徹底溝通

內(nèi)容概要

“德叔”，格蘭仕的當家人，中國第一個萬里行的企業(yè)家。 
    萬里行是一種徹底溝通。在企業(yè)維持市場業(yè)績都很難的情況下，這種溝通是格蘭仕業(yè)績從2002年80多億攀升到2003年100億的一個最重要的推動力。國內(nèi)不少企業(yè)紛紛通過各種途徑尋找、復印“萬里行”談話內(nèi)容，并作為教材發(fā)給自己的營銷人員來學習、仿效。 
    人們關(guān)心的是，德叔在“萬里行”征程中究竟講了些什么內(nèi)容？“德叔萬里行”談話——格蘭仕企業(yè)的高層市場又是如何刷新格蘭仕人的思想、觀念，進而變?yōu)橐痪€行動，產(chǎn)生非凡的爆發(fā)力的？ 
    “難行能行，難忍能忍，咬得菜根斷，則百事可做”，德叔說。 
    企業(yè)如何跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥沼？如何提供銷售質(zhì)量，解決成熟行業(yè)面臨的“產(chǎn)品怪圈”？如何成功解決“老業(yè)務”與“新業(yè)務”的矛盾？窮地方如何賣富產(chǎn)品？成功開發(fā)二三級市場的經(jīng)驗有哪些？產(chǎn)品如何才能淡季不淡？自己的產(chǎn)品要降價，如何說服供應商降低原材料價格？大省如何成為“銷售大省”？如何解決營銷經(jīng)理的“職業(yè)軍官”思想？如何在終端售點增強爆發(fā)力？企劃部“筆桿子”如何配合一線的“槍桿子”？…… 
    這些問題，是處在競爭激烈市場中的企業(yè)面臨的普遍難題?！叭蛑圃臁钡慕?jīng)典樣本企業(yè)格蘭仕，通過萬里行基本解決了這些問題。

作者簡介

王方劍，資深記者，圖書策劃人。
    1998年，創(chuàng)辦并主編國內(nèi)第一份民營經(jīng)濟周刊。
    1999年，參與推廣高達40萬冊發(fā)行量的《A管理模式》。曾策劃出版《工作室浪潮》等書。
從2001年參與創(chuàng)刊至今，一直效力于主流財經(jīng)媒體《經(jīng)濟觀察報》。
比較有份量的報道：《誠成文化：“紙老虎”的求生游戲》見報后一年，劉波逃遁；《xx文化：繃緊的資金鏈》見報后一年多，該上市公司將70％的股權(quán)轉(zhuǎn)手他人，換回了8000萬元的“救命錢”。

書籍目錄

序言 中國百年老店的“第一推動”在哪里 前言 公司高層聲音如何在一線產(chǎn)生爆發(fā)力 家電業(yè)究竟面臨什么樣的形勢     2002年上半年，格蘭仕在國內(nèi)市場的業(yè)績徘徊不前，經(jīng)營狀況并不理想。從7月中旬開始，德叔用20天左右的時間一共跑了14個地方。德叔發(fā)現(xiàn)，格蘭仕面臨的市場形勢已經(jīng)變了，其中很多變化在家電業(yè)乃至成熟產(chǎn)業(yè)是具有共性的。     這是德叔第一次萬里行，也是德叔十年后又一次大范圍、長時間的跑市場。     當前市場與我們想像中的市場有何不同     總部如何給前方的隊伍指明方向     售點建設存在問題     促銷員隊伍缺乏信心和霸氣     前方、后方如何密切配合     用什么樣的新思維去看問題     如何扁平化管理挖掘大量人才 提高銷售質(zhì)量：解決成熟行業(yè)面臨的“產(chǎn)品怪圈”         ——江、浙、滬市場調(diào)研考察報告     凡是成熟行業(yè)、高度競爭行業(yè)都有一個共同的特點，參與其中的行業(yè)，要想在激烈的競爭中勝出，獲得更多的利潤，都面臨同樣一個怪圈：勝出的惟一路徑→擴大產(chǎn)品的市場分額→更多地通過價格戰(zhàn)未實現(xiàn)→引發(fā)同類產(chǎn)品降價→產(chǎn)品利潤空間急劇縮小→在產(chǎn)品銷售數(shù)量增加的情況下銷售質(zhì)量卻大幅降低→企業(yè)難以勝出。     國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達的江、浙、滬三地成了格蘭仕微波爐的“低價特區(qū)”——低價機走得飛快，高價機賣不動，這導致格蘭仕微波爐在三地的銷售質(zhì)量明顯下降。     銷售質(zhì)量差的“病情分析”     銷售質(zhì)量差的“病情癥狀”     整改藥方：靈活、適時、實用、有效     對“八字方針”的正確性理解     尋找“羅文”：自主完成任務的“送信人” 窮地方賣富產(chǎn)品     格蘭仕有一個營銷創(chuàng)舉，高檔產(chǎn)品在不少窮地方賣得特別火。在河南省，光波爐一度從5％的比重提高到了70％；在云南，光波爐也一度上升到了65％的高比例。在陜西省，光波爐的市場占有率也曾經(jīng)提高到了60％。     格蘭仕的發(fā)現(xiàn)：貧窮地區(qū)消費者買微波爐有追趕潮流、追趕時尚和相互攀比、一步到位的心理，加以促銷和引導，可以實現(xiàn)高檔產(chǎn)品的銷售。     價格策略，區(qū)分市場     促銷主題，巧布疑陣     贈品包裝，虛實結(jié)合     促銷傳播，另辟蹊徑     商家配合，事半功倍     聚集人氣，不拘一格 …… 成功開發(fā)二、三級市場的經(jīng)驗 格蘭仕家電產(chǎn)品：淡季不淡的三大法則 家電企業(yè)：跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥淖 解決營銷經(jīng)理的“職業(yè)軍官”思想 塑造終端爆發(fā)力：市場業(yè)績70％的功勞來自終端 培養(yǎng)出一線最好、最強的促銷員 如何培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的營銷主管 企劃部“筆桿子”：如何配合一線的“槍桿子” 上海：打破“發(fā)達地區(qū)不能賣高價機”的禁區(qū) 山東：大省如何成為“銷售大省” 山西：窮省如何實現(xiàn)高目標 廣東：走出“燈下黑”現(xiàn)象 四川：跳出“盆地意識” “繁殖分裂法”：成功解決“老業(yè)務”與“新業(yè)務”的矛盾 說服供應商的秘訣：成為“全球制造”的戰(zhàn)略伙伴 代理制：面對“工商一家”難題 格蘭仕有一支“別動隊” 后記 跟著德叔萬里行

媒體關(guān)注與評論

　　萬里行，一路上，傳經(jīng)營之道，授智慧心經(jīng)，釋商家之惑，鼓員工士氣；看問題抓住關(guān)鍵，講道理深入淺出，講故事既寓于情理之中，又出乎意料之外；做思想工作動之以情，曉之以理；講工作方法，解之以例，示之以行；抓典型，以點帶面；提口號，激動人心?！　〉率迦f里行”，是格蘭仕這兩年內(nèi)部變革的發(fā)令槍、總動員和催化劑.　　包括競爭對手在內(nèi)，業(yè)界不少企業(yè)紛紛通過各種途徑尋找、復印“萬里行”談話內(nèi)容，并作為教材發(fā)給自己的營銷人員來學習、仿效。我們關(guān)心的是，德叔在“萬里行”的征程中究竟講了些什么內(nèi)容？這些談話又是如何刷新格蘭仕人的思想、觀念，進而變?yōu)橐痪€行動，產(chǎn)生非凡的爆發(fā)力的？

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