抓住大象的鼻子

內(nèi)容概要

客戶革命意味著挑戰(zhàn)，但也意味著更多可能的商機(jī)和財(cái)富，商機(jī)和財(cái)富不會(huì)自動(dòng)送上門來(lái)，它永遠(yuǎn)只垂青于那些高瞻遠(yuǎn)矚、獨(dú)辟蹊徑、腳踏實(shí)地的人們。
    在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的革命中，我們首先要做的，就是抓住客戶，尤其是重點(diǎn)客戶，抓住了他們，就如同抓住了大象的鼻子。
    正如象鼻對(duì)于大象的重要性，重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展也起著舉足輕重的作用。
    那么究竟什么客戶才是重點(diǎn)客戶呢？
    顧名思義，重點(diǎn)客戶就是企業(yè)最重要的那部分客戶，他們身上具有一些明顯的特征：
    他們占了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分；
    他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；
    他們的離去將嚴(yán)重地影響公司的業(yè)績(jī)；
    他們是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。
    如何確定你的重點(diǎn)客戶？如何投其所好？如何讓他們永遠(yuǎn)忠于你的企業(yè)？諸如此類的問(wèn)題，是每一位企業(yè)家亟待思考的問(wèn)題?？乜招乃?，絞盡腦汁，抓住重點(diǎn)客戶，抓住大象的鼻子，也就抓住了成功的契機(jī)。

作者簡(jiǎn)介

馮長(zhǎng)征，中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士，管理學(xué)博士。陽(yáng)光共好管理顧問(wèn)公司高職咨詢師。曾在華光科技集團(tuán)（股份）公司、比利時(shí)布魯塞爾SINEUR S.A公司、山東魯紡科技開(kāi)發(fā)中心等企業(yè)擔(dān)任高層管理人員；曾任北京和君創(chuàng)業(yè)研究管理咨詢有限公司高級(jí)咨詢師，有著多年的市場(chǎng)營(yíng)銷管

書籍目錄

引子：抓住大象的鼻子   客戶革命的時(shí)代，我們愉快地妥協(xié)   抓住大象的鼻子第一章  誠(chéng)實(shí)地將客戶區(qū)分等級(jí)   世上沒(méi)有兩片完全相同的葉子   我們必須使所有的上帝都100%滿意嗎   分級(jí)總是值得的   別讓情感蒙蔽了眼睛   進(jìn)行客戶分級(jí)的幾種方法   新公司如何在擁有客戶之前進(jìn)行客戶分級(jí)   四種客戶關(guān)系   按客戶層級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分   對(duì)不同的顧客差別對(duì)待，道德嗎   客戶分級(jí)的陷阱   向糟糕的上帝主動(dòng)說(shuō)再見(jiàn)第二章  重點(diǎn)客戶——客戶中的VIP   青蛙王子   重點(diǎn)客戶是什么樣的客戶   描繪你心目中的王子形象   全面了解你的客戶   客戶經(jīng)營(yíng)情況   客戶調(diào)查的方法   如何確定重點(diǎn)客戶   理解重點(diǎn)客戶的價(jià)值   重點(diǎn)客戶終身價(jià)值的計(jì)算   客戶關(guān)系周期   案例：聯(lián)想的“五心服務(wù)”第三章  永遠(yuǎn)將焦點(diǎn)放在重點(diǎn)客戶身上   世間什么是珍貴   80/20法則   10/30/60法則   999朵玫瑰送給誰(shuí)   讓重點(diǎn)客戶做你的免費(fèi)推銷員   站在客戶的立場(chǎng)為他們著想   案例：通用汽車公司的信用卡計(jì)劃第四章  締造雙贏伙伴關(guān)系   為什么我不再收到鮮花   衡量與重點(diǎn)客戶的關(guān)系狀況   如何讓客戶升級(jí)   如何發(fā)展積極的重點(diǎn)客戶關(guān)系   將改變你生意的10種客戶需求   與客戶建立合作伙伴關(guān)系的營(yíng)銷工具   以良好合作的關(guān)系留住重點(diǎn)客戶   與重點(diǎn)客戶有效溝通   建設(shè)客戶關(guān)系的各個(gè)層面   案例：戴爾通過(guò)PREMIER與客戶結(jié)為更加緊密的伙伴關(guān)系第五章  讓客戶終身陪伴第六章  為重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化服務(wù)第七章  數(shù)據(jù)庫(kù)——重點(diǎn)客戶管理的利潤(rùn)第八章  構(gòu)建客戶推動(dòng)型組織

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