思想營(yíng)銷

前言

思想永遠(yuǎn)大于方法    中國(guó)營(yíng)銷不僅需要技巧營(yíng)銷，更需要思想營(yíng)銷。市場(chǎng)首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái)的。    中國(guó)營(yíng)銷不僅需要輸入世界大師們的營(yíng)銷思想，更需要本土化的營(yíng)銷思想。與其說(shuō)是名牌統(tǒng)治著市場(chǎng)，不如說(shuō)是思想營(yíng)銷統(tǒng)治著市場(chǎng)。    本土化的營(yíng)銷思想不可能來(lái)源于辦公室里的冥思苦想，而是來(lái)源于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深刻洞察、深入思考。    中國(guó)營(yíng)銷界，就有一批在一線征戰(zhàn)的思想者，他們是中國(guó)營(yíng)銷界的福祉。求諸子有幸是其中的一員。    這些一線征戰(zhàn)者的銷量也許不足以影響市場(chǎng)，但是他們的思想?yún)s激蕩著營(yíng)銷界。他們的銷量，是企業(yè)的財(cái)富；他們的思想，是營(yíng)銷界的財(cái)富。    雖然與求諸子未曾謀面，卻隔空交流多年，也是很好的書(shū)信朋友。記得最早的一次交流是我主編《為經(jīng)銷商咨詢》一書(shū)時(shí)，向求諸子約稿。他很快發(fā)回了一封熱情洋溢的電子回函和兩篇文章，足見(jiàn)其辦事效率之高和為人的真誠(chéng)和務(wù)實(shí)。后來(lái)，這兩篇文章《從一個(gè)經(jīng)銷商成長(zhǎng)說(shuō)開(kāi)去……》、《廠商關(guān)系的再造與革命》均收入《中國(guó)經(jīng)銷商》增刊和派力文庫(kù)。求諸子的文筆很好，經(jīng)常能給人以感悟。他給我的短札，我都保留著，讀起來(lái)很有味道，如下列三則營(yíng)銷尺牘——    其一：劉老師：您好!    看了最近一期您所主持的關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部?jī)纱鬆I(yíng)銷部門(mén)合作與矛盾的問(wèn)題，我覺(jué)得，您所劃分的三種模式，是符合中國(guó)目前企業(yè)實(shí)際的。古井即是如此，三種模式都走過(guò)了，但都沒(méi)有一個(gè)根本的解決方法。矛盾大概是永恒的，誰(shuí)也沒(méi)有辦法做一個(gè)終結(jié)者。    團(tuán)結(jié)是在矛盾中形成的，同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷方法與策略也是在不斷磨合中走向融合的，其中最關(guān)鍵的關(guān)鍵是有一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的領(lǐng)軍人物。正如您在篇末所說(shuō)：營(yíng)銷副總才是營(yíng)銷系統(tǒng)的統(tǒng)帥與靈魂。    另外，在相關(guān)鏈接中所舉的某跨國(guó)公司在市場(chǎng)部與銷售部之間架座橋，即成立市場(chǎng)促銷部，如果沒(méi)有猜錯(cuò)的話，這是美國(guó)瑪氏公司的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置。原瑪氏的培訓(xùn)經(jīng)理閻愛(ài)杰給古井做營(yíng)銷機(jī)構(gòu)咨詢規(guī)劃時(shí)，曾照搬照套，中間夾了一個(gè)促銷部，還美其名日是市場(chǎng)部與銷售部?jī)纱蠹覝贤ǖ臉蛄?。結(jié)果呢?事與愿違，多了一層扯皮的事。運(yùn)行不到八個(gè)月，實(shí)在沒(méi)有轍，給關(guān)停并轉(zhuǎn)了。    以上所感，請(qǐng)劉老師參考。    其二：劉老師：您好!    秋已深，涼意襲擾，忝贈(zèng)一件羊絨衫禮物給老師，以示一點(diǎn)心意(已特快郵寄《銷售與市場(chǎng)》雜志社)。    另外，看到10月16日《中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》報(bào)道的《雙匯震蕩?》那篇文章，才知?jiǎng)⒗蠋熢请p匯企業(yè)戰(zhàn)略總監(jiān)。    從文章來(lái)看，雙匯出走了不少人才，可惜可嘆。結(jié)合日前，偶到亳州雙匯連鎖店，耳聽(tīng)萬(wàn)隆主席在廣播器里的講話聲音不停地響起，就感覺(jué)到那一代中國(guó)企業(yè)家——就是帶有“文革”時(shí)期上山下鄉(xiāng)、大串聯(lián)的深刻烙印的那一代企業(yè)家，好像有一種天然文革式政治情結(jié)。    再進(jìn)一步想到劉老師曾寫(xiě)的《營(yíng)銷老總的職業(yè)生命周期》，就很有見(jiàn)地。經(jīng)過(guò)三五年努力、積累過(guò)后，老總們就沉淀了“犯錯(cuò)誤的資本和犯錯(cuò)誤的資格”，這是中國(guó)企業(yè)三五年一個(gè)輪回的根本原因。說(shuō)穿了，還不是最高決策者容易出問(wèn)題，也就是說(shuō)“文革”之初流行的那句話——“問(wèn)題在下面，根子在上面”。反過(guò)來(lái)說(shuō)也一樣，“一人興邦”、“一人興企”，關(guān)鍵是“度”。    劉老師，我很信奉最終的解決之道就是您文中所說(shuō)：“與其讓人換思路，還不如換有思路的人?！泵绹?guó)開(kāi)創(chuàng)者、先賢們的偉大之處在于，制定憲法規(guī)定美國(guó)總統(tǒng)只能連任兩屆。所以有人道：美國(guó)人心目中最偉大的英雄莫過(guò)于華盛頓，他領(lǐng)導(dǎo)了美國(guó)的獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)，不但拒絕當(dāng)國(guó)王，而且開(kāi)創(chuàng)了總統(tǒng)任期不得超過(guò)兩屆的范例，自愿放棄許多人都不愿放棄的權(quán)力。所以我覺(jué)得，在美國(guó)歷史上，華盛頓的不可取代的地位，最終是由他宣布自己是可以被取代的不朽行為而確立的。而中國(guó)一些企業(yè)家總是認(rèn)為地球離開(kāi)了他，恐怕要停下來(lái)，會(huì)帶來(lái)毀滅性的慣性打擊。    以上一些想法，謹(jǐn)供劉老師參考。    其三：劉老師：您好!    燈下重讀您所寫(xiě)的《銷售分支機(jī)構(gòu)的管理》，其中您所說(shuō)到的“中國(guó)營(yíng)銷的最大成本可能還不是渠道成本、市場(chǎng)推廣成本、廣告費(fèi)用等，而是管理不到位所產(chǎn)生的巨大浪費(fèi)和資源損耗”，斯言可謂一針見(jiàn)血。現(xiàn)在有些企業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之下，不知怎的，都在玩一些營(yíng)銷黑洞的危險(xiǎn)游戲，都在一個(gè)勁地叫囂著“要市場(chǎng)不要利潤(rùn)”。銷量、銷量、銷量是壓倒一切的政治任務(wù)了。實(shí)際上，我個(gè)人覺(jué)得這是在豪賭啊。難道銷量做上去了，果真形成了規(guī)模效益，有了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本就下降了?實(shí)際上，軟件跟不上，市場(chǎng)管控能力跟不上，正如您所說(shuō)的，在遙控管理，而非現(xiàn)場(chǎng)受控管理的營(yíng)銷環(huán)境之下，“成本下降，利潤(rùn)就出來(lái)了”不過(guò)是一些企業(yè)的一廂情愿而已。    開(kāi)源與節(jié)流并重，向營(yíng)銷領(lǐng)域要利潤(rùn)，這才是目前中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際。    劉老師，上述一點(diǎn)粗淺看法與感想，請(qǐng)您參考。    在最近一段時(shí)間主持《銷售與市場(chǎng)》的選題時(shí)，經(jīng)常想到求諸子。很多大型選題就是緣于求諸子的思想和文章的啟發(fā)，如營(yíng)銷前沿選題“終端是進(jìn)還是退?”，就是受求諸子的啟發(fā)?！朵N售與市場(chǎng)》也發(fā)表了不少求諸子的文章，因?yàn)檫@些文章符合《銷售與市場(chǎng)》提出的“引領(lǐng)潮流，反映主流”的定位。    總體而言，看求諸子的文章，我覺(jué)得有三個(gè)特征：一是善于洞察。作為一個(gè)首先要完成銷量工作的一線營(yíng)銷戰(zhàn)士，求諸子能夠“跳出三界外”，從而“識(shí)得廬山真面目”，把握營(yíng)銷變化的脈絡(luò)。這樣的功底，使得他做銷量更加容易。這就是“為做銷量而做銷量”與“跳出銷量做銷量”的區(qū)別。二是“從方法到方法論”。就是從個(gè)案中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，提出概念。沒(méi)有方法論的方法，容易走人經(jīng)驗(yàn)主義；沒(méi)有方法的方法論，容易走入清流。從方法到方法論，再?gòu)姆椒ㄕ摰椒椒?，這是一線營(yíng)銷戰(zhàn)士最需要的營(yíng)銷武器。方法與方法論的結(jié)合，使得求諸子的文章的讀者具有“廣譜性”。三是反省、質(zhì)疑、獨(dú)立思考。質(zhì)疑不是為反對(duì)而反對(duì)。當(dāng)一種營(yíng)銷模式成為時(shí)尚時(shí)，預(yù)示著營(yíng)銷界的集體災(zāi)難。當(dāng)終端銷售成為主流，以致不論是否適合做終端，都把終端銷售當(dāng)作法寶時(shí)，求諸子能夠及時(shí)發(fā)出質(zhì)疑的聲音，多少能夠清醒一些營(yíng)銷人。    求諸子的文章，曾經(jīng)在網(wǎng)上廣為流傳。如今，慧眼識(shí)珠的出版社集結(jié)出版，是一件善事。    求諸子已經(jīng)逐漸淡出了一線，我希望他還能夠繼續(xù)深入一線去洞察、去發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槟抢镉肋h(yuǎn)是營(yíng)銷思想的源泉。    中國(guó)營(yíng)銷界不僅需要思想的火花，更需要思想的光芒。我們期待著求諸子更杰出的表現(xiàn)。    《銷售與市場(chǎng)》副總編  劉春雄    2005年3月30日

內(nèi)容概要

本書(shū)中國(guó)十大職業(yè)營(yíng)銷人求諸子的實(shí)戰(zhàn)筆錄，來(lái)源于作者十年?duì)I銷一線
摸爬滾打的經(jīng)歷與思考，很好地將營(yíng)銷思想與市場(chǎng)實(shí)踐緊密地融合在了一起
，賦予了“營(yíng)銷”新的內(nèi)涵，其中不乏真知灼見(jiàn)，讀后受益匪淺。

作者簡(jiǎn)介

本名吳永法。資深職業(yè)營(yíng)銷人，曾任上市公司_古井貢酒遼寧市場(chǎng)、中南市場(chǎng)銷售經(jīng)理和市場(chǎng)發(fā)展部營(yíng)銷策劃中心主任及品牌高級(jí)經(jīng)理，現(xiàn)任上海劍南貢酒業(yè)銷售有限公司市場(chǎng)總監(jiān)、合肥龍俊企業(yè)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。    系《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《中國(guó)企劃網(wǎng)》等多家媒體專欄作家，《糖煙酒周刊》、《中國(guó)酒業(yè)》、《酒類營(yíng)銷》專家顧問(wèn)團(tuán)核心成員，《新食品》和《銷售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人。    曾利用山西朔州假酒案策劃的古井貢酒系列公關(guān)活動(dòng)被《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》評(píng)為中國(guó)十大策劃人。    系中國(guó)營(yíng)銷界”品牌英雄崇拜說(shuō)”、”品牌體驗(yàn)營(yíng)銷說(shuō)”以及”深度分銷六定法則”的積極倡導(dǎo)者和忠實(shí)實(shí)踐者。

書(shū)籍目錄

薦  序  思想永遠(yuǎn)大于方法／1自  序  縱論營(yíng)銷人的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)／1第一章  我在古井貢的四重突圍／1    一突重圍：佳木斯打響“珍寶島之戰(zhàn)”／3    二突重圍：攻占遼沈五大市場(chǎng)／4    三突重圍：轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢、長(zhǎng)沙／5    四突重圍：經(jīng)典策劃成就職業(yè)營(yíng)銷人／6    案例分析：創(chuàng)新風(fēng)暴，古井貢酒拍賣(mài)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)!／14    案例分析：古井VS全興：誰(shuí)的危機(jī)，誰(shuí)的機(jī)會(huì)?／17第二章  “大企業(yè)病”與企業(yè)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)／29    營(yíng)銷管理失控，源于官僚主義蔓延／30    解放老總，下放權(quán)力，開(kāi)動(dòng)機(jī)器，輕裝上陣／31    夯實(shí)銷售基礎(chǔ)，實(shí)施三個(gè)優(yōu)化組合工程／33    銳利頭把尖刀就是市場(chǎng)部的工作／34    牢牢地牽住財(cái)務(wù)管理這個(gè)牛鼻子／37    問(wèn)題思考：打好你的兩大供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)／43    問(wèn)題思考：當(dāng)好營(yíng)銷先生，必先當(dāng)好營(yíng)銷學(xué)生／47第三章  渠道深耕及三得利的深度分銷／51    零售業(yè)態(tài)及分銷渠道模式／52    渠道不同，成本有別／53    三得利的深度分銷／54    設(shè)計(jì)古井的深度分銷／55    分銷的終極目的：精耕細(xì)作／57    案例分析：深度分銷六定法則／59    問(wèn)題思考：走出深度分銷五大誤區(qū)／64第四章  微軟的秘密武器：“鐵篦超生”／71    學(xué)會(huì)“鐵梳子”管理方法／72    參照物應(yīng)是“機(jī)會(huì)的宇宙”／73    案例分析：市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)宣言／76    案例分析：鐵篦超生，永遠(yuǎn)成功／76    案例分析：沈陽(yáng)市場(chǎng)推廣方案／80第五章  跟進(jìn)：營(yíng)銷執(zhí)行力的靈魂／89    案例分析：縱論營(yíng)銷執(zhí)行力／93    問(wèn)題思考：研究區(qū)域銷售經(jīng)理的工作方法／97第六章  推行三大招商，活化營(yíng)銷機(jī)制／103    營(yíng)銷學(xué)上三種消費(fèi)形態(tài)／104    發(fā)揚(yáng)“破壞性創(chuàng)新”精神／105    公開(kāi)推行三大招商／106    案例分析：經(jīng)銷商如何選擇新品?／109第七章  終端管理的最高境界就是標(biāo)準(zhǔn)化／113    簡(jiǎn)單的操作規(guī)范就是有效的管理效果／113    讓平凡的人做出不平凡的銷售業(yè)績(jī)／114    辨析剛性管理和柔性管理／115    案例分析：“盤(pán)中盤(pán)”之于餐飲終端／122    問(wèn)題思考：區(qū)域市場(chǎng)如何“做深、做細(xì)、做透亮”?／127第八章  改造我們自己改造我們的客戶／131    改造我們的客戶：把分銷鏈建成分銷利益共同體／132    改造我們自己：打造知圓行方的營(yíng)銷鐵軍／132    從思想上解決營(yíng)銷問(wèn)題牢靠／133    組織整訓(xùn)兩步行／134    案例分析：從一個(gè)經(jīng)銷商成長(zhǎng)說(shuō)開(kāi)去……／138    問(wèn)題思考：對(duì)分銷渠道進(jìn)行增值管理的途徑／142    問(wèn)題思考：如何構(gòu)建廠商伙伴營(yíng)銷關(guān)系?／15l第九章  質(zhì)疑閻愛(ài)杰學(xué)說(shuō)／157    質(zhì)疑之一：究竟需要什么樣的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)?／158    質(zhì)疑之二：究竟需要什么樣的品牌模式?／161    質(zhì)疑之三：究竟需要什么樣的通路運(yùn)作模式?／166    質(zhì)疑之四：究竟需要什么樣的渠道作價(jià)模式?／173    質(zhì)疑之五：究竟需要什么樣的職業(yè)經(jīng)理人?／177    案例分析：深度分銷撬開(kāi)了蘇州大市場(chǎng)／183第十章  改造營(yíng)銷三風(fēng)／189    思想是一種資本／190    改造營(yíng)銷三風(fēng)／191    案例分析：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩／194    問(wèn)題思考：營(yíng)銷人：今天你設(shè)計(jì)好了嗎?／197第十一章  反省企業(yè)家的反?。?01    企業(yè)家大痛苦的根源在哪里?／201    什么叫企業(yè)家精神?／202    打造幾年，你就百煉成鋼!／203    案例分析：企業(yè)家王效金的反?。?06    問(wèn)題思考：營(yíng)銷老總的六項(xiàng)修煉／210第十二章  學(xué)習(xí)是解決同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的金鑰匙／217    八字方針，核心是調(diào)整／221    營(yíng)銷的革命／222    當(dāng)心，自己打垮自己／223    營(yíng)銷新手與營(yíng)銷老臣相處論／225    何謂營(yíng)銷人獨(dú)立思考之精神?／227    打一場(chǎng)營(yíng)銷持久戰(zhàn)如何?／230    凡事要留有余地／23l第十三章  建設(shè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)發(fā)展部／235    “營(yíng)”與“銷”形散而神不散／236    服務(wù)營(yíng)銷，迫切需要借腦／236    案例分析：廣告與促銷管理制度／238第十四章  “英雄崇拜”與“品牌崇拜”／247    品牌崇拜緣于英雄崇拜／248    品牌崇拜與英雄崇拜內(nèi)核一致／248    塑造品牌崇拜情結(jié)的心路歷程／249    信仰，是品牌崇拜永恒的基礎(chǔ)／250    案例分析：全球崇拜的可口可樂(lè)品牌／255    案例分析：金六福打造“福文化”的品牌崇拜／256第十五章  體驗(yàn)美麗的天地人和／259    下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主題——體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)／259    案例分析：古井貢品牌規(guī)劃綱要／263    案例分析：美麗的“天地人和”／268    案例分析：走進(jìn)古井貢酒新婚浪漫之旅／269    問(wèn)題思考：品牌體驗(yàn)戰(zhàn)浮出水面／274結(jié)語(yǔ)：致天下?tīng)I(yíng)銷人／278附錄一：解析王效金的現(xiàn)代營(yíng)銷觀／281附錄二：揭開(kāi)金六福品牌成長(zhǎng)真相／286附錄三：“商人”三談／293

章節(jié)摘錄

營(yíng)銷管理失控，源于官僚主義蔓延    9月28日，國(guó)慶中秋座談會(huì)上，董事長(zhǎng)兩次提到了“企業(yè)的官僚主義”。我聽(tīng)了如同醍醐灌頂，不得不作進(jìn)一步思索——我們公司的官僚主義究竟在哪兒?    毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)的官僚主義同樣存在著如下的表現(xiàn)和危害——    高高在上，濫用權(quán)力，脫離實(shí)際，脫離群眾；夸夸其談，單憑熱情，好把感情當(dāng)政策；思想僵化，墨守成規(guī)，不思進(jìn)取；機(jī)構(gòu)臃腫，辦事拖拉，材料旅行，效率低下；責(zé)職不明，互相扯皮，互相推諉。    官僚主義是一種長(zhǎng)期存在的、復(fù)雜的社會(huì)歷史現(xiàn)象。我們公司不是一塊凈土，同樣存在著大企業(yè)特有的官僚主義。    官僚主義產(chǎn)生的總病根：高度集權(quán)和管理機(jī)制不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn)、不開(kāi)放。    在我們企業(yè)雖然也有一些條條框框，但是認(rèn)真而言，還是缺乏嚴(yán)格的從上而下的管理法規(guī)和個(gè)人負(fù)責(zé)制，缺乏對(duì)于每個(gè)單位乃至每個(gè)一把手的職責(zé)權(quán)限的嚴(yán)格明確的規(guī)定，以致事無(wú)大小，往往無(wú)章可循，一些部門(mén)的一把手往往不能獨(dú)立負(fù)責(zé)地處理他所應(yīng)當(dāng)處理的問(wèn)題，只好成天忙于請(qǐng)示請(qǐng)示再請(qǐng)示、報(bào)告報(bào)告再報(bào)告、批轉(zhuǎn)批轉(zhuǎn)再批轉(zhuǎn)、旅行旅行再旅行——報(bào)告材料周游列國(guó)。    官僚主義的產(chǎn)生雖有思想作風(fēng)問(wèn)題，但更主要的是制度不健全的問(wèn)題。制度問(wèn)題不能很好地解決，思想作風(fēng)問(wèn)題也就很難解決得了。    坦誠(chéng)而言，董事長(zhǎng)指出的“營(yíng)銷管理的失控”，竊以為，不是分權(quán)的錯(cuò)，而是集權(quán)基礎(chǔ)上分權(quán)制度沒(méi)有很好地執(zhí)行到位，沒(méi)有制定出一套成熟的行之有效的約束機(jī)制。    同樣，在困難時(shí)期，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，控制各項(xiàng)費(fèi)用，向“營(yíng)銷領(lǐng)域要利潤(rùn)”，也不能簡(jiǎn)單地理解為要回過(guò)頭來(lái)走向高度集權(quán)。    大企業(yè)，無(wú)論是困難時(shí)期，還是非困難的時(shí)期，都不適宜搞高度集權(quán)機(jī)制。權(quán)力過(guò)于集中于個(gè)人或少數(shù)人手里，多數(shù)辦事的人無(wú)權(quán)決定和拍板，少數(shù)有權(quán)的人負(fù)擔(dān)過(guò)重，以至于一位老總叫苦不迭地說(shuō)他都成了“簽字機(jī)器”了。    長(zhǎng)此以往，怎能不產(chǎn)生嚴(yán)重的官僚主義?怎能不脫離實(shí)際、脫離群眾呢?    說(shuō)句實(shí)話，權(quán)力高度集中，對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展極為不利，對(duì)上面的人才和對(duì)下面的人才的成長(zhǎng)，都是一種無(wú)形的桎梏和枷鎖。    對(duì)上而言，老總們忙于繁重的事務(wù)，沉湎于細(xì)節(jié)，沒(méi)有時(shí)間搞調(diào)查研究，沒(méi)有時(shí)間讀書(shū)看報(bào)，更不用說(shuō)進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。    這樣的高級(jí)人才主觀世界怎能得到進(jìn)一步的改造?思想境界又怎能得到更大程度的飛躍?    在這里，有必要引述1956年杭州會(huì)議上，毛澤東對(duì)省委第一書(shū)記諄諄告誡的話：“我不擔(dān)心你們飽食終日，無(wú)所用心，不干事。你們不會(huì)犯那樣的錯(cuò)誤，我所擔(dān)心的是你們忙忙碌碌，陷于事務(wù)主義、官僚主義，事無(wú)巨細(xì)都自己處理，沒(méi)有時(shí)間調(diào)查研究，沒(méi)有時(shí)間想大問(wèn)題。這樣，你們非犯錯(cuò)誤不可，犯就犯大錯(cuò)誤?！?   對(duì)下而言，職能部門(mén)、外線單位發(fā)揮不了強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗堡壘作用。管理學(xué)講究“權(quán)責(zé)利”相統(tǒng)一，而“權(quán)”放在首位，沒(méi)有適度的權(quán)限，“責(zé)”和“利”就無(wú)法真正地得以體現(xiàn)。    在實(shí)際工作中，公司老總們不放權(quán)給下級(jí)，不尊重下級(jí)的職權(quán)，隨便干預(yù)下級(jí)職權(quán)范圍的事，其結(jié)果只能是上下職責(zé)不清，下級(jí)無(wú)所適從，辦事畏首畏尾、縮手縮腳，瞻前顧后，怕反復(fù)怕折騰。    這種管理機(jī)制，在我們企業(yè)已經(jīng)很明顯地窒息了、挫傷了下級(jí)職能部門(mén)，尤其是外線市場(chǎng)單位的工作積極性和主動(dòng)性，更不用說(shuō)什么創(chuàng)造性了。    甚而，一些市場(chǎng)有才華、有能力的下級(jí)對(duì)上級(jí)已經(jīng)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不滿情緒。董事長(zhǎng)，這并非我夸大其詞的杜撰，也不是什么危言聳聽(tīng)，近一段時(shí)間以來(lái)，好幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理打電話說(shuō)“感到苦悶，感到迷茫，感到不知道咋干!”P(pán)30-31

后記

致天下?tīng)I(yíng)銷人    我的拙作《一位職業(yè)營(yíng)銷人的自述》即本書(shū)開(kāi)篇第一章《我在古井貢的四重突圍》在“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)”公開(kāi)發(fā)表以后，短短數(shù)日，變成了熱點(diǎn)文章。同時(shí)，許許多多讀者朋友的來(lái)信，如雪片一般飛到了我的小小的郵箱。    ——素未謀面的營(yíng)銷界朋友們給了我承受不住的鼓勵(lì)和關(guān)愛(ài)。    在交流觀點(diǎn)和看法過(guò)程中，探討最多的話題就是營(yíng)銷人的成長(zhǎng)及職業(yè)生涯如何規(guī)劃的問(wèn)題。    其中一位徐姓朋友在來(lái)信中說(shuō)道：“眼看著我就要失業(yè)了!說(shuō)實(shí)話，我真的很喜歡做銷售這一行，并且已經(jīng)做了六年，在營(yíng)銷方面也有一點(diǎn)心得，曾經(jīng)把自己一些好的想法付諸市場(chǎng)后也取得過(guò)一些好的成績(jī)。可始終不能在這方面有大的成就。我也曾經(jīng)考慮過(guò)轉(zhuǎn)行，可現(xiàn)在面臨的問(wèn)題非常多，似乎已不太可能順利地轉(zhuǎn)行了。讀過(guò)您的自述后，我真的非常佩服您!可是，自己卻不能像您一樣的成功，真希望您能教教我此刻該怎么做!可以嗎?”    “好為人師，人之大患?！弊x了這位朋友的信，我自然不敢談“教教”，也不敢奢侈“成功”之說(shuō)。    路漫漫，其險(xiǎn)必多。共同激勵(lì)之余，我掉書(shū)袋似的向這位朋友推薦了柯林斯寫(xiě)的《從優(yōu)秀到卓越》這本書(shū)，且說(shuō)“如果您讀過(guò)，請(qǐng)?jiān)偌?xì)細(xì)咀嚼一遍”。    在此，我想借這位徐姓朋友的來(lái)信，談一點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷人職業(yè)化的管見(jiàn)。    可以講，一個(gè)營(yíng)銷人在其職業(yè)化的道路上，遇到的最大困惑和麻煩就是挫折和失意，離成功營(yíng)銷總是感覺(jué)遙不可及。    怎么辦?    我的看法就是要有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)決定過(guò)程，過(guò)程決定結(jié)果。只有這樣，才能做到持續(xù)改進(jìn)。    因?yàn)?，在互相交流、互相碰撞的過(guò)程中，我深深地感覺(jué)到：一個(gè)營(yíng)銷人在其職業(yè)生涯當(dāng)中，許多深層次的矛盾和問(wèn)題，也就是他(她)的困惑和迷茫，都源于對(duì)“成功”的理解和態(tài)度上。    縱觀中外，任何一個(gè)營(yíng)銷人的事業(yè)發(fā)展史，始終浸染著成功與失敗、歡樂(lè)與辛酸的因子。    由于理解的角度不一樣，思考的方式有區(qū)別，態(tài)度上也就大相徑庭。結(jié)果有的人是矛盾急劇惡化，問(wèn)題積重難返，個(gè)人一蹶不振。而有些營(yíng)銷人由于正確地理解了“成功”、認(rèn)識(shí)了“成功”，對(duì)“成功”采取了積極的態(tài)度和行為，勝不驕敗不餒，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個(gè)腳印，從優(yōu)秀到卓越。    從去年以來(lái)，圈子里流行的《從優(yōu)秀到卓越》(系《基業(yè)長(zhǎng)青》的續(xù)篇)的作者柯林斯，研究了一千四百多家公司，認(rèn)為從優(yōu)秀到卓越的企業(yè)在通往成功的道路上都是困難重重，經(jīng)歷過(guò)這樣或那樣的挫折。    但在每一個(gè)個(gè)案中，他們的管理團(tuán)隊(duì)都顯示出極大的心理承受能力。一方面，他們平靜地接受了殘酷的現(xiàn)實(shí)；另一方面，他們對(duì)自己堅(jiān)信不移，相信不論道路如何險(xiǎn)阻，前途一定是光明的。    他們走向成功的一個(gè)關(guān)鍵的心理秘訣就是“斯托克爾悖論”：“堅(jiān)持你一定會(huì)成功的信念，同時(shí)，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)中最殘忍的事實(shí)，不論有多大困難，不論它們是什么。”    一個(gè)營(yíng)銷人若想職業(yè)化自己，更是如此!    斯托克爾是美國(guó)海軍上將，越戰(zhàn)時(shí)被關(guān)押在河內(nèi)戰(zhàn)俘營(yíng)長(zhǎng)達(dá)八年之久。在獄中，他遭受了并頂住了種種磨難和壓力，竭盡所能，礪煉意志，最終獲釋。    但是他的好多獄友沒(méi)有出來(lái)。那些人是簡(jiǎn)單式的樂(lè)觀主義者：他們總是認(rèn)為圣誕節(jié)之前一定會(huì)出去，然而失望了；復(fù)活節(jié)之前出去，感恩節(jié)之前出去……然而只是一次次失望。最后，他們一個(gè)一個(gè)地抑郁而終。    斯托克爾總結(jié)說(shuō)：“這是一個(gè)非常深刻的教訓(xùn)。你不能把信念與現(xiàn)實(shí)搞混，信念是你一定會(huì)成功——這點(diǎn)你可千萬(wàn)不要失去了——而現(xiàn)實(shí)是你一定要坦然面對(duì)最殘忍的事實(shí)，無(wú)論它們是什么?！?   燈下重讀這本書(shū)，我就想，環(huán)境是不公平的——有時(shí)對(duì)我們有利，有時(shí)不利。一個(gè)營(yíng)銷人在其事業(yè)發(fā)展旅途中，都會(huì)經(jīng)歷失望、挫折，甚至是打擊，但誰(shuí)都不必抱怨和指責(zé)。    在面對(duì)命運(yùn)的挑戰(zhàn)中，“斯托克爾悖論”被證明是極為有效的，它可以使你在遭遇困難之后不是變得軟弱，而是變得更強(qiáng)大。    一個(gè)營(yíng)銷人的輸贏，不是天定的。營(yíng)銷者的成功，只在于他(她)對(duì)自己的不斷的批判性超越!每一次挫折與困難，都是一次機(jī)遇；每一次實(shí)踐的經(jīng)歷，都必將有助于個(gè)人職業(yè)生涯的健康成長(zhǎng)。    在我個(gè)人十余年職業(yè)營(yíng)銷生涯當(dāng)中，我總是有意無(wú)意地跟自己說(shuō)，天外有天，山外有山，笨鳥(niǎo)先飛呀!    我的筆名“求諸子”其意即為“以天下?tīng)I(yíng)銷諸君為標(biāo)桿，孜孜不倦而求之”，事實(shí)上也就埋藏著這層意思。    因?yàn)槲铱偢杏X(jué)到，這個(gè)時(shí)代發(fā)展太快，不虛心、不勤奮，終將成為時(shí)代的棄兒。因?yàn)槲铱偢杏X(jué)到，在當(dāng)下的職場(chǎng)生涯中，春風(fēng)得意已是妄誕之語(yǔ)，真正的常態(tài)應(yīng)是艱難時(shí)世，時(shí)時(shí)有如臨薄冰、如臨深淵之感。    因而，種植一種對(duì)公司、對(duì)同事、對(duì)朋友、對(duì)家庭、對(duì)自己的愛(ài)的力量、愛(ài)的信念，多充一分“電”，多攢下一分處事、處人、處己的“本錢(qián)”，對(duì)我來(lái)講，總是刻不容緩之事。    機(jī)會(huì)總是給予有準(zhǔn)備的人，機(jī)會(huì)總是給予恪守“斯托克爾悖論”的人。    我們?cè)傧胂耄瑐ゴ蟮摹伴L(zhǎng)征情結(jié)”不也是這樣嗎?紅軍廣大指戰(zhàn)員，具有對(duì)革命理想、革命事業(yè)無(wú)比忠誠(chéng)、堅(jiān)定不移的信念，在他們面前，沒(méi)有什么征服不了的困難。    湘江之戰(zhàn)、四渡赤水，重兵圍追堵截，強(qiáng)渡大渡河，飛奪瀘定橋，爬雪山，過(guò)草地，斬關(guān)奪隘，飛越天險(xiǎn)，萬(wàn)水千山只等閑，哪一次不都是踩在紅軍的腳下?!    苦不苦，想想長(zhǎng)征兩萬(wàn)五，累不累，看看紅軍老前輩。    我堅(jiān)信，長(zhǎng)征是偉大的，天下?tīng)I(yíng)銷者的事業(yè)亦如長(zhǎng)征，只要抱著執(zhí)著的信念，以一種積極的、嚴(yán)肅的、科學(xué)的心態(tài)，時(shí)時(shí)直面殘酷的現(xiàn)實(shí)，勇往直前，必將成功!

媒體關(guān)注與評(píng)論

“緣起商海，執(zhí)著是金。沉默其表，激揚(yáng)其心。”這是我與求諸子先生多年共事以來(lái)對(duì)其文其人其思的一種評(píng)價(jià)。    ——安徽古井貢酒股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)  梁金輝    最早閱讀求諸子文章是其在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《跟進(jìn)，營(yíng)銷執(zhí)行力的靈魂》文章，以后連續(xù)看了《致董事長(zhǎng)的信》等系列文章，感覺(jué)有較強(qiáng)的說(shuō)服力，值得營(yíng)銷人士一讀。    ——山東東阿阿膠股份有限公司總經(jīng)理  章安    敢于質(zhì)疑的人才會(huì)有思想。《思想營(yíng)銷》來(lái)源于作者十年?duì)I銷一線摸爬滾打的經(jīng)歷與思考，其中不乏真知灼見(jiàn)。長(zhǎng)期在特區(qū)從事企業(yè)管理的我，讀后受益匪淺。    ——深圳市茂文置業(yè)投資有限公司董事長(zhǎng)  盧政安    “思想著，則吾誰(shuí)欺?思想著，必有所得!”這是《思想營(yíng)銷》一書(shū)給我最深的感觸。思者無(wú)敵，只有善于利用思想營(yíng)銷，才能更好地瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。    ——北京華和龍集團(tuán)總裁  潘學(xué)清    閱讀《思想營(yíng)銷》，感覺(jué)出作者不僅是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，而且是個(gè)愛(ài)思考的人。”人類一思考，上帝都發(fā)抖?！蔽野l(fā)現(xiàn)知識(shí)廣度的積累主要靠學(xué)習(xí)，深度，的積累主要靠思考。有了這兩條，想不進(jìn)步都難。    ——《市場(chǎng)營(yíng)銷》副總編    劉春雄    求諸子先生與其董事長(zhǎng)書(shū)信交流長(zhǎng)達(dá)數(shù)年之久，被業(yè)界傳為一段佳話，信函來(lái)回問(wèn)，閃耀出企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等諸多方面的戰(zhàn)略思辨和方法論的光芒!堪稱快消行業(yè)”“MBA”經(jīng)典案例!    ——《新食品》雜志社營(yíng)銷版主編  鄧波    現(xiàn)今的中國(guó)快消品行業(yè)越來(lái)越注重營(yíng)銷的作用，而指導(dǎo)營(yíng)銷方式、發(fā)掘營(yíng)銷內(nèi)涵和新方式的是什么?思想!產(chǎn)業(yè)的思想，營(yíng)銷人的思想!求諸子先生在《思想營(yíng)銷》一書(shū)中，很好地將營(yíng)銷思想與市場(chǎng)實(shí)踐緊密地融合在了一起，賦予了“營(yíng)銷”新的內(nèi)涵。    ——資深財(cái)經(jīng)記者、《糖煙酒周刊》總編助理  汪社鋒    思想營(yíng)銷是一切工作的生命線。我十分認(rèn)同作者的觀點(diǎn)。做營(yíng)銷的不僅用手用腳，更為重要的是用腦用思想去營(yíng)銷。    ——《酒類營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng)  丁金生

編輯推薦

作為一名營(yíng)銷執(zhí)行者，在閱讀快感中，您將體驗(yàn)到在營(yíng)銷工作中如何去反思和總結(jié)。作為一名營(yíng)銷決策者，在掩卷沉思中，您將觸摸到來(lái)自市場(chǎng)的真知灼見(jiàn)和出謀劃策。來(lái)自中國(guó)十大職業(yè)營(yíng)銷人求諸子的實(shí)戰(zhàn)筆錄，帶你他的思想營(yíng)銷新理念。

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