外貿(mào)參展全攻略

前言

　　為什么有的企業(yè)參展，卻總是不能吸引住客戶，或者即使有客戶感興趣，卻總拿不到訂單？這就涉及參展能力和技巧的問題?！　”救俗罱?年在廣東珠江三角洲、浙江、江蘇、福建、山東等地的50多個(gè)城市，為5000多家企業(yè)代表做了200多場(chǎng)出口營(yíng)銷管理課程培訓(xùn)，在每次的培訓(xùn)中或培訓(xùn)后總會(huì)收到不少學(xué)員的提問、郵件和來電，詢問有關(guān)參展的一些問題，其中有不少學(xué)員多次與我交流他們實(shí)踐中遇到的難題。同時(shí)，我本人也從國(guó)內(nèi)外的商展中耳聞目睹了我們參展企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)?！　∵@里我匯集了一線外銷員、經(jīng)理向我提出的商展問題，可以讓大家了解今天困擾我們參展企業(yè)和個(gè)人的具有普遍性的問題，同時(shí)也可以比較你或你的團(tuán)隊(duì)是否也有類似的疑惑。　　1.為什么在眾多的參展者中，有些公司能達(dá)成目標(biāo)，有些卻不能？通過參展可以實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？如何設(shè)定明確的參展目標(biāo)和計(jì)劃？我們把收集一定數(shù)量的名片、見見老客戶作為基本的參展目的，為什么展后還是無法評(píng)估和跟進(jìn)管理？　　2.究竟應(yīng)該參加什么類型的展會(huì)？哪些展會(huì)適合我公司參加？參加這些展會(huì)能給企業(yè)帶來多大價(jià)值？如何參展？哪些產(chǎn)品應(yīng)該拿去參展？選擇商展應(yīng)該關(guān)注什么？如何避免帶去的展品與市場(chǎng)和客戶不吻合？　　3.在參展之前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？如何準(zhǔn)備展品、銷售資料和工具？需要準(zhǔn)備哪些推廣資料？資料設(shè)計(jì)如何突出企業(yè)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

內(nèi)容概要

　　《外貿(mào)參展全攻略（第2版）》主要針對(duì)中小企業(yè)在各類商展中所面臨的困惑、挑戰(zhàn)，細(xì)致梳理了從展前的準(zhǔn)備、展中的展示和溝通到展后的銷售線索追蹤管理等各個(gè)方面的知識(shí)與技巧，并運(yùn)用實(shí)際的案例，圖文并茂，通俗易懂，為你學(xué)習(xí)如何有效參加B2B商展提供一攬子參展解決方案及全方位的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，必將使你的參展技能獲得大幅提升。 另外，本書還提供了一些實(shí)用的方法、技巧、工具和建議，旨在幫助你在貿(mào)易商展的各個(gè)環(huán)節(jié)中獲益，增加你的投資回報(bào)率，實(shí)現(xiàn)你的企業(yè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)。

作者簡(jiǎn)介

　　鐘景松，在貿(mào)易公司、跨國(guó)公司的外銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售實(shí)戰(zhàn)和出口營(yíng)銷方面擁有20年的經(jīng)驗(yàn)?！　…h(huán)球資源資深講師，擅長(zhǎng)課程：如何有效參加B2B商展、如何處理網(wǎng)上買家查詢、外銷團(tuán)隊(duì)管理、出口推廣管理、客戶管理、銷售談判和銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等?！　≡谶^去的10多年中拜訪過1000多家出口導(dǎo)向型企業(yè)并為其提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)?！　〕Ｄ杲佑|全球買家、采購商和全國(guó)各地供應(yīng)商，十分了解買家的真實(shí)需求和中國(guó)供應(yīng)商面臨的挑戰(zhàn)?！　‖F(xiàn)在主要從事出口導(dǎo)向型企業(yè)的管理培訓(xùn)和咨詢，每月為數(shù)百家民營(yíng)企業(yè)、中外合資企業(yè)包括工貿(mào)一體的工廠、進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司的一線銷售人員和管理人員代表培訓(xùn)各類外銷管理實(shí)戰(zhàn)課程?！　∨嘤?xùn)地域涵蓋長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣等全國(guó)50多個(gè)世界工廠城市，為5000多家出口企業(yè)代表，超過7000余人培訓(xùn)各類外銷實(shí)戰(zhàn)管理課程。

書籍目錄

前言第一章　制定參展目標(biāo)與計(jì)劃第一節(jié)　我們?yōu)槭裁匆獏⒄沟诙?jié)　貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢(shì)第三節(jié)　如何制定參展目標(biāo)第四節(jié)　如何制定參展計(jì)劃第五節(jié)　國(guó)外展覽公司的服務(wù)介紹第二章　如何選擇貿(mào)易商展第一節(jié)　選擇商展面臨的挑戰(zhàn)第二節(jié)　選擇B2B商展的8要素第三節(jié)　選擇和參加商展的途徑第三章　展前的準(zhǔn)備工作第一節(jié)　展前的市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié)　展品的選擇與管理第三節(jié)　銷售資料和工具的準(zhǔn)備第四節(jié)　展臺(tái)資料的設(shè)計(jì)要素第四章　參展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和訓(xùn)練第一節(jié)　參展人員的確定和配備第二節(jié)　培訓(xùn)內(nèi)容第三節(jié)　訓(xùn)練方法第五章　商展的推廣與促銷第一節(jié)　制定商展推廣計(jì)劃第二節(jié)　展前推廣第三節(jié)　展中推廣第四節(jié)　展位現(xiàn)場(chǎng)推廣第六章　如何設(shè)計(jì)有效的展位第一節(jié)　確定層位的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)　選好層位的位置第三節(jié)　有效設(shè)計(jì)層位第四節(jié)　有效布置層位第五節(jié)　展位設(shè)計(jì)案例評(píng)估分享第七章　展中的溝通技巧第一節(jié)　如何吸引買家進(jìn)入你的展位第二節(jié)　現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估買家第三節(jié)　記錄買家信息第四節(jié)　展中的銷售技巧第五節(jié)　展臺(tái)人員的言談舉止和展示技巧第八章　展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理第一節(jié)　指定展臺(tái)經(jīng)理第二節(jié)　展臺(tái)管理工作重點(diǎn)第九章　展會(huì)后的追蹤與管理第一節(jié)　有效跟進(jìn)展會(huì)中的銷售線索第二節(jié)　展會(huì)后不同客戶的跟進(jìn)策略第三節(jié)　郵件跟進(jìn)和回復(fù)技巧第四節(jié)　展后管理技巧第十章　展后的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與報(bào)告第一節(jié)　展后的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第二節(jié)　撰寫展后總結(jié)報(bào)告附錄附錄1　各國(guó)客戶上班時(shí)間表附錄2　展中“您好！”的百種外語表達(dá)法附錄3　展中實(shí)用英語句型附錄4　參展表附錄5　展中項(xiàng)目進(jìn)展管理表附錄6　展中客戶信息評(píng)估卡附錄7　展中客戶信息收集卡附錄8　展中采訪買家的問卷附錄9　展會(huì)客戶檔案卡附錄10　展后總結(jié)報(bào)告（結(jié)構(gòu)樣板）

章節(jié)摘錄

　　1.優(yōu)先了解買家背景信息　　那么怎樣的開場(chǎng)白能吸引買家？在展會(huì)中由于時(shí)間有限，在短短的幾秒鐘開場(chǎng)白中吸引和評(píng)估買家，這對(duì)每一個(gè)參展商都是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，買家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度?！　∷栽陂_場(chǎng)白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。　　如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動(dòng)詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購辦事處，這樣就會(huì)了解買家來自哪個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。當(dāng)知道買家來自美國(guó)，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并向買家展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實(shí)力。這樣買家就會(huì)知道你了解他們的市場(chǎng)，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格，并覺得你非常專業(yè)?！　′N售來自于發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開場(chǎng)白交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題有助于日后成交，供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。　　……

編輯推薦

　　最詳盡實(shí)用的外貿(mào)參展手冊(cè)，貿(mào)易商展專家十年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，參展步驟、實(shí)戰(zhàn)技巧、細(xì)節(jié)問題一覽無余，表格、模版清晰，圖文并茂。

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