外貿(mào)參展全攻略

前言

　　為什么有的企業(yè)參展，卻總是不能吸引住客戶，或者即使有客戶感興趣，卻總拿不到訂單？這就涉及參展能力和技巧的問題。　　本人最近3年在廣東珠江三角洲、浙江、江蘇、福建、山東等地的50多個城市，為5000多家企業(yè)代表做了200多場出口營銷管理課程培訓(xùn)，在每次的培訓(xùn)中或培訓(xùn)后總會收到不少學(xué)員的提問、郵件和來電，詢問有關(guān)參展的一些問題，其中有不少學(xué)員多次與我交流他們實踐中遇到的難題。同時，我本人也從國內(nèi)外的商展中耳聞目睹了我們參展企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。　　這里我匯集了一線外銷員、經(jīng)理向我提出的商展問題，可以讓大家了解今天困擾我們參展企業(yè)和個人的具有普遍性的問題，同時也可以比較你或你的團(tuán)隊是否也有類似的疑惑。　　1．為什么在眾多的參展者中，有些公司能達(dá)成目標(biāo)，有些卻不能？通過參展可以實現(xiàn)什么目標(biāo)？如何設(shè)定明確的參展目標(biāo)和計劃？我們把收集一定數(shù)量的名片、見見老客戶作為基本的參展目的，為什么展后還是無法評估和跟進(jìn)管理？　　2．究竟應(yīng)該參加什么類型的展會？哪些展會適合我公司參加？參加這些展會能給企業(yè)帶來多大價值？如何參展？哪些產(chǎn)品應(yīng)該拿去參展？選擇商展應(yīng)該關(guān)注什么？如何避免帶去的展品與市場和客戶不吻合？　　3．在參展之前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作？如何準(zhǔn)備展品、銷售資料和工具？需要準(zhǔn)備哪些推廣資料？資料設(shè)計如何突出企業(yè)和產(chǎn)品的賣點？

內(nèi)容概要

　　《外貿(mào)參展全攻略》還提代了一些實用的方法、技巧、工具和建議，旨在幫助你貿(mào)易商展的各個環(huán)節(jié)中獲益，增加你的投資回報率，實現(xiàn)你的企業(yè)市場銷售目標(biāo)。針對這些中小企業(yè)在各類商展中所面臨的困惑、挑戰(zhàn)，《外貿(mào)參展全攻略》細(xì)致梳理了從展前的準(zhǔn)備、展中的展示和溝通到展后的銷售線索追蹤管理等各個方面的知識與技巧，并運用實際的案例，圖文并茂，通俗易懂，為你學(xué)習(xí)如何有效參加B2B商展提供一攬子參展解決方案及全方位的實戰(zhàn)指導(dǎo)，必將使你的參展技能獲得大幅提升。

作者簡介

　　鐘景松，在貿(mào)易公司、跨國公司的外銷團(tuán)隊管理、銷售實戰(zhàn)和出口營銷方面擁有20年的經(jīng)驗?！　…h(huán)球資源資深講師，擅長課程：如何有效參加B28商展、如何處理網(wǎng)上買家查詢、外銷團(tuán)隊管理、出口推廣管理、客戶管理、銷售談判和銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練等。　　在過去的10多年中拜訪過1000多家出口導(dǎo)向型企業(yè)并為其提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)?！　〕Ｄ杲佑|全球買家、采購商和全國各地供應(yīng)商，十分了解買家的真實需求和中國供應(yīng)商面臨的挑戰(zhàn)?！　‖F(xiàn)在主要從事出口導(dǎo)向型企業(yè)的管理培訓(xùn)和咨詢，每月為數(shù)百家民營企業(yè)、中外合資企業(yè)包括工貿(mào)一體的工廠、進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司的一線銷售人員和管理人員代表培訓(xùn)各類外銷管理實戰(zhàn)課程。　　培訓(xùn)地域涵蓋長三角、珠三角、環(huán)渤海灣等全國50多個世界工廠城市，為5000多家出口企業(yè)代表，超過7000余人培訓(xùn)各類外銷實戰(zhàn)管理課程。

書籍目錄

前言第一章 制定參展目標(biāo)與計劃第一節(jié) 我們?yōu)槭裁匆獏⒄沟诙?jié) 貿(mào)易商展的發(fā)展趨勢第三節(jié) 如何制定參展目標(biāo)第四節(jié) 如何制定參展計劃第五節(jié) 國外展覽公司的服務(wù)介紹第二章 如何選擇貿(mào)易商展第一節(jié) 選擇商展面臨的挑戰(zhàn)第二節(jié) 選擇B2B商展的8要素第三節(jié) 選擇和參加商展的途徑第三章 展前的準(zhǔn)備工作第一節(jié) 展前的市場調(diào)查第二節(jié) 展品的選擇與管理第三節(jié) 銷售資料和工具的準(zhǔn)備第四節(jié) 展臺資料的設(shè)計要素第四章 參展團(tuán)隊的培訓(xùn)和訓(xùn)練第一節(jié) 參展人員的確定和配備第二節(jié) 培訓(xùn)內(nèi)容第三節(jié) 訓(xùn)練方法第五章 商的推廣和促銷第一節(jié) 制定商展推廣計劃第二節(jié) 展前推廣第三節(jié) 展中推廣第四節(jié) 展位現(xiàn)場推廣第六章 如何設(shè)計有效的展位第一節(jié) 確定展位的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié) 選好展位的位置第三節(jié) 有效設(shè)計展位第四節(jié) 有效布置展位第五節(jié) 展位設(shè)計案例評估分享第七章 展中的溝通技巧第一節(jié) 如何吸引買家進(jìn)入你的展位第二節(jié) 現(xiàn)場如何評估買家第三節(jié) 記錄買家信息第四節(jié) 展中的銷售技巧第五節(jié) 展臺人員的言談舉止和展示技巧第八章 展會現(xiàn)場管理第一節(jié) 指定展臺經(jīng)理第二節(jié) 展臺管理工作重點第九章 展會后的追蹤與管理第一節(jié) 有效跟進(jìn)展會中的銷售線索第二節(jié) 展會后不同客戶的跟進(jìn)策略第三節(jié) 郵件跟進(jìn)和回復(fù)技巧第四節(jié) 展后管理技巧第十章 展后的業(yè)績評估與報告第一節(jié) 展后的業(yè)績評估第二節(jié) 撰寫展后總結(jié)報告附錄附錄1各國客戶上班時間表附錄2展中“您好!”的百種外語表達(dá)法附錄3展中實用英語句型附錄4參展預(yù)算表附錄5展中項目進(jìn)展管理表附錄6展中客戶信息評估卡附錄7展中客戶信息收集卡附錄8展中采訪買家的問卷附錄9展會客戶檔案卡附錄10展后總結(jié)報告(結(jié)構(gòu)樣板)

章節(jié)摘錄

　　第一章　制定參展目標(biāo)與計劃　　第一節(jié)　我們?yōu)槭裁匆獏⒄埂　箮咏?jīng)濟(jì)發(fā)展　　從全球范圍來看，會展業(yè)已經(jīng)有一百多年的歷史，是帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟行業(yè)。但在中國還屬于一個剛剛起步的朝陽產(chǎn)業(yè)，正在迅速發(fā)展、漸入佳境。雖然會屬于服務(wù)業(yè)，但其涉及范圍卻非常廣泛，從上游到下游，從酒店餐飲到旅游、廣告、設(shè)計、裝潢、市場調(diào)研等都有所涉及，能夠帶服務(wù)、交通、旅游、餐飲等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)、信息溝通和經(jīng)濟(jì)交流規(guī)模的擴(kuò)大，會展業(yè)也會隨之發(fā)展。

編輯推薦

　　針對性強，鎖定出口導(dǎo)向型中小企業(yè)在各類商展中的面臨的困惑、挑戰(zhàn)?！　∵\用實際的案例，圖文并茂，為企業(yè)的參展計劃、培訓(xùn)、布展、溝通、管理提供全方位的實戰(zhàn)指南?！　√峁┮恍嵱玫姆椒?、技巧、工具和建議，幫助企業(yè)處理好參加貿(mào)易商展各個環(huán)節(jié)中的問題，增加投資回報率。　　最詳盡實用的外貿(mào)參展手冊　　貿(mào)易商展專家十年經(jīng)驗總結(jié)　　參展步驟、實戰(zhàn)技巧、細(xì)節(jié)問題一覽無余　　表格、模版清晰，圖文并茂

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