說(shuō)得好賣(mài)得好

內(nèi)容概要

從銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的語(yǔ)言技巧入手，結(jié)合多年來(lái)世界優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售領(lǐng)域里取得的最寶貴的銷(xiāo)售成功經(jīng)驗(yàn)與技巧，并進(jìn)行了總結(jié)與提煉，以通俗易懂的文字展現(xiàn)給廣大銷(xiāo)售人員，使大家在銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧上有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)與體會(huì)。    銷(xiāo)售是一門(mén)很有挑戰(zhàn)性的工作，需要積累豐富的經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售藝術(shù)，更需要銷(xiāo)售人員具有高超的語(yǔ)言技巧。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是把東西賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)。怎樣把東西賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)？在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員的語(yǔ)言技巧至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員三言?xún)烧Z(yǔ)就能打動(dòng)顧客，做成交易；笨拙的銷(xiāo)售員不善言辭或詞不達(dá)意，好的機(jī)會(huì)都會(huì)被白白浪費(fèi)，最終的成績(jī)可想而知。因此，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售員必須說(shuō)得好，才能賣(mài)得好。

書(shū)籍目錄

第一章 會(huì)說(shuō)話(huà)好銷(xiāo)售  挖掘共同點(diǎn)推銷(xiāo)法  說(shuō)專(zhuān)業(yè)話(huà)語(yǔ)速快慢要適中  多聽(tīng)少說(shuō)的藝術(shù)  善于與客戶(hù)進(jìn)行心靈溝通  尋找需求推銷(xiāo)法  暢想未來(lái)銷(xiāo)售法  問(wèn)出客戶(hù)的需求  微笑給你帶來(lái)更多的客戶(hù)  說(shuō)服時(shí)的語(yǔ)氣很重要  用真誠(chéng)征服你的客戶(hù)  善于聽(tīng)客戶(hù)的心聲  幫客戶(hù)尋找需求好成交第二章 約訪(fǎng)客戶(hù)話(huà)術(shù)  不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客  創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)想約訪(fǎng)話(huà)術(shù)  一語(yǔ)驚人約客戶(hù)  與決策者預(yù)約技巧  電話(huà)約訪(fǎng)巧過(guò)秘書(shū)關(guān)  每通電話(huà)都要有足夠的信息  突破秘書(shū)的8個(gè)策略  巧用合一架構(gòu)話(huà)術(shù)第三章 開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)  緊緊抓住客戶(hù)注意力的開(kāi)場(chǎng)白  借助權(quán)威完成開(kāi)場(chǎng)白  如何說(shuō)服決策者的開(kāi)場(chǎng)白  好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半  創(chuàng)造客戶(hù)的信心  開(kāi)場(chǎng)白贊美要真實(shí)  以守為攻抓住客戶(hù)目光  巧說(shuō)雙方共同點(diǎn)拉近客戶(hù)  請(qǐng)求幫忙式的電話(huà)溝通開(kāi)場(chǎng)白  吸引客戶(hù)好奇心的開(kāi)場(chǎng)白  巧用贊美打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)  用有趣的話(huà)題引導(dǎo)客戶(hù)第四章 介紹產(chǎn)品話(huà)術(shù)  用自己的專(zhuān)業(yè)幫客戶(hù)作選擇  不一定非要回避缺點(diǎn)  “專(zhuān)家”式產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)  巧妙保護(hù)客戶(hù)的尊嚴(yán)  對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀  對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心  介紹產(chǎn)品前吸引客戶(hù)的注意  賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果  把客戶(hù)的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上  讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)  銷(xiāo)售人員應(yīng)是“行家”  詢(xún)問(wèn)方式也要專(zhuān)業(yè)  用客套話(huà)套出顧客的需求  用客套話(huà)引顧客講話(huà)  站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹  區(qū)別產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)  專(zhuān)業(yè)話(huà)一定要說(shuō)得清楚第五章 說(shuō)服客戶(hù)話(huà)術(shù)  向任何人推銷(xiāo)任何一樣商品  要懂得關(guān)愛(ài)客戶(hù)  幾句話(huà)激起客戶(hù)好奇心  贊美客戶(hù)，獲得潛在客戶(hù)的好感和信任  用贊美堵住顧客的口  應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口  在推銷(xiāo)的過(guò)程中給予說(shuō)明  成交先要妙語(yǔ)暖人心  形象的比喻說(shuō)服人  有策略好說(shuō)服  說(shuō)服客戶(hù)贊美很關(guān)鍵  專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服方式  適時(shí)運(yùn)用激將法  妙語(yǔ)牽著客戶(hù)走  找準(zhǔn)“要害”說(shuō)服對(duì)方  強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)  贊同顧客的觀點(diǎn)  巧妙回避大實(shí)話(huà)  巧言假設(shè)．銷(xiāo)售成交  說(shuō)服“直爽型客戶(hù)”有技巧  說(shuō)服“慎重型客戶(hù)”的有效話(huà)術(shù)  說(shuō)服“優(yōu)柔寡斷型”客戶(hù)的有效話(huà)術(shù)第六章 穩(wěn)定客戶(hù)話(huà)術(shù)第七章 促成交易話(huà)術(shù)第八章 電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第九章 面對(duì)拒絕話(huà)術(shù)后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

每個(gè)人都喜歡別人對(duì)自己的贊美，不管是喜形于色還是不動(dòng)聲色，內(nèi)心里都會(huì)對(duì)贊美者產(chǎn)生親近感。這樣的道理，在做人做事的處世智慧中經(jīng)常講到，但作為推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)更為重要，掌握這種技巧，你能更有效地接近客戶(hù)并與客戶(hù)打交道。銷(xiāo)售員杰克的故事給了我們最好的證明。銷(xiāo)售員杰克以穩(wěn)健自信的步伐走向約翰經(jīng)理．當(dāng)視線(xiàn)接觸到約翰經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)下行禮致意，將視線(xiàn)放在約翰經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走過(guò)約翰經(jīng)理時(shí)，他停下向約翰經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。杰克此時(shí)面帶微笑，先向約翰經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。杰克：“約翰經(jīng)理，您好，我是BFJ公司的銷(xiāo)售員杰克，請(qǐng)多多指教。”約翰經(jīng)理：“請(qǐng)坐?！苯芸耍骸爸x謝。我非常感謝約翰經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！保ń芸朔浅Ｕ\(chéng)懇地感謝約翰經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，讓約翰經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。）約翰經(jīng)理：“不用客氣。我也很高興見(jiàn)到您?！苯芸耍骸百F公司在約翰經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過(guò)貴公司的網(wǎng)站，知道約翰經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在很多客戶(hù)都從網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷(xiāo)，您在業(yè)內(nèi)是榜樣?。　保ń芸藢⑹虑百Y料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便有一個(gè)好的前提。）約翰經(jīng)理：“我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶(hù)以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶(hù)都開(kāi)始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己的需求的產(chǎn)品．我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿(mǎn)足客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上查詢(xún)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們銷(xiāo)售效率。”杰克：“約翰經(jīng)理，您的確是反映出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在銷(xiāo)售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案．這個(gè)方案可以使客戶(hù)更容易發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷(xiāo)售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備大知名度。”（杰克先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由。）約翰經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案？”杰克：“是的。約翰經(jīng)理在銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽(tīng)到過(guò)不少關(guān)于您輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話(huà)語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶(hù)從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司．更重要的是能讓客戶(hù)有需求時(shí)隨時(shí)隨地地找到您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他的所需要的信息。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣．客戶(hù)怎么才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢？”（杰克采用了先夸獎(jiǎng)后提問(wèn)的方法。）約翰經(jīng)理沉吟片刻．然后說(shuō)：“說(shuō)說(shuō)你的看法吧！”就這樣，杰克打開(kāi)了銷(xiāo)售對(duì)象的心理防線(xiàn)，并令客戶(hù)產(chǎn)生好感．讓客戶(hù)能夠認(rèn)真聆聽(tīng)他的講解。為接下來(lái)的推銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。每個(gè)人都有虛榮心．而滿(mǎn)足人虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若客戶(hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足了，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離也接近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的問(wèn)題．當(dāng)你花了30秒鐘的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后．最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你．你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了30秒鐘的時(shí)間說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白．并沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒(méi)有時(shí)間，或是沒(méi)有興趣，那就表示你這30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的．你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)自來(lái)替代。如果你賣(mài)的是電腦．你就不應(yīng)該問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有興趣買(mǎi)一臺(tái)電腦．或者是問(wèn)他們是不是需要一臺(tái)電腦．你應(yīng)該問(wèn)的是?！澳胫廊绾斡米詈玫姆椒ㄗ屇銈兊墓久總€(gè)月節(jié)省500元錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用嗎？”這一類(lèi)型的問(wèn)題可能是比較容易吸引客戶(hù)注意力的。

后記

銷(xiāo)售是一門(mén)優(yōu)秀的工作，需要積累豐富的經(jīng)驗(yàn)與銷(xiāo)售藝術(shù)．更需要銷(xiāo)售人員具有高超的語(yǔ)言技巧。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是把東西賣(mài)出去。把錢(qián)收回來(lái)。怎樣把東西賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)？在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售員的語(yǔ)言技巧至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員三言?xún)烧Z(yǔ)就能打動(dòng)顧客，做成交易；笨拙的銷(xiāo)售員不善言辭或詞不達(dá)意。好的機(jī)會(huì)都會(huì)被白白浪費(fèi)．最終的成績(jī)可想而知。因此，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售員必須說(shuō)得好，才能賣(mài)得好。本書(shū)從銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的語(yǔ)言技巧入手，緒合多年來(lái)世界優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售領(lǐng)域里取得的最寶貴的銷(xiāo)售語(yǔ)言事例、經(jīng)驗(yàn)與技藝，總結(jié)與提煉．以通俗易懂的文字展現(xiàn)給廣大銷(xiāo)售人員．希望能給大家在銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧上有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。另外，本書(shū)的出版不可避免地參考引用了部分文獻(xiàn)與報(bào)刊以及互聯(lián)網(wǎng)上的資料，從而使本書(shū)的闡述更有深度與廣度，在此．特向這些文章的原作者致以崇高的敬意和真誠(chéng)的謝忱。由于參考資料繁雜瑣碎，無(wú)法一一列名刊出。敬請(qǐng)見(jiàn)諒！同時(shí)歡迎作者朋友與我們聯(lián)系：oum-ing@sina．com。感謝其他為本書(shū)的出版盡心盡力的朋友！感謝各位讀者朋友的支持！愿您的業(yè)績(jī)?nèi)杖仗嵘?/pre>



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《說(shuō)得好賣(mài)得好》：說(shuō)最動(dòng)聽(tīng)的話(huà)，贏得客戶(hù)的心。在每一次見(jiàn)客戶(hù)之前，先問(wèn)問(wèn)自己該怎么與他說(shuō)話(huà)。面對(duì)客戶(hù)，你會(huì)說(shuō)話(huà)嗎？煉就好口才是你成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員必修的第一堂課。從今天開(kāi)始，對(duì)自己的口才有一個(gè)詳細(xì)的提升計(jì)劃，使你在不久的將來(lái)，成為一個(gè)出口就能打動(dòng)人的優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售人員就是要會(huì)說(shuō)話(huà)能說(shuō)話(huà)不等于會(huì)說(shuō)話(huà)。好的銷(xiāo)售口才是能把話(huà)說(shuō)得到位得體、真誠(chéng)動(dòng)人，能打動(dòng)客戶(hù)，賣(mài)出產(chǎn)品。





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