出口營銷實(shí)戰(zhàn)

內(nèi)容概要

在中國最火爆的外貿(mào)論壇上，這樣的苦惱被傾訴了又傾訴。　　可是很奇怪的是，在這個(gè)領(lǐng)域，除了有人可以拿出一些零星的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，還沒有人能很自信地說：我有一套方法，可以幫你們?！　〗K于《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》 的作者這樣做了，他拿出了“出口營銷的60 種準(zhǔn)備”、“30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標(biāo)客戶的方法”、“接觸客戶、克服客戶價(jià)格異議的技巧”、“處理買家詢盤策略”、“接待客戶來訪10 部曲”等等有實(shí)效、可操作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，淺顯通暢地告訴你應(yīng)該如何獲取訂單。而且這些方法和技巧能給你出口營銷思維的訓(xùn)練，你必將從中得到啟發(fā)，學(xué)會(huì)自己思考——這會(huì)是一份比訂單更重要的收獲。同時(shí)本書也詳細(xì)講述了網(wǎng)絡(luò)營銷、形象營銷、展覽營銷、聯(lián)盟營銷中應(yīng)采取的策略，便于負(fù)責(zé)出口推廣的營銷人員和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層迅速提高出口營銷技能，拓展市場(chǎng)績(jī)效?！　∥覀兿嘈?，如果和你做同一塊業(yè)務(wù)的外貿(mào)同行閱讀了這本書，而你沒有，不久的將來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)地越來越小了，而他的卻越來越大了。

作者簡(jiǎn)介

黃泰山，1999年畢業(yè)于中國科技大學(xué)，獲數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)管理雙學(xué)士學(xué)位，安徽省優(yōu)秀高校畢業(yè)生稱號(hào)；5年的出口營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；1年的大陸與香港合資出口企業(yè)總經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)；中國最年輕的執(zhí)證市場(chǎng)總監(jiān)之一；國際營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)辦人；擅長(zhǎng)領(lǐng)域；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、網(wǎng)絡(luò)營銷、出口營銷管理和營銷

書籍目錄

再印序言 第1章 關(guān)于您的出口產(chǎn)品 　1.明確出口產(chǎn)品 　2.清楚產(chǎn)品名稱 　3.清楚產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí) 　4.清楚相關(guān)產(chǎn)品與行業(yè)名稱 第2章 簡(jiǎn)易國際市場(chǎng)調(diào)查 　1.什么是簡(jiǎn)易國際市場(chǎng)調(diào)查 　2.購買現(xiàn)成的市場(chǎng)報(bào)告 　3.查詢?nèi)蛸Q(mào)易數(shù)據(jù)庫 　4.查詢中國主要出口商和制造商 第3章 簡(jiǎn)易國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 　1.誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者 　2.簡(jiǎn)易競(jìng)爭(zhēng)者分析 　3.如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略 　4.案例：如何利用互聯(lián)做競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 第4章 SWOT分析 　1.什么是SWOT分析 　2.怎樣做SWOT分析 　3.案例 第5章 出口前的營銷準(zhǔn)備工作 　1.出口營銷前作何準(zhǔn)備 　2.參考資料 第6章 如何獲取出口商機(jī) 　1.哪里有商機(jī) 　2.哪些渠道適合我 　3.如何抓住這些商機(jī) 　4.其他商機(jī) 第7章 30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標(biāo)客戶的方法 　1.解決買家信息問題的標(biāo)準(zhǔn) 　2.尋找客戶信息的基本問題 　3.客戶信息會(huì)出現(xiàn)在哪些地方 　4.哪些渠道或者方法是主要的 　5.如何提高信息的準(zhǔn)確性和完備性 　6.30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標(biāo)客戶的方法 第8章 區(qū)域市場(chǎng)研究與客戶查找第9章 海外買家簡(jiǎn)易評(píng)估方法 　1.客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu) 　2.利用互聯(lián)網(wǎng)評(píng)估客戶 　3.評(píng)估客戶是否適合自己 　4.案例：賣家能力必須與買家要求相匹配 第10章 如何接觸海外客戶 　1.商業(yè)信函寫作技巧 　2.正確接觸客戶 　3.案例：美國進(jìn)口商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)Philip Byrd先生答如何聯(lián)系美國進(jìn)口商 第11章 如何獲取客戶信任 　1.如何利用企業(yè)網(wǎng)站贏得信任 　2.電話營銷如何取得客戶信任 　3.銷售員個(gè)人素質(zhì)取得客戶信任 　4.獲取客戶信任的企業(yè)文化 　5.案例：服務(wù)無止境－－華為優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得聯(lián)通客戶信任 第12章 如何爭(zhēng)取客戶訂單 　1.問題概述 　2.最重要的戰(zhàn)術(shù)問題：溝通　3.案例：獲取訂單全紀(jì)錄 第13章 如何管理買家詢盤 　1.理解詢盤的各種形式 　2.如何創(chuàng)造和獲取高質(zhì)量的詢盤 　3.如何辨別詢盤的真假 　4.如何回復(fù)詢盤 　5.如何抓住真實(shí)有效的詢盤機(jī)會(huì) 　6.以往詢盤的管理 　7.案例：江蘇躍進(jìn)貿(mào)易有限公司的詢盤管理 第14章 如何接待客戶來訪 　1.如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力 　2.如何體現(xiàn)公司實(shí)力 第15章 客戶溝通策略 　1.溝通的基本要素 　2.重要的溝通策略 　3.溝通中的人性基礎(chǔ) 　4.案例 第16章 大客戶營銷 　1.認(rèn)識(shí)大客戶 　2.如何獲得大客戶 　3.大客戶開發(fā)常見的問題 　4.如何留住大客戶 　5.案例 第17章 渠道管理 　1.日本企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn) 　2.渠道規(guī)劃基本原則 　3.渠道實(shí)際操作參考 　4.案例 第18章 網(wǎng)絡(luò)營銷 　1.認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷 　2.網(wǎng)絡(luò)營銷的各種應(yīng)用 　3.各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的使用 　4.網(wǎng)絡(luò)推廣方法 　5.案例 第19章 形象營銷 　1.企業(yè)形象是什么 　2.企業(yè)形象的作用 　3.客戶欣賞怎樣的企業(yè)形象 　4.有效的形象傳播 　5.企業(yè)形象的塑造因素 　6.出口企業(yè)形象操作 　7.出口企業(yè)形象和本土銷售企業(yè)形象的差異 　8.案例 第20章 展覽營銷 　1.如何選擇展覽和評(píng)估展覽 　2.成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素 　3.展覽組織的48個(gè)細(xì)節(jié)問題 　4.如何挑選展位 　5.展前如何邀請(qǐng)客戶 　6.現(xiàn)場(chǎng)需要注意的15個(gè)問題 　7.特裝設(shè)計(jì)的6個(gè)技巧 　8.怎樣充分挖掘展覽價(jià)值 　9.展后如何爭(zhēng)取成交機(jī)會(huì) 　10.案例 第21章 聯(lián)盟營銷 　1.傳統(tǒng)出口營銷面臨的挑戰(zhàn) 　2.聯(lián)盟營銷的利益 　3.聯(lián)盟營銷的條件 　4.如何運(yùn)作出口營銷聯(lián)盟 第22章 出口營銷在中國的發(fā)展趨勢(shì) 　1.產(chǎn)品附加值提高 　2.情報(bào)普及 　3.營銷數(shù)字化 　4.廣告升級(jí) 　5.即時(shí)溝通興起 　6.營銷人才國際化 　7.營銷重心下沉 　8.通路合作方式越來越多 　9.自主品牌的成長(zhǎng)和興起 　10.聯(lián)盟戰(zhàn)略深入人心 第23章 附錄 　1.給國外客戶撰寫電子郵件的簡(jiǎn)要技巧 　2.世界部分國家或地區(qū)人均GDP參考排名 　3.世界部分國家或地區(qū)人口排名 　4.世界部分國家或地區(qū)名稱、代碼和時(shí)差 　5.值得推薦的50個(gè)出口營銷網(wǎng)址

章節(jié)摘錄

　　第3章 簡(jiǎn)易國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析　　一般來說，無論您的企業(yè)生產(chǎn)的是全新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、還是成熟產(chǎn)品，您都面臨著競(jìng)爭(zhēng)問題。如果是全新產(chǎn)品，您要面臨后來模仿者的競(jìng)爭(zhēng)；如果是改良產(chǎn)品，則面臨著老產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)；如果是成熟產(chǎn)品，則面臨著市場(chǎng)上其他公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，以及后來替代品的競(jìng)爭(zhēng)。所以競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下難以避免，除非您所處的行業(yè)屬于壟斷行業(yè)?！　∮腥さ氖?，市場(chǎng)營銷的最高目標(biāo)是讓其他企業(yè)或者產(chǎn)品無法與自己競(jìng)爭(zhēng)，或者說企業(yè)希望能夠控制住這種競(jìng)爭(zhēng)，讓競(jìng)爭(zhēng)變成一種利己的競(jìng)爭(zhēng)。而要做到這一點(diǎn)的，只能靠知己知彼，即做好競(jìng)爭(zhēng)分析和市場(chǎng)定位，避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。　　我們建議公司經(jīng)營負(fù)責(zé)人或者市場(chǎng)部經(jīng)理最好能親自做競(jìng)爭(zhēng)分析，并確定優(yōu)先市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)分析、優(yōu)先市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的確定是關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)資源配置、優(yōu)化的重大問題，而且有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)分析能幫您否定一些原來的錯(cuò)誤決定，提醒您及時(shí)調(diào)整，找到正確的經(jīng)營方向和重點(diǎn)產(chǎn)品，所以千萬不可忽視。　　如果您是企業(yè)的銷售人員，財(cái)務(wù)人員或行政人員，您也一定要看看自己的企業(yè)是否做過競(jìng)爭(zhēng)分析、是否在目前的領(lǐng)域有競(jìng)爭(zhēng)力、是否為將來的競(jìng)爭(zhēng)做好了未雨綢繆的準(zhǔn)備。如果還沒有，那么希望您能夠提醒您公司的經(jīng)營者。如果自己還能夠在這方面做一些工作，請(qǐng)寫成報(bào)告并提出自己的建議給您的經(jīng)理或者老板，說不定您的老板會(huì)很賞識(shí)您，至少會(huì)對(duì)您有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。即使您的建議不是十分中肯，也至少提醒了老板要注意這方面的問題?！　∪绾巫龈?jìng)爭(zhēng)分析呢？特別是中小型出口企業(yè)，如何做一個(gè)管用而又不復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告？筆者認(rèn)為就實(shí)際操作層面來講，做一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)分析是比較難的，特別是很多國外企業(yè)的信息不容易獲得。由此，筆者提出簡(jiǎn)易國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析的概念，其內(nèi)容包括：　　誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？　　簡(jiǎn)易競(jìng)爭(zhēng)者分析？　　如何制訂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策？　　1　誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　在上一章我們基本知道了與我們經(jīng)營同種產(chǎn)品、同種業(yè)務(wù)的出口商和制造商。他們并不都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的甚至可以成為我們的合作伙伴?！　∪绻覀兪侵圃焐?，那些非制造商的出口商則基本上不算是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)里面比較著名的、有實(shí)力的制造商才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　那么怎么知道哪些是比我們更有實(shí)力的制造商？哪些是跟我們實(shí)力差不多的制造商？哪些暫時(shí)不對(duì)我們構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，或者說雖然大家經(jīng)營的是同種產(chǎn)品，但型號(hào)或者客戶不一樣？　　根據(jù)中國海關(guān)數(shù)據(jù)，如果貴公司是國內(nèi)出口市場(chǎng)份額前兩名的出口商，那么您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以定位為國際上的該行業(yè)著名廠家或者出口商，也就是該產(chǎn)品其他主要出口國家前兩名的出口商。同時(shí)，國內(nèi)前三名的出口商中的其他兩家也是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。請(qǐng)注意您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是同種性質(zhì)的，比如同為貿(mào)易商或者同為制造商?！　∪绻粚儆趪鴥?nèi)出口商前兩名，那么筆者認(rèn)為您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是國內(nèi)出口市場(chǎng)份額不大于貴公司出口份額的兩倍，也不小于貴公司出口份額50％的同類型的企業(yè)。　　那么如何知道其他主要出口國家的前兩名的出口商呢？這里介紹一種方法?！　〉谝徊?根據(jù)前面提供的聯(lián)合國貿(mào)易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，列出其他主要出口國家。假設(shè)這些國家名稱是Country—A，Country—B等，您的產(chǎn)品名稱是：Product—A?！　〉诙剑河盟阉饕嫠阉?。用Google搜索largest Product-Aproducers，檢索結(jié)果。把producers更換為manufacturers，檢索、結(jié)果?！　≌业绞澜缟献畲蟮囊恍┥a(chǎn)商，比如叫Producer-A，Producer-B等。如果只找到一個(gè)，那么接著搜索largest product-A producers+Producer-A，還可以搜索“Producer-A Producer-B”；　　第三步：從搜索的結(jié)果中相互驗(yàn)證、整理，一般都能整理出我們需要的2—5個(gè)世界上最大的生產(chǎn)商名單。有時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上正好有類似于World top 100 Product—A manufacturers的這種資料，那么只要搜索到這份資料就可以解決問題了。按照我的經(jīng)驗(yàn)，很多產(chǎn)品或者行業(yè)都有這種資料。　　下面以鉛酸蓄電池為例，來說明如何定位國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　通過購買中國海關(guān)資料或者自己的行業(yè)協(xié)會(huì)提供的報(bào)告，確定自己國內(nèi)的出口地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；　　搜索largest lead acid battery producers，檢索搜索結(jié)果，有如下一些有用的信息：directory．google．com/Top/Business/Electronics_and_Electrical/PowerSupplies/Batteries/Lead—Acid?！　∥覀兛梢哉沓鰜硪恍┟绹荆篊oncorde Battery Corporation，C&D Charter Power Systems，GNB Battery Technologies，and Johnson Controls Bat—tery Group，Exide Technologies（USA）；巴西公司：Tonolli，F(xiàn)AE等?！　∵@樣一次搜索就獲得了比較多的信息。有興趣的讀者可以進(jìn)行第二步的搜索，可搜索largest lead acid battery manufacturers（或者producers）+GNB?！　?　簡(jiǎn)易競(jìng)爭(zhēng)者分析　　下面再給大家介紹兩種非常實(shí)用的收集某個(gè)具體競(jìng)爭(zhēng)者信息的方法。　　通過關(guān)系良好的客戶詢問一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。如果能通過客戶拿到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司手冊(cè)和產(chǎn)品樣品則更好，這樣能從手冊(cè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中了解到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息?！　⊥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)查詢。下面講述如何利用Internet做競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查。我們用產(chǎn)品最常用的英文關(guān)鍵詞搜索，目標(biāo)主要是生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站，代理商/銷售商的網(wǎng)站，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)宣傳的報(bào)刊、雜志等媒體和展會(huì)的網(wǎng)站。找到這些網(wǎng)站之后我們?cè)谏厦婺懿榈礁?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的功能、特性、技術(shù)規(guī)范、價(jià)格等各項(xiàng)信息，并了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做市場(chǎng)宣傳的。把這些網(wǎng)址收藏起來，以后我們應(yīng)該經(jīng)常訪問這些網(wǎng)站，以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。如果在搜索時(shí)只使用產(chǎn)品關(guān)鍵詞，可能會(huì)搜索出幾百萬，甚至幾千萬個(gè)網(wǎng)頁鏈接，我們不可能，也沒必要打開所有的這些網(wǎng)頁，一般來說打開前100個(gè)網(wǎng)頁鏈接就足夠了，這里肯定有很多我們需要的網(wǎng)站。為了使搜索具有更強(qiáng)的目的性，我們可以直接搜索生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站，這時(shí)關(guān)鍵詞應(yīng)是產(chǎn)品關(guān)鍵詞加上manufacturer，producer，supplier或vendor等表示生產(chǎn)商的詞。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把自己世界各地的代理商信息都放在公司網(wǎng)站上了，我們就不用再去費(fèi)力搜索了。有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在他們的網(wǎng)站上公開代理信息，那就得直接搜索他們的代理商/銷售商的網(wǎng)站，這時(shí)關(guān)鍵詞應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)產(chǎn)品名稱加上price或saleso　　至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)宣傳的報(bào)刊、雜志等媒體和展會(huì)的網(wǎng)站，我們搜索起來也很容易。我們先來研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些印刷的報(bào)刊和雜志上做了廣告。我們要搜索和我們的行業(yè)相關(guān)的報(bào)刊和雜志有哪些，然后和他們聯(lián)系，告訴他們我們有計(jì)劃做廣告，但要先了解一下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在他們那里做過廣告，他們是很樂意回答我們的問題的，甚至?xí)迅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告的那期報(bào)刊或雜志給我們寄過來。一些報(bào)刊和雜志的網(wǎng)站上提供搜索功能，我們可以輸入產(chǎn)品通用關(guān)鍵詞和產(chǎn)品型號(hào)關(guān)鍵詞來搜索，看那里是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的蹤跡。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在也喜歡在搜索引擎上做廣告，那我們就要在幾個(gè)主要的搜索引擎上搜索產(chǎn)品通用關(guān)鍵詞，看看在廣告區(qū)里有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告就知道了?！　≌{(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加的展會(huì)就更容易了，他們一般都會(huì)在自己的網(wǎng)站上列出每年要參加哪些展會(huì)，有的還會(huì)保留前幾年參加的展會(huì)信息。另外，也可以通過查詢“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱+exhibifion”來獲得一些信息。在這些展會(huì)的網(wǎng)站上我們還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶或合作伙伴。　　在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息后，我們需要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們威脅的大小，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。筆者制訂了一個(gè)出口商評(píng)價(jià)簡(jiǎn)易模型，根據(jù)這個(gè)模型來評(píng)價(jià)自己的企業(yè)和同行企業(yè)，基本上就能對(duì)自己的企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力有一定的理性認(rèn)識(shí)。這個(gè)模型包含10個(gè)方面：　　企業(yè)屬地　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅在國內(nèi)而且分布在全球各國，對(duì)中國企業(yè)來說，重量級(jí)的、特別值得關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。把企業(yè)屬地作為第一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，主要是考慮到出口商要想贏得國際市場(chǎng)，企業(yè)的出口營銷能力是第一關(guān)鍵，而出口營銷能力和該國企業(yè)整體營銷水平有很大的關(guān)系。一個(gè)企業(yè)的出口營銷能力很難脫離該企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，外圍的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)往往能夠迅速提升該國企業(yè)的出口營銷能力。在筆者的眼中，美國出口商的營銷能力在屬地上是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。主要原因是美國企業(yè)積累了很好的出口營銷經(jīng)驗(yàn)，而且有很多成功的案例和業(yè)績(jī)，有遍布世界各國的跨國公司分部，幾乎把每個(gè)外國市場(chǎng)都變成了自己的本土市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)力是可怕的。其次是日本的企業(yè)，日本企業(yè)在全球的信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)為日本企業(yè)開拓國際市場(chǎng)提供了不小的幫助。然后是韓國、澳大利亞和新西蘭，接著是南美、東歐和一些其他發(fā)展中國家?！　「鲊隹谑袌?chǎng)份額　　出口市場(chǎng)份額是指在全球同類產(chǎn)品的出口總額中，該國出口金額（或者數(shù)量）所占的比例。這個(gè)比例體現(xiàn)了該國在單項(xiàng)產(chǎn)品上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。很多產(chǎn)品，我們都可以利用查詢聯(lián)合國數(shù)據(jù)庫所得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，基本上可以分析出前10名的出口國家。如果說企業(yè)從屬地上獲利源自外部環(huán)境帶來的觀念、專業(yè)服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，那么各國出口市場(chǎng)份額往往是該國在單項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。這就是日本和德國企業(yè)的很多產(chǎn)品占世界出口市場(chǎng)份額大的原因?！　「鲊a(chǎn)規(guī)模比例　　這一比例就是該國總的生產(chǎn)制造占到全球生產(chǎn)制造的份額。要評(píng)估這個(gè)指標(biāo)，需要查閱一定的資料。比如查閱我們?cè)谇懊嬉徽轮刑岬降男袠I(yè)市場(chǎng)報(bào)告或該行業(yè)的專業(yè)雜志。　　說到這個(gè)問題，我認(rèn)為中國的企業(yè)在這個(gè)方面占有地利。因?yàn)槭澜缟献畲蟮臐撛谑袌?chǎng)就是中國了，所以我們國家很容易成為全球生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)集中地，甚至是全球制造中心。筆者認(rèn)為中國之所以會(huì)成為世界制造中心，除了勞動(dòng)力、資源的相對(duì)廉價(jià)外（我們暫時(shí)撇開國家環(huán)保管理落后、環(huán)保成本低不說），一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是市場(chǎng)就在身邊，有近水樓臺(tái)先得月的優(yōu)勢(shì)，其他國家的企業(yè)在這一點(diǎn)上非常羨慕中國企業(yè)。　　生產(chǎn)規(guī)模比例反映的是該國市場(chǎng)大小、生產(chǎn)要素的優(yōu)勢(shì)?！　∑髽I(yè)出口占本國出口市場(chǎng)的份額　　上面的3個(gè)指標(biāo)是衡量某行業(yè)的國家整體競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)出口規(guī)模占本國出口市場(chǎng)的份額可以用來評(píng)判國內(nèi)企業(yè)相互之間的出口競(jìng)爭(zhēng)力。一般來講，出口份額越大，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。要弄清楚這個(gè)指標(biāo)，需要清楚國內(nèi)各企業(yè)的出口規(guī)模。這個(gè)數(shù)據(jù)要用到各國海關(guān)出口數(shù)據(jù)。為了使讀者能夠比較經(jīng)濟(jì)地得到這些數(shù)據(jù)，國際營銷傳播網(wǎng)與合作伙伴一起為本書的讀者和國際營銷傳播網(wǎng)的客戶提供前50天的中國海關(guān)出口數(shù)據(jù)。我們能提供中國前50天的海關(guān)出口數(shù)據(jù)，包含：產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、進(jìn)出口時(shí)間、進(jìn)出口數(shù)量、進(jìn)出口總價(jià)、進(jìn)出口國家、運(yùn)輸方式、貿(mào)易方式等。該數(shù)據(jù)是出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析不可多得的資料?！　∑髽I(yè)生產(chǎn)規(guī)模占該國行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的份額　　中國制造界的企業(yè)家們有一個(gè)比較普遍的經(jīng)驗(yàn)是大不一定強(qiáng)，但不大一定不強(qiáng)。目前中國的企業(yè)經(jīng)營中，企業(yè)和政府、工商和銀行的關(guān)系對(duì)企業(yè)的經(jīng)營很重要。如果是小企業(yè)，在當(dāng)?shù)氐腉DP、稅收影響力小，相對(duì)難以取得良好的種種公共關(guān)系。相反，如果把企業(yè)做大，就容易得到政府、工商、銀行的支持和政策傾斜，讓企業(yè)走上一個(gè)良好的發(fā)展軌道?？梢?，制造規(guī)模無論是從內(nèi)部規(guī)模效應(yīng)，還是從外部增值效應(yīng)看，都能對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生很大的影響。在中國甚至企業(yè)規(guī)模大往往比效益高更容易生存下去，原因是我國政府特別重視就業(yè)問題，會(huì)給帶來大量就業(yè)機(jī)會(huì)的企業(yè)特別的支持?！　∑髽I(yè)是否獲得ISO 9000質(zhì)量體系、ISO 14000環(huán)境保護(hù)體系等認(rèn)證　　國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證目前基本是全球最普及的一種企業(yè)認(rèn)證，但要注意的是，不同的頒發(fā)機(jī)構(gòu)對(duì)該證書的影響力是不一樣的。中國很多的企業(yè)ISO 9000認(rèn)證有花錢購買的嫌疑。所以如果該企業(yè)的認(rèn)證由國際上的權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)頒發(fā)，可信度會(huì)更高一些?！　∧芡ㄟ^環(huán)境認(rèn)證，當(dāng)然表明該企業(yè)在環(huán)保方面做出了一些努力，持續(xù)經(jīng)營方面的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)更小。尤其是一些污染嚴(yán)重的行業(yè)，在中國日益注重環(huán)境保護(hù)的趨勢(shì)下，如果能通過環(huán)境保護(hù)體系認(rèn)證，就具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，這也是競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)?！　∑髽I(yè)是否獲得行業(yè)內(nèi)的國際權(quán)威認(rèn)證　　幾乎每個(gè)行業(yè)都有一些行業(yè)內(nèi)部使用的認(rèn)證，比如電子產(chǎn)品、食品等行業(yè)都有一些行業(yè)國際權(quán)威認(rèn)證。能通過這些認(rèn)證是產(chǎn)品質(zhì)量、安全性、環(huán)保性方面的最好證明，也是企業(yè)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)?！　∑髽I(yè)是否擁有世界知名客戶（比如世界500強(qiáng)或者某行業(yè)的全球領(lǐng)先企業(yè)）　　這個(gè)很容易理解。世界知名客戶在確認(rèn)企業(yè)為正式供應(yīng)商前，一般都有比較嚴(yán)格的審查程序，比如填寫很多認(rèn)證表格、到工廠參觀考察、在行業(yè)內(nèi)調(diào)查、通過試訂單考察等等。所以最終能通過的供應(yīng)商一般是比較優(yōu)秀的供應(yīng)商。而且世界知名客戶的供應(yīng)商認(rèn)證往往比上面提到的很多標(biāo)準(zhǔn)更具有說服力，因?yàn)樗瞧髽I(yè)接受了深入的調(diào)查和考驗(yàn)后的結(jié)果。　　企業(yè)是否擁有高質(zhì)量的獨(dú)立域名網(wǎng)站　　這是在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代出現(xiàn)的新的衡量標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，公司網(wǎng)站往往是這個(gè)公司很多方面的縮影。比如該公司是否足夠認(rèn)真（網(wǎng)頁上是否有錯(cuò)別字、是否有錯(cuò)誤鏈接等）、是否足夠注重質(zhì)量（網(wǎng)站的美觀、圖片的質(zhì)量）、公司是否足夠大氣（網(wǎng)站域名的恰當(dāng)性，網(wǎng)站的信息豐富程度、更新頻率，有無對(duì)整體行業(yè)的介紹，是否提供3種以上的語言版本）、產(chǎn)品是否很受歡迎（年銷售額、有無客戶列表或者成功案例介紹）、營銷水平（產(chǎn)品信息的豐富程度、產(chǎn)品照片的專業(yè)程度、技術(shù)資料的正確性）、管理水平（管理好的公司往往介紹管理團(tuán)隊(duì)背景）、研發(fā)水平（技術(shù)資料、專利簡(jiǎn)介、研發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹）、客戶服務(wù)水平（客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)的分布、詳細(xì)的聯(lián)絡(luò)方式、是否有導(dǎo)航條、網(wǎng)上留言處理的速度）、信譽(yù)（各種認(rèn)證證書的多少、權(quán)威性、客戶證言）。這里大家不妨以前面我們提到的澳大利亞一家鉛酸蓄電池廠家的網(wǎng)站來判斷一下該廠家的競(jìng)爭(zhēng)力?！　∑髽I(yè)知名度　　在沒有網(wǎng)絡(luò)之前，我們很難評(píng)估企業(yè)的知名度?，F(xiàn)在搜索引擎是我們用以評(píng)價(jià)企業(yè)知名度的一個(gè)非常有用的工具。用搜索引擎來判定企業(yè)的知名度，主要參考兩個(gè)指標(biāo)，一是通過搜索公司名稱，看看該公司名稱在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的次數(shù)；二是搜索該公司網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的次數(shù)，據(jù)此能夠大致判斷出該企業(yè)的知名度?！　「鶕?jù)以上10個(gè)要素，我們基本上可以判別出我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的差距和優(yōu)勢(shì)?！　　?/pre>



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　　拜讀了書稿，才知道自己這么多年的出口貿(mào)易走了一些彎路。《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》確實(shí)很有借鑒意義?！　∩钲谑泻肴A實(shí)業(yè)有限公司　童昕　總經(jīng)理　　我們是一個(gè)年銷售額超過5億元的企業(yè)，但以前沒有任何出口經(jīng)驗(yàn)。在黃泰山及其團(tuán)隊(duì)的幫助下，經(jīng)過1年的時(shí)間，我們的產(chǎn)品出口做到了國內(nèi)同行業(yè)的領(lǐng)先地位?！　『颖泵坊瘓F(tuán)營銷公司　梁宇擘　總經(jīng)理　　《出口營銷實(shí)戰(zhàn)》不僅對(duì)中小出口企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提出了非常有實(shí)效的方法，而且對(duì)出口營銷的其他多個(gè)方面給出了成功經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為它代表了國內(nèi)出口營銷的領(lǐng)先水平?！　　毒W(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》作者　劉希平　　作者年輕而且有才華，很多見解非常獨(dú)到而且深刻，令我印象頗深，也受益匪淺?！　∩虾H服務(wù)貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)發(fā)展部　沈長(zhǎng)青博士






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