從草根到精英

前言

　　銷售是企業(yè)的突圍之路　　　　從中國近30年來的發(fā)展來看，最大的變化就是完成從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡，到了今天，已經(jīng)形成以市場為主的經(jīng)濟環(huán)境。而市場最核心的就是銷售，如果不重視銷售，企業(yè)在社會中的生存就會出問題，甚至?xí)]有了生存的資格?！　淖罱荒甑陌l(fā)生的事情來看，全球發(fā)生了百年不遇的金融危機，這對每一個公司和個人來說都是一個巨大的沖擊和影響，會讓很多事情發(fā)生變化，中國就處在這個變化和影響下。這種影響所表現(xiàn)出來的特征就是過剩，幾乎所有東西都過剩，商品過剩，勞動力過剩，生產(chǎn)能力也過?！谶@種環(huán)境下，企業(yè)要突圍，路在哪里？這個問題所有的企業(yè)都在探索和思考。其實真正的路就是市場，就是銷售，只有通過市場才能夠真正走出去，贏得在經(jīng)濟危機中生存和發(fā)展的機會，其他的途徑都不能徹底解決企業(yè)的問題。無論是取得政府的優(yōu)惠政策也好，獲得政府的支持也好，或者能夠取得一些銀行的貸款等等，這些都只是在短期內(nèi)有效的，是靠外力輸血，而不是企業(yè)自己獲得造血能力，不能夠根本解決企業(yè)在金融危機環(huán)境下的生存和發(fā)展問題。所以，銷售是至關(guān)重要的，只有產(chǎn)品銷售出去了，這個企業(yè)才是健康的，才能夠度過危機。如果產(chǎn)品銷售不出去，這個企業(yè)就會在這次全球金融危機中被打垮?！　OHO中國來說，銷售在全公司的排位始終是在第一梯隊的，是緊緊面向市場、面向客戶的。作為一個公司的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，頭腦中首先要有的就是銷售，一個企業(yè)只有以銷售為先導(dǎo)，以市場為先導(dǎo)才能健康發(fā)展?！颁N售為先”，就是根據(jù)銷售、根據(jù)市場來確定公司所有的計劃?！　⊥瑫r，銷售也是雙向的，一方面要把我們的產(chǎn)品推銷出去，銷售到市場中并且得到客戶的認(rèn)可；另一方面，還要把市場上客戶的信息和需求反饋到公司。對房地產(chǎn)來說，我們需要取得什么樣的土地，要制造什么形態(tài)的產(chǎn)品，要開發(fā)什么戶型等都是通過市場反饋回來的信息來確定的?！　￠L期以來，提到銷售，我們往往會有兩個誤區(qū)：　　第一，有人認(rèn)為不通過銷售也可以讓公司發(fā)展壯大。這是過去四五年時間資本市場對房地產(chǎn)公司的評價，他們認(rèn)為不用考核房地產(chǎn)公司的銷售額和銷售力度，只看它的土地儲備就可以了。這實際上是在經(jīng)營的過程中短路了，沒有完成循環(huán)，只有完成從征地、建設(shè)、設(shè)計到銷售的過程，才是一個良性循環(huán)。如果只是拿著土地到資本市場圈錢，這就是泡沫，最終是不會成功的?！　〉诙?，社會上對銷售工作存在誤解。其實，銷售對一個成長中的年輕人來說是最好的鍛煉機會，因為它的接觸面很廣，接觸到的是方方面面的人、形形色色的事。對于一個剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，如果有銷售的經(jīng)驗是一件特別好的事情，對他（她）各種能力的提高和培養(yǎng)確確實實會起到很大的促進作用，進步也會非?？?。同時我們也看到，銷售不可能是一個終身的職業(yè)，銷售不可能像律師、會計師一樣做一輩子，因為銷售是一項需要激情的工作，而人不可能永遠(yuǎn)保持激情?！　∥覀僑OHO中國有一支最優(yōu)秀的銷售隊伍，他們是從末位淘汰中大浪淘沙走過來的，經(jīng)歷了市場的洗禮和錘煉，這個團隊里集合了一些能迎接任何挑戰(zhàn)的年輕人。我們的銷售隊伍是通過市場去選擇的，由市場去選擇我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時也由市場去選擇我們最優(yōu)秀的銷售人員。只有市場的選擇是最公正的，我們沒有什么年齡、學(xué)歷和北京戶口等各種各樣的限制，把大家都放在同一個起跑線上競爭，英雄不問出處，付出多少就會回報多少。在這個空間里，市場只認(rèn)你的能力和努力?！　〉浆F(xiàn)在為止，我們銷售最好的辦法就是末位淘汰制。一些人可能原來是一個非常優(yōu)秀的銷售人員，做一段時間后就沒有熱情了，對這個行業(yè)不感興趣了，或者還有別的各種各樣的原因，表現(xiàn)就沒有原來那么突出了，可能就會離開這個隊伍，同時會有新鮮的血液補充進來。末位淘汰制我們實施了十幾年時間，具體細(xì)則根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)文化的豐富不斷在調(diào)整變化，但大的原則沒有變，因為我們認(rèn)為末位淘汰還是最市場化的辦法，不是由某個人去評價他（她），是由市場去評價他（她）?！　∥覀冞@個隊伍中有過很多傳奇人物，他們在這里從純粹的草根走向自己人生的高峰。這本書就記錄了我們這個隊伍中稅后年收入超過百萬的銷售員們的成長和經(jīng)歷，他們都沒有非凡的背景，但他們經(jīng)歷了精彩的銷售生涯并且成為其中的佼佼者，我為他們驕傲。

內(nèi)容概要

SOH0中國有限公司成立于1995年，由SOH0中國董事長潘石屹90SOH0中國總裁張欣聯(lián)手創(chuàng)建。    SOH0中國在北京城市中心已經(jīng)完成的項目有：“SOH0現(xiàn)代城”、“建外SOH0”、“SOH0尚都”、“朝夕FSOH0”、“光華路SOH0”和“SOHO北京公館”。SOH0中國現(xiàn)正在開發(fā)的“三里屯SOH0”項目位居北京城市中心著名的三里屯酒吧街南側(cè)，周邊商業(yè)繁華，建筑面積達47萬平方米。同時，“光華路SOHO II”、“朝陽門SOH0”和“中關(guān)村SOH0”項目也在建設(shè)之中。SOH0中國在北京CBD開發(fā)商業(yè)項目的總建筑面積位居所有開發(fā)商之首。此外，SOH0中國還擁有兩個全球知名、屢獲大獎的前衛(wèi)建筑項目——北京“長城腳下的公社”和海南“博鰲藍(lán)色海岸”。    在中國建筑時代的大環(huán)境下，SOH0中國精準(zhǔn)地把握契機，堅持獨特創(chuàng)新的建筑理念，建造具有中國當(dāng)代風(fēng)格的建筑，所開發(fā)項目均成為新北京城市建設(shè)中的里程碑建筑，并對中國的城市建設(shè)起到巨大的帶動引領(lǐng)作用。

書籍目錄

第一章 好品質(zhì)  金懷南    “真金不怕火煉、”  康茵    “秘密就是堅持！”  王婷婷    “耐心讓機會不溜走！”  張曉強    “誠實足-切美德的基礎(chǔ)，”  高宏    “滿足自己的好奇心，才能做出好成績?！? 杜一諾    “勘奮、努力、堅持下來，一定會有收獲?！? 李治    “我不是一個安于現(xiàn)狀的人”  嚴(yán)承民    “我喜歡挑戰(zhàn)，奮斗目標(biāo)很明確。”第二章 學(xué)習(xí)與成長  魏青山    “我經(jīng)歷了SOHO中國所有項目?！? 陳浩    “用心是成功的基石?！? 牛珊珊    “首先推銷自己?！? 杜佳蓉    “工作讓我更自信”  尚菲    “和客戶交往像家人?！? 金鳳    “成功在于積累?！? 李楠    “勇者不畏?！? 趙中華    “天道酬勤。”第三章 價值觀第四章 最適合的制度第五章 團隊協(xié)作

章節(jié)摘錄

　　幸運不是一世的　　我是內(nèi)蒙古科爾沁的姑娘，學(xué)的是平面設(shè)計，和房地產(chǎn)一點都聯(lián)系不上，有很多朋友說我不適合做房產(chǎn)，說我比較文靜，適合坐辦公室，當(dāng)時就是想試試。也可能是這種不服輸?shù)膭蓬^，讓我般然把山西悠閑的工作辭掉，來到北京。來SOHO第一天，在大家還不了解我時，就開了第一單，很多人都投來羨慕的目光，但我并沒有感覺異常興奮?！　〉谝惶欤蚁茸屛覀兏笨偙O(jiān)把項目簡單介紹了一下，之后我就坐到自己的辦公桌旁。開始打電話約客戶，但是沒打幾個，自己的手機就開始震動了。我看了一下是陌生號碼，拿起電話，電話那頭說是朋友介紹他向我詢問一些投資的事情，我就隨口和他談了起來，他隨即就說要過來看看房源，下午他就過來了，看了我們正在做的項目，我們做的項目都是好地段，我給他認(rèn)真挑選了層商鋪，沒想到他當(dāng)天就決定購買了?！　∥襾碇?，我的副總監(jiān)就跟我說過，要是想來SOHO中國，必須手里有一定的客戶資源，我是大概了解SOHO中國競爭壓力的激烈程度，為了能夠緩解自己的壓力，讓自己能夠及早適應(yīng)這種緊張的狀態(tài)，沒來SOHO之前，我就開始尋找客戶，問以前的朋友，找自己認(rèn)識的人，提前打電話問了客戶的需求，大家都說我挺幸運的，但我覺得幸運也只是一方面，我時刻提醒自己幸運是一時的，不是一世的。幸運只會給有準(zhǔn)備的頭腦，”信任不是一時的SOHO中國為我們提供了最好的平臺。我們在這個平臺上盡情揮發(fā)自己的能量，豐富充實自己的生活。這才是我們所要做的?！　∨笥验g的溝通和同事間的溝通。是要讓大家接受我，認(rèn)可我、信任我，客戶對我的信任也是一個溝通的積累，誠心的積累，真誠地和每個人接觸，這是每單成功的基礎(chǔ)?！　∶總€人真實和虛偽是可以看出來的，也許你一時騙過丁客戶。但是這種信任只是一時的，不是一世的，不管遇到什么事，我都會把客戶放到第一位，處處先為客戶著想。每件事都當(dāng)成自己的事用心去做，我會在努力把產(chǎn)品各方面都講得非常清楚的前提下，征求客戶的意見，為客戶排除憂慮，這樣我成交的所有的客戶，和我的關(guān)系保持得都非常的好。

媒體關(guān)注與評論

　　愛是第一只桶，自信是第一桶金。在SOHO中國，我們堅信，不斷地學(xué)習(xí)是你的職業(yè)生涯及個人發(fā)展的核心一環(huán)。　　　　　　　　　　　　——潘石屹　　人一定要有定力，有定力才能像金子一樣經(jīng)受住野火的考驗，不管野火怎樣燃燒，真金等待的就是野火悄然熄滅的那一刻。重現(xiàn)光芒?！　　　　　　　　　　　　　　饝涯稀　」ぷ魇菫榱苏业阶陨韮r值。在SOH0中國的工作經(jīng)歷，給我的最大收獲不是金錢，而是正確的價值觀?！　　　　　　　　　　　　　　呵嗌健　《辔兜娜松鸥泳剩赟OH0中國工作，其實就是一種多味的生活體驗，我相信很多銷售員都會跟我有同感。　　　　　　　　　　　　　　——馬錦　　物質(zhì)和精神，就像鳥的兩只翅膀，要同時揮動起來才能平衡。如果只有物質(zhì)，精神不發(fā)展，到最后你都不知道自己想要的是什么，生活的意義在哪兒?！　　　　　　　　　　　　　　獪胤濉　∽隹偙O(jiān)考慮的不單是業(yè)績，而是公司整體的銷售水平?？偙O(jiān)和總監(jiān)之間不是競爭的關(guān)系，而是合作的關(guān)系，必須加強合作?！　　　　　　　　　　　　　　R亞楠

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