外貿(mào)談判策略與技巧

前言

　　隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深化，我國的對外貿(mào)易得到了很大發(fā)展，越來越多的人從事外經(jīng)外貿(mào)工作。很多高等院校開設了國際貿(mào)易相關課程，其中國際貿(mào)易談判成為必修課之一。國際商務談判在國際貿(mào)易以及其他商務活動中扮演著重要的角色。為配合廣大外貿(mào)工作者、高等院校學生們學習外貿(mào)談判的需要，筆者編寫了《外貿(mào)談判策略與技巧》一書。　　本書由外貿(mào)談判策略與技巧的介紹、38個外貿(mào)談判案例和18個外貿(mào)談判實景對話及點評三部分組成，通過對“談判策略與技巧”的學習和對經(jīng)典案例評析，要達到以下三個目的：　　（1）使談判人員掌握一定的談判策略，在談判中靈活地運用，以求達到談判的戰(zhàn)略目標。

內(nèi)容概要

《外貿(mào)談判策略與技巧》與講解國際商務談判理論性知識的圖書有明顯不同，由于作者本身具有多年在一線工作的經(jīng)歷，所以非常注重談判實例的講解與評析，以及策略與技巧在現(xiàn)實談判中的應用。《外貿(mào)談判策略與技巧》的38個經(jīng)典外貿(mào)談判案例技巧和18個外貿(mào)談判實景對話及點評，為外貿(mào)企業(yè)的人員提供了實際操作借鑒，使之在談判桌前可以靈活應對、泰然處之，以達到談判的最終目的。    全書語言通俗易懂，貼近實際，可以使讀者在輕松閱讀的同時，切實掌握一定的技能。

作者簡介

　　趙立民，天津?qū)ν饨?jīng)濟貿(mào)易職業(yè)學院國貿(mào)系副教授、高級經(jīng)濟師，畢業(yè)于天津財經(jīng)學院國貿(mào)系（現(xiàn)天津財經(jīng)大學）。1982-2003年在天津土產(chǎn)進出口集團有限公司從事對外經(jīng)濟貿(mào)易工作，先后擔任外貿(mào)業(yè)務員，業(yè)務科副科長、科長，集團進出口公司副總經(jīng)理等職.期間于1988-1990年派駐澳大利亞墨爾本市工作。先后三十余次出國進行商務談判和參加世界級的產(chǎn)品展銷會。在20年的國際貿(mào)易實踐中，積累了比較豐富的對外貿(mào)易和中西方文化交流的工作經(jīng)驗。
　　2003年5月，作為“雙師型”人才引進到天津?qū)ν饨?jīng)濟貿(mào)易職業(yè)學院，先后擔任商務外語系副主任、商務外語二系主任，現(xiàn)任國貿(mào)系專職教師，并承擔外貿(mào)英語函電、商務英語談判、營銷學原理、進出口業(yè)務指南、國際商法基礎知識和跨文化商務談判等課程的教學任務。
　　由中國海關出版社傾情打造的中國第一個外經(jīng)貿(mào)圖書品牌，致力于給中國的外貿(mào)人帶來最專業(yè)、最實用、最時尚、最輕松的非凡閱讀體驗。

書籍目錄

第一部分 談判策略與技巧　策略篇　　確定談判的基本策略　　談判過程各階段的策略　技巧篇　　國際商務洽談中聽、問、答、辯及說服的技巧　　外貿(mào)報價技巧　　進口談判技巧:讓國外供應商給你最優(yōu)價　　如何與客戶談付款方式第二部分 談判技巧典型案例分析　案例一 一場面對壓力的商務談判　案例二 合同履行階段的僵局突破　案例三 突破僵局策略——釜底抽薪　案例四 突破僵局策略——抓住要害，乘虛而入　案例五 突破僵局策略——據(jù)理力爭　案例六 突破僵局策略——準備充分　案例七 突破僵局策略——主動讓步，一步到位　案例八 突破僵局策略——各讓一步，互利互惠　案例九 突破僵局策略一一聲東擊西，尋找替代方案　案例十 開誠布公坦誠相待　案例十一 貪圖“便宜”的后果　案例十二 如何與強勢買主談判　案例十三 力爭我方擬寫協(xié)議（合同），嚴格談判程序　案例十四 深入了解談判對手才能在商務談判中立于不敗之地　　案例十五 紅白臉策略在談判中的運用　案例十六 沉默寡言策略在談判中的運用　案例十七 一場中日之間的索賠談判　案例十八 緩兵之計以退為進　案例十九 疲憊策略的應用　案例二十 美國人科肯輸在哪里　案例二十一 NEC產(chǎn)品進口價格談判　案例二十二 靈活變通隨機應變　案例二十三 讓事實說話　案例二十四 初次見面借名揚名　案例二十五 旁敲側(cè)擊，探彼虛實　案例二十六 靜觀其變，以靜制動　案例二十七 談判中的“感情投資”　案例二十八 鷸蚌之爭，漁翁得利　案例二十九 以情感化，真誠相待　案例三十 滴水之恩，涌泉相報　案例三十一 待價而沽欲擒故縱　案例三十二 貨比三家擇優(yōu)錄取　案例三十三 設計圈套，造成假象，示弱在先，后發(fā)制人　案例三十四 靜聽細觀，找出破綻　案例三十五 吹毛求疵以攻為守　安全三十六 緩兵之計 以逸待勞　案例三十七 放紅釣魚 步步為營　案例三十八 聲東擊西第三部分 外貿(mào)談判實例點評　Sample Dialogue（1）:At the fair　Sample Dialogue（2）:Are you telling the truth?　Sample Dialogue（3）:Sunflower seed dregs　Sample Dialogue（4）:A deal of red beans　Sample Dialogue（5）.Principle first, specific price later　Sample Dialogue（6） :Let's move together　Sample Dialogue （7）:Limited authority　Sample Dialogue （8）:All the cards on the table　Sample Dialogue （9）:nsisting on the price offered　Sample Dialogue （10）:A last minute agreement　Sample Dialogue （11）:No deal, but still friends　Sample Dialogue （12）:Wrong estimate　Sample Dialogue （13）:Price bargaining　Sample Dialogue （14）:Changed market　Sample Dialogue （15）:About discount　Sample Dialogue （16）:Sign a contract of OEM　Sample Dialogue （17）:Try for agency of product　Sample Dialogue （18）:Negotiation on joint-venture參考文獻

章節(jié)摘錄

　　1.一致式開局策略　　現(xiàn)代心理學研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調(diào)整。一致式開局策略正是利用了這一點，使對方在談判開始時對己方產(chǎn)生好感，建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判在愉快友好的氣氛中不斷走向深入?！　?.保留式開局策略　　這種策略也叫留有余地策略。它要求談判人員對所陳述的內(nèi)容應留有余地，對對方提出的關鍵性問題不作確切的回答，以備討價還價之用。　　采用此策略要注意不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，將會陷己方于非常難堪的局面。同時，此策略如何運用要因人而異。一般來說，在不了解對方情況下或開誠布公失效之際使用。其他情況下切忌使用，以免造成失信?！　?.進攻式開局策略　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略只在以下情況使用：發(fā)現(xiàn)對方在故意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益?！　　?/pre>








圖書封面






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