推銷(xiāo)員的誤區(qū)

前言

同樣是做推銷(xiāo)，為什么你做不過(guò)別人?你自信你的能力并不比別人差，學(xué)的技巧不少，腦瓜也很靈活；你自認(rèn)為比別人更勤快，走街串巷，不厭其煩，跑的路比別人的多，嘴皮子磨得也比別人的薄，為什么業(yè)績(jī)卻不如別人?如果你排除了一些客觀原因，那么，從現(xiàn)在開(kāi)始，坐下來(lái)，靜靜心，對(duì)自己的推銷(xiāo)經(jīng)歷做做反省吧，看看自己在心理上，在操作技巧上，是不是不知不覺(jué)地走人了一些推銷(xiāo)的誤區(qū)?在誤區(qū)里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，焉能有順心如意的成功?走入誤區(qū)是常有的事，不止推銷(xiāo)，做其他事情也一樣。誤區(qū)總是在你不經(jīng)意問(wèn)，在你自以為是中，或者說(shuō)就在你的自信中悄悄把你引進(jìn)它的陷阱中。由于誤區(qū)并不是明顯的錯(cuò)誤，所以你根本意識(shí)不到。所謂的誤區(qū)都是你認(rèn)為對(duì)的，而實(shí)際上卻是錯(cuò)了的東西。正是這些似是而非的誤區(qū)導(dǎo)致你屢屢失敗。譬如，有人說(shuō)：銷(xiāo)售代表的工作就是走門(mén)串戶，跑腿流汗。這就是一種誤區(qū)，一種片面的看法。其實(shí)，任何一種行業(yè)，要想獲得成績(jī)，都需要付出努力。銷(xiāo)售代表要做的絕不僅僅是跑腿流汗出苦力，或走門(mén)串戶售賣(mài)產(chǎn)品，而是要將符合顧客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品介紹給顧客。再如，有的銷(xiāo)售代表急于賣(mài)出產(chǎn)品，于是在顧客面前有意或無(wú)意地夸大產(chǎn)品的功效，把產(chǎn)品說(shuō)得無(wú)所不能，以為這樣就能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。其實(shí)，夸大產(chǎn)品的功效不但不能吸引顧客，反而會(huì)讓理智的顧客對(duì)你失去信任。一旦顧客使用該產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)它并不具備你所吹噓的功效的話，他就會(huì)覺(jué)得自己上當(dāng)受騙了，進(jìn)而對(duì)你避而遠(yuǎn)之。實(shí)際上，好的產(chǎn)品本身就有很多“賣(mài)點(diǎn)”。

內(nèi)容概要

　　本書(shū)總結(jié)了國(guó)內(nèi)外各行各業(yè)的推銷(xiāo)人員成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，歸納出了99個(gè)推銷(xiāo)人員常犯而又不為其所知的誤區(qū)，并給出了正確的解決方案。這樣，大家在推銷(xiāo)過(guò)程中就可以引以為戒，少犯錯(cuò)誤，少走彎路，以便更容易地獲得成功。錯(cuò)誤乃正確之源，失敗乃成功之母。我們只有從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，才能在下一次避免犯錯(cuò)，從而在未來(lái)有所成就。相信本書(shū)會(huì)對(duì)大家有所裨益!

書(shū)籍目錄

教訓(xùn)001 對(duì)自己沒(méi)有信心，能力發(fā)揮被鉗制教訓(xùn)002 客戶面前低三下四，有失尊嚴(yán)丟訂單教訓(xùn)003 不為客戶著想，死纏爛打令人煩教訓(xùn)004 走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭教訓(xùn)005 缺乏耐心，不能將溝通進(jìn)行到底教訓(xùn)006 驕傲自滿，原來(lái)的成功變?yōu)榻O腳石教訓(xùn)007 沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破教訓(xùn)008 面對(duì)顧客三心二意，顧客缺少被尊重感教訓(xùn)009 “我不可能做到”：負(fù)面意識(shí)銷(xiāo)蝕挑戰(zhàn)勇氣教訓(xùn)010 看不到市場(chǎng)需求點(diǎn)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣教訓(xùn)011 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法解除客戶疑慮教訓(xùn)012 只求提高眼前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，斷絕后續(xù)利潤(rùn)源頭教訓(xùn)013 沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心，在末流推銷(xiāo)員行列徘徊教訓(xùn)014 不相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，讓客戶心中產(chǎn)生懷疑教訓(xùn)015 滿足所取得的成績(jī)，危機(jī)在安逸中降臨教訓(xùn)016 不會(huì)說(shuō)話，拙言一句引起反感教訓(xùn)017 一拖再拖，錯(cuò)過(guò)最佳推銷(xiāo)良機(jī)教訓(xùn)018 排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給客戶另做選擇的機(jī)會(huì)教訓(xùn)019 對(duì)客戶一無(wú)所知，盲目行動(dòng)遭回絕教訓(xùn)020 缺乏工作激情，無(wú)法縮短與顧客間的距離教訓(xùn)021 不注重自己的儀表，導(dǎo)致公司產(chǎn)品貶值教訓(xùn)022 禮儀不周，忽略身邊“小人物”教訓(xùn)023 不適時(shí)宜打破沉默，讓顧客心生反感教訓(xùn)024 在困難面前打退堂鼓，成敗之間只一步之遙教訓(xùn)025 缺少推銷(xiāo)技巧，無(wú)法引起顧客興趣教訓(xùn)026 欺蒙客戶，銷(xiāo)蝕顧客的信任教訓(xùn)027 做事無(wú)計(jì)劃，焦頭爛額成效低教訓(xùn)028 不了解客戶的真正需求，只能碰一鼻子灰教訓(xùn)029 不善分析市場(chǎng)，看不清“潛力股”教訓(xùn)030 以貌取人，因個(gè)人偏見(jiàn)丟掉客戶教訓(xùn)031 舉止粗俗無(wú)禮，在無(wú)形中得罪客戶教訓(xùn)032 不懂傾聽(tīng)大唱獨(dú)角戲，忽略顧客感受失去生意教訓(xùn)033 過(guò)分夸大產(chǎn)品功效，顧客心中生疑惑教訓(xùn)034 被情緒左右，喜怒形于色嚇跑顧客教訓(xùn)035 不重小節(jié)，忽略第一印象的作用教訓(xùn)036 忽視名片，小細(xì)節(jié)也會(huì)成為大障礙教訓(xùn)037 表情沉重，讓顧客感到不舒服教訓(xùn)038 不尚學(xué)習(xí)，知識(shí)淺陋出洋相教訓(xùn)039 缺乏親和力，無(wú)形中與顧客拉大距離教訓(xùn)040 缺乏幽默感，氣氛沉悶無(wú)法順利交流教訓(xùn)041 表述不當(dāng)，難以說(shuō)服顧客教訓(xùn)042 管不住自我，因生活放縱而荒廢事業(yè)教訓(xùn)043 說(shuō)話太過(guò)直接，讓顧客感到尷尬教訓(xùn)044 對(duì)顧客困難視而不見(jiàn)，追求業(yè)績(jī)而失人心教訓(xùn)045 不善于從自己身上找原因，不斷重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤教訓(xùn)046 頻現(xiàn)壞習(xí)慣，引起顧客厭煩丟生意教訓(xùn)047 服務(wù)過(guò)分熱情，讓顧客心生疑竇而放棄交易教訓(xùn)048 無(wú)法面對(duì)突發(fā)情況，從而導(dǎo)致交易失敗教訓(xùn)049 不能低調(diào)洽談，多讓對(duì)方拂袖而去教訓(xùn)050 工作缺乏計(jì)劃性，致使錯(cuò)過(guò)交易機(jī)會(huì)教訓(xùn)051 馬虎大意弄錯(cuò)目標(biāo)，致使交談氣氛變尷尬教訓(xùn)052 等生意上門(mén)，看不到客戶潛在的需求教訓(xùn)053 因?qū)Ξa(chǎn)品介紹過(guò)細(xì)，致使客戶轉(zhuǎn)選他家教訓(xùn)054 閑置樣品輔助推銷(xiāo)手段，降低了說(shuō)服的力度教訓(xùn)055 小節(jié)上大意，使以前的努力付諸東流教訓(xùn)056 受思維定式的局限，無(wú)法創(chuàng)造更高更好的業(yè)績(jī)教訓(xùn)057 不善締結(jié)人際關(guān)系，客戶資源狹小教訓(xùn)058 缺乏積極主動(dòng)性，守株待兔一場(chǎng)空教訓(xùn)059 找不到客戶，賣(mài)不出產(chǎn)品教訓(xùn)060 不懂提問(wèn)技巧，給客戶提供拒絕機(jī)會(huì)教訓(xùn)061 銷(xiāo)售報(bào)價(jià)無(wú)技巧，客戶聲聞?lì)D止步教訓(xùn)062 遇火澆油，結(jié)果砸自己的牌子教訓(xùn)063 迫切希望成交，讓對(duì)方心里產(chǎn)生疑問(wèn)教訓(xùn)064 不知見(jiàn)好就收，結(jié)果斷絕自己的后路教訓(xùn)065 將壞情緒傳導(dǎo)給客戶，致使推銷(xiāo)失敗教訓(xùn)066 不會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶，只好自打退堂鼓教訓(xùn)067 約見(jiàn)電話目的含糊，引起反感遭拒絕教訓(xùn)068 談判桌上失常，終使自己陷被動(dòng)教訓(xùn)069 服務(wù)從成交后停止，銷(xiāo)蝕公司和自我形象教訓(xùn)070 會(huì)說(shuō)不會(huì)聽(tīng)，找不到客戶的抗拒點(diǎn)教訓(xùn)071 不善表達(dá)對(duì)客戶的感激之情，冷落客戶遭背叛教訓(xùn)072 有禮卻無(wú)“理”，好心辦壞事教訓(xùn)073 贊美言不由衷，適得其反遭人厭教訓(xùn)074 推銷(xiāo)理念僵化，將用戶拒之門(mén)外教訓(xùn)075 視客戶異議為刁難，處理不當(dāng)成仇人教訓(xùn)076 因不能兌現(xiàn)承諾，最后讓客戶與自己“拜拜”教訓(xùn)077 推銷(xiāo)心切促成交，客戶心中生疑問(wèn)教訓(xùn)078 自作聰明高掛“幌”，客戶生畏遠(yuǎn)你去教訓(xùn)079 不會(huì)“套近乎”，拉不近與客戶之間的距離教訓(xùn)080 說(shuō)話語(yǔ)氣冷冰冰，讓對(duì)方主動(dòng)逃避教訓(xùn)081 自認(rèn)為是銷(xiāo)售盲區(qū)而痛失最忠實(shí)用戶教訓(xùn)082 不善察言觀色，不識(shí)客戶眉眼高低教訓(xùn)083 凡事只看表面，因主觀臆斷喪失良機(jī)教訓(xùn)084 有錯(cuò)不改，強(qiáng)辯失去客戶信任教訓(xùn)085 推銷(xiāo)中因投入不夠，致使客戶不為所動(dòng)教訓(xùn)086 不注意維護(hù)老客戶，使得老客戶移情別戀教訓(xùn)087 推銷(xiāo)中過(guò)分苦求，顧客因失厭而退避教訓(xùn)088 對(duì)客戶不做深層了解，上當(dāng)受騙讓人欺教訓(xùn)089 不善引用具體事例，言語(yǔ)空洞無(wú)說(shuō)服力教訓(xùn)090 推銷(xiāo)理念狹隘，結(jié)果是顧此失彼教訓(xùn)091 自認(rèn)正是熱門(mén)，卻是顧客所煩教訓(xùn)092 不考慮客戶是否方便，貿(mào)然拜訪吃閉門(mén)羹教訓(xùn)093 看不上小客戶，忽視了客戶消費(fèi)的增長(zhǎng)力教訓(xùn)094 辦事太教條，無(wú)法打破自我發(fā)展局限教訓(xùn)095 無(wú)視客戶的抱怨，讓客戶感受不到尊重教訓(xùn)096 全盤(pán)托出，喪失主動(dòng)教訓(xùn)097 猶豫不決，抓不住簽單時(shí)機(jī)教訓(xùn)098 不給客戶考慮時(shí)間，打亂客戶購(gòu)買(mǎi)流程教訓(xùn)099 推銷(xiāo)找不準(zhǔn)對(duì)象，結(jié)果會(huì)事倍功半?yún)⒖紩?shū)目

章節(jié)摘錄

在推銷(xiāo)的過(guò)程中，遭到顧客的拒絕是再正常不過(guò)的事情。事實(shí)上，大多數(shù)交易便是建立在顧客的這種拒絕之上的。我們只有相信自己能夠消除這種拒絕，有能力解決這個(gè)問(wèn)題，才能獲得成功。可惜的是，在現(xiàn)實(shí)中，許多推銷(xiāo)員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而是在經(jīng)歷了一兩次拒絕之后，便對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑，向自我輸入了一種消極的思想：我沒(méi)有能力做好這件事情。試想這樣又怎么能取得好的業(yè)績(jī)呢?在中關(guān)村某財(cái)務(wù)軟件公司有一位叫賈榮的推銷(xiāo)員，上班第一天信心百倍地出去推銷(xiāo)財(cái)務(wù)軟件，結(jié)果吃了閉門(mén)羹，他失望極了，回到公司向部門(mén)經(jīng)理訴苦：“經(jīng)理，向那家公司推銷(xiāo)產(chǎn)品是根本不可能的事情，我一去就被拒絕了。我覺(jué)得我根本做不了推銷(xiāo)工作，不適合做推銷(xiāo)員。”經(jīng)理鼓勵(lì)他說(shuō)：“你不要這樣限制自己，你為什么不再試一試呢?你要相信自己?！钡诙欤Z榮抱著試試的心理又去了那家公司，他告訴自己要爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)?？墒?，在和客戶談話的過(guò)程中，“我不適合做推銷(xiāo)員”的念頭不停地在腦海里閃現(xiàn)。他越來(lái)越?jīng)]有了信心，最后沮喪地離開(kāi)了那家公司。工作中有許多推銷(xiāo)員像賈榮一樣，他們?cè)?jīng)意氣風(fēng)發(fā)，為成功而努力奮斗，但是往往事不盡如人意，幾次打擊之后，便開(kāi)始懷疑自己的能力，喪失了信心和勇氣，漸漸形成了懦弱、不敢拼搏的心態(tài)，害怕面對(duì)客戶，害怕面對(duì)工作中的所有問(wèn)題。

編輯推薦

推銷(xiāo)誤區(qū)往往會(huì)妨礙推銷(xiāo)員取得成功，常有一些推銷(xiāo)員因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話、辦錯(cuò)事、用錯(cuò)了推銷(xiāo)方法而導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗。《推銷(xiāo)員的誤區(qū):推銷(xiāo)員工作失誤的99個(gè)教訓(xùn)》針對(duì)這種情況，為推銷(xiāo)員們總結(jié)出了推銷(xiāo)中容易犯的錯(cuò)誤，希望推銷(xiāo)員可以因此提高推銷(xiāo)成功率。推銷(xiāo)的失敗始于失敗的推銷(xiāo)一個(gè)推銷(xiāo)的誤區(qū)會(huì)使以往100次的努力前功盡棄

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