購(gòu)買(mǎi)的真相

前言

　　如果您的工作是營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售或產(chǎn)品管理，本書(shū)將幫助您重新設(shè)計(jì)信息開(kāi)發(fā)的方式。我從事銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)已有20年的歷史了，足跡遍及世界各地，我相信《購(gòu)買(mǎi)的真相》代表著營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)科學(xué)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。因此，能夠撰寫(xiě)本書(shū)的序言，我深感榮幸。　　時(shí)下，人們處在大量媒體的包圍和轟炸之中，在這種情況下，將信息傳達(dá)到目標(biāo)顧客真是太難了，在中國(guó)尤其如此。本書(shū)教給您如何檢驗(yàn)?zāi)膹V告、包裝和賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)能否促發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望，以及如何設(shè)計(jì)更好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役從而帶來(lái)更高的收入。畢竟，營(yíng)銷(xiāo)的本義就是要獲得這些目標(biāo)?！　”緯?shū)的作者丹·希爾博士是美國(guó)

內(nèi)容概要

　　《購(gòu)買(mǎi)的真相：怎樣從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（第2版）》顛覆了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，它證實(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)模式是感覺(jué)一思考一行動(dòng)，而不是傳統(tǒng)認(rèn)為的了解一感覺(jué)一行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)，不僅要讀懂顧客心理，更要激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，在產(chǎn)品與顧客之間建立感官一情感聯(lián)系。這種聯(lián)系越緊密，越持久，營(yíng)銷(xiāo)就越成功。利用情感因素創(chuàng)立品牌；設(shè)計(jì)有效的品牌故事；進(jìn)行情感定位，讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生隋感共鳴；利用情感模式闖進(jìn)消費(fèi)者的情感記憶庫(kù)，說(shuō)出他們自己也不知道的消費(fèi)需求；用種種方法引發(fā)人類(lèi)的內(nèi)在欲望，等等，都是營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶?！　　顿?gòu)買(mǎi)的真相：怎樣從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（第2版）》作者丹·希爾博士是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾經(jīng)為多家公司服務(wù)。為了讓讀者掌握上述方法，在書(shū)中，他列舉了全球頂級(jí)公司大量的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例。這些實(shí)例能幫助讀者找到與消費(fèi)者密切溝通的有效途徑，很有借鑒意義。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）丹·希爾（Dan Hill） 譯者：尹鴻雁丹·希爾（Dan Hill）博士，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,感官邏輯有限公司的總裁。該公司利用技術(shù)手段提供消費(fèi)者心理咨詢服務(wù),負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)評(píng)估消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品廣告、商場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝等的心理反應(yīng)。希爾還是顧客情感領(lǐng)域的知名作家,他采用神經(jīng)反饋和面部表情解碼的方法,解讀人類(lèi)的決策過(guò)程,捕捉顧客愉心深處的購(gòu)買(mǎi)欲望。目前,不管是在東方還是西方,希爾博士的方法都已經(jīng)得到了驗(yàn)證。在佳能、通用汽車(chē)、豐田和許多其他的知名企業(yè)中,希爾博士的方法都被當(dāng)作“秘密武器”。希爾還著有《心動(dòng)經(jīng)濟(jì):了種情緒贏得顧客心》（Emotionomics:Leveraging  Emotions  for  Business Success）等書(shū)。

書(shū)籍目錄

引言·感官邏輯學(xué)的奠基之作回歸基本原則親近消費(fèi)者,就可以領(lǐng)先市場(chǎng)古老的挑戰(zhàn),嶄新的機(jī)會(huì)第一章 打仗如何在建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范例時(shí)進(jìn)行案例研究我們這個(gè)時(shí)代的感官作用人類(lèi)的感覺(jué)是可知的,且能為人們提供有用的信息感覺(jué)的作用是普遍的感覺(jué)主導(dǎo)著決策過(guò)程的發(fā)生沃爾特·迪斯尼的感官魔術(shù)理性與情感第二章 對(duì)于理性的重新定義認(rèn)知和交流是如何真正進(jìn)行的人類(lèi)大腦的工作原理事實(shí)根據(jù)1-2-3大腦是三位一體我們的感知系統(tǒng)第三章 以科學(xué)理論為支持的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運(yùn)用科學(xué)發(fā)現(xiàn)獲得營(yíng)銷(xiāo)成功電視鏡頭:隱藏了的連接裝置無(wú)線廣告:一場(chǎng)親密的交談?dòng)∷V告:長(zhǎng)篇累牘并不一定就最好直郵廣告:天堂或地獄的描述銷(xiāo)售宣傳手冊(cè):一個(gè)極其簡(jiǎn)短的故事產(chǎn)品目錄和傳單:回避恐懼銷(xiāo)售網(wǎng)站:擁有不斷更新的信息戶外廣告:電視的雙胞胎兄弟商場(chǎng)環(huán)境:一個(gè)寬敞明亮的貯藏室商店展覽:游擊戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品包裝:這個(gè)嬰兒是我的產(chǎn)品設(shè)計(jì):不僅僅是孕育產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì):占領(lǐng)一塊市場(chǎng)高地,臥倒在地準(zhǔn)備進(jìn)攻消費(fèi)者服務(wù):既真實(shí)又親切第四章 最新研究了解消費(fèi)者如何評(píng)判你的產(chǎn)品對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的挑戰(zhàn)深入到問(wèn)題核心的能力獲得感官一情感指數(shù)能力超越言語(yǔ)輸入的能力再走近一步:社會(huì)心理學(xué)研究感官情感研究要求如何衡量人類(lèi)的感官一情感世界內(nèi)心/身體研究的選擇……第五章 利用情感因素創(chuàng)立品牌第六章 設(shè)計(jì)一個(gè)有效的品牌故事第七章 情感定位第八章 利用情感模式第九章 消費(fèi)者的進(jìn)化需求第十章 展望致謝

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：第一章 打仗如何在建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范例時(shí)進(jìn)行案例研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都面臨一個(gè)巨大的問(wèn)題。（在這里,“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部”指的是在與客戶聯(lián)絡(luò)或接觸時(shí)所涉及到的廣告策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售及其他各部門(mén)。無(wú)論在公司內(nèi)部還是作為銷(xiāo)售商,都是如此。）所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都面臨一個(gè)問(wèn)題,那就是他們需要提供足夠的證據(jù),證明他們所做的一切都是與公司的命運(yùn)休戚相,并能進(jìn)一步促進(jìn)公司的發(fā)展的。讓我們從公司首席行政長(zhǎng)官（CEO）的角度來(lái)分析一下這種形勢(shì)。這些行政長(zhǎng)官們要做的僅僅是讓那么多的資源能被充分利用,讓持股人對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)狀況感到放心和欣慰。他們?cè)谕度刖拶Y時(shí)都想要得到回報(bào),而這一點(diǎn)對(duì)于保護(hù)和提升公司的市場(chǎng)價(jià)值是至關(guān)重要的。這些分析就已經(jīng)足夠了。如何讓這些行政長(zhǎng)官獲得他們所需要的信息,就取決于你了。還記得百貨公司巨頭約翰·沃納梅克（John Wannamaker）吧？他曾在19世紀(jì)發(fā)出了一聲經(jīng)典的嘆息:“我很清楚自己投資在產(chǎn)品廣告上的資金有一半是被浪費(fèi)掉了,卻不知道是哪一半。”而今,我們有了BwA/Chiat/Day的李·克勞（LeeClow）。他創(chuàng)造了蘋(píng)果牌（ADlale）微機(jī)“1984”年傳奇般的商業(yè)廣告,將這一賭注般的投資浪費(fèi)金額提到了新的高度。并且他還斷言:一直以來(lái)90%的廣告都是很差勁的。如果是這樣,這些CEO們?cè)趺茨懿粨?dān)憂呢？在將大把的鈔票花費(fèi)在很有可能對(duì)公司絲毫無(wú)益的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上時(shí),他們又怎能不顧慮重重呢？肯·卡伊思（Ken Kaess）,是DDB世界通訊公司（DDB Worldwide）的CEO。當(dāng)他擔(dān)任美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（AmericanAssociation of Advertising Agencies）的新任主席時(shí),曾對(duì)他的同事指出:需要有新的辦法來(lái)量化廣告設(shè)計(jì)的有效性。他想要一種遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于當(dāng)時(shí)通常采用的客戶份數(shù)測(cè)試的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究方法,因?yàn)榕f的測(cè)試早已不合乎時(shí)代潮流。“如果不是因?yàn)槟切┱嬲齽?chuàng)出牌子的人們還在使用它們,而且廣告策劃的決定也以此為據(jù),人們幾乎要對(duì)這種測(cè)試辦法大加嘲笑了?！?/pre>




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《購(gòu)買(mǎi)的真相:怎樣從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(第2版)》：破解營(yíng)銷(xiāo)難題的經(jīng)典之作，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的有效方法，提出顧客的感覺(jué)一感情至上，顛覆了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，提供精細(xì)測(cè)量顧客情感和心理反應(yīng)的科學(xué)方法，揭示吸引顧客感官的十大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，創(chuàng)立激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的情感動(dòng)機(jī)的六大營(yíng)銷(xiāo)方法。揭示消費(fèi)行為真相的奠基之作，世界頂級(jí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的“秘密武器”，情感營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)用手冊(cè)。





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