　優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的態(tài)度及觀念　　一、優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度　　二、優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員應(yīng)有的觀念　第二節(jié)　優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員應(yīng)備的業(yè)務(wù)知識和能力　　一、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的知識結(jié)構(gòu)　　二、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本能力　　三、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的自我管理能力　　四、具有較強(qiáng)的推銷基本功　第三節(jié)　優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的社交禮儀與語言藝術(shù)　　一、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的社交禮儀　　二、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的語言藝術(shù)　　三、具有人格魅力與良好的氣質(zhì)風(fēng)度　第四節(jié)　保險(xiǎn)從業(yè)人員的行為準(zhǔn)則和工作職責(zé)　　一、保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的行為準(zhǔn)則　　二、其他保險(xiǎn)從業(yè)人員的工作職責(zé)第三章　客戶開拓實(shí)務(wù)指南　第一節(jié)　客戶開拓的知識　　一、開拓客戶的重要性　　二、尋找客戶的途徑　　三、客戶開拓的一般原則　　四、客戶開拓的常用方法　第二節(jié)　客戶的選擇與開拓　　一、客戶資格的審查　　二、潛在投保者卡的建立與運(yùn)用　　三、開拓客戶的方法　　四、創(chuàng)造和提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加價值　　五、顧問式推銷　　六、客戶成功開拓實(shí)例　第三節(jié)　高額保單客戶的開拓　　　一、高額保單賣給誰　　二、打開高額保單客戶的錢袋　　三、開拓高額保單客戶的技巧第四章　接近客戶實(shí)務(wù)指南　第一節(jié)　接近客戶前的準(zhǔn)備　　　　一、心理準(zhǔn)備　　二、物質(zhì)準(zhǔn)備　　三、裝好必要的推銷工具　　四、做好出訪前的準(zhǔn)備　第二節(jié)　整理客戶的信息資料　　　一、建立客戶卡　　二、建立系統(tǒng)的客戶檔案　第三節(jié)　制訂拜訪客戶計(jì)劃　　　一、拜訪計(jì)劃的六要素　　二、拜訪計(jì)劃內(nèi)容的擬訂方法　　三、慎選訪問的時間　　四、如何選擇優(yōu)先拜訪對象　第四節(jié)　與客戶接觸　　一、自我介紹　　二、握手與寒喧　　三、收集資料，培養(yǎng)感情　　四、激發(fā)客戶的保險(xiǎn)購買欲　　五、進(jìn)行保險(xiǎn)險(xiǎn)種說明　第五節(jié)　保險(xiǎn)營銷洽談　　　一、初步洽談的常用方法　　二、洽談要有的放矢　　三、營造良好的洽談氣氛　　四、洽談中要隨機(jī)應(yīng)變　　五、洽談中的語言技巧第五章　化解客戶拒絕實(shí)務(wù)指南　第一節(jié)　洞悉拒絕的緣由　　　一、客戶拒絕心理的主要表現(xiàn)　　二、客戶拒絕的種類　　三、產(chǎn)生拒絕心理的原因　　四、如何分辨拒絕的真假　　五、拒絕理由50種　第二節(jié)　對拒絕的處理　　　一、處理拒絕的一般原則　　二、處理拒絕的常用方法　　三、拒絕問題的解答——靈活運(yùn)用對話術(shù)　　四、處理拒絕的措施　第三節(jié)　處理顧客異議的技巧　　　一、正確認(rèn)識顧客異議　　二、顧客異議的類型　　三、處理顧客異議的態(tài)度　　四、處理顧客異議的基本步驟　　五、處理顧客異議的方法　第四節(jié)　對客戶拒絕的預(yù)防　　　一、合理組織保險(xiǎn)宣傳內(nèi)容　　二、靈活實(shí)施保險(xiǎn)宣傳　第五節(jié)　化解客戶拒絕的實(shí)用技巧　　　一、化解拒絕12招　　二、讓客戶說“是”的策略　　三、讓客戶說“是”的技巧?！　∷摹⑻幚砭芙^的四種回應(yīng)技巧第六章　促成客戶簽單實(shí)務(wù)指南　第一節(jié)　了解保險(xiǎn)促成的相關(guān)知識　　　一、促成簽約應(yīng)遵循的基本原則　　二、促成工作對保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的要求　　三、保險(xiǎn)促成的一般方法　第二節(jié)　如何順利促成客戶簽單　　　一、達(dá)成交易的條件　　二、正確判斷客戶的購買點(diǎn)　　三、進(jìn)行良好的保險(xiǎn)產(chǎn)品說明　　四、促成簽單　　五、成交辭別　　六、順利促成成交的有效方法　第三節(jié)　促成交易成功的技巧及實(shí)例　　　一、多次促成的技巧　　二、告辭為下次成交做準(zhǔn)備　　三、應(yīng)對不同類型客戶的促成技巧　　四、其他促成技巧　　五、促成成交的成功案例　第四節(jié)　保險(xiǎn)促成的其他相關(guān)問題　　　一、不成交時應(yīng)該注意什么？　　　二、何時才算真正的促成？　　　三、促成時應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？　　　四、如何避免客戶反悔第七章　保險(xiǎn)售后服務(wù)實(shí)務(wù)指南　第一節(jié)　理賠是售后服務(wù)的核心　　　一、理賠服務(wù)　　二、其他售后服務(wù)　　三、做好售后服務(wù)的23個理由　第二節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容、類型　　　一、保險(xiǎn)售后服務(wù)的內(nèi)容　　二、保險(xiǎn)售后服務(wù)的類型　第三節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的方法　　　一、定期服務(wù)的方法　　二、不定期服務(wù)的方法　　三、服務(wù)客戶貴在及時　　四、解決抱怨要有耐心與技巧　第四節(jié)　保險(xiǎn)售后服務(wù)的延續(xù)　　　一、培養(yǎng)固定的客戶群　　二、保持固定的客戶群　　三、拓新單與續(xù)舊期參考書目

編輯推薦

　　本書共分七章。第一章，充滿“錢景”的職業(yè)——保險(xiǎn)代理。分別從保險(xiǎn)代理必讀知識、職業(yè)定位、就業(yè)市場掃描及保險(xiǎn)代理行業(yè)發(fā)展前景四個方面揭示了保險(xiǎn)代理這一職業(yè)的美好“錢景”。第二章，優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員的必備條件。分別從態(tài)度觀念、基本素質(zhì)、職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、行為準(zhǔn)則等方面來論述作為一個優(yōu)秀保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員所必備的條件。第三章至第七章，分別從客戶開拓、接近客戶、化解客戶拒絕、促成客戶簽單和保險(xiǎn)售后服務(wù)五個方面，詳細(xì)有序地闡述了保險(xiǎn)代理整個過程的全部內(nèi)容，為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)員開展代理業(yè)務(wù)作出切實(shí)可行的指導(dǎo)?！　≡诒?/pre>





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