危機生存

內(nèi)容概要

　　《危機生存》收錄了十位外貿(mào)精英人士每人一篇原創(chuàng)文章，這些文章的作者試圖從自己的切身體會和做法出發(fā)，從各個不同的角度，提出他們認為切實可行的方法，為更多企業(yè)讀者渡過難關(guān)提供一些實用的通路。2008年下半年開始，金融危機擴展到實體經(jīng)濟的趨勢日益顯現(xiàn)。美國的次貸危機使得美國高負債的時代即將終結(jié)，其對于中國產(chǎn)品的需求大幅降低，中國產(chǎn)能過剩的現(xiàn)實情況將會逐步暴露。我國制造業(yè)企業(yè)家所面臨的貿(mào)易環(huán)境和投資環(huán)境已經(jīng)開始惡化。在這樣深重的危機面前，政府的宏觀政策是最重要的救助力量，但與此同時，企業(yè)認清形勢，把握方向，積極采取措施進行最大限度的自救，也是減少甚至避免危機沖擊的現(xiàn)實道路。那么企業(yè)能否自救？如何自救？作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，又該如何應(yīng)對惡化的職業(yè)環(huán)境、保住正常的訂單運作？

書籍目錄

積極出擊，收放自如——外貿(mào)公司的過冬術(shù)2009年國際貿(mào)易自衛(wèi)反擊戰(zhàn)危機中的出口思路調(diào)整求生之道：立體化營銷與突破型外貿(mào)——我國外向型中小企業(yè)如何應(yīng)對全球經(jīng)濟寒冬出口企業(yè)的危機生存與風險管理后出口時代下的經(jīng)營對策應(yīng)對危機，從問題中找到答案在危機中開發(fā)中東市場“逆市成長”——中小型自營出口廠商的困境求生中小型外貿(mào)出口企業(yè)如何在危機中自救

章節(jié)摘錄

　　積極出擊，收放自如——外貿(mào)公司的過冬術(shù)　　張思羽　　作者按：　　當下愈演愈烈的全球金融危機，已經(jīng)逐漸蔓延到包括亞洲和歐洲在內(nèi)的世界主要國家，并且開始對實體經(jīng)濟產(chǎn)生負面影響。作為活躍在建材外貿(mào)這個敏感領(lǐng)域的國有建材外貿(mào)公司，無疑也成為這場風暴侵襲的對象。在這風雨飄搖的時刻，在此結(jié)合公司情況，與各位讀者，尤其是外貿(mào)行業(yè)同人深入交流一下我們的基本想法和公司的應(yīng)對之策?！　∫?、危機中的我們　　現(xiàn)在漢語“危機”一詞可能會在全世界流行，美國的主流媒體也在用這個詞。英語稱它為“Crisis”，但其英語的意思只有“危”，而沒有“機”的意義，漢語“危機”一詞包含很深的哲學(xué)思想。危機過后都有機會，會有輸家，也有贏家。所謂的危機，往往就是小部分人把一大部分人贏了的一場利益格局調(diào)整的游戲。此次危機確實對外貿(mào)行業(yè)影響很大，目前我們是“活在危與機之間”。關(guān)于“?！?，相信大家通過各種報道已經(jīng)了解到了，在此我更想強調(diào)我們面臨的機會?！　W美市場依舊有機會　　金融動蕩和危機導(dǎo)致美、歐等世界經(jīng)濟體對中國的需求下降，出口增幅減緩。但即使是有人倒下，也會有人受益。美國市場需求不會一下子消失，美國實體經(jīng)濟并沒有被拖累。美國客戶面臨選擇，并且傾向于用較少的錢把事辦了。危機來臨，第一個被砍掉的就是奢侈品，受影響的是高檔產(chǎn)品市場，比如我們堅信在建材領(lǐng)域，意大利、西班牙的產(chǎn)品在美國市場受的沖擊要比我們更大些。而中國產(chǎn)品一直占據(jù)的是中低檔市場，其需求往往是剛性的?！　”M管總的需求會大幅下降，但中國制造必然會頑強地占領(lǐng)美國的一部分市場，這是毫無疑問的。在危機之中，客戶可能變得對低價格更為偏好，對產(chǎn)品質(zhì)量要求會適當降低（當然必須符合他們的標準），“中國制造”有機會替代掉一些中高端市場的產(chǎn)品。以建材產(chǎn)品為例，我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品、裝修材料、玻璃纖維、高溫材料、建筑機械配件、膠帶等，目前也許是加大攻擊力度的大好時機?！　∶绹嗣裨谶@個冬天需要“中國制造”。正如俄羅斯在20世紀90年代初的休克療法中，經(jīng)濟一片蕭條，生活水平大幅下降，到2000年人均壽命跌到65歲，幾乎都要“休克”。而此時中俄兩國的倒爺們把大量的中國廉價商品銷到俄羅斯，可以說是救了很多人的命。現(xiàn)在美國的境地，盡管比當年的俄羅斯要好很多，不可同日而語，但畢竟對普通美國人來說是人人自危、捂緊錢袋子的時代，我們?yōu)楹尾豢梢园褎e人的困難，變成我們的機會呢？當時，我強烈建議我國政府要提高出口產(chǎn)品的退稅率，美國在現(xiàn)在這種狀況下，不太可能跟中國搞貿(mào)易戰(zhàn)。而完稿后不久，這個建議已成事實。　　中東市場受沖擊不大　　金融危機搞亂了美國，而中東市場卻沒有遭受到太大的影響。迪拜的世界最高的“迪拜塔”已經(jīng)完工，而沙特則擬建一個超過該塔的“一英里高塔”。危機時全世界人民的心情都跌落谷底，而在這個信心谷底的關(guān)鍵時點上，沙特卻高調(diào)宣布要建最高的一個塔。　　美國亂了，中東沒亂，在迪拜這塊彈丸之地上，卻運轉(zhuǎn)著世界上20％的高樓起重機。在這里，幾乎每一個建設(shè)案都可以冠上“世界最大的”、“區(qū)域最大的”頭銜——“世界第八大奇跡”“太陽系”人工島、迪拜塔人工湖上世界最大的音樂噴泉。迪拜人的活躍和創(chuàng)意，無疑為我們提供了巨大的商機?！　∥倚稳菝绹慕鹑谖C是“出來混，遲早要還的”——今天花明天的錢，花明年的錢，花下半輩子的錢，花下輩子的錢，自己花完了，再花別人下輩子的錢。氣球被無限地吹大。美國的金融衍生品的過度繁榮，透露了人心的欲壑難填，創(chuàng)新金融產(chǎn)品的層出不窮，最后完全脫離了經(jīng)濟的基本面，成為美國人的一種自娛自樂。以前是只有貪婪，現(xiàn)在是只?？謶?，美國必須要自食其果?！　〉袞|、俄羅斯等新興市場是有石油支撐的石油美元經(jīng)濟。經(jīng)濟基本自成體系，比較低水平，也較為封閉，尚未受到創(chuàng)新金融產(chǎn)品的污染。市場的基本需求依然存在，石油美元依然強勁。油價盡管下跌，但21世紀是高油價時代已基本成定局。沙特王子這幾天聲稱要建的世界最高樓是“信心之塔”，這給我們一個明確的信號——中東不會倒下?！　《?、冬天里的他和他　　工廠之困　　現(xiàn)在“中國制造”陷入改革開放30年來最大的危機。很多鋼廠停產(chǎn)，所有的鋼廠都減產(chǎn)，河北一大型鋼廠也只開產(chǎn)能的40％，我們合作的一個建材廠家有價值10多億元的存貨……大工廠如此，小工廠更是如此，許多已在悄無聲息地死去?！　≈袊摬牡匿N售，80％依賴內(nèi)需市場，但現(xiàn)在內(nèi)需嚴重不足。前一段時間，房地產(chǎn)市場的過度投資透支了未來。房地產(chǎn)、家電等下游產(chǎn)業(yè)的需求不振，引起鋼材價格不斷下挫。內(nèi)需不足是最大的問題，中國70％～80％的人口是農(nóng)民，他們的狀況不好，何來內(nèi)需？現(xiàn)在外部需求又下降，因此，中國制造業(yè)面臨著空前的危機，而且這種危機將會長期存在?！　〖灏局械目蛻簟　】蛻粢埠臀覀円粯樱盎钤谖Ｅc機”之間，備受煎熬。帶鋼工廠的倒閉，吞沒了我們的預(yù)付款。這家?guī)т搹S，也大量地直接做出口業(yè)務(wù)。這家工廠本身是中國名列第二的鍍鋅鋼板工廠，絕大部分產(chǎn)品出口，這次猝死，必然也吞沒了大量的國外客戶的預(yù)付款，會在國外的帶鋼客戶間引起恐慌?！　≡谶@個倍顯寒冷的冬天里，客戶在給中國的公司下訂單時面臨的主要困難有：　　1.市場風險　　在目前這個時點上，各種原料的價格大幅下降，客戶都擔心被不斷下跌的行情所套牢，出現(xiàn)買漲不買跌的情形，出現(xiàn)“捂單”情況?！　′摬牡膬r格短短一兩個月就下跌了20％～30％，我們的客戶中就有被套的情況出現(xiàn)，苦不堪言?！　?.資金風險　　金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟的傳遞固然需要一段時間，但市場需求的趨緊以及銀根的緊縮，還是導(dǎo)致了很多企業(yè)陷入窘境。不單在中國，現(xiàn)在企業(yè)的倒閉已是全球風潮，如我們親眼見證的A事業(yè)部客戶消失以及吊頂材料部和帶鋼部工廠倒閉。這股風潮將直接導(dǎo)致客戶的資金面臨風險（上面的帶鋼廠倒閉就是一例），當客戶的資金面臨風險時，下單時就會極為謹慎，恐怖心理所到之處，一片肅殺?！　∠嘈藕芏嗤赓Q(mào)公司現(xiàn)在都碰到了客戶遲遲不下單的情況，其主要的原因當然還是市場萎縮，另外就是客戶忌憚市場下跌的風險和資金流失的風險，因此把手中的訂單緊緊地捂住。但客戶老不下訂單也是不可能的。下訂單有風險，不下訂單一時還可以，長時間就意味著要退出江湖，用一句通俗的話來表達就是“下單是找死，不下單是等死”。　　活在找死與等死之間，就是一種猶如熱鍋上的螞蟻的煎熬狀態(tài)。這個冬天，所有的人，包括我們的客戶，日子都不好過。　　他和他的僵局　　現(xiàn)在的市場需求非常的冷清，因為買賣雙方都不敢輕舉妄動。對一個頂著巨大庫存壓力的工廠，它肯定愿意通過降價來促銷。但問題是，降價并不能帶來訂單。你無論如何降價，市場還是紋絲不動。所以，工廠在這種情況下，往往寧愿扛著，也不愿意貿(mào)然降價。而處于煎熬狀態(tài)的客戶，更不愿意貿(mào)然下單（正如上面分析的那樣）。買賣雙方處于一種膠著狀態(tài)，形成一種可怕的僵局。法國一個哲學(xué)家曾說過：他人就是地獄。而現(xiàn)在廠家和客戶之間就是地獄的感覺，達到一種恐怖的平衡?！　∪?、我們的過冬術(shù)　　堅冰下的利益博弈——走在降價之前　　中國有句古話：“無商不活?！比绻趶S家和客戶中間能殺出個人來，化解這種恐怖平衡，這種人就叫“解放軍”。那哪種人才能成為“解放軍”呢？換句話說，做“解放軍”的資格是什么呢？有兩點：第一，在經(jīng)濟危機條件下基本保持健康的，并且受傷后能自愈的人。第二，需要正規(guī)編制，有強大實力的人。不是隨隨便便幾條槍幾個散編的人，這種人是土匪，不是“解放軍”?！敖夥跑姟笔且环N建設(shè)性的力量，是注重建設(shè)未來的力量?！　∪绾尾拍墚敽谩敖夥跑姟蹦兀窟@取決于我們是否具有博弈的資本和博弈的技巧，是否具有抄底的能力?！　【湍壳斑@種人人自危的狀況，工廠雪崩式的降價是自毀長城，市場對價格的靈敏度幾乎趨向于零，貿(mào)然降價又有何益？因此，工廠只會對明確的訂單放出低價來。而現(xiàn)在這種情況，能給它訂單的人實在不多，客戶在等待觀望，工廠越降，客戶也許越不敢買?！　∵@時，如果我們能夠攜訂單去拜訪工廠，即使是我們的一個業(yè)務(wù)員，在現(xiàn)在這個時點，也很有可能獲得工廠老板的接見。工廠會對你顯出十分的熱情，我們的業(yè)務(wù)員前幾天告訴我一個工廠老板的話：你拿訂單來，價格你說了算！　　作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這是最讓人有幸福感的聲音。

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　　《危機生存》由中國海關(guān)出版社傾情打造的中國第一個外經(jīng)貿(mào)圖書品牌，致力于給中國的外貿(mào)人帶來最專業(yè)、最實用、最時尚、最輕松的非凡閱讀體驗。

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