銷售冠軍的成功秘訣

前言

　　銷售是一場(chǎng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽，因?yàn)閬嗆姷耐度氩⒉槐裙谲娚?，但卻沒(méi)有多少回報(bào)。因此，銷售工作并非人人都能做得來(lái)，能做銷售工作的人都不簡(jiǎn)單?！　男〉酱?，我們每個(gè)人都在進(jìn)行自我推銷。不管你是什么人，從事何種工作，無(wú)論你的愿望是什么，若要達(dá)到目的，你都必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力?？梢哉f(shuō)，生活中的我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在扮演著推銷員的角色，只不過(guò)，我們推銷的往往不是有形的產(chǎn)品，而是自己的思想、觀點(diǎn)、成就、服務(wù)、主張和感情等。只有通過(guò)自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，才能達(dá)到你的目的。也就是說(shuō)，我們每個(gè)人其實(shí)都是天生的推銷員?！　′N售人員不辭辛苦地展開(kāi)無(wú)數(shù)次產(chǎn)品推銷的目的是什么？很簡(jiǎn)單，就是為了實(shí)現(xiàn)成交。那么如何才能讓你的銷售活動(dòng)離成交的目標(biāo)越來(lái)越近，如何才能抓住得來(lái)不易卻可能轉(zhuǎn)瞬即逝的成交機(jī)會(huì)呢？銷售人員需要做好信息處理、知識(shí)儲(chǔ)備、談判技能、說(shuō)服技巧等多方面的準(zhǔn)備和鍛煉。掌握這些知識(shí)與技巧，對(duì)于銷售人員實(shí)現(xiàn)成交目的、把握成交機(jī)會(huì)具有十分重要的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實(shí)意義?！　　巴其N”不論是過(guò)去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員都是工作勤奮、有能力、有知識(shí)的人，他們做出了不可估量的貢獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說(shuō)里，他們永遠(yuǎn)保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二?！　∵@是一本介紹日本推銷女王柴田和子的銷售傳奇和成功秘訣書，記錄了“日本第一、世界第一業(yè)務(wù)員”稱號(hào)的柴田和子的心路歷程，以及其最壯麗、最動(dòng)人的保險(xiǎn)推銷故事，是啟發(fā)人們?nèi)绾纬蔀槌?jí)業(yè)務(wù)員的最新秘本。這位傳說(shuō)中的日本推銷女王自1978年首次登上“日本第一”的寶座后一直蟬聯(lián)了16年日本保險(xiǎn)銷售冠軍，奪下了“世界第一”的桂冠，從而榮登《吉尼斯世界紀(jì)錄》，她的年度成績(jī)能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。雖然她從1995年起擔(dān)任日本保險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，但其業(yè)績(jī)依然不衰，早已超過(guò)了世界上任何一個(gè)推銷員。柴田和子說(shuō)話機(jī)智幽默，為人搞笑，衣著奇特，已經(jīng)成為當(dāng)今營(yíng)銷精英分子們心中的“頂級(jí)大姐”和最酷偶像?！　∧銦o(wú)法不被書中推銷女王的個(gè)人努力和偉大成就所感動(dòng)，但這并非本書的全部，它的宗旨是希望能從推銷大師的個(gè)人足跡中找到成功銷售的真正方法?！　「Ｌ丶瘓F(tuán)首位全球營(yíng)銷總監(jiān)諾瓦爾·霍金斯曾說(shuō)過(guò)：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)，銷售都是非常重要的工作。沒(méi)有銷售，企業(yè)就無(wú)法生存。要想做好銷售，銷售員除了自身要有較強(qiáng)的能力和素質(zhì)外，還要學(xué)會(huì)一些銷售技巧。本書針對(duì)銷售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，從“溝通前準(zhǔn)備”到“如何打動(dòng)陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達(dá)成一致，成功交易。書中都針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)做了細(xì)致闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時(shí)，也在潛移默化中提升溝通能力。本書還為銷售員提供了許多有效的方法和寶貴的建議，對(duì)銷售員業(yè)績(jī)的提升會(huì)有很大幫助?！　”緯兄v到的銷售法則，不是教你如何做好一筆生意，而是教會(huì)你如何做好，直達(dá)成功！本書內(nèi)容精煉、便于攜帶，方便讀者在需要的時(shí)候隨時(shí)翻看，查找所需的內(nèi)容。經(jīng)常翻閱本書，有助于你的銷售業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)上升。如果你能每天掌握并在生活和銷售工作中實(shí)踐一項(xiàng)本書中的技巧，那么一年后你就會(huì)成長(zhǎng)為一名銷售專家了一名手頭更寬裕的銷售專家?！　′N售也是一門技術(shù)，它強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，即從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。但是，在實(shí)際運(yùn)作中，仍然存在著操作人員對(duì)這一銷售模式的誤解甚至歪曲，導(dǎo)致不能充分發(fā)揮此項(xiàng)技術(shù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。本書語(yǔ)言簡(jiǎn)練，并輔以畫龍點(diǎn)睛的框架語(yǔ)言，主要介紹銷售成功運(yùn)作的要點(diǎn)、流程，通過(guò)深入剖析銷售大師的成功秘訣，為廣大銷售人員提供更為合理、高效的銷售運(yùn)作技巧和策略?！　【帯≌?/pre>


內(nèi)容概要
在全球壽險(xiǎn)界，談到壽險(xiǎn)銷售成績(jī)的時(shí)候，人們常常說(shuō)“西有班·費(fèi)德雯，東有柴田和子”。　　當(dāng)今保險(xiǎn)營(yíng)銷精英心中的“頂級(jí)大姐”和最酷偶像?！　∠s聯(lián)16年日本保險(xiǎn)銷售冠軍，“日本保險(xiǎn)女王”的寶座。


作者簡(jiǎn)介
柴田和子
　　柴田和子1938年出生于日本東京，1970年，柴田和子進(jìn)入日本著名保險(xiǎn)公司——“第一生命株式會(huì)社”新宿分社，開(kāi)始其充滿傳奇色彩的保險(xiǎn)行銷生涯。
　　1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的寶座，此后一直蟬聯(lián)了16年日本保險(xiǎn)銷售冠軍，榮登“日本保險(xiǎn)女王”的寶座。
　　1988年，她創(chuàng)造了世界壽險(xiǎn)銷售第一的業(yè)績(jī)，并因此而榮登吉尼斯世界紀(jì)錄，此后逐年刷新紀(jì)錄，至今無(wú)人打破。她的年度成績(jī)能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。
　　雖然她從995年起擔(dān)任日本保險(xiǎn)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，但業(yè)績(jī)依然不衰，早已超過(guò)了世界上任何一個(gè)推銷員。
　　在全球壽險(xiǎn)界，談到壽險(xiǎn)銷售成績(jī)的時(shí)候，人們常常說(shuō)“西有班。費(fèi)德雯，東有柴田


書籍目錄
第一部分　沒(méi)有天生的推銷員　第1章  磨礪之路    受“蒙騙”下水    想擁有自己的房子    恐怖的支部長(zhǎng)    初出茅廬　第2章  進(jìn)入“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”    挑戰(zhàn)自己是3個(gè)億的開(kāi)始    保持旺盛的斗志與信念    培養(yǎng)正確的心態(tài)和工作習(xí)慣    價(jià)值3個(gè)億的精彩推銷話術(shù)    “柴田軍團(tuán)”盛衰史    公私兼顧的時(shí)間管理心法　……第二部分　成為首席業(yè)務(wù)員的秘密參考文獻(xiàn)


章節(jié)摘錄
第一部分　沒(méi)有天生的推銷員第1章 磨礪之路在全球壽險(xiǎn)界，談到壽險(xiǎn)銷售成績(jī)的時(shí)候，人們常常說(shuō)“西有班?費(fèi)德雯，東有柴田和子”這是對(duì)柴田和子所取得的成績(jī)的莫大贊許。1988年由于柴田和子連續(xù)9年獲得日本壽險(xiǎn)行銷的三冠王，因而榮登該年度出版的《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》。她還在1989年和1990年擔(dān)任年度的“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”會(huì)長(zhǎng)。推銷是一個(gè)一學(xué)就會(huì)的行業(yè)，它不需要多少專業(yè)知識(shí)，但它又是一個(gè)屬于聰明者的行業(yè)，推銷工作僅僅依靠勤勞是不夠的?，F(xiàn)在流行的敘述推銷成功經(jīng)驗(yàn)的書中，都把推銷保險(xiǎn)描述成嘔心瀝血，甚至降低尊嚴(yán)，給別人做下人，以期打動(dòng)別人。但是，對(duì)于柴田和子來(lái)講，她卻絲毫沒(méi)有類似的經(jīng)歷。受“蒙騙”下水柴田和子是在1970年3月進(jìn)入“一生命”新宿支社的，當(dāng)時(shí)已經(jīng)31歲。她的丈夫是工薪階層：家里右兩個(gè)只有1歲和2歲多的孩子?，F(xiàn)在每個(gè)人都稱她是“日本第一、世界第一”的行銷女王，其實(shí)，柴田和子當(dāng)初進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)卻是被人“蒙騙”拉下水的。在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之前，柴田和子根本沒(méi)有想到過(guò)要把保險(xiǎn)作為自己的職、[k。相對(duì)于其他職業(yè)來(lái)講，當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)業(yè)一直被視為寡婦和別無(wú)所長(zhǎng)者的工作，她對(duì)這項(xiàng)工作沒(méi)有絲毫的好感，況且，在生孩子之前，她在其他企巨做得還是很優(yōu)秀的。有一天，柴田和子的表妹帶著一位在“第一生命”擔(dān)任業(yè)務(wù)員的朋友到家里玩。原本那位業(yè)務(wù)員是要說(shuō)服她表妹擔(dān)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的，而她表妹也的確是個(gè)推銷好手，當(dāng)時(shí)她推銷化妝品的成績(jī)，在日本也是可以進(jìn)入前幾名的。然而不巧的是，她當(dāng)時(shí)已經(jīng)登記為其他保險(xiǎn)公司的兼職人員了，結(jié)果拉攏的目標(biāo)就轉(zhuǎn)到柴田和子身上來(lái)了。于是，在表妹帶領(lǐng)下，她們以“玩”的招牌來(lái)家里勸她人會(huì)。那時(shí)柴田和子的孩子還小，對(duì)行銷保險(xiǎn)的工作也沒(méi)什么好感。況且她覺(jué)得自己還是有一技之長(zhǎng)的，還不至于淪落到賣保險(xiǎn)的地步，因此就直言婉拒，擔(dān)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的建議。但是，當(dāng)那位朋友知道柴田和子有日文打字及珠算一級(jí)的資格時(shí)，就改口說(shuō)：“因?yàn)橐苍谡心际聞?wù)員，要不然你就別應(yīng)征業(yè)務(wù)員。來(lái)當(dāng)事務(wù)員好了。而且據(jù)說(shuō)月薪高達(dá)l0萬(wàn)日元?！辈裉锖妥赢?dāng)時(shí)并不知道這只是業(yè)務(wù)員的一種策略，感到還是挺興奮的。不必做自己討厭的事情。還能有高收入，而且工作時(shí)間還是彈性的，這真是“天上掉下來(lái)的餡餅”。要知道，在1970年，月薪10萬(wàn)日元可以說(shuō)是非常優(yōu)厚的條件了。那時(shí)候大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生的起薪也不過(guò)35000日元，況且還可以彈性上班呢如果是現(xiàn)在柴田和子會(huì)對(duì)這些不實(shí)的言辭嗤之以鼻，可是當(dāng)時(shí)她真的以為交了好運(yùn)。于是，就拖著老公、帶著孩子一同去參加面試。面試的結(jié)果是：公司以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的名義錄用了柴田和子，不過(guò)，如果個(gè)人討厭推銷工作也可以只做計(jì)算工作。保險(xiǎn)公司的計(jì)算工作對(duì)她來(lái)講也是較為簡(jiǎn)單主要是企業(yè)年金及團(tuán)體定期保險(xiǎn)的計(jì)算。于是，柴田和子決定就到這家公司上班。可是，當(dāng)她高高興興地到公司上班后才發(fā)現(xiàn)，根本沒(méi)有什么計(jì)算的工作。



媒體關(guān)注與評(píng)論
銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！ 　　　　——福特集團(tuán)首位全球營(yíng)銷總監(jiān)諾瓦爾?霍金斯 　　懷一顆虔誠(chéng)的心，心平氣和地對(duì)客戶解說(shuō)，不論你用什么方法，目的只有一個(gè)，就是為客戶好。只有這樣，你才能做得更好。 　　　　——推銷女王柴田和子 不怕失敗，敢于面對(duì)困難，拒絕是推銷員推銷生涯的開(kāi)始。成功就在你身邊，只要不放棄，它永遠(yuǎn)屬于你。 　　　　——推銷之神原一平 在你成功地把自己推銷給別人時(shí)，你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心。也就是說(shuō)，你必須完全認(rèn)清自己的真正價(jià)值。 　　　　——世界最偉大的推銷員喬?吉拉德






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