出口營銷指南

前言

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)正在逐步改變著傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，并代表著未來發(fā)展的方向。作為一種新型的貿(mào)易方式，電子商務(wù)不僅大大降低了交易成本，突破了時空限制，使交易活動更加便捷、效率更高，同時因其開放性和全球性，也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易機會。電子商務(wù)已成為企業(yè)增強競爭力的重要因素之一?！　鹘y(tǒng)的貿(mào)易流程在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下具有了新的特點。信息成為企業(yè)重要的資源，企業(yè)對市場的快速反應(yīng)成為新的競爭規(guī)則，速度成為企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵。在當(dāng)前全球經(jīng)濟增長明顯放緩，外部需求減少的形勢下，利用電子商務(wù)的優(yōu)勢開拓國際市場，提高效率，加強企業(yè)內(nèi)部管理，是廣大中小型外貿(mào)企業(yè)提高企業(yè)核心競爭力的有效手段之一?！　榱颂岣咄赓Q(mào)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，加強電子商務(wù)的應(yīng)用，更好地服務(wù)于中小型外貿(mào)企業(yè)，在商務(wù)部信息化司的指導(dǎo)下，焦點科技股份有限公司與海關(guān)出版社共同組織專家編寫了電子商務(wù)培訓(xùn)教材。該系列教材分為外貿(mào)實務(wù)操作、出口營銷、網(wǎng)上外貿(mào)、外貿(mào)技巧等四個部分，詳細(xì)介紹了整個外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，具有較強的實用性?！　∠Ｍ麖V大外貿(mào)從業(yè)人員能夠通過本系列教材，切實掌握網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，從中受益。

內(nèi)容概要

　　做外貿(mào)，最重要的有兩點：一是讓國外客戶知道你在哪里，二是你知道國外客戶在哪里。這本書目標(biāo)鮮明，就是要讓讀者精準(zhǔn)地把握住這兩個方面?！　∈紫?，本書介紹了做推廣的準(zhǔn)備工作，即針對自己的產(chǎn)品，做簡便有效的國際市場調(diào)查，了解產(chǎn)品的名稱、成本、技術(shù)、價格、發(fā)展趨勢、區(qū)域市場、潛在客戶、競爭對手、宏觀政策（特殊規(guī)定）等等?！　∑浯?，本書詳細(xì)闡述了如何運用網(wǎng)絡(luò)、展會、拜訪、客戶推薦、郵件等常規(guī)及特殊的手段，展開全方位的產(chǎn)品推廣，以及在此基礎(chǔ)上，如何通過一些實用的方法技巧找到客戶。　　最后，本書還為讀者制訂了分步驟、分項目類別的清晰的年度營銷計劃以供參考?！　∪珪淖秩渴菍崙?zhàn)高手的原創(chuàng)，貼近實際，是新老業(yè)務(wù)員創(chuàng)新思路、開拓市場的實用指南。

書籍目錄

第一章 國際市場調(diào)查的內(nèi)容及方法一、國際市場調(diào)查的內(nèi)容二、國際市場調(diào)查的方法第二章 必備的推廣方式及技巧一、網(wǎng)絡(luò)推廣二、展會推廣三、其他推廣方式第三章 尋找目標(biāo)客戶的實用方法一、用活搜索引擎找客戶二、使用828網(wǎng)站找客戶三、利用專業(yè)信息名錄提供商找客戶四、通過黃頁找客戶五、通過相關(guān)行業(yè)找客戶六、從期刊上找客戶七、通過相關(guān)組織找客戶八、從競爭對手處找客戶九、從行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上找客戶第四章 制訂年度營銷計劃一、年度營銷計劃的作用二、年度營銷計劃的內(nèi)容三、制訂年度營銷計劃的難點

章節(jié)摘錄

　　第一章　國際市場調(diào)查的內(nèi)容及方法　　不知道各位讀者有沒有考慮過：為什么我們做生意能賺錢？為什么買家要向我們買東西？對這個問題，我們肯定有很多答案。有的人會說我的產(chǎn)品價格便宜；有的人會說我的產(chǎn)品質(zhì)量好……種種答案不一而足。　　但是，大家有沒有認(rèn)真考慮過天下生意賺錢的根本原因是什么，或者說核心競爭力是什么？這個問題看起來很復(fù)雜，其實也不難，早就有人研究過了，還因此得到了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。2001年度諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎授予了三位美國經(jīng)濟學(xué)家：約瑟夫?斯蒂格利茨、喬治?阿克爾洛夫、邁克爾?斯彭斯，以表彰他們20世紀(jì)70年代在“使用不對稱信息進行市場分析”領(lǐng)域所作出的重要貢獻(xiàn)。傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)基本假設(shè)前提中，重要的一條就是“經(jīng)濟人”擁有完全信息。實際上人們早就知道，現(xiàn)實生活中市場主體不可能占有完全的市場信息，信息不對稱必定導(dǎo)致信息擁有方為牟取自身更大的利益而使另一方的利益受到損害。這3位經(jīng)濟學(xué)家的研究方向是怎么減少信息不對稱對社會經(jīng)濟的損害，這是比較高深的研究。而筆者要闡述的就是怎么利用信息不對稱來做生意賺錢?！　∧敲?，怎么發(fā)現(xiàn)和利用有價值的信息，讓信息為我們企業(yè)贏利服務(wù)呢？我們的目標(biāo)就是要做到：人無我有，人有我全，人全我強。說自了就是我們要比別人（買方/同行/供應(yīng)商）知道得多才行。毛主席說過，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，要知道得多，首先就要進行國際市場調(diào)查?！　≈袊芯淅显挕爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，相信大家都很熟悉——這是個亙古不變的真理。筆者以前的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說過很令人受益的一句話——“做生意就是要做到圈子里去”。這個道理在各行各業(yè)都是適用的，也就是所謂的真正入了行了。這個過程有的人很快，有的人可能一輩子都做不進這個“圈子”。其實進圈子的目的主要有兩個，第一，掌握/分享正確、關(guān)鍵的行業(yè)信息；第二，分享“圈子”里同行伙伴的能量。之后因為你知道這個行業(yè)哪個客戶是最大的，哪個競爭對手是最厲害的，哪個產(chǎn)品最有前途，自己的企業(yè)將來會發(fā)展成什么樣，在掌握了這些信息的前提下你基本可以做出正確的決策，分享同伴的能力來讓你的決策得到實行。最需要掌握哪些信息呢？　　一、國際市場調(diào)查的內(nèi)容　?。ㄒ唬┣宄愕某隹诋a(chǎn)品（名稱、成本、技術(shù)、價格、生產(chǎn)流程及規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和存在的問題等）　　產(chǎn)品的名稱是最基礎(chǔ)的，不是我夸張，很多人剛?cè)胄械臅r候連產(chǎn)品名稱都搞不清楚。比如我之前做過金屬礦產(chǎn)品的生意，有客戶問我們“HONEY”要不要，難道那是蜂蜜？或者跨國婚姻介紹所？這個加拿大人瘋了嗎？向一個國字頭的金屬礦產(chǎn)品公司推銷這個？其實HONEY是廢銅的一種標(biāo)準(zhǔn)，一種行業(yè)術(shù)語。每個國家/地區(qū)同樣的東西都可能有不同的叫法，比如團團圓圓在祖國大陸叫大熊貓，過了臺灣海峽就叫貓熊了。這些基本知識我們是必須要了解的。具體怎么去做呢？一靠多問，二靠經(jīng)驗和想像力。又如小小的掛鎖，上面有個鐵環(huán)，學(xué)名是鎖梁，可是具體到工廠里就有的叫鎖環(huán)，有的叫“甩頭”，其實單憑名字去想像一下也可以知道這個到底是什么。如果真不知道，千萬不要不懂裝懂，要問清楚，之后和其他人再溝通就不會尷尬了。和工廠的人溝通時最好用他們所使用的習(xí)慣用語，這樣顯得自己更懂行，也更容易與之溝通。就像以前在江湖上混的各方，互報幾個江湖切口，大家都聽得懂，知道對方也是混江湖的，說不定是同一個師傅帶出來的，大家就互相客氣一點?！　‘a(chǎn)品的成本/技術(shù)/價格，這些當(dāng)然很難準(zhǔn)確地知道，但是大方向要知道，比如某個產(chǎn)品可以用銅做也可以用鐵做，如果我們報價2美元一個，客戶還價說0.5美元，那這個客戶不是瘋了，而是他要的是鐵做的，我們就可以和客戶解釋說此價格是銅報價，如果用鐵做的話可以做到0.6美元左右，但是會生銹云云。如果對產(chǎn)品成本不了解，碰到有人還價是你報價的25％，那你基本上就沒興趣做下一步的溝通了。同樣，不同的產(chǎn)品使用不同的工藝也會讓價格相差很多，不同的技術(shù)檔次，工業(yè)級和民用級的價格有時候是天差地別。說到底，了解產(chǎn)品的成本/技術(shù)/價格，就可以報正確的價格給客戶、遇到客戶還價也可以作出正確的回應(yīng)。當(dāng)然你所要了解的不僅僅是本企業(yè)的信息，如果你的競爭對手最近有新的工藝出來可以大幅度降低成本，而你一直蒙在鼓里，那豈不會“死”得不明不白？　　生產(chǎn)流程及規(guī)模。了解企業(yè)/工廠的生產(chǎn)流程及規(guī)模，目的同樣是為了向客戶提供正確的回復(fù)。首先要對交貨期心里有底，然后對一些訂單的細(xì)節(jié)進行確認(rèn)，這樣就可以知道輕重緩急了。舉個例子，我們某個產(chǎn)品，第一道工序是沖壓、拋光電鍍，然后再組裝。這種情況下，產(chǎn)品上的標(biāo)記和客戶的LOG0是最緊急需要確認(rèn)的，不可能電鍍好了再去壓LOG0。而服裝的洗嘜就不一樣了，裁剪完了縫好了再加LOG0都可以。具體企業(yè)/產(chǎn)品不同，生產(chǎn)流程與規(guī)模也不同，大家分別體會一下。無論怎樣，做市場推廣不是簡單知道產(chǎn)品價格就可以的?！　‘a(chǎn)品結(jié)構(gòu)。狹義上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指本企業(yè)所銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。大部分企業(yè)都有很多種不同的產(chǎn)品，很多情況下能賺錢的就這么幾個主打產(chǎn)品，大部分其他產(chǎn)品都是綠葉來配紅花的。我們需要了解分析自己的產(chǎn)品哪些是賺錢的，哪些是保本的，哪些甚至是虧本的，然后相應(yīng)地分配資源。每個人/企業(yè)的精力/資源都是有限的，錢當(dāng)然要用到刀刃上去。賺錢的產(chǎn)品當(dāng)然要重點推薦，不賺錢的產(chǎn)品有的為了占領(lǐng)市場份額、為了將來的發(fā)展也要做，有的產(chǎn)品可以砍的就砍掉（比如西門子賣掉它的手機部門）。　　廣義的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就是產(chǎn)品在整個市場上的位置。你的產(chǎn)品屬于哪個檔次，你是不是行業(yè)第一梯隊的產(chǎn)品供應(yīng)商？如果不是，有沒有能力成為第一梯隊的成員。廣義的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和狹義的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以進行分析和比較。比如市場上微波爐和電烤爐的產(chǎn)品銷售數(shù)量比是10：1，本企業(yè)的銷售比是100：1，而贏利是10：1（因為電烤爐單位利潤高），那是不是應(yīng)該在推廣電烤爐上多花點精力？　　產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和存在的問題。俗話說“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”，很人對自己從事的行業(yè)剛開始可能并沒有選擇權(quán)，甚至很多大富豪剛起步時也是莫名其妙地入了行，但是過了謀生的階段，就需要去分析自己產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和所存在的問題了?！　”热缣柲?，大家都說是好產(chǎn)品，節(jié)能，環(huán)保，趨勢一片光明。2005年12月尚德在美國上市制造了一個全國首富，2007年和2008年上半年全行業(yè)的生意紅得都發(fā)紫了，我認(rèn)識的一個業(yè)務(wù)員說他2008年上半年90％的電話都是用來告訴客戶：“不好意思我們的訂單排滿了?！笨墒且灰怪g，石油價格的暴跌也帶來了這些新興能源市場的萎縮，產(chǎn)品價格暴跌，當(dāng)年要帶款提貨，排隊開后門買貨的尚德現(xiàn)在停工50％，工人放長假。又比如我有個朋友做的是低壓電氣產(chǎn)品（最早的那種陶瓷閘刀/保險絲盒子上用的銅片）的生意，一個非常低端的產(chǎn)品，市場上基本要被淘汰的，因為法律規(guī)定都必須用空氣開關(guān)了。但是事實上這個產(chǎn)品還是有很大的市場的，最近幾年他的生意越來越好，為什么呢？因為農(nóng)村里還有很多用戶在用這個產(chǎn)品，當(dāng)大家都認(rèn)為這個產(chǎn)品沒前途，基本沒人去做的時候，只有他還在堅持，而且有一定的規(guī)模效應(yīng)了，別人也根本不會再在這個產(chǎn)品上有任何投資了，所以他的市場份額越來越大。但是現(xiàn)在如果要你投資，你到底是投資太陽能還是投資那個銅片呢？簡單地說現(xiàn)在的形勢最好都不要投，真的要投還是投太陽能，畢竟用長遠(yuǎn)眼光看太陽能還是有前途的。再比如兩個廠，一個在浙江云和做木頭工藝品，一個在浙江安吉做竹工藝品，哪個廠更有投資價值？木頭產(chǎn)品的價格更高，但是資源會越來越少，做木頭產(chǎn)品的話最終要向高檔、高價、量少的美術(shù)工藝品方向發(fā)展。而竹制品資源中國很有優(yōu)勢，竹子本身的生長周期又快，完全可以走跑量的產(chǎn)品，向日用品的方向發(fā)展。因此本人會喜歡投更多的精力去開發(fā)竹制品。　　時代前進的腳步不可阻擋，有些產(chǎn)品該淘汰的肯定會被淘汰，所以做VCD的大部分必須及時轉(zhuǎn)做DVD，做傳呼機的必須轉(zhuǎn)做手機，做MP3的及時轉(zhuǎn)做MP4，不轉(zhuǎn)的就要有很特殊的核心競爭力，以便盡可能利用市場份額的擴大來抵消整個市場容量萎縮的影響。具體產(chǎn)品具體分析，最主要的還是要像了解你自己的手一樣了解你的產(chǎn)品。

編輯推薦

　　《出口營銷指南》文字全部是實戰(zhàn)高手的原創(chuàng)，貼近實際，是新老業(yè)務(wù)員創(chuàng)新思路、開拓市場的實用指南。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    出口營銷指南 PDF格式下載

---