談判的真理

前言

每天你花在談判上的時間比開車上班都要多。我們大多數(shù)人對待開車的態(tài)度是很嚴謹?shù)模罕热缥覀円獙W(xué)車、練車，還要參加駕駛考試。我們擁有駕照、保險、汽車，甚至還有很好用的導(dǎo)航系統(tǒng)；我們清楚行車的規(guī)則，希望不守交通規(guī)則的人被攔下并受到處罰。所有這一切都不必使我們徹夜難眠，不必為開車上班而憂心忡忡。我們裝備齊全，對自己正在做的事情了如指掌，于是我們一切順利。因為準備好了，所以我們非常安心。每天去談判也應(yīng)該如此。但是，如果你像大多數(shù)人那樣，就會沒完沒了地擔(dān)心即將來I臨的談判。

內(nèi)容概要

談判每天都在發(fā)生，大到涉及數(shù)百萬美元的商業(yè)行為，小到和孩子就游戲和休息問題進行協(xié)商，這些都是談判。談判是一種人與人的互動，各方都要為自己爭取最大的利益，在這個過程會有朋友、同事、愛人甚至是你所憎恨的人，過程會是順利、受阻甚至完全破裂。有沒有能夠“放之四海而皆準”的談判真理呢？本書就將解答這些問題。    本書是世界級談判學(xué)專家莉•湯普森（Leigh Thompson）的又一力作，她潛心研究談判技巧多年，在分析和總結(jié)各種談判　  情形的基礎(chǔ)上，總結(jié)出753條談判的真理，其中包括：　　如何在短時間內(nèi)為談判做好準備；　　談判中是否應(yīng)該首先出價；　　如何選擇談判的風(fēng)格并堅持；　　談判過程中的“神話”障礙；　　關(guān)于BATNA（最佳備選方案）；　　談判具體流程中應(yīng)該注意些什么：　　對等原則、加強原則以及相似性原則；　　如何同自己所愛以及所憎恨的人談判；　　性別、文化等其他因素可能對談判產(chǎn)生的影響。

作者簡介

莉·湯普森（Leigh Thompson）美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院爭議解決研究中心教授，杰出的談判學(xué)專家，《財富》（FORTUNE）100強企業(yè)的顧問及談判專家，著有暢銷書《談判者心智》（THE MIND AND NEART OF THE NEGOTIATOR）。

書籍目錄

真理1　時間緊迫也要為談判做好準備真理2　談判能力不是天賦真理3　演練不等于準備真理4　首先出價必須有效且合適真理5　錯過首先出價的應(yīng)對策略真理6　在強硬與溫和間尋找平衡真理7　談判中需要避開的四個障礙真理8　不要陷入談判的誤區(qū)真理9　確定談判協(xié)議最佳替代方案真理10  不斷改善談判協(xié)議最佳替代方案真理11  隱藏自己的談判協(xié)議最佳替代方案真理12  不要在談判協(xié)議最佳替代方案上說謊真理13  暗示自己的談判協(xié)議最佳替代方案真理14  研究對方的談判協(xié)議最佳替代方案真理15  開發(fā)保留價格真理16  談判中時刻關(guān)注自己的保留點真理17  尋找合適的期望點真理18　學(xué)會適當讓步真理19  確定雙方讓步的幅度真理20  充分利用談判前的活動真理21  在談判中保持主動真理22  談判后的活動不容忽視真理23  雙贏的具體表現(xiàn)真理24  追求最優(yōu)化的談判結(jié)果真理25  向變和談判轉(zhuǎn)變真理26  三個原則實現(xiàn)雙贏真理27　向?qū)Ψ教拱桌嫠谡胬?8　把問題組合起來談判真理29　盡量兼顧雙方的利益真理30　提供價值相等的多種方案真理31　改進結(jié)果讓雙方都獲利真理32　附加條件幫助實現(xiàn)雙贏真理33　做有膽識的談判者真理34　把對方想成和你一樣聰明真理35　強化某種行為以達成目標真理36　尋找雙方的共同之處真理37　適當準確地出價真理38　確定自己的參照點真理39　策略性地表現(xiàn)情感真理40　適當運用利益、權(quán)利和強力真理41　不要輕易使用強力真理42　保護對方的自尊真理43　避免負面情緒的影響真理44　明確自己的目標真理45　組建成功的談判團隊真理46　虛擬團隊帶來談判優(yōu)勢真理47　女性化行為在談判中具有優(yōu)勢真理48　文化差異將影響談判真理49　有針對性地選擇策略真理50　不同交流方式可以建立相同的和諧關(guān)系真理51　談判者的聲譽至關(guān)重要真理52　構(gòu)建相互信任的關(guān)系真理53　修復(fù)已破壞的信任關(guān)系參考文獻致謝譯后記

章節(jié)摘錄

真理1 時間緊迫也要為談判做好準備談判并不會只發(fā)生在二手車市場、會議室或者律師的辦公室里。每天你都在與人談判：例如和愛人商討誰干哪些家務(wù)活兒、與同事商量誰來接客戶的電話，或者和孩子商定上床睡覺的最佳時間。無論何時，只要你需要別人合作才能實現(xiàn)目標，你就必須與人談判。有時候，你有充分的時間來為談判做準備。但是還有一些時候你覺得措手不及：例如你接到一個老朋友打來的電話，他告訴你有一個“非常好的”生意機會；或者同事發(fā)來一封讓你煩心的電子郵件，他想“奪人之美”；也許你的保姆或助理威脅說要離開，除非你給她漲工資，或者給她放三周的假。當你面臨這些狀況時，你可能會感覺到自己沒有時間為談判做任何準備工作。但是，即使你只有一個小時——或者只有一小會兒——來做準備工作，也有幾個關(guān)鍵步驟你必須重視：1.明確自己的關(guān)鍵目標；2.絞盡腦汁列出你的其他選擇；3.計劃你的開場白。明確你的目標談判者往往會很快擺開架勢，提出一個觀點。這種架勢代表的是一種要求，例如，“我要獎金！”而直白地提出觀點是有危險性的，對方有可能也擺出架勢拋出一個觀點，例如對方會說：“沒門兒，我沒有獎金給你！”相反，那些不直接提出要求、而是關(guān)注自己實際利益的談判者卻通常會達到目的。真正的目標反映的是談判者的興趣所在，回答的是“為什么”這個問題。我們舉個例子：兩個同事商量誰來使用辦公套間中更寬敞的那間。兩個人很容易都會說：“我想要那間大辦公室?！边@就是一種要求。如果這兩位同事清楚地說明為什么他們想要大辦公室，那么他們就離目標很近了。例如，其中一位想要大辦公室的原因在于她的工作非常緊迫，必須召集小組開會，而目前會議室無法安排，如果她有個大辦公室，她就可以在大辦公室里召集小組會議了；而另一位同事想要這間辦公室的原因可能是希望給重要的客戶留下好的印象。雖然人們的要求可能是不相容的，但是他們的目標有可能是相容的，或者至少是可以互補的。例如，假如這兩位同事清楚地說明自己的目的，那么他們就有可能創(chuàng)造性地找出一個辦法，即兩人可以分享一間辦公室，把另一間大辦公室留作開會和接待客戶使用。絞盡腦計列出你的其他選擇談判的結(jié)果并不總是令雙方都滿意的。一位同事有可能強行占用了那間大辦公室；保姆也有可能離開；公司有可能不采納你的建議等等。所以你需要思考這個令人頭痛的問題，那就是如果不能達成協(xié)議，你要怎么辦。簡而言之，你的備選行動方案是什么？就談判中的備選方案而言，絕大多數(shù)人存在視野狹隘的問題。他們只關(guān)注自己的要求，他們像在樹林里，根本無法看清所有的不同出路。你可以遵循“頭腦風(fēng)暴法”的4條基本原則來確定你的備選方案：擱置你最初的判斷，把浮現(xiàn)在腦海里的所有備選方案都列出來，即使是那些不靠譜的，也要寫下來；爭取以量取勝——通常情況下，好主意總是來源于許多傻乎乎的想法；最后再進行判斷和評價。把不同的選擇進行一番混合、搭配與組合。計劃你的開場白你的開場白應(yīng)該非常清楚地提出你的目標，并交代如何實現(xiàn)這個目標（“我想要邊上那間辦公室，因為在辦公室里我的客戶是最多的，而且現(xiàn)在這個地方太小了，我的小組坐不下”）。你不必一見到對方，就沖口說出你的開場白。但是，在你們寒暄過后，或者對方在桌上放了點什么東西后，你就該言歸正傳了。你的開場白應(yīng)該代表你最理想的狀況。把它說清楚，但是不要擺出架勢，提出要求。下面是一種直接但不咄咄逼人的說法，“為了方便我們討論，我提出一套適合我的條款……”或者“我希望尊重您的時間，所以我已經(jīng)準備好了一份提案，希望得到您的反饋意見……”針對自己的利益，你要立場堅定，但是關(guān)于獲得這些利益的方式，你要靈活處理。不要提那種非此即彼的要求。如果在談判前你感到會咄咄逼人，或者心中有氣，那么找一個你親近的人（例如愛人或朋友），先演練一下開場白——即使你并不是特別關(guān)心談判對手。如果你提出的觀點不尊重對方、或者非此即彼，那么面臨的危險就是絕大多數(shù)人都會選擇半途放棄跟你談判。真理2 談判能力不是天賦我從來沒有遇到過一個天生的談判高手。我見過的優(yōu)秀談判者都是后天磨煉的，而不是天生如此。人們可以通過各種刻意的努力調(diào)整自己，有所進步。實際上，那正是成為談判高手的唯一途徑。但是，有許多人都認為談判能力取決于個人的基因，談判能力與領(lǐng)導(dǎo)才能一樣，都是與生俱來的。你不必大費周折就能夠了解到，恰當?shù)慕?jīng)歷能夠顯著提高你談判的結(jié)果。就提高談判技巧的經(jīng)驗而言，“秘訣”就是被稱為“I-C-E”的規(guī)則：I：立刻（immediate） 給出反饋（最好在1個小時之內(nèi)）；C：清楚（clear） 反饋意見是要清楚到無以爭辯的境地；E：有效（effective） 給談判者提供更加有效的工具。談判是一種你可以通過練習(xí)有所提高的活動。如果有人可以在模擬談判練習(xí)結(jié)束后立刻（20分鐘內(nèi)）給你打分，并盡可能清楚地分析你的分值，同時向你提供一些方法，使你不再重復(fù)犯過的錯誤，談判的技巧會通過這種反復(fù)得到提高。在這種情況下，人們的分值通常提高得非常快，平均都超過20％。在閱讀本書的時候，我給你一條建議：“練習(xí)”。這條建議是給問及如何才能在卡內(nèi)基音樂廳演奏的人的。試驗每一條真理中涉及的技巧，如果有可能，盡量快地取得清楚的反饋意見，用不了多長時間你就會發(fā)現(xiàn)自己變得越來越有效率了。嘗試個人之間的談判，并測試自己的表現(xiàn)。在試驗各種觀點和技巧方面，你投入的時間和精力越多，你的準備就越充分。在一生中，你是否能在非常重要的一些談判中表現(xiàn)不俗，并不取決于你的總體個性或遺傳基因，而更多取決于一個非常簡單的因素：你提高自己水平的主動懷是強不是弱。真理3 演練不等于準備許多人都在尋找談判的秘訣，事實上還真有那么一個。你準備好打開秘訣了嗎？好吧，告訴你，它就是“有備而來”。這么多年來，我不斷地給人提出各種建議、歡送了一批批學(xué)員，期望奇跡的出現(xiàn)，但最后都是兩手空空。這使我認識到一個問題：演練并不等于準備。準備的模式有兩種，只有一種是行之有效的。讓我們把這兩種模式分別稱為X模式和Y模式吧。X模式的準備工作以下這些行為看上去有用，但實際上恰恰相反；反復(fù)練習(xí)提要求；給自己鼓勁打氣；向自己或同伴保證要行事強硬；想方設(shè)法讓別的談判者出錯，或者讓他們感到尷尬，這其中包括重新擺放家具（例如把對方的椅子擺到偏僻的地方）；準備一些指桑罵槐的恭維話，或者直接的辱罵之詞；練習(xí)一些說辭，例如“這是我最后的出價”、“我的底線”、“這是最后的條件”、“沒得談”以及“那么我們算了吧”；把你的開場白設(shè)計成一種要求。Y模式的準備工作下列這些行為特別有用，但是談判者并非經(jīng)常這樣做：把所有考慮的問題都列出來（例如付款方式、條件和細則、賠償、數(shù)量以及分配等問題）；按照你的重要性或優(yōu)先性的要求，將這些問題進行排序（可以用簡單的評價進行排序，也可以將100分的總分值分配到各個問題上，用百分比數(shù)字反映每個問題對于整個問題的重要性）；針對每一個問題，用“頭腦風(fēng)暴法”想出所有可能的選擇（例如，付款條件有可能是從一分錢都不付一直到全額付款這個范圍內(nèi)的任何一種情況）；盡力設(shè)想對方有可能提出的問題；針對每一個問題，確定你最理想的條款組合；確定與人談判的備選行動方案，并加以排序（例如，清空庫存變現(xiàn)）；確定對方潛在的備選行動方案；準備好開場白，將它作為開始討論的一種方式。即使談判者只做了一部分上述工作，但與沒有任何準備的人相比，他們的優(yōu)勢也會非常顯著。換句話說，遵循Y模式的談判者比遵循X模式的談判者獲得的結(jié)果明顯要好很多。X模式更有可能讓談判終結(jié)，而Y模式則會幫助雙方達成共識。那么，問題在于，在大部分人習(xí)慣遵循X模式的情況下，如何讓人們遵循Y模式呢？非常明確的一點是，只依賴天性是無濟于事的。所以我建議大家采用一種戰(zhàn)略，我將其稱之為“有的放矢的準備”。如果說不加引導(dǎo)的準備工作就是讓談判者隨心所欲，那么有的放矢的準備工作就是要給他們提供一種循序漸進的方法。凱洛格商學(xué)院的珍妮?布雷特（Jeanne Brett）提出了一種簡便易行的模型，其原理如下：1.在表格第一欄中列出將要商談的所有問題（要準備好添加對方提出的其他問題）；2.在表格第二欄中，標明每一個問題對于你的相對重要性（可以用等級次序，也可以把100分分配到各個問題上）、你最理想的條款以及潛在的利益；3.在第三欄中，針對所有的問題，認真地猜測對方的利益所在、排序情況，以及對方最理想的條款。如果你做完了3件事，那么你就可以睡一會兒了，你知道自己經(jīng)做了有效的準備工作。真理4 首先出價必須有效且合適按一般人對于談判問題的看法，談判者應(yīng)該非常警惕，避免首先出價——即不要攤牌。而如果每個人都如此的話，談判者就很有可能陷入一個滑稽的“貓鼠游戲”局面，雙方都盡可能避免回答問題，導(dǎo)致最終不歡而散。雖然我不知道這條糟糕的建議源自何處，但現(xiàn)在我希望反駁它，我研究了相關(guān)的學(xué)術(shù)文獻，深入探索了談判者出價模式與結(jié)果之間的聯(lián)系。在研究成果中，沒有一個提出首先出價會傷及談判者的。事實上，首先出價有時還會給談判者帶來一些好處。這里有一點要請大家警惕：在極少數(shù)不太理想的情況下，對方對你的了解要多過比你對對方的了解。這時首先出價是非常不利的。為什么首先出價是有效的呢？在談判中，你的首輪出價就是一個有力的心理沉錨點。它非常重要。你的首輪出價代表了你（通常）希望獲得的最大利益。不要低估首輪出價的重要性。事實上，談判者的首輪出價往往會預(yù)示出談判的結(jié)果。亞當?加林斯基（Adam Galinsky）和托馬斯?穆斯魏勒（Tomas Muss-weiler）已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首輪出價與結(jié)果吻合的幾率高達85％。許多談判者提心吊膽，生怕陷入“贏家的詛咒”，在“詛咒”中的對方會立刻而且非常愉快地接受你的首輪出價。大家往往有一條錯誤的認識：即你可以漫天要價，心存僥幸。遺憾的是，如果出價溢出了可能的協(xié)商區(qū)間（縮寫為ZOPA），那么它就會失去效力，從而導(dǎo)致一種激冷效應(yīng)，即談判者因為感覺對方?jīng)]有誠意而放棄談判；或者也可能導(dǎo)致反向效應(yīng)，即出于報復(fù)的心理，買家荒謬的出價招致賣家同樣荒謬的還價。正是由于這些原因，所以你理想的出價應(yīng)該盡量接近對方可勉強接受的條件。從戰(zhàn)略的角度講，與對方相比，你的渴望值應(yīng)該比你估測到的對方的“談判協(xié)議最佳替代方案”（BATNA）稍遜一些。這其中包含的邏輯是：沒人會接受你的首輪出價，所以做一些讓步是不可避免的。如果你的開價恰好是對方勉強可以接受的條件，那么你們可能永遠無法在這個點位成交。所以，你的出價最好比對方的“勉強可接受條件”稍低一點。但如果你的開價低得太多，就會引發(fā)激冷效應(yīng)。因此你的出價最好只是比對方勉強可接受的條件稍低一點點，在對方可以接受的范圍之內(nèi)。從根本上講，這一范圍內(nèi)的出價是不會帶來損害的。真理5 錯過首先出價的應(yīng)對策略一旦知道了有科學(xué)證據(jù)支持談判者首先出價，當你下次意識到對方會首先出價時，你甚至?xí)孀《?。但是，如果對方準備好給你出價，那么對他不理不睬是不明智的。更好的策略就是在對方提出他的首輪出價前，提醒自己把握自己的首輪出價。準備好你的首輪出價是最有力的防御措施。但是非常典型的情況卻是，大多數(shù)人并沒有準備好自己的首輪出價，當對方一出價，自己就陷入困境中。下面這些問題你應(yīng)該提前認真考慮一下：如果你沒有準備好首輪出價，就不應(yīng)該坐到談判桌前。記住，你的首輪出價是從行為上表明你的渴望值。所以充分準備非常必要。如果你的首輪出價說得像是要求之辭，你就應(yīng)當提防出現(xiàn)激冷效應(yīng)或者反向效應(yīng)（見真理4：首先出價的力量）。你可以選擇一種不咄咄逼人的方式出價。下面是我在與人談判時常用的說法：我知道你的時間非常寶貴，所以我已經(jīng)草擬了一些我可以接受的條款。同時，我理解你肯定會有不同的想法。我把這些條款提出來（我已經(jīng)寫在那邊的圖板上了）作為一個起點，希望我們能更加深入地就更多問題交換意見?；谶@種心情，我非?？释私饽愕南敕?。假設(shè)對方在我沒有防備的情況下就首先出價。那么我會說：多謝你把你的想法告訴我。我也花了些時間，準備好了一套適合我的條件。我現(xiàn)在要告訴你，咱倆的條件大相徑庭。我尊重你的時間，同時考慮到我們的商談已經(jīng)開始了，所以我把我的條件也告訴你。而且我準備深入地就所有條件與你進行商討。如果你感到有些慌亂。這是非常正常的，每個人都會遇到。那么可以這樣：總是，毫無例外地把你的首輪出價寫下來。如果你發(fā)現(xiàn)自己一時語塞，你就可以拿出本子或者打開筆記本電腦，把你的觀點說出來。你把觀點寫下來的效果要比只是在頭腦中重復(fù)要好許多。所以你應(yīng)該把你的首輪出價寫在圖板或者黑板上。這樣，在商討過程中你就能夠不斷參考。真理6在強硬與溫和間尋找平衡許多人都有一種印象，那就是如果要在談判中獲得成功，他們必須非常強硬或者咄咄逼人。這讓許多人很不自在，因為他們雖然也想成功，卻不喜歡通過強硬的方式。

后記

這本書寫的是關(guān)于談判的真理，涉及談判的理論和實踐。作者用非常精練的文字，分析了人們關(guān)于談判的觀點及其當中存在的問題，并提出許多建議。作者在書中還介紹了她在生活中運用談判理論的許多實例，讓我們體會到她的學(xué)以致用，我們認為，這可以解釋為什么許多知名的大企業(yè)邀請她擔(dān)任談判培訓(xùn)項目的顧問和指導(dǎo)。作者在書中指出，只要你需要別人的合作才能達到目標，你就得與人談判。從這個角度講，在我們的生活中，隨處都有談判。因此，談判的理論與技巧就不僅是專業(yè)談判人士的必修課；幾乎所有的人都應(yīng)該對這個話題有所了解。故此書將是非常有益的。

編輯推薦

《談判的真理》中提到真理往往掌握在少數(shù)人的手里。這些掌握著真理的世界級管理大師，愿與你分享他們深厚的知識底蘊和豐富的實踐經(jīng)驗，不需要花費很多的時間，看看這套語言直白、充滿睿智，畫龍點睛、拿來就用的小書吧，你隨時可以從中找到想要的東西。這53條真理精準地揭示了談判的藝術(shù)及原理。這是職業(yè)銷售人員的一本必讀書，但是無論你是誰，只要你希望成為更好的談判者，《談判的真理》都同樣非常有益?！死锼?韋伯 微軟公司西部地區(qū)副總裁《談判的真理》非常好地總結(jié)了各種實用的談判工具和技巧，適用范圍極廣，讓人們在實現(xiàn)雙贏的解決方案時，能夠保持長久合作的關(guān)系。它還通過實例證明什么是談判的成功之道——還包括應(yīng)該避免的問題。——拉塞爾?德索扎賀曼駕卡公司國際信貸經(jīng)理我們時常認為，談判針對的是單一問題，這樣談判就變成了零和的游戲。這《談判的真理》拓寬了我們的思路，讓我們在堅持自己公平利益的同時，同樣努力地去創(chuàng)造價值、改進談判的總體效果。這是所有談判者的一本必讀書?！矕|尼?圣地亞哥 施貴寶公司全球采購及貨商管理部副總裁

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