快速消費品銷售技能訓(xùn)練

內(nèi)容概要

成功的銷售人員并不一定是掌握最多銷售技能的人，但他一定是具有良好工作習(xí)慣的人。    對于多數(shù)銷售人員來說，了解一種銷售技能總是非常容易的事情，然而，要培養(yǎng)一種銷售習(xí)慣卻需要花費大量的時間，歷經(jīng)很長的實踐鍛煉。    本書的目的正是希望通過理論與實踐相結(jié)合的方式，幫助銷售人員培養(yǎng)成功的銷售習(xí)慣。    本書按照銷售技能的不同，將銷售人員的26項技能劃分為6章。    關(guān)于自我推銷方面的書籍非常很多，因此，在本書中，第一章并不是重點內(nèi)容，讀者有興趣可以選擇一些勵志性的書籍強化訓(xùn)練。本書的重點在于第三、四、五章，這是針對快速消費品的銷售特點專門編寫的內(nèi)容。只要你能夠嚴(yán)格按照本書的要求，27周以后你必將成為銷售人員的典范。

作者簡介

宋輝，市場營銷的實踐者。國有及外資快速消費品企業(yè)市場營銷一線近十年的實際操作經(jīng)歷。同時具備銷售實踐、品牌發(fā)展、渠道管理、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務(wù)等多方面的營銷知識和實踐經(jīng)驗。近年已在《銷售與市場》等期刊發(fā)表文章十多篇?，F(xiàn)仍就職于某世界頂級快速消費品企業(yè)系統(tǒng)。

書籍目錄

序 訓(xùn)練你的銷售習(xí)慣第一章 自我推銷　第一節(jié) 職業(yè)的形象　第二節(jié) 專業(yè)的素質(zhì)和品質(zhì)第二章 基礎(chǔ)技能　第一節(jié) 客戶的選擇與開發(fā)　第二節(jié) 計劃性拜訪　第三節(jié) 時間管理第三章 生動陳列　第一節(jié) 戶內(nèi)外廣告　第二節(jié) 產(chǎn)品系列　第三節(jié) 價格標(biāo)識　第四節(jié) 產(chǎn)品陳列　第五節(jié) 生動的場地及設(shè)備第四章 拜訪前準(zhǔn)備　第一節(jié) 個人及銷售工具的準(zhǔn)備　第二節(jié) 客戶資料卡　第三節(jié) 庫存管理　第四節(jié) 貨齡管理　第五節(jié) 銷售統(tǒng)計　第六節(jié) 了解市場信息及競爭對手資料第五章 客戶拜訪　第一節(jié) 向客戶打招呼　第二節(jié) 了解客戶需求　第三節(jié) 產(chǎn)品推薦　第四節(jié) 異議處理　第五節(jié) 利益說服　第六節(jié) 貸款及信用管理　第七節(jié) 獲得拜訪結(jié)果　第八節(jié) 確認(rèn)拜訪結(jié)果　第九節(jié) 感謝客戶第六章 客戶滿意度　第一節(jié) 影響客戶滿意度的因素　第二節(jié) 提高客戶滿意度的方法　第三節(jié) 挖掘客戶問題的方法　第四節(jié) 客戶滿意度調(diào)整　第五節(jié) 應(yīng)當(dāng)注意的內(nèi)容附錄1 基本銷售技巧：銷售推進(jìn)與跟蹤附錄2 通過提問控制銷售過程

章節(jié)摘錄

　　第二章 基礎(chǔ)技能　　客戶的選擇與開發(fā)　　實際工作中，客戶是多數(shù)銷售人員實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)的惟一途徑，是日常工作的中心，客戶的總體質(zhì)量很大程度上決定了銷售人員的業(yè)績。　　高質(zhì)量的客戶不僅能夠有效節(jié)約銷售人員的服務(wù)成本，而且能夠與銷售人員產(chǎn)生良好的協(xié)作效應(yīng)，形成有利于雙方發(fā)展的雙贏局面。相反，低質(zhì)量的客戶不僅要耗費銷售人員更多的服務(wù)成本，而且雙方工作的不協(xié)調(diào)往往還會造成有限資源的大量浪費。因此，開展工作初期，選擇正確的客戶是銷售人員必須掌握的基本技能。　　銷售人員選擇和開發(fā)客戶的過程通常包括兩個步驟：分析客觀條件，利用合理方式選擇和發(fā)展客戶。　　分析客觀條件　　銷售人員必須認(rèn)真分析客觀條件，認(rèn)清在其區(qū)域內(nèi)本企業(yè)市場開發(fā)所處的階段，掌握企業(yè)的基本銷售策略?！　∫话銇碚f，企業(yè)市場開發(fā)的過程可簡單劃分為兩個階段：市場開拓階段和市場維護(hù)階段?！　∈袌鲩_拓階段是指企業(yè)在銷售區(qū)域內(nèi)尚處于市場的初始進(jìn)入狀態(tài)，基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)尚未建立，區(qū)域內(nèi)存在著許多顯著的市場空白。市場維持階段是指企業(yè)的基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)已基本建立完成，區(qū)域內(nèi)無顯著渠道空白。　　通常說來，市場開拓階段，企業(yè)重點關(guān)注銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。市場維持階段，企業(yè)重點關(guān)注產(chǎn)品市場占有率水平的提高，企業(yè)已成長為區(qū)域市場競爭的全面參與者。

編輯推薦

　　成功的銷售人員并不一定是掌握最多銷售技能的人，但他一定是具有良好工作習(xí)慣的人。　　持續(xù)27周——把技能變成習(xí)慣！只要你能嚴(yán)格按照本書的要求做去，27周后你必將成為銷售人員的成功典范！　　本書的目的正是希望通過理論與實踐相結(jié)合的方式，幫助銷售人員培養(yǎng)成功的銷售習(xí)慣。

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