銷售員實(shí)戰(zhàn)心法

前言

銷售是一項充滿著渴望和夢想的職業(yè)，同時也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)。成為銷售人員比較容易，但成為優(yōu)秀的銷售人員卻沒有那么簡單。銷售工作，除了要求銷售人員能夠“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求銷售人員必須具備良好的心態(tài)，有了良好的心態(tài)并不見得會“贏”，但會“贏”的銷售人員一定具備良好的心態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中，一些銷售人員往往存在誤區(qū)，愿意把更多的時間和精力花費(fèi)在銷售技巧上，認(rèn)為只要能夠侃侃而談，就能夠讓顧客臣服簽單。誠然，銷售技巧的提升能夠提高銷售業(yè)績，但若沒有好心態(tài)的支持，所有的這一切也是無法順利實(shí)現(xiàn)的。隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售技巧的泛化，銷售員的心態(tài)對銷售工作的影響日益明顯。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績的80％是由心態(tài)決定的。所以說，銷售技巧只是一個方面，銷售業(yè)績的提升在更大程度上是由心態(tài)決定的。銷售人員只有樹立了正確的銷售心態(tài)，才能走出一條完美的銷售之旅。那么，優(yōu)秀的銷售人員究竟要具備哪些心態(tài)呢？無論你從事哪種性質(zhì)的銷售工作，要達(dá)到銷售業(yè)績的巔峰，以下八種心態(tài)是必須培養(yǎng)的：積極的心態(tài)、主動的心態(tài)、行動的心態(tài)、坦然的心態(tài)、包容的心態(tài)、自信的心態(tài)、給予的心態(tài)、堅韌的心態(tài)。心態(tài)是銷售人員對待銷售工作的看法和態(tài)度，它是銷售人員采取一切行動的基礎(chǔ)．也決定了銷售人員用何種方式去創(chuàng)造自己的生活。雖然我們不能改變既定的環(huán)境，但是，有一些因素是我們能夠決定的，更重要的是我們可以改變自己的心態(tài)。我們選擇什么樣的銷售方式，選擇什么樣的客戶，在什么樣的情境中表達(dá)，這些都會影響我們的銷售結(jié)果。

內(nèi)容概要

　　銷售心態(tài)作為銷售員的一種職業(yè)素質(zhì)是可以培養(yǎng)和修煉的。本書為讀者提供的正是一套簡單易學(xué)，行之有效的銷售心法。本書在針對銷售人員在銷售和培訓(xùn)中遇到的問題，為銷售人員提供了修煉良好銷售心態(tài)的多種技巧。書中通過大量的案例來說明，怎樣運(yùn)用八大制勝銷售心態(tài)來超越自己，創(chuàng)造銷售業(yè)績的奇跡。如果你正奮戰(zhàn)在銷售第一線，本書會幫你跨越心理障礙，培育強(qiáng)有力的銷售心態(tài)，實(shí)現(xiàn)超高業(yè)績。如果你正領(lǐng)導(dǎo)著一個銷售團(tuán)隊，本書會幫你培訓(xùn)優(yōu)秀的銷售員，打造戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊。

書籍目錄

第一章 積極的心態(tài)心態(tài)決定銷售的成與敗銷售是勇敢者的職業(yè)銷售員要有強(qiáng)烈的企圖心把熱情融人銷售中積極的心態(tài)打造超凡的業(yè)績進(jìn)取心是成功的翅膀克服銷售中的恐懼第二章 主動的心態(tài)善于捕捉和創(chuàng)造銷售機(jī)會及時搜集客戶信息主動地開發(fā)客戶通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求激發(fā)顧客的購買欲望捕捉顧客的購買信號善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣主動地為客戶著想第三章 行動的心態(tài)目標(biāo)是行動的方向想辦法接近你的客戶銷售之前要有充分的準(zhǔn)備拜訪客戶的技巧誘發(fā)客戶的好奇心一次成功的展示勝過千言萬語第四章 坦然的心態(tài)利用幽默打開客戶的心扉冷靜地應(yīng)對突發(fā)事件銷售中巧用暗示善于傾聽顧客的需求用客戶聽得懂的語言進(jìn)行交流將意見變成建議跳過接待人員找管事人顧客的拒絕和應(yīng)對技巧對待不同性格顧客的技巧第五章 包容的心態(tài)保持寬容豁達(dá)的心態(tài)耐心傾聽客戶的抱怨顧客永遠(yuǎn)是對的處理顧客異議的原則爭辯是銷售的大忌把客戶的錯誤攬到自己身上虛心接受客戶的批評正確處理顧客的投訴第六章 自信的心態(tài)自信是成功銷售的基石對公司及產(chǎn)品滿懷信心讓你的外表充滿自信用自信的語言贏得客戶消除自卑的銷售意識沒有賣不出去的產(chǎn)品不斷地進(jìn)行自我激勵親和力為你的自信加分第七章 給予的心態(tài)幫助客戶，成就自我付出真誠，贏得客戶制造人情味的禮物給客戶以真心的贊美維系顧客的服務(wù)和后續(xù)贏得顧客的信任讓客戶感受到你的關(guān)心在微笑中完成銷售運(yùn)用情感，贏得銷售第八章 堅韌的心態(tài)拒絕是銷售的開始意志薄弱難成大事堅持到底就能贏得客戶勇敢面對挫折和失敗學(xué)會卷土重來不要害怕客戶的拒絕不要輕言放棄走出銷售低谷

章節(jié)摘錄

主動地開發(fā)客戶開發(fā)客戶是銷售人員業(yè)務(wù)開拓、業(yè)績增長的需要。只有先開發(fā)客戶，才能開展實(shí)際的銷售工作。作為一個銷售人員必須要過客戶開發(fā)這一關(guān)，客戶開發(fā)是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷且粋€合格的銷售人員的試金石，也是你主要的經(jīng)濟(jì)收入來源。如果不會開發(fā)客戶那你就無法在這個市場上生存。成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。美國汽車銷售大王喬·吉拉德有一個著名的“250定律”，他通過細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個人的生活圈子里都有一些比較親近，關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是250人。所以，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴(kuò)散的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250人。而對于生意人來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財富。請大家記住以下三點(diǎn)：一、將客戶組織化；二、與客戶成為知心朋友；三、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液。

編輯推薦

在一線的銷售工作中，高超的銷售技巧能帶來更多的成交機(jī)會，而良好的銷售心態(tài)則能夠把訂單拿穩(wěn)抓牢！如果你正領(lǐng)導(dǎo)著一個銷售團(tuán)隊，《銷售員實(shí)戰(zhàn)心法》會幫你培訓(xùn)優(yōu)秀的銷售員，打造戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊。從事銷售工作的人們往要比常人面對更加復(fù)雜多樣的競爭環(huán)境，要想走向成功，更需要培養(yǎng)健康成熟的心態(tài)，為今后的發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。銷售工作一直以來都是高壓力的職業(yè)，隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售技巧的廣泛化，銷售員的心態(tài)對銷售工作的影響日益明顯。

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