怎樣贏銷

前言

在今天，產(chǎn)品相對過剩的時代，競爭已成為家常便飯，銷售對于每個企業(yè)都是至關(guān)重要的。不僅產(chǎn)品在競爭，人也在競爭，這是市場經(jīng)濟的必然規(guī)律。銷售不僅適用于產(chǎn)品，也同樣適用于每個人。如果我們不將自己成功地銷售出去，那么就找不到工作，完不成任務(wù)，達(dá)不到目標(biāo)，就會面臨失敗。提高銷售能力，對每個人來說都是必需的。在今天這個時代，我們時時刻刻都感覺到競爭的壓力，從而要不斷地學(xué)習(xí)，提高自己。在圖書市場上，不乏銷售類的圖書。其中，標(biāo)榜為“銷售圣經(jīng)”、“銷售奧秘”、“銷售大師”、“營銷大師”之類的書，更是層出不窮。一時間，我們似乎不知該如何選擇。事實上，很多銷售類圖書的作者既沒有實踐經(jīng)驗，對銷售又不夠了解。這樣的書，大部分是編撰而成的，并沒有自己的思想，其質(zhì)量可想而知。面對魚龍混雜的市場，選擇一本好的銷售書籍并非易事。本書的作者喬?吉拉德是徹徹底底地從最基層的銷售員做起的，也正是面對面的銷售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小時候還口吃，一度還因做小偷被捕過，但他卻連續(xù)12年被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》評為“世界最偉大的銷售員”。至今，喬?吉拉德仍然保持著平均每天零售6輛汽車的世界紀(jì)錄。他也是唯一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美國成就學(xué)會（America Academy of Achievement）授予“金盤獎”（the Golden Plate Award）。喬?吉拉德的成績是做出來的，是靠一對一的單個銷售贏得的。他之所以能成功，自有其從實踐中悟出的道理。無論是“吉拉德250法則”，還是“獵犬計劃”，都是一些簡單但又非常奏效的方法。喬?吉拉德推崇靠誠實銷售，通過給顧客建檔、每月一信等方式贏得顧客的心。他認(rèn)為真正的銷售始于成交之后，回頭客、持續(xù)銷售是他成功的利器。從“世界最偉大的銷售員”的身上，我們看到的不僅僅是銷售產(chǎn)品的技巧，更多的是怎樣銷售自己。未取得對方的信任，是很難做成生意的。銷售是雙方的事情，是兩個人的銷售。喬?吉拉德的銷售思想真正體現(xiàn)了“以人為本”的精神，這是我們當(dāng)下許多銷售活動中難以看到的。本書行文簡潔，語言通谷易懂。這不是因為作者只有高中文化水平，而是作者抓住了銷售的本質(zhì)，能將問題簡單化，書中融入了作者15年的銷售經(jīng)驗，用簡單的話將它說透說明白。這些都是他親身實踐并被證明是成功了的。試問，在銷售類圖書的作者中，還有第二個人嗎？在本書的翻譯過程中，史凌燕、王曉雪、張晶、秦璐、王珍、趙曉寧、柳愛群承擔(dān)了部分工作，并提出了一些寶貴的意見，在比一并表示感謝。一本好書能改變一個人的命運。我不敢說，讀了這本書，就一定會改變你的命運。但若潛心研讀，并能領(lǐng)悟喬?吉拉德的銷售精神，我相信你的生活一定會大有改觀。譯者2008年2月

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，也是全球知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《怎樣贏銷》《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》和《怎樣邁向頂峰》，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功勵志的書籍。本書是喬·吉拉德所有著作中讀者最多，傳播最廣和最經(jīng)典的一本?！　′N售員的使命是完成銷售目標(biāo)。在這本書中，喬·吉拉德集中展示了他在萬千實踐中錘煉出來的巔峰銷售感悟和技能。通過親身經(jīng)歷和感人故事，他告訴每位讀者，銷售員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己；成交是銷售過程中最關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實現(xiàn)銷售的要訣?！　∫簧鷺O富傳奇色彩的喬·吉拉德，在本書中著重書寫了他的奮斗史與人生軌跡。其積極向上的人生態(tài)度、充滿熱情與活力的品格、勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位讀者。喬·吉拉德“把任何東西賣給任何人”的成功法則包括：　　·吉拉德250法則：不得罪任何一個顧客；　　·名片滿天飛：向每一個人銷售；　　·建立顧客檔案：更多地了解顧客；　　·每月一卡：真正的銷售始于售后：　　·獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客；　　·誠實：銷售的最佳策略；　　·銷售產(chǎn)品的味道：用產(chǎn)品吸引顧客；　　·間諜與情報：努力搜索有關(guān)顧客的信息?！　”緯m用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員和培訓(xùn)人員，可作為營銷專業(yè)師生的最佳參考教材。

作者簡介

作者：(美國)喬?吉拉德 譯者：賈子達(dá) 杜嫦娟被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬?吉拉德（Joe Girard），從擦鞋童、洗碗 工、搬運工、火爐裝配工和房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州的一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生 涯中。一共零售出了13001輛汽車。 作為一名世界著名的演講家，喬?吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在哈佛商學(xué)院等著名商學(xué)院、各社會團體、組織和機構(gòu) 以及銷售會議上。喬?吉拉德的客戶眾多，其中包括通用汽車（General Motors）、惠普（Hewlett— Packard）、福特汽車（Ford Motor company）、西爾斯（Sears）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒一克萊斯勒（Daimler Chrysler）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、哥倫比亞廣播公司（CBS）、卡夫（K raft）、鄧百氏（Dun＆Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行（Federal Res．erve Bank of Chicago）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其他全球數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。 喬?吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍，他是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美國學(xué)術(shù)成就學(xué)會（Ame rican Academy of Achievement）授予“金盤獎”（Golden Plate Award）的人，他還曾被已故的諾曼?文森特?皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾?托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖?阿爾杰獎”（HoratioAlge rAward，白手起家獎）。

書籍目錄

第1章　導(dǎo)言：我的成功之路取得不流血的勝利樹立成功的態(tài)度第2章　失敗之末，成功之始初做銷售容易錢不容易掙沒有退路第3章　一切從你想得到什么開始第一次成交第4章　“寄生蟲”也是人兵不血刃第5章　“吉拉德250法則”第6章　別加入小圈子從你自己的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)勝利的喜悅讓事情對你有利第7章　跟哈里大叔成交后做什么?怎樣做電話銷售制定你自己的潛在客戶名單第8章　填滿“費里斯轉(zhuǎn)輪的座位”你已有了一份很長的潛在顧客名單確保大家都知道你是賣什么的第9章　吉拉德的工具箱現(xiàn)在就開始發(fā)展你的檔案一個很小但強有力的銷售工具試著向與你交談的每一個人銷售第10章　讓顧客讀你的信讓顧客讀你的信才是真正的考驗一個月中最好的時光以前的老顧客，就是你現(xiàn)在最好的潛在顧客第11章　“獵犬計劃”信守諾言，他們會因此愛你每個人都可以是你的“獵犬”介紹人不要現(xiàn)金怎么辦?讓你的理發(fā)師談起你尋找你的“獵犬”失小利益，得大生意第12章　做什么與為什么做銷售得更多不必更親近要干得聰明而不是勤勞寧可損失一天也別損失250名潛在顧客明白自己的損失會幫你取勝第13章　誠實是最好的對策喜歡顧客現(xiàn)有的東西，他就會喜歡你銷售的東西吃小虧占大便宜第14章　與顧客面對面穿著盡量貼近顧客讓顧客感激你第15章　銷售氣味記住曾經(jīng)吸引你購買的氣味讓他上鉤第16章　間諜與情報獲知顧客的名字很關(guān)鍵如何讀懂顧客集中火力拼銷售貸款購物是常用的辦法為成交做好準(zhǔn)備第17章　鎖定交易讓顧客下訂單如何確保你付出的時間有金錢回報成交后對我的信任是關(guān)鍵讓他先把產(chǎn)品拿走以使他只好成交現(xiàn)場交付對很多銷售員來說都是好辦法神奇的字眼第18章　繼續(xù)獲勝將檸檬變成桃子保持聯(lián)系我的辦法更好第19章　你能得到的一切幫助最大的競爭者偉大的表演才是硬道理生活中最令我興奮的東西第20章　花錢與賺錢肯定非常劃算的開支不要怕自己的辦法與眾不同，它通常會更好第21章　沒有最后一章任何人都能像我一樣做到頂尖的位置銷售中最有價值的資產(chǎn)成功也可以發(fā)生在你身上

章節(jié)摘錄

第2章　失敗之末，成功之始：有人曾說我天生就是干銷售的料。對此我要說，錯。有些銷售員可能是天生的，甚至可能大部分銷售員都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才成了一名成功的銷售員。如果我能從失敗走向成功，任何人都可以。請看下面的故事，你很快就能明白我的意思。很多人小時候都很窮，但我小時候是特別的窮，和現(xiàn)在貧困黑人的生活差不多。我于1928年11月1日出生在底特律市東南區(qū)。當(dāng)時人們管那個地區(qū)叫意大利區(qū)，但我認(rèn)為應(yīng)該叫西西里區(qū)，因為意大利與西西里這兩個名字對我來說差別是很大的。我很自豪自己是西西里人，但許多人，包括意大利其他地方的人都歧視我們，并試圖證明西西里人從小就加入了“黑手黨”。我強烈的自豪感讓我小時候甚至幾年前還遇到了不少的麻煩。誰要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我會立刻跟他打架。我知道每個人都會對某些人或事懷有偏見，但是誰對我的祖籍有偏見我都要生氣。如果別人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外國佬”，我就會打得他鼻青臉腫。我可是真把不少人打得鼻青臉腫呢。在我剛記事的時候，我家住在兩家合住房子的樓上。那座房子的對面是堆煤場。你要是在堆煤場附近居住過，就會知道那種地方待起來很難受。但也有它的優(yōu)勢。當(dāng)冬天到來時，由于家庭收入很低，我們根本沒錢買煤取暖。那時我和哥哥吉姆就會偷偷溜到煤場，我鉆過籬笆把煤塊扔給哥哥，然后我們就拖著裝煤塊的麻袋回家生火取暖。我們的燃料有時就是全從煤場偷來的，那時我們并不在乎那不是我們家的煤。我小時候的情況就是如此。我家的煤爐在地下室，但我能記住那個地下室卻出于另一個原因，那就是父親總喜歡在地下室打我，從我記事起就這樣。估計我小時候和大部分小孩一樣，沒什么特別之處。我搞不明白他為什么只打我，而不打我的哥哥和兩個妹妹。他總是把我拉到地下室用繩子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮帶抽我。不管我們4個孩子哪一個叫了一聲，或是因為什么小事，他總是要先打我一頓。在地下室他一邊打我，還一邊大叫“你這個調(diào)皮蛋，永遠(yuǎn)沒出息，早晚進(jìn)牢房”，等等。我不知道他為什么專和我過不去，在那所房子生活的歲月里，他總是這樣。

編輯推薦

《怎樣贏銷》適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售員和培訓(xùn)人員，可作為營銷專業(yè)師生的最佳參考教材。

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