藥品銷售技術(shù)

內(nèi)容概要

《藥品銷售技術(shù)》根據(jù)教育部職業(yè)教育與成人教育司、職業(yè)技術(shù)教育中心研究所2001年頒發(fā)的“面向21世紀(jì)教育振興行動計劃，中等職業(yè)學(xué)校重點建設(shè)專業(yè)教學(xué)業(yè)指導(dǎo)方案67——《中藥專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》”的要求，由全國中等職業(yè)學(xué)校中藥專業(yè)主干課教材建設(shè)委員會組織編寫。經(jīng)審定，可作為中等醫(yī)藥學(xué)校教材，也可作為醫(yī)藥職工培訓(xùn)、自學(xué)教材和藥品營業(yè)員、推銷員的參考書。    本書的編寫力圖使體系及內(nèi)容適應(yīng)中等醫(yī)藥學(xué)教學(xué)對象的實際需要，強(qiáng)調(diào)簡明、實用，突出以能力培養(yǎng)為本位。編寫本書是一項新的嘗試，需要在認(rèn)真聽取意見的基礎(chǔ)上不斷加以改進(jìn)和完善。

書籍目錄

概述上篇  理論教程  第一章 藥房（店）工作要求    第一節(jié) 藥房工作基本要求及人員職責(zé)    第二節(jié) 藥店工用基本要求及人員職責(zé)    第三節(jié) 藥店連鎖經(jīng)營及網(wǎng)上藥品信息服務(wù)    第四節(jié) 盈虧分析與藥價管理    第五節(jié) 藥品包裝與標(biāo)簽  第二章 藥房（店）柜臺銷售基礎(chǔ)    第一節(jié) 處方基本知識    第二節(jié) 處方調(diào)劑程序    第三節(jié) 非處方藥    第四節(jié) 問病給藥常識  第三章 中藥飲處調(diào)劑技術(shù)    第一節(jié) 中藥處方常用術(shù)語    第二節(jié) 中藥湯劑的煎煮方法和服用注意事項    第三節(jié) 中藥處方調(diào)劑    第四節(jié) 毒性中藥處方調(diào)配  第四章 成藥調(diào)劑技術(shù)    第一節(jié) 中成藥調(diào)劑技術(shù)    第二節(jié) 西藥調(diào)劑技術(shù)  第五章 藥品進(jìn)貨業(yè)務(wù)技術(shù)    第一節(jié) 藥品購進(jìn)業(yè)務(wù)技術(shù)    第二節(jié) 藥品驗收業(yè)務(wù)技術(shù)  第六章 藥品貯存業(yè)務(wù)技術(shù)    第一節(jié) 藥品貯存業(yè)務(wù)    第二節(jié) 藥品貯存技術(shù)  第七章 藥房（店）柜臺工作程序和促銷技術(shù)    第一節(jié) 柜臺營業(yè)工作程序    第二節(jié) 店堂促銷技術(shù)    第三節(jié) 營業(yè)員促銷技術(shù)    第四節(jié) 柜臺接待技術(shù)  第八章 我國藥品經(jīng)營概況    第一節(jié) 中藥經(jīng)營與管理沿革    第二節(jié) 藥品市場概況  第九章 推銷基本知識    第一節(jié) 推銷與市場營銷      第二節(jié) 顧客心理與購買行為    第三節(jié) 推銷原則    第四節(jié) 推銷過程    第五節(jié) 推銷模式  第十章 藥品推銷接近與洽談技術(shù)    第一節(jié) 藥品推銷接近技術(shù)    第二節(jié) 藥品推銷洽談技術(shù)    第三節(jié) 藥品推銷障礙處理技術(shù)    第四節(jié) 藥品推銷成交技術(shù)下篇 實訓(xùn)教程  實訓(xùn)一 藥品知識  實訓(xùn)二 參觀醫(yī)院藥房  實訓(xùn)三 參觀藥店  實訓(xùn)四 處方審查計價  實訓(xùn)五 藥品包裝捆扎  實訓(xùn)六 中藥飲片調(diào)配  實訓(xùn)七 中藥處方復(fù)核  實訓(xùn)八 問病給藥  實訓(xùn)九 西藥處方調(diào)配  實訓(xùn)十 接待顧客  實訓(xùn)十一 制定進(jìn)貨計劃  實訓(xùn)十二 約見客戶  實訓(xùn)十三 推銷洽談

章節(jié)摘錄

　　2.減少失調(diào)感的購買行為有些購買，顧客需要高度投入其中，但是由于各品牌之間差別不大，顧客只是稍加比較選擇即決定購買。購買地點方便、價格稍微便宜等，都可能促使其很快購買。由于購買較為迅速，購買之后，顧客可能會感到某些不滿意。比如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某個缺陷，或者聽到別人贊揚其他同類產(chǎn)品。這時顧客會努力尋找新的信息，證明自己的選擇是正確的，以尋求平衡和降低失調(diào)感。推銷員應(yīng)當(dāng)注意提供有關(guān)信息，幫助購買者增強(qiáng)信念，求得心理平衡?！　?.尋求多樣化的購買行為顧客雖然購買時低度投入，而由于品牌之間差異較大，因而可能經(jīng)常變化所購品牌。比如餅干、方便面的購買，顧客往往不花太多時間挑選品牌，而是在消費時作出一些比較、評價。下次購買換一個花樣，不一定是出于對上次購買的不滿意，而是尋求新口味，不斷變換品牌是為了尋求多樣化?！　?.簡單的購買行為價格低廉而經(jīng)常需要的產(chǎn)品，各個品牌之間又無多大差異，顧客對產(chǎn)品也比較熟悉，一般就不會多花時間加以選擇，比如買鹽、洗滌用品等，可能隨手拿起一袋就是了。顧客并不一定關(guān)心品牌，即使認(rèn)牌購買，也多半出于習(xí)慣，并非強(qiáng)烈的品牌忠誠在起作用，推銷員可采用價格優(yōu)惠和其他銷售推廣方式鼓勵顧客試用、購買和重購?！　〉谌?jié)推銷原則　　在推銷的過程中，推銷員必須以顧客為中心，遵循以下原則，把握好言行的尺度，建立顧客對推銷員及其推銷產(chǎn)品的信心?！　∫?、需求第一　　需求是指某些基本滿足沒有得到的感受狀態(tài)。顧客的需求和欲望是市場營銷的出發(fā)點，也是推銷的出發(fā)點。產(chǎn)品是滿足人們需求的有形與無形的物質(zhì)或服務(wù)的綜合體。顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，都是為了滿足一定的需要。因此，推銷員必須認(rèn)真了解顧客的需求，把推銷品作為滿足顧客需求的方案向顧客推薦，讓顧客明白它確實能滿足其需求。顧客只有產(chǎn)生需求才可能產(chǎn)生購買動機(jī)并導(dǎo)致購買行為，滿足需求就是顧客購買的基本動機(jī)。一位推銷員若不能真切了解顧客的內(nèi)在需求，在推銷品與顧客需求之間架設(shè)起一座橋梁的話，推銷是不可能成功的?！　《⒒セ莼ダ　⊥其N是說服顧客采取購買行動的過程，為再生產(chǎn)的順利進(jìn)行創(chuàng)造必要的條件，實現(xiàn)生產(chǎn)為消費服務(wù)的目的，并使生產(chǎn)經(jīng)營者獲得利潤。但對顧客而言，通過對商品購買也必須能滿足需求和獲得利益。因此推銷的實質(zhì)是交換，其結(jié)果是使雙方獲利，使買賣雙方都比沒有達(dá)成這筆交易之前更好。顧客都關(guān)心自己的利益，顧客之所以進(jìn)行購買，就在于希望交易后得到的利益大于或等于他所付出的代價。因此，推銷員在推銷活動中要設(shè)法滿足自己和顧客雙方所追逐的目標(biāo)，實現(xiàn)“雙贏”是培養(yǎng)長久顧客之計，是顧客不斷購買的基礎(chǔ)和條件，也是取得顧客口碑的基礎(chǔ)和條件?！　　?/pre>








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