危機(jī)生存

內(nèi)容概要

　　《危機(jī)生存》收錄了十位外貿(mào)精英人士每人一篇原創(chuàng)文章，這些文章的作者試圖從自己的切身體會(huì)和做法出發(fā)，從各個(gè)不同的角度，提出他們認(rèn)為切實(shí)可行的方法，為更多企業(yè)讀者渡過(guò)難關(guān)提供一些實(shí)用的通路。2008年下半年開始，金融危機(jī)擴(kuò)展到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)。美國(guó)的次貸危機(jī)使得美國(guó)高負(fù)債的時(shí)代即將終結(jié)，其對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的需求大幅降低，中國(guó)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)實(shí)情況將會(huì)逐步暴露。我國(guó)制造業(yè)企業(yè)家所面臨的貿(mào)易環(huán)境和投資環(huán)境已經(jīng)開始惡化。在這樣深重的危機(jī)面前，政府的宏觀政策是最重要的救助力量，但與此同時(shí)，企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，把握方向，積極采取措施進(jìn)行最大限度的自救，也是減少甚至避免危機(jī)沖擊的現(xiàn)實(shí)道路。那么企業(yè)能否自救？如何自救？作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，又該如何應(yīng)對(duì)惡化的職業(yè)環(huán)境、保住正常的訂單運(yùn)作？

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積極出擊，收放自如——外貿(mào)公司的過(guò)冬術(shù)2009年國(guó)際貿(mào)易自衛(wèi)反擊戰(zhàn)危機(jī)中的出口思路調(diào)整求生之道：立體化營(yíng)銷與突破型外貿(mào)——我國(guó)外向型中小企業(yè)如何應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)寒冬出口企業(yè)的危機(jī)生存與風(fēng)險(xiǎn)管理后出口時(shí)代下的經(jīng)營(yíng)對(duì)策應(yīng)對(duì)危機(jī)，從問(wèn)題中找到答案在危機(jī)中開發(fā)中東市場(chǎng)“逆市成長(zhǎng)”——中小型自營(yíng)出口廠商的困境求生中小型外貿(mào)出口企業(yè)如何在危機(jī)中自救

章節(jié)摘錄

　　積極出擊，收放自如——外貿(mào)公司的過(guò)冬術(shù)　　張思羽　　作者按：　　當(dāng)下愈演愈烈的全球金融危機(jī)，已經(jīng)逐漸蔓延到包括亞洲和歐洲在內(nèi)的世界主要國(guó)家，并且開始對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生負(fù)面影響。作為活躍在建材外貿(mào)這個(gè)敏感領(lǐng)域的國(guó)有建材外貿(mào)公司，無(wú)疑也成為這場(chǎng)風(fēng)暴侵襲的對(duì)象。在這風(fēng)雨飄搖的時(shí)刻，在此結(jié)合公司情況，與各位讀者，尤其是外貿(mào)行業(yè)同人深入交流一下我們的基本想法和公司的應(yīng)對(duì)之策。　　一、危機(jī)中的我們　　現(xiàn)在漢語(yǔ)“危機(jī)”一詞可能會(huì)在全世界流行，美國(guó)的主流媒體也在用這個(gè)詞。英語(yǔ)稱它為“Crisis”，但其英語(yǔ)的意思只有“危”，而沒(méi)有“機(jī)”的意義，漢語(yǔ)“危機(jī)”一詞包含很深的哲學(xué)思想。危機(jī)過(guò)后都有機(jī)會(huì)，會(huì)有輸家，也有贏家。所謂的危機(jī)，往往就是小部分人把一大部分人贏了的一場(chǎng)利益格局調(diào)整的游戲。此次危機(jī)確實(shí)對(duì)外貿(mào)行業(yè)影響很大，目前我們是“活在危與機(jī)之間”。關(guān)于“?！?，相信大家通過(guò)各種報(bào)道已經(jīng)了解到了，在此我更想強(qiáng)調(diào)我們面臨的機(jī)會(huì)?！　W美市場(chǎng)依舊有機(jī)會(huì)　　金融動(dòng)蕩和危機(jī)導(dǎo)致美、歐等世界經(jīng)濟(jì)體對(duì)中國(guó)的需求下降，出口增幅減緩。但即使是有人倒下，也會(huì)有人受益。美國(guó)市場(chǎng)需求不會(huì)一下子消失，美國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有被拖累。美國(guó)客戶面臨選擇，并且傾向于用較少的錢把事辦了。危機(jī)來(lái)臨，第一個(gè)被砍掉的就是奢侈品，受影響的是高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，比如我們堅(jiān)信在建材領(lǐng)域，意大利、西班牙的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)受的沖擊要比我們更大些。而中國(guó)產(chǎn)品一直占據(jù)的是中低檔市場(chǎng)，其需求往往是剛性的?！　”M管總的需求會(huì)大幅下降，但中國(guó)制造必然會(huì)頑強(qiáng)地占領(lǐng)美國(guó)的一部分市場(chǎng)，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。在危機(jī)之中，客戶可能變得對(duì)低價(jià)格更為偏好，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求會(huì)適當(dāng)降低（當(dāng)然必須符合他們的標(biāo)準(zhǔn)），“中國(guó)制造”有機(jī)會(huì)替代掉一些中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品。以建材產(chǎn)品為例，我們的衛(wèi)浴產(chǎn)品、裝修材料、玻璃纖維、高溫材料、建筑機(jī)械配件、膠帶等，目前也許是加大攻擊力度的大好時(shí)機(jī)。　　美國(guó)人民在這個(gè)冬天需要“中國(guó)制造”。正如俄羅斯在20世紀(jì)90年代初的休克療法中，經(jīng)濟(jì)一片蕭條，生活水平大幅下降，到2000年人均壽命跌到65歲，幾乎都要“休克”。而此時(shí)中俄兩國(guó)的倒?fàn)攤儼汛罅康闹袊?guó)廉價(jià)商品銷到俄羅斯，可以說(shuō)是救了很多人的命?，F(xiàn)在美國(guó)的境地，盡管比當(dāng)年的俄羅斯要好很多，不可同日而語(yǔ)，但畢竟對(duì)普通美國(guó)人來(lái)說(shuō)是人人自危、捂緊錢袋子的時(shí)代，我們?yōu)楹尾豢梢园褎e人的困難，變成我們的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)時(shí)，我強(qiáng)烈建議我國(guó)政府要提高出口產(chǎn)品的退稅率，美國(guó)在現(xiàn)在這種狀況下，不太可能跟中國(guó)搞貿(mào)易戰(zhàn)。而完稿后不久，這個(gè)建議已成事實(shí)?！　≈袞|市場(chǎng)受沖擊不大　　金融危機(jī)搞亂了美國(guó)，而中東市場(chǎng)卻沒(méi)有遭受到太大的影響。迪拜的世界最高的“迪拜塔”已經(jīng)完工，而沙特則擬建一個(gè)超過(guò)該塔的“一英里高塔”。危機(jī)時(shí)全世界人民的心情都跌落谷底，而在這個(gè)信心谷底的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上，沙特卻高調(diào)宣布要建最高的一個(gè)塔。　　美國(guó)亂了，中東沒(méi)亂，在迪拜這塊彈丸之地上，卻運(yùn)轉(zhuǎn)著世界上20％的高樓起重機(jī)。在這里，幾乎每一個(gè)建設(shè)案都可以冠上“世界最大的”、“區(qū)域最大的”頭銜——“世界第八大奇跡”“太陽(yáng)系”人工島、迪拜塔人工湖上世界最大的音樂(lè)噴泉。迪拜人的活躍和創(chuàng)意，無(wú)疑為我們提供了巨大的商機(jī)?！　∥倚稳菝绹?guó)的金融危機(jī)是“出來(lái)混，遲早要還的”——今天花明天的錢，花明年的錢，花下半輩子的錢，花下輩子的錢，自己花完了，再花別人下輩子的錢。氣球被無(wú)限地吹大。美國(guó)的金融衍生品的過(guò)度繁榮，透露了人心的欲壑難填，創(chuàng)新金融產(chǎn)品的層出不窮，最后完全脫離了經(jīng)濟(jì)的基本面，成為美國(guó)人的一種自?shī)首詷?lè)。以前是只有貪婪，現(xiàn)在是只?？謶?，美國(guó)必須要自食其果?！　〉袞|、俄羅斯等新興市場(chǎng)是有石油支撐的石油美元經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)基本自成體系，比較低水平，也較為封閉，尚未受到創(chuàng)新金融產(chǎn)品的污染。市場(chǎng)的基本需求依然存在，石油美元依然強(qiáng)勁。油價(jià)盡管下跌，但21世紀(jì)是高油價(jià)時(shí)代已基本成定局。沙特王子這幾天聲稱要建的世界最高樓是“信心之塔”，這給我們一個(gè)明確的信號(hào)——中東不會(huì)倒下?！　《?、冬天里的他和他　　工廠之困　　現(xiàn)在“中國(guó)制造”陷入改革開放30年來(lái)最大的危機(jī)。很多鋼廠停產(chǎn)，所有的鋼廠都減產(chǎn)，河北一大型鋼廠也只開產(chǎn)能的40％，我們合作的一個(gè)建材廠家有價(jià)值10多億元的存貨……大工廠如此，小工廠更是如此，許多已在悄無(wú)聲息地死去?！　≈袊?guó)鋼材的銷售，80％依賴內(nèi)需市場(chǎng)，但現(xiàn)在內(nèi)需嚴(yán)重不足。前一段時(shí)間，房地產(chǎn)市場(chǎng)的過(guò)度投資透支了未來(lái)。房地產(chǎn)、家電等下游產(chǎn)業(yè)的需求不振，引起鋼材價(jià)格不斷下挫。內(nèi)需不足是最大的問(wèn)題，中國(guó)70％～80％的人口是農(nóng)民，他們的狀況不好，何來(lái)內(nèi)需？現(xiàn)在外部需求又下降，因此，中國(guó)制造業(yè)面臨著空前的危機(jī)，而且這種危機(jī)將會(huì)長(zhǎng)期存在?！　〖灏局械目蛻簟　】蛻粢埠臀覀円粯樱盎钤谖Ｅc機(jī)”之間，備受煎熬。帶鋼工廠的倒閉，吞沒(méi)了我們的預(yù)付款。這家?guī)т搹S，也大量地直接做出口業(yè)務(wù)。這家工廠本身是中國(guó)名列第二的鍍鋅鋼板工廠，絕大部分產(chǎn)品出口，這次猝死，必然也吞沒(méi)了大量的國(guó)外客戶的預(yù)付款，會(huì)在國(guó)外的帶鋼客戶間引起恐慌。　　在這個(gè)倍顯寒冷的冬天里，客戶在給中國(guó)的公司下訂單時(shí)面臨的主要困難有：　　1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)　　在目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，各種原料的價(jià)格大幅下降，客戶都擔(dān)心被不斷下跌的行情所套牢，出現(xiàn)買漲不買跌的情形，出現(xiàn)“捂單”情況。　　鋼材的價(jià)格短短一兩個(gè)月就下跌了20％～30％，我們的客戶中就有被套的情況出現(xiàn)，苦不堪言?！　?.資金風(fēng)險(xiǎn)　　金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的傳遞固然需要一段時(shí)間，但市場(chǎng)需求的趨緊以及銀根的緊縮，還是導(dǎo)致了很多企業(yè)陷入窘境。不單在中國(guó)，現(xiàn)在企業(yè)的倒閉已是全球風(fēng)潮，如我們親眼見證的A事業(yè)部客戶消失以及吊頂材料部和帶鋼部工廠倒閉。這股風(fēng)潮將直接導(dǎo)致客戶的資金面臨風(fēng)險(xiǎn)（上面的帶鋼廠倒閉就是一例），當(dāng)客戶的資金面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，下單時(shí)就會(huì)極為謹(jǐn)慎，恐怖心理所到之處，一片肅殺。　　相信很多外貿(mào)公司現(xiàn)在都碰到了客戶遲遲不下單的情況，其主要的原因當(dāng)然還是市場(chǎng)萎縮，另外就是客戶忌憚市場(chǎng)下跌的風(fēng)險(xiǎn)和資金流失的風(fēng)險(xiǎn)，因此把手中的訂單緊緊地捂住。但客戶老不下訂單也是不可能的。下訂單有風(fēng)險(xiǎn)，不下訂單一時(shí)還可以，長(zhǎng)時(shí)間就意味著要退出江湖，用一句通俗的話來(lái)表達(dá)就是“下單是找死，不下單是等死”?！　』钤谡宜琅c等死之間，就是一種猶如熱鍋上的螞蟻的煎熬狀態(tài)。這個(gè)冬天，所有的人，包括我們的客戶，日子都不好過(guò)?！　∷退慕┚帧　‖F(xiàn)在的市場(chǎng)需求非常的冷清，因?yàn)橘I賣雙方都不敢輕舉妄動(dòng)。對(duì)一個(gè)頂著巨大庫(kù)存壓力的工廠，它肯定愿意通過(guò)降價(jià)來(lái)促銷。但問(wèn)題是，降價(jià)并不能帶來(lái)訂單。你無(wú)論如何降價(jià)，市場(chǎng)還是紋絲不動(dòng)。所以，工廠在這種情況下，往往寧愿扛著，也不愿意貿(mào)然降價(jià)。而處于煎熬狀態(tài)的客戶，更不愿意貿(mào)然下單（正如上面分析的那樣）。買賣雙方處于一種膠著狀態(tài)，形成一種可怕的僵局。法國(guó)一個(gè)哲學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：他人就是地獄。而現(xiàn)在廠家和客戶之間就是地獄的感覺，達(dá)到一種恐怖的平衡?！　∪?、我們的過(guò)冬術(shù)　　堅(jiān)冰下的利益博弈——走在降價(jià)之前　　中國(guó)有句古話：“無(wú)商不活?！比绻趶S家和客戶中間能殺出個(gè)人來(lái)，化解這種恐怖平衡，這種人就叫“解放軍”。那哪種人才能成為“解放軍”呢？換句話說(shuō)，做“解放軍”的資格是什么呢？有兩點(diǎn)：第一，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下基本保持健康的，并且受傷后能自愈的人。第二，需要正規(guī)編制，有強(qiáng)大實(shí)力的人。不是隨隨便便幾條槍幾個(gè)散編的人，這種人是土匪，不是“解放軍”。“解放軍”是一種建設(shè)性的力量，是注重建設(shè)未來(lái)的力量。　　如何才能當(dāng)好“解放軍”呢？這取決于我們是否具有博弈的資本和博弈的技巧，是否具有抄底的能力?！　【湍壳斑@種人人自危的狀況，工廠雪崩式的降價(jià)是自毀長(zhǎng)城，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的靈敏度幾乎趨向于零，貿(mào)然降價(jià)又有何益？因此，工廠只會(huì)對(duì)明確的訂單放出低價(jià)來(lái)。而現(xiàn)在這種情況，能給它訂單的人實(shí)在不多，客戶在等待觀望，工廠越降，客戶也許越不敢買?！　∵@時(shí)，如果我們能夠攜訂單去拜訪工廠，即使是我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，也很有可能獲得工廠老板的接見。工廠會(huì)對(duì)你顯出十分的熱情，我們的業(yè)務(wù)員前幾天告訴我一個(gè)工廠老板的話：你拿訂單來(lái)，價(jià)格你說(shuō)了算！　　作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這是最讓人有幸福感的聲音。

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　　《危機(jī)生存》由中國(guó)海關(guān)出版社傾情打造的中國(guó)第一個(gè)外經(jīng)貿(mào)圖書品牌，致力于給中國(guó)的外貿(mào)人帶來(lái)最專業(yè)、最實(shí)用、最時(shí)尚、最輕松的非凡閱讀體驗(yàn)。

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