談判場(chǎng)上的99個(gè)心理謀略

前言

在現(xiàn)代職場(chǎng)中，不管您喜歡不喜歡或者愿意不愿意，每個(gè)人都是一個(gè)談判者。“談判”在生活和工作中無(wú)處不在——您要與老板商量提薪，要與肇事者一起解決處理交通事故引發(fā)的糾紛，要與陌生人共同商定買房的價(jià)錢；幾家石油公司計(jì)劃聯(lián)合勘探近海石油；兩名律師解決公司之間的財(cái)務(wù)訴訟……當(dāng)年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿和蘇聯(lián)外長(zhǎng)曾經(jīng)試圖就限制核武器達(dá)成協(xié)議的談判。談判的形式多種多樣，大到關(guān)于國(guó)際問(wèn)題的爭(zhēng)議，小到家庭夫妻之間的家務(wù)分配商討。此外，還有貨幣信貸、采購(gòu)?fù)其N、招商投標(biāo)、租賃承包以及商品買賣、求職謀薪、民事糾紛等等，這些都是談判的內(nèi)容。每個(gè)人每一天都要與別人進(jìn)行談判。我們總是在不知不覺(jué)中與別人進(jìn)行談判。比如：你和戀人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時(shí)熄燈睡覺(jué)。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼倫伯格曾說(shuō)過(guò)：“只要人們?yōu)槿〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！敝灰獜倪@一點(diǎn)去理解，那么，“談判”就無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，世界就像是一張巨大的談判桌。隨著各類沖突的日益增多，需要談判的場(chǎng)合也就越來(lái)越多。我們需要用談判來(lái)消除分歧。不論是在商界、政界還是在家庭中，人們更多的是通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題、做出決定。

內(nèi)容概要

　　《談判場(chǎng)上的99個(gè)心理謀略》講了：談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，談判者的心理活動(dòng)是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的。一個(gè)普通談判人員與資深談判人員的差別就在于后都更能夠洞察對(duì)方的心理，并能一步步地引導(dǎo)對(duì)方，改變對(duì)方的想法，使談判向有利的方向發(fā)展?！　碛羞@樣一本談判攻防經(jīng)典，你所參加的一切談判，將比以前更容易把握了。

書籍目錄

一、雙贏：各自利益的最大化1.“勝對(duì)勝”，談判的目的是雙贏2.不但要贏得現(xiàn)在，還要贏得未來(lái)3.著眼于利益，而不是立場(chǎng)4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)5.以對(duì)方的“偉大理想”為藍(lán)圖6.不是我們賣，而是使之買7.分割餡餅之前，要把餡鉼做大8.談判：讓不同利益相容的過(guò)程9.“成交”，源自于相互的信任二、高效成交的基本策略10.多一分主動(dòng)，就多一分勝算11.扮演不情愿的“賣主”12.用事實(shí)來(lái)證實(shí)道理13.讓“第三者”來(lái)當(dāng)作“證人”14.想要得到真相，就要認(rèn)真防衛(wèi)15.故意犯錯(cuò)的“后果”16.言在此，而意在彼17.三分硬中，藏著七分軟18.要有讓一切“歸零”的勇氣19.最后時(shí)間的價(jià)值20.陷入困境時(shí)：休息一下21.把談判拖延到最后一分鐘22.關(guān)鍵時(shí)候的“催化劑”23.合同，也是說(shuō)服的工具24.“細(xì)節(jié)”，決定著成敗三、談判中的心理博弈25.聰明人對(duì)抗聰明人的博弈26.從眾效應(yīng)：別人買了我也買27.名人效應(yīng)：人們喜歡聽(tīng)“權(quán)威者”的話28.求廉效應(yīng)：占便宜的“心理”，人皆有之29.稀缺效應(yīng)：“怕得不到”的心理30.逆反效應(yīng)：你不賣，我偏要買31.情感效應(yīng)：追求快樂(lè)，逃避痛苦32.示范效應(yīng)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)33.選擇效應(yīng)：心理取舍的偏差34.膨脹效應(yīng)：打碎對(duì)方心中的五彩球35.自重效應(yīng)：為對(duì)方貼上標(biāo)簽四、用語(yǔ)言打動(dòng)對(duì)方的心36.最佳結(jié)果是談判出來(lái)的37.運(yùn)用談判語(yǔ)言的基本原則38.三言兩語(yǔ)，一見(jiàn)如故39.是用詞委婉，還是直言相告40.“問(wèn)題”，是有力的說(shuō)服工具41.好的答案，來(lái)自于好的問(wèn)題42.請(qǐng)記住，你的回答是一種承諾43.轉(zhuǎn)移話題：顧左右而言他44.談判是一個(gè)雙向的過(guò)程45.用“心”去傾聽(tīng)46.讓人可以理解地說(shuō)出那個(gè)“不”字47.成也詞匯，敗也詞匯48.談判桌上“出賣”的是“智慧”五、讓你的對(duì)手說(shuō)YES49.破解對(duì)方不說(shuō)“YES”的理由50“異議”，既是障礙，也是成交的信號(hào)51.蘇格拉底說(shuō)服法：連續(xù)肯定彼此的共同點(diǎn)52.惠勒說(shuō)服法：在兩者之中做出選擇53.假設(shè)說(shuō)服法：魔力句式說(shuō)服法54.認(rèn)定說(shuō)服法：假定成交說(shuō)服法55.接近說(shuō)服法：讓請(qǐng)求以問(wèn)題的形式出現(xiàn)56.漸進(jìn)說(shuō)服法：先踏一腳入門57.漸退說(shuō)服法：先大后小的心理相容58.承諾說(shuō)服法：言與行的一致性59.富蘭克林說(shuō)服法：優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)列舉法60.缺點(diǎn)說(shuō)服法：自我暴露不利因素61.模仿說(shuō)服法：似曾相識(shí)的感覺(jué)62.催眠說(shuō)服法：進(jìn)人一種“人神”的狀態(tài)63.安東尼說(shuō)服法：讓對(duì)方自己說(shuō)服自己64.情境說(shuō)服法：給對(duì)方一個(gè)美好愿景的框架65.互惠說(shuō)服法：以此“心”換彼“心”……六、討價(jià)還價(jià)的最佳策略七、以柔克剛的軟談判八、談判桌上的非語(yǔ)言較量主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

“貪圖便宜”是人們很常見(jiàn)的一種心理傾向，我們?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象。特別是在購(gòu)買商品時(shí)，很多的顧客都會(huì)朝著便宜的地方流動(dòng)。某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽(tīng)到這樣的消息，就會(huì)爭(zhēng)先恐后地向這些地方聚集，以便能夠買到便宜的東西?？梢哉f(shuō)，占便宜也是一種心理滿足?？蛻魰?huì)因?yàn)樽约河帽纫酝阋撕芏嗟膬r(jià)錢購(gòu)買到同樣的產(chǎn)品，而感到開心和愉快。物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)，很少聽(tīng)見(jiàn)有人說(shuō)“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，一般地，人們總是希望用最少的錢買到最好的東西。因此，當(dāng)某家商店突然降價(jià)打折，同樣的商品比平時(shí)便宜了幾塊錢或者十幾塊錢，人們就會(huì)趨之若鶩，趕緊跑去搶購(gòu)。這就是人們占便宜心理的一種生動(dòng)的表現(xiàn)。美國(guó)的服裝商德魯比克兄弟兩人開了一家服裝店，他們的服務(wù)態(tài)度十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟兩人都有些耳“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)話。經(jīng)常的情況是，倆兄弟中的一個(gè)，熱情地把顧客拉到店中，反復(fù)地介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉，穿上身后又是如何的得體和漂亮。經(jīng)過(guò)這樣的一番勸說(shuō)之后，顧客總會(huì)無(wú)可奈何地說(shuō)：“這套衣服多少錢？”“耳聾”的大德魯比克把手放在耳朵上問(wèn)道：“您說(shuō)什么？”顧客又高聲地問(wèn)一遍：“這套衣服多少錢？”“噢，您是問(wèn)多少錢呀，等我問(wèn)一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好?！彼D(zhuǎn)過(guò)身去，向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”小德魯比克站起身來(lái)，看了顧客一眼，又看了看服裝，然后說(shuō)：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元?！崩习甯呗暫暗馈４蟮卖敱瓤嘶剡^(guò)身來(lái)，微笑著向顧客說(shuō)道：“先生，42美元一套。”顧客一聽(tīng)，隨即趕緊掏錢買下了這套“便宜”的衣服，并溜之大吉。其實(shí)，德魯比克兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成一種錯(cuò)覺(jué)來(lái)進(jìn)行促銷。事實(shí)上，這兄弟倆采用此種方法經(jīng)營(yíng)得非常成功，賺了不少錢，供著他們的三個(gè)孩子上了大學(xué)。我們?cè)賮?lái)看一個(gè)例子——有一次，著名的推銷員杰德森，找到某公司的經(jīng)理，帶來(lái)了一個(gè)正好符合對(duì)方利益目標(biāo)的方案。杰德森說(shuō)：“我們這里有一個(gè)非常好的方案，它價(jià)值50萬(wàn)美元，而我們的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是30萬(wàn)美元?！辈幌?，那位經(jīng)理說(shuō)：“遺憾的是，您開價(jià)30萬(wàn)美元，您的價(jià)格是不合理的?！苯艿律胶椭f(shuō)：“您說(shuō)得很對(duì)！這個(gè)價(jià)是不合理的。”然后，杰德森微笑著離開了。一個(gè)星期后，杰德森又來(lái)拜訪，“上次向您介紹的那個(gè)方案不用說(shuō)正好滿足您的要求，可是開價(jià)30萬(wàn)美元，實(shí)在是太荒唐了。為了那件事情我一直耿耿于懷，我一直在想著為您做點(diǎn)什么才好。一個(gè)星期以來(lái)，我又遍尋了許多家，終于又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)方案，它絕對(duì)物超所值10倍。如果我能向您提供一個(gè)價(jià)格僅為7.5萬(wàn)美元，而效果又相當(dāng)于30萬(wàn)美元的方案，您覺(jué)得是不是一件好事？”當(dāng)時(shí)，那位經(jīng)理見(jiàn)價(jià)格從30萬(wàn)美元降到了7.5萬(wàn)美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個(gè)以7.5萬(wàn)美元的代價(jià)獲得價(jià)值30萬(wàn)美元服務(wù)的絕好機(jī)會(huì)呢？當(dāng)下就簽字答應(yīng)了。杰德森輕易地完成了這筆交易。這是典型的“求廉效應(yīng)”的案例。第一次，杰德森推銷只是個(gè)幌子，先在對(duì)方的內(nèi)心里安放一個(gè)價(jià)格太高的懸念。第二次，以一個(gè)低得多的價(jià)格來(lái)鏟除這個(gè)懸念，讓對(duì)方嘗到好處。對(duì)方在內(nèi)心里一比較，覺(jué)得很實(shí)惠，就很容易決定購(gòu)買了。利用“求廉效應(yīng)”來(lái)進(jìn)行談判也是一個(gè)易見(jiàn)成效的談判方法，形式可以有多種多樣，可以故弄玄虛，也可以設(shè)置懸念。當(dāng)然，以這樣一種方式使人做出錯(cuò)誤的判斷、錯(cuò)誤的決定，有人認(rèn)為是一種低級(jí)的、沒(méi)有道德的推銷。但是任何事情都有其兩面性，就看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。在與客戶的談判中，拙劣的談判者只會(huì)表現(xiàn)出人類的本性，聰明的談判者卻善于利用人類的本性。千萬(wàn)別以為這只是幾個(gè)詞語(yǔ)之間的差異，里面的情形可是有著天壤之別的。只懂得表現(xiàn)人類的本性，說(shuō)明他只顧著追逐自己的利益；而懂得利用人類的本性，他就是在利用對(duì)方的利益作為誘餌，從而達(dá)到自己的目的。盡管二者的目標(biāo)相同，但是由于使用的方法不一樣，最后的結(jié)果往往會(huì)大不相同。不過(guò)有一點(diǎn)是明確的，主動(dòng)地指出對(duì)方的利益所在，讓對(duì)方知道這次談判將給他帶來(lái)的好處，會(huì)更加有利于促進(jìn)雙方之間的成功合作。有一家公司主要從事電燈泡的生產(chǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)楣臼切鲁闪⒌?，產(chǎn)品還沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，在價(jià)格上也不占有優(yōu)勢(shì)，所以銷路不太好。于是，董事長(zhǎng)便親自負(fù)責(zé)推銷工作，希望能與各個(gè)代理商積極合作，為他們的產(chǎn)品打開銷路，甚至使他們可以全面地占領(lǐng)市場(chǎng)。這一天，董事長(zhǎng)把各家代理商召集在一起，給他們推薦本公司的新產(chǎn)品，順便進(jìn)行合作談判。在談判的過(guò)程中，董事長(zhǎng)告訴各位代理商：“經(jīng)過(guò)多年的研制與開發(fā)，我們公司終于完成了對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品的試用。盡管現(xiàn)在它還不能稱得上是一流的產(chǎn)品，但是我仍然要拜托各位，以一流的產(chǎn)品價(jià)格到本公司來(lái)訂購(gòu)這種新產(chǎn)品?！鳖D時(shí)，全場(chǎng)一片嘩然之聲：“有沒(méi)有搞錯(cuò)??？既然不是一流的產(chǎn)品，有什么理由要求我們用一流的價(jià)格去購(gòu)買呢？”接著，董事長(zhǎng)說(shuō)道：“我并沒(méi)有搞錯(cuò)。大家都知道，在目前的燈泡制造行業(yè)中，全國(guó)只有一家公司能夠稱得上是第一流的，并且他們

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《談判場(chǎng)上的99個(gè)心理謀略》：如何才能成為一流的談判專家、頂尖的溝通高手？運(yùn)用出色的心理戰(zhàn)術(shù)，才能以弱勝?gòu)?qiáng)，在看似毫無(wú)希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤?！谡勁胁呗陨虾统Ｈ瞬煌?，才能因時(shí)適變、權(quán)事制宜，在談判中得到自己想要的結(jié)果?！獦?gòu)筑精妙的語(yǔ)言，才能盡占先機(jī)，讓不同國(guó)家、不同價(jià)值觀的對(duì)手.點(diǎn)頭說(shuō)YES?！诎賾?zhàn)百勝的同時(shí)，還能成為一個(gè)令人尊敬、讓對(duì)方印象深刻的人。擁有這樣一本談判攻防經(jīng)典，你所參加的一切談判，將比以往任何時(shí)候都更容易把握。更加富有樂(lè)趣和得益無(wú)窮，因?yàn)?，大部分你將面臨的情境，所有可能使用的對(duì)策，它都已經(jīng)為你設(shè)想周到了。

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