徹底溝通

內(nèi)容概要

“德叔”，格蘭仕的當(dāng)家人，中國(guó)第一個(gè)萬(wàn)里行的企業(yè)家。 
    萬(wàn)里行是一種徹底溝通。在企業(yè)維持市場(chǎng)業(yè)績(jī)都很難的情況下，這種溝通是格蘭仕業(yè)績(jī)從2002年80多億攀升到2003年100億的一個(gè)最重要的推動(dòng)力。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)紛紛通過(guò)各種途徑尋找、復(fù)印“萬(wàn)里行”談話內(nèi)容，并作為教材發(fā)給自己的營(yíng)銷人員來(lái)學(xué)習(xí)、仿效。 
    人們關(guān)心的是，德叔在“萬(wàn)里行”征程中究竟講了些什么內(nèi)容？“德叔萬(wàn)里行”談話——格蘭仕企業(yè)的高層市場(chǎng)又是如何刷新格蘭仕人的思想、觀念，進(jìn)而變?yōu)橐痪€行動(dòng)，產(chǎn)生非凡的爆發(fā)力的？ 
    “難行能行，難忍能忍，咬得菜根斷，則百事可做”，德叔說(shuō)。 
    企業(yè)如何跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥沼？如何提供銷售質(zhì)量，解決成熟行業(yè)面臨的“產(chǎn)品怪圈”？如何成功解決“老業(yè)務(wù)”與“新業(yè)務(wù)”的矛盾？窮地方如何賣富產(chǎn)品？成功開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)有哪些？產(chǎn)品如何才能淡季不淡？自己的產(chǎn)品要降價(jià)，如何說(shuō)服供應(yīng)商降低原材料價(jià)格？大省如何成為“銷售大省”？如何解決營(yíng)銷經(jīng)理的“職業(yè)軍官”思想？如何在終端售點(diǎn)增強(qiáng)爆發(fā)力？企劃部“筆桿子”如何配合一線的“槍桿子”？…… 
    這些問(wèn)題，是處在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中的企業(yè)面臨的普遍難題?！叭蛑圃臁钡慕?jīng)典樣本企業(yè)格蘭仕，通過(guò)萬(wàn)里行基本解決了這些問(wèn)題。

作者簡(jiǎn)介

王方劍，資深記者，圖書(shū)策劃人。
    1998年，創(chuàng)辦并主編國(guó)內(nèi)第一份民營(yíng)經(jīng)濟(jì)周刊。
    1999年，參與推廣高達(dá)40萬(wàn)冊(cè)發(fā)行量的《A管理模式》。曾策劃出版《工作室浪潮》等書(shū)。
從2001年參與創(chuàng)刊至今，一直效力于主流財(cái)經(jīng)媒體《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》。
比較有份量的報(bào)道：《誠(chéng)成文化：“紙老虎”的求生游戲》見(jiàn)報(bào)后一年，劉波逃遁；《xx文化：繃緊的資金鏈》見(jiàn)報(bào)后一年多，該上市公司將70％的股權(quán)轉(zhuǎn)手他人，換回了8000萬(wàn)元的“救命錢”。

書(shū)籍目錄

序言 中國(guó)百年老店的“第一推動(dòng)”在哪里 前言 公司高層聲音如何在一線產(chǎn)生爆發(fā)力 家電業(yè)究竟面臨什么樣的形勢(shì)     2002年上半年，格蘭仕在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。從7月中旬開(kāi)始，德叔用20天左右的時(shí)間一共跑了14個(gè)地方。德叔發(fā)現(xiàn)，格蘭仕面臨的市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)變了，其中很多變化在家電業(yè)乃至成熟產(chǎn)業(yè)是具有共性的。     這是德叔第一次萬(wàn)里行，也是德叔十年后又一次大范圍、長(zhǎng)時(shí)間的跑市場(chǎng)。     當(dāng)前市場(chǎng)與我們想像中的市場(chǎng)有何不同     總部如何給前方的隊(duì)伍指明方向     售點(diǎn)建設(shè)存在問(wèn)題     促銷員隊(duì)伍缺乏信心和霸氣     前方、后方如何密切配合     用什么樣的新思維去看問(wèn)題     如何扁平化管理挖掘大量人才 提高銷售質(zhì)量：解決成熟行業(yè)面臨的“產(chǎn)品怪圈”         ——江、浙、滬市場(chǎng)調(diào)研考察報(bào)告     凡是成熟行業(yè)、高度競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，參與其中的行業(yè)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，獲得更多的利潤(rùn)，都面臨同樣一個(gè)怪圈：勝出的惟一路徑→擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)分額→更多地通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)未實(shí)現(xiàn)→引發(fā)同類產(chǎn)品降價(jià)→產(chǎn)品利潤(rùn)空間急劇縮小→在產(chǎn)品銷售數(shù)量增加的情況下銷售質(zhì)量卻大幅降低→企業(yè)難以勝出。     國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江、浙、滬三地成了格蘭仕微波爐的“低價(jià)特區(qū)”——低價(jià)機(jī)走得飛快，高價(jià)機(jī)賣不動(dòng)，這導(dǎo)致格蘭仕微波爐在三地的銷售質(zhì)量明顯下降。     銷售質(zhì)量差的“病情分析”     銷售質(zhì)量差的“病情癥狀”     整改藥方：靈活、適時(shí)、實(shí)用、有效     對(duì)“八字方針”的正確性理解     尋找“羅文”：自主完成任務(wù)的“送信人” 窮地方賣富產(chǎn)品     格蘭仕有一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)舉，高檔產(chǎn)品在不少窮地方賣得特別火。在河南省，光波爐一度從5％的比重提高到了70％；在云南，光波爐也一度上升到了65％的高比例。在陜西省，光波爐的市場(chǎng)占有率也曾經(jīng)提高到了60％。     格蘭仕的發(fā)現(xiàn)：貧窮地區(qū)消費(fèi)者買微波爐有追趕潮流、追趕時(shí)尚和相互攀比、一步到位的心理，加以促銷和引導(dǎo)，可以實(shí)現(xiàn)高檔產(chǎn)品的銷售。     價(jià)格策略，區(qū)分市場(chǎng)     促銷主題，巧布疑陣     贈(zèng)品包裝，虛實(shí)結(jié)合     促銷傳播，另辟蹊徑     商家配合，事半功倍     聚集人氣，不拘一格 …… 成功開(kāi)發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) 格蘭仕家電產(chǎn)品：淡季不淡的三大法則 家電企業(yè)：跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的泥淖 解決營(yíng)銷經(jīng)理的“職業(yè)軍官”思想 塑造終端爆發(fā)力：市場(chǎng)業(yè)績(jī)70％的功勞來(lái)自終端 培養(yǎng)出一線最好、最強(qiáng)的促銷員 如何培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的營(yíng)銷主管 企劃部“筆桿子”：如何配合一線的“槍桿子” 上海：打破“發(fā)達(dá)地區(qū)不能賣高價(jià)機(jī)”的禁區(qū) 山東：大省如何成為“銷售大省” 山西：窮省如何實(shí)現(xiàn)高目標(biāo) 廣東：走出“燈下黑”現(xiàn)象 四川：跳出“盆地意識(shí)” “繁殖分裂法”：成功解決“老業(yè)務(wù)”與“新業(yè)務(wù)”的矛盾 說(shuō)服供應(yīng)商的秘訣：成為“全球制造”的戰(zhàn)略伙伴 代理制：面對(duì)“工商一家”難題 格蘭仕有一支“別動(dòng)隊(duì)” 后記 跟著德叔萬(wàn)里行

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　萬(wàn)里行，一路上，傳經(jīng)營(yíng)之道，授智慧心經(jīng)，釋商家之惑，鼓員工士氣；看問(wèn)題抓住關(guān)鍵，講道理深入淺出，講故事既寓于情理之中，又出乎意料之外；做思想工作動(dòng)之以情，曉之以理；講工作方法，解之以例，示之以行；抓典型，以點(diǎn)帶面；提口號(hào)，激動(dòng)人心?！　〉率迦f(wàn)里行”，是格蘭仕這兩年內(nèi)部變革的發(fā)令槍、總動(dòng)員和催化劑.　　包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)，業(yè)界不少企業(yè)紛紛通過(guò)各種途徑尋找、復(fù)印“萬(wàn)里行”談話內(nèi)容，并作為教材發(fā)給自己的營(yíng)銷人員來(lái)學(xué)習(xí)、仿效。我們關(guān)心的是，德叔在“萬(wàn)里行”的征程中究竟講了些什么內(nèi)容？這些談話又是如何刷新格蘭仕人的思想、觀念，進(jìn)而變?yōu)橐痪€行動(dòng)，產(chǎn)生非凡的爆發(fā)力的？

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