銷售回款博弈術(shù)

內(nèi)容概要

　　本書從回款的整個(gè)過程入手，告訴你如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這套方法包括：如何打催款電話；如何撰寫催款信；如何破解各種賴賬借口；催款人如何克服討債時(shí)的心理障礙；如何以過人的溝通技巧，攻破債務(wù)人的心理防線。此外，作者還教您如何軟硬兼施，從法律與心理兩個(gè)方面雙管齊下，讓債務(wù)人不敢或不會(huì)再拖延你的賬款。不用文攻武嚇，不用死打爛纏，收款自有章法可循和技巧可言。

書籍目錄

第一章  做銷售，回款才是硬道理回款——企業(yè)的“血液”賒銷是一把“雙刃劍”銷售重要，回款更重要不要做“多賣多虧”的銷售員賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售沒有回款的生意不叫生意管好回款，不要授客戶以“柄”第二章  回款為什么就這么難內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患銷售員自身不足，回款過程飽受折磨信用危機(jī)使“天平”失去平衡賒欠隨意，造成回款缺陷拖欠成癮，客戶故意作祟缺乏品牌感召力，回款難上加難第三章  未雨綢繆，“鋪平”催收前的路規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)掌握豐富和完善的客戶信息強(qiáng)化意識(shí)，讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣良好的售后服務(wù)是回款的無形利器第四章  催款前你該了解什么給債定性何為債權(quán)和債務(wù)什么是討債代理討債時(shí)效是什么意思破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”討債也可有捷徑——申請(qǐng)支付令訴前保全，你會(huì)用嗎調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系第五章  常規(guī)手段也可以輕松收款打電話催款要這樣說才管用誰說催款函不能收回欠款召開會(huì)議，集中解決問題上門催討必須講究策略因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)不宜采用的幾種催款方法場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣第六章  改變思路，一樣的款不一樣的收律師協(xié)助，輕松合法收款“行政施壓”也可達(dá)到收款目的銀行劃賬，更加高效直接巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)第七章  在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧將欲取之，必先予之巧妙贊美，笑里藏刀軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”建立信任，溫情感人頑固陣線，內(nèi)部攻破射人先射馬，擒賊先擒王巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

章節(jié)摘錄

　　第一章  做銷售，回款才是硬道理　　回款——企業(yè)的“血液”　　隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環(huán)節(jié)，這也是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)，這一特點(diǎn)說明各企業(yè)還沒有把回款當(dāng)成首要任務(wù)?！耙磺邢驑I(yè)績(jī)看齊，全力向業(yè)績(jī)前進(jìn)”的理念只體現(xiàn)在銷售上，只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情愿地去追求業(yè)績(jī)，而將企業(yè)未來發(fā)展的動(dòng)力——利潤(rùn)，置于腦后，不去考慮企業(yè)的回款問題，忽略回款對(duì)企業(yè)的作用，就會(huì)導(dǎo)致銷售管理成為紙上談兵。同時(shí)也會(huì)使銷售人員不考慮客戶的信用好壞，為了銷售業(yè)績(jī)，好壞通吃，對(duì)客戶缺少嚴(yán)格的信用調(diào)查和信用管理，這必然導(dǎo)致企業(yè)銷售管理失控，使客戶拖欠的賬款越來越多，使企業(yè)流動(dòng)資金緊張，甚至遭受巨大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。長(zhǎng)此下去，公司將面臨過重的應(yīng)付利息和呆賬問題，導(dǎo)致盈利目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，甚至影響到公司整體的運(yùn)營(yíng)和工作人員的工作積極性?！　∮腥税鸦乜畋扔鞒扇说摹把骸保穗x開了血液就無法生存，企業(yè)也一樣，回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液。沒有了回款，企業(yè)賴以發(fā)展的現(xiàn)金流動(dòng)就會(huì)因?yàn)楹罄m(xù)無援而干涸，到最后必將引起資金鏈的斷裂。資金鏈一旦中斷，企業(yè)生產(chǎn)就會(huì)受到阻礙，整體就無法正常運(yùn)行下去。到最后，企業(yè)只能宣告破產(chǎn)，結(jié)束生命。企業(yè)失去了生命，銷售人員自然也就失去了依托，失去了生存的空間。　　

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　微利時(shí)代下，建立“完全銷售、全數(shù)收款”的觀念、提高管理應(yīng)收賬款的能力，以及具備催收不良債權(quán)的技巧，是人人需要培養(yǎng)的。獲得利潤(rùn)的秘訣，除了要全心全力大量銷售你的產(chǎn)品之外，更要學(xué)會(huì)怎樣捷足先登，收回你的債權(quán)?！　　钟刑铮ㄅ_(tái)灣成功學(xué)導(dǎo)師，兩岸三地收款管理權(quán)威人士）

編輯推薦

　　掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結(jié)果。本書從回款的整個(gè)過程入手，告訴你如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

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