金牌外貿業(yè)務員找客戶

前言

　　如何尋找國外客戶對一個外貿人來說是常說常新的話題。　　目前，中國逐漸成為世界制造中心，珠三角、長三角、環(huán)渤海灣……在中國東部海岸線一字排開。次第擴散的經濟中心匯聚著大量的出口型工廠。據權威部門統(tǒng)計，中國的出口企業(yè)已達40萬家。中國的龐大制造能力需要出口，中國日益嚴峻的就業(yè)壓力需要出口，然而，相對于幾乎無限的供應能力而言，客戶卻永遠是稀缺的、難于獲得的資源。他們潛伏在網絡的汪洋大海中的某個角落，不動聲色，難于分辨，他們在你不熟悉的異邦，相距萬里，然而，他們的一個決定可能會影響到你的命運。你們彼此非常熟悉，又無比陌生。他們變化無端，像空氣一樣飄渺不可捉摸，你拿到了他的訂單，但并不會讓你覺得安全，你稍有不慎，他也許就會離開你，你注定會再次邁上尋覓的漫漫長途。一朝身為外貿人，一路走來一路尋，尋找客戶，是我們在出口這個硝煙彌漫的戰(zhàn)場上生存所必須具備的基本功?！　∵@是一本專門講述如何尋找國外客戶的書。23位作者來自祖國的大江南北，分布于紡織、五金、建材、汽配、工藝品等等各個出口行業(yè)，年齡不同，身份迥異，背景也各有不同，既有在海外深造多年，滿腹經綸的海歸學子，也有足不出戶，卻知天下事，將產品行銷天下的 “土法專家”；既有在央企大舞臺上長袖善舞，大開大閨將單個產品做到近千萬美元的超級業(yè)務員，也有地偏一隅卻胸懷大志，產品雖小卻有核心技術，單子不大卻利潤頗高的工廠外貿經理，他們是那么的不同，然而他們都有一個共同的身份——他們都是活躍在出口領域多年的行家里手?！　∥恼碌淖髡邆?，做得最多、最擅長的事情，恐怕就是每天寫給客戶一封封各種各樣的英文Email，最讓他們高興的事情，就是龍飛鳳舞地在給客戶的Sales Confirmation上簽字。在出口競爭極為慘烈的今天，對外貿人而言，商場比以往更像戰(zhàn)場，文中的作者們，更像一個個勇猛的戰(zhàn)士，或者說他們更像一個個將軍，而他們所出口的產品，就是他們的士兵，中國制造的產品每出口到一個市場，對他們而言，就是文明地、兵不刃血地占領了這個地方。現在讓這群打仗的將軍們安靜下來，去文雅地舞文弄墨，我們無法奢求其字字珠璣。甚至，我們無法要求其論證嚴密，滴水不漏。從一開始，我們就深知這本書可能不完美，但我們還是毅然絕然地推出這本書，是因為我們深知這本書的價值。它起碼有以下幾個值得驕傲的地方： 1，實戰(zhàn)高手寫作 文章的作者是清一色的戰(zhàn)斗在業(yè)務第一線的資深業(yè)務員，有的即使由于業(yè)績卓越，已經“躥升”到管理層，但也一直沒有離開業(yè)務一線。　　因此本書與書齋里的想像絕緣，所錄文章，都是實戰(zhàn)經驗的總結?！　∮行┪恼聨缀蹩梢灾苯討玫綄嵺`中，堪比“使用指南”，典型的有國芳的《我是這樣免費使用B2B網站的》，和朗信龍的《通過在GOOGLE 上做廣告找客戶》。這兩篇文章還有一個特點就是可以讓讀過的人省下很多寶貴的銀子。　　2，原創(chuàng) 在網絡興起之前就有一句老話：天下文章一大抄。在網絡興起之后，我們可以說：天下文章一大粘。同過去的惟一區(qū)別是由抄改為粘， “搬運成本”的大大降低，導致那么多的網站都長著相似的臉。我們無意去譴責什么，也無法去改變什么，但我們只想提倡一種價值觀，那就是讓我們去DIY，讓我們去原創(chuàng)?！　∵@里的每篇文章，都是原創(chuàng)，都來源于作者的寶貴實踐，他們將自己找客戶的訣竅、心得原汁原味、原生態(tài)地呈現出來。多數都配以親身所歷的案例，精彩之處，細節(jié)畢現?！　?，找客戶的“私家秘笈” 本書歸納了一些找客戶的常規(guī)方法，如搜索引擎、B2B以及展覽會等，另外，本書還推出了一些作者在多年的實踐中突發(fā)靈感而得的一些獨創(chuàng)的方法，典型的如：張亦寧的《通過相關行業(yè)尋找客戶》以及張偉的《通過行業(yè)協(xié)會網站找客戶》?！　∵@些“私家秘笈”的推出，無論我們還是作者本人，當初確實也猶疑躊躇過一陣。曾經有一個作者朋友在把文章交付之后，給我們打了個電話，說：“我有點反悔，有點擔心，因為如果我的競爭對手看到了這篇文章，會學過來對付我。” 最終，我們都突破了“教會徒弟，餓死師傅”的心結，把自己多年的一些“私人珍藏”都一一道于外人，大白于天下?！　—殬窐罚蝗绫姌窐? 4，這是一串珍貴的項鏈 聽君一席言，勝讀十年書。如果你聽了23個外貿高手的一番毫無保留的暢談呢?我們把一個人的智慧比作是一顆散落的珍珠，一顆珍珠也是有價值的，但它的最大價值，是與其他散落在各個角落的珍珠串起來，成為一串完整的項鏈，這才是它的價值的最大體現。　　簡而言之，我們盡量地去窮盡各種找客戶的方法，將它們串起來，完整地展現給我們的讀者。每個人都會知道一些找客戶的方法，我們曾經對業(yè)務員做過調查，發(fā)現他們都能總結出幾種來，但一般情況下不會超過五六種。而現在，凡讀過此書的外貿人，都會知道有16 種方法?！　∪欢覀冏畲蟮脑竿?，是讀者能夠才比判地學習本書所列方法的基礎，迅速地提高自己的能力，開闊自己的思路，勇于實踐，從而能夠摸索出更多更好的尋找客戶的方法來，這才是本書的最大價值所在?！　?3位作者因合眾出口網而走到了一起，而相聚生緣。這本書的誕生，契合了合眾網的一句口號：攜手合眾，出口成章。千千萬萬的中國外貿人正在把“中國制造”大規(guī)模地推向全球，共同譜寫著宏篇巨制的出口華章，而由合眾網友們攜手寫就的這些小文，恭逢其盛，愿意加入其中，讓讀到它的外貿同行，能夠有所收獲。　　在這里我們要衷心感謝為本書付出了極大心血的編輯饒淑榮，感謝來自中國建材集團進出口公司的諸位朋友，沒有他們的付出，此書是不可能誕生的。　　編 者 2005年12月

內容概要

　　該書由23位行業(yè)領域內的佼佼者合著而成。他們在業(yè)務拓展上已經摸索出了自己獨到的經驗和技巧，在尋找外國客戶方面已經取得了很大的成功。合眾出口網把他們的心得體會編著成書，從不同角度敘述了尋找客戶的方法，以豐富的案例加以生動展現，并由合眾出口網的總監(jiān)加以點評。它具備以下三個突出特點：　　1.實戰(zhàn)高手寫作　　本書與書齋里的想象絕緣，文章的作者是清一色的戰(zhàn)斗在業(yè)務第一線的資深業(yè)務員，他們的文章幾乎可以直接的引用到實踐中，堪比“使用指南”，可以讓讀過的人省下很多寶貴的銀子?！　?.原創(chuàng)　　這本書里的每篇文章，都是原創(chuàng)，都來源于作者的寶貴實踐，他們將自己找客戶的訣竅，心得原汁原味，原生態(tài)地呈現出來，有的配以親身所歷的案例，精彩之處，細節(jié)畢現?！　?.找客戶的“私家秘笈”　　本書歸納了一些找客戶的常規(guī)方法，如搜索引擎、B2B以及展覽會等，另外，本書還推出了不少比較“另類”的，由作者在多年的實踐中突發(fā)靈感而得的一些獨創(chuàng)的方法，讓你在外貿實踐中出巧招制勝?！　∵@是一本指導外貿業(yè)務員開拓市場的不可多得的實務指導書。

書籍目錄

第1種方法:打通你的人脈如何通過朋友找客戶像阿丁這樣的朋友第2種方法:展覽會上找客戶展覽會三步曲通過展覽會尋找客戶在展覽會上找客戶非官方渠道參加廣交會實錄第3種方法:B2B實戰(zhàn)巧用B2B從B2B起步B2B網站,你用好了嗎我是這樣免費使用B2B網站的第4種方法:通過黃頁找客戶第5種方法:利用好專業(yè)的信息名錄服務商如何通過康帕斯查找客戶如何利用THOMAS挖掘客戶利用鄧白氏找客戶第6種方法:利用行業(yè)協(xié)會找客戶通過行業(yè)協(xié)會網站找客戶通過行業(yè)協(xié)會找客戶第7種方法:如何通過搜索引擎尋找客戶第8種方法:通過在GOOGLE上做廣告找客戶第9種方法:從客戶走向客戶第10種方法:從競爭對方處找客戶第11種方法:通過貿促會找客戶第12種方法:通過駐外經濟商務參贊處找客戶第13種方法:在期刊上找客戶第14種方法:在大街上找客戶第15種方法:在辦公室里等客戶第16種方法:通過相關行業(yè)尋找客戶

章節(jié)摘錄

　　阿丁是我的一個朋友，學的是阿拉伯語。阿丁來自福建晉江，這么個福建人，怎么就學起了阿拉伯語呢?我印象中學阿拉伯語的朋友是北方人，像陜西、甘肅的居多。當你問他這個問題時，阿丁會立刻來興致，他能夠拉住你講上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋時跟中國做生意而到了泉州，慢慢地定居下來，元末由于戰(zhàn)亂遷徙到晉江。阿丁學了幾年的阿拉伯語，考證出他的先祖名為：賽典赤·贍思丁?！　∮捎谟姓Z言的優(yōu)勢，阿丁被分到使館駐外。阿丁在中東某小國的使館生活實在無聊，閑來無事就靠睡覺來打發(fā)時光，思來想去最終還是辭了職。　　辭了這份工作，阿丁把自己逼到了無路可走的境地。阿丁有一天非常嚴肅認真地跟我探討，能否代表我們公司駐外，只要很低的底薪，談成一筆，他再拿提成。我的公司正發(fā)愁中東的市場，來了這么一位精通阿語的朋友助陣，何樂而不為?況且阿丁要的薪水不高，也沒有，什么開辦費。不過我心中也暗暗存疑，他沒怎么做過生意，行嗎?擔心歸擔心，我還是對阿丁充滿了期待。出發(fā)之前，我還對他進行了突擊培訓，告訴他如何定位市場，界定客戶，如何做市場調查分析，一共總結了18條方法。阿丁對我很崇拜，臨走時信心十足地說，有這18條墊底，他心中就不慌了?！　“⒍〉街袞|沒多長時間，就打電話嚷嚷著要回來，我一聽有點急，他在電話里說，別著急，我這次給你帶個客戶過來。我心喜，問這位客戶是做什么產品的?阿丁說，要飼料機械的。我一聽就有點發(fā)懵，盡管我們是一家外貿公司，但專業(yè)做的就那么幾個系列產品，飼料機械以前從來沒碰過。我在電話里說，我們要走專業(yè)化的路，不能什么都做！阿丁在電話里急了，說那個客人一定要讓他陪著到中國采購，只相信他一個人。我一看這架勢，恐怕也攔不住，就應了他。　　既然準備接待這個阿丁帶來的客戶，那就只能贏，不能輸。我立刻安排大家聯系飼料機械方面的廠家，準備飼料機械方面的資料報價。盡管我們準備工作做得還算充分，但阿丁帶來的客人很專業(yè)，很快便發(fā)現我們這幫人并不內行，便頻頻對我們露出不屑的神色，談判一時陷入僵局。我們無奈之下，讓工廠總工當天搭飛機過來救場。中方專家一到，再加上有阿丁這個阿語專家努力地活躍氣氛，從當天晚上開始，談判進展神速?？腿嗽谥袊袅?天，合同就簽了。阿丁很興奮，這可是他的處女作，這次阿丁的表現可圈可點，他的翻譯很有特色，肢體語言很豐富，談到關鍵卡殼處，他好幾次和客戶又是握手又是擁抱，嘴里還嘟噥著說個不停，說多了我們也了解他說的阿語的意思，一般情況下就是兄弟請相信我或者就是向安拉保證之類的。　　拿下了這個合同后，我才想起了一個早該問的問題。我問阿丁，這個要飼料機械的客戶你是怎么認識的?阿丁說，在飯館吃飯聯系上的。我說，那個客戶開飯館嗎?阿丁一聽笑了，說其實他這個客戶也不是直接認識的，他到一個飯館里吃飯，那里的烤雞腿很好吃，他多去了幾次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地認識了那個專門給飯館提供雞腿的商人，那個商人又把阿丁介紹給了養(yǎng)雞場的老板，那個養(yǎng)雞場的老板就是這個買飼料機械的客戶。我一時聽得目瞪口呆，這樣認識客戶，開發(fā)業(yè)務的方式，已經遠遠地超出了我的想像，而竟然最后還做成了！　　阿丁高高興興地回中東去了，我送他到機場，跟他開玩笑：你吃雞腿能吃出雞飼料機械的生意來，你做飛機還不給我們帶來飛機的買賣?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武藝我還沒開始使呢！　　接下來的事情就有點離奇了，阿丁拿下的下一筆生意，果然跟坐飛機有關系。阿丁剛到中東就給我來電話。由于時差的關系，北京時間已經是深夜了。我被這一陣緊過一陣的鈴聲從夢中驚醒，一聽電話那邊是阿丁，心里有點惱火，對他嚷道：不就拿了個飼料機械嗎，你還興奮呢，真是沒見過世面！電話那邊依舊是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又給你拿了個很好的生意機會！有個朋友，剛在飛機上認識的。我有點不敢相信，問：他是做什么生意的?憑什么相信你啊?阿丁說，是做五金工具的，五金不是你的老本行嗎?那個家伙可是x國的大批發(fā)商！　　一聽說是五金制品，我就來了興趣，因為五金是我的起家產品。我詳細地問了一些這個客戶和產品的基本情況，阿丁像個老手似的對答如流，看來他和那個客戶在飛機上交流了一路。我對他的話慢慢地深信不疑起來。阿丁認識他是在從北京返回中東的飛機上，那個客戶到中國出差，考察工廠，被人騙了，所以見了面就開始罵中國人，說以后再也不來這個騙子國家了。阿丁的口才很是了得，對他來了句：貴國出了恐怖分子，但我不覺得貴國是恐怖之國，我還是要看看。話說不打不相識，兩人從斗嘴開始，以擁抱結束，十來個小時飛行下來，儼然成了認識多年的好朋友了?！　]過幾天，阿丁給我打電話，說他去了那個客戶的莊園，騎馬、逗駱駝、吸阿拉伯煙、吹國際牛皮，瞎折騰了一個下午，玩得十分盡興。接下來的事情，就是阿丁陪客戶過來，我們這邊是盡心盡力地接待，誠誠懇懇地談判，然后簽單。幾乎沒有任何懸念，尤其是同阿丁認識客戶的神奇經歷相比，我們后面談業(yè)務的過程就如一個模子里刻出來的，平淡無奇。　　阿丁在前面尋找客戶，離不開浪漫主義的奇思妙想，而我們后面的跟蹤談判，執(zhí)行合同，需要的就是現實主義的細膩，阿丁就這樣和我們天衣無縫地完美配合著，完成了一個又一個大手筆。　　阿丁雖然去中東時間不長，但是成績斐然。我常感慨，他不愧是古絲綢之路上飄蕩著的那些經商英靈的后代，流淌著賽典赤·贍思丁的血脈，如果讓他在大使館閑著，確實有點埋沒他了。　　我最近去了趟中東，阿丁跟我一塊回國。在回北京的候機室里，阿丁熱情地跟那些阿拉伯人打招呼，發(fā)名片。我跟他開玩笑：回家的飛機上也能找到客戶?阿丁很認真地對我說，只要給他足夠的時間，他能搞定好幾個。他接著分析：阿拉伯人去中國，有幾個是沖著長城故宮去的?坐這趟飛機的，幾乎百分之百是到中國采購的，跟中國做生意，又有幾個是順心的?語言、環(huán)境、文化、宗教、飲食沒有一樣是相通的，他們需要我這樣的朋友，而我也需要他們，這就是商機?！　±碚撌腔疑?，而生命之樹常青。我教給阿丁的18種方法，阿丁一種也沒用上，我跟阿丁開玩笑說看來只能做戰(zhàn)略資源儲備了。所謂兵無定勢、水無常形，那種隨時隨地找客戶，邊交朋友邊做生意，從生活中挖掘無所不在的商機的做法，才是至高境界?！　?文／梅華偉)　　點評　　有句老話：有人緣才有錢緣。阿丁最重要的品質，正在于他具有卓越的交友能力，無論科技如何發(fā)展，恐怕都改變不了人是感情動物這一本質。人，畢競愿意跟熟悉的，可以信賴的人打交道做生意?！　∠胱龀隹谏猓胱屓私o你介紹客戶，要先學會跟人交朋友，先去做個熱情、真誠的人吧。P11-14

媒體關注與評論

　　該書由多年從事外經貿業(yè)務的作者寫成。主要針對外貿業(yè)務員尤其是剛從事外貿的業(yè)務員經常面臨卻又難于解決的種種問題，如和外商談判、提供樣品、合理報價、找怎樣的貨運代理和快遞公司比較劃算、出口退運和核銷、結匯形式及其風險規(guī)避、便捷報關等等，結合自己的經驗給出行之有效的建議，以幫助外貿業(yè)務員提高自己的業(yè)務水平?！　?3位作者因合眾出口網而走到了一起，而相聚生緣。這本書的誕生，契合了合眾網的一句口號：攜手合眾，出口成章。千千萬萬的中國外貿人正在把“中國制造”大規(guī)模地推向全球，共同譜寫著宏篇巨制的出口華章，而由合眾網友們攜手寫就的這些小文，恭逢其盛，愿意加入其中，讓讀到它的外貿同行能夠有所收獲。　　——編者

編輯推薦

　　該書由23位行業(yè)領域內的佼佼者合著而成。他們在業(yè)務拓展上已經摸索出了自己獨到的經驗和技巧，在尋找外國客戶方面已經取得了很大的成功。合眾出口網把他們的心得體會編著成書，從不同角度敘述了尋找客戶的方法，以豐富的案例加以生動展現，并由合眾出口網的總監(jiān)加以點評。　　該書由多年從事外經貿業(yè)務的作者寫成。主要針對外貿業(yè)務員尤其是剛從事外貿的業(yè)務員經常面臨卻又難于解決的種種問題，如和外商談判、提供樣品、合理報價、找怎樣的貨運代理和快遞公司比較劃算、出口退運和核銷、結匯形式及其風險規(guī)避、便捷報關等等，結合自己的經驗給出行之有效的建議，以幫助外貿業(yè)務員提高自己的業(yè)務水平?！　”緯鴼w納了一些找客戶的常規(guī)方法，如搜索引擎、B2B以及展覽會等，另外，本書還推出了不少比較“另類”的，由作者在多年的實踐中突發(fā)靈感而得的一些獨創(chuàng)的方法，讓你在外貿實踐中出巧招制勝。　　這是一本指導外貿業(yè)務員開拓市場的不可多得的實務指導書。

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