基層營銷主管實(shí)戰(zhàn)手冊

前言

營銷做到一定程度就是個(gè)管理問題。短期內(nèi)，企業(yè)營銷可以取得突破性進(jìn)展，但管理卻沒有這么簡單。大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，盡管營銷人員依然十分欠缺，但企業(yè)最缺乏的已經(jīng)不是營銷人員而是各類管理人員。企業(yè)解決管理問題主要面臨兩個(gè)方面的難點(diǎn)：第一，管理水平、管理制度和管理風(fēng)格既像法制和民主，也像企業(yè)資本與核心競爭力，它是長期積累和完善的結(jié)果，不可能一蹴而就。任何急功近利和救急的做法都會造成更加麻煩的后果。第二，與業(yè)務(wù)人員相比，管理人員的成長要求更高，過程更復(fù)雜，受制因素更多。比如，對業(yè)務(wù)人員主要是要求能力問題，而對管理人員不僅對能力有更高的要求，同時(shí)還要求有更高的思想境界、更強(qiáng)烈的發(fā)展愿望。銷售經(jīng)理大多是從優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員演變而來的，但優(yōu)秀業(yè)務(wù)員卻不一定都能成為成功的銷售經(jīng)理，只有那些喜歡管理工作、平時(shí)對自己工作和發(fā)展有明確規(guī)劃、自律性強(qiáng)、善于溝通、關(guān)心團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員，并且具有表率作用的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員才有可能成為成功的銷售經(jīng)理。抓企業(yè)管理工作必須選擇一個(gè)可行的起點(diǎn)。我曾經(jīng)撰文提出，規(guī)模較大的企業(yè)解決管理問題應(yīng)該從五個(gè)方面入手：企業(yè)文化塑造、人力資源建設(shè)、管理技能培訓(xùn)、戰(zhàn)略規(guī)劃和報(bào)酬體系設(shè)計(jì)。而對于—搬企業(yè)，我認(rèn)為最可行的起點(diǎn)是：從加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手。

內(nèi)容概要

本書分為五個(gè)部分：基層營銷主管角色，解決對基層營銷主管角色的理解問題；基層營銷主管管理知識和技能，是工作中“不可或缺”的部分；基層營銷主管的自我管理，是進(jìn)行管理工作的起點(diǎn)；基層營銷主管的目標(biāo)管理，是實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng)的管理方法；基層營銷主管的營銷管理，理順復(fù)雜的營銷管理體系。

作者簡介

金煥民：《銷售與市場》雜志高級研究員、鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授。出版《基層營銷主管實(shí)戰(zhàn)手冊》、《銷量為王》、《營銷創(chuàng)新》、《老板總是最后知道壞消息》、《解讀本土標(biāo)桿企業(yè)》等著作，發(fā)表文章100多篇。

書籍目錄

基層營銷主管誓言
關(guān)注基層營銷主管
自序
第一部分 基層營銷主管角色
　第一章 基層營銷主管在管理中的角色
　第二章 從更多的視角認(rèn)識基層營銷主管
第二部分 基層營銷主管管理知識和技能
　第三章 妥善處理工作環(huán)境
　第四章 基層營銷主管與管理過程
　第五章 制定計(jì)劃與貫徹政策
　第六章 對人員和業(yè)務(wù)過程進(jìn)行控制
　第七章 管理信息與處理問題
　第八章 組織一個(gè)有效的部門
　第九章 招聘工作
　第十章 評估員工的業(yè)績
　第十一章 培訓(xùn)員工
　第十二章 激勵(lì)員工
　第十三章 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和科學(xué)
　第十四章 和員工進(jìn)行有效地溝通
　第十五章 化牢騷和沖突為合作
　第十六章 紀(jì)律懲戒的方式與時(shí)機(jī)
第三部分 自我管理
　第十七章 認(rèn)識職場
　第十八章 用大腦工作
　第十九章 充分了解自己的職責(zé)
　第二十章 如何有效地推進(jìn)工作
　第二十一章 企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系
　第二十二章 如何做簡報(bào)
　第二十三章 如何進(jìn)行情報(bào)管理
　第二十四章 如何管理時(shí)間
第四部分 目標(biāo)管理
　第二十五章 什么是目標(biāo)管理
　第二十六章 如何得到一個(gè)好目標(biāo)
　第二十七章 與上司一起制定目標(biāo)
　第二十八章 與下屬制定目標(biāo)
　第二十九章 從目標(biāo)到計(jì)劃
　第三十章 工作追蹤
第五部分 營銷管理
　第三十一章 部門目標(biāo)的策劃與制定
　第三十二章 區(qū)域銷售組織的建立
　第三十三章 區(qū)域經(jīng)理
　第三十四章 客戶管理
　第三十五章 銷售活動(dòng)的管理
　第三十六章 培養(yǎng)你的部下

章節(jié)摘錄

中高層業(yè)務(wù)管理者傾向于戰(zhàn)略和策略，他們對公司總體走向和行業(yè)走向更加關(guān)注，而基層營銷主管則更傾向于區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)性策略和具體的行動(dòng)管理。公司總經(jīng)理或最高決策者關(guān)心競爭對手在做什么，公司的債務(wù)人能否付賬，如何使股東們滿意等。中層管理者也關(guān)注整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政府政策以及公眾輿論等?；鶎訝I銷主管關(guān)心的是大量的直接因素。一個(gè)基層營銷主管的工作環(huán)境包括以下七種重要因素：?技術(shù)，包括現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢。如一個(gè)公司、部門或組織的工作程序和設(shè)備、具體工作知識、完成工作的方法等。?法律規(guī)定。如哪些是影響員工人身安全、身體健康狀況的因素，是否機(jī)會均等、公平工資，員工是否不受干擾、不受歧視，是否有代表權(quán)等。?組織的政策和工作規(guī)程也是基層營銷主管及其員工必須貫徹執(zhí)行的。?來自上層的壓力。如要如期完成組織規(guī)定的目標(biāo)和銷售費(fèi)用控制方面的目標(biāo)。?為獲取緊缺資源而與其他區(qū)域市場的競爭。如人力、廣告、促銷等。?大量繁雜信息的獲取、處理和反饋。?員工期望的提高。如生活待遇、工作待遇以及參與決策的機(jī)會等。當(dāng)一個(gè)普通員工成為基層營銷主管時(shí)，最直接的變化是自身壓力迅速增大。如果不能認(rèn)識并化解這些壓力的話，那么對自己的健康成長是非常危險(xiǎn)的。對時(shí)間因素的態(tài)度準(zhǔn)確地說，高層管理者比基層營銷主管更加關(guān)注未來。總經(jīng)理和大多數(shù)中層管理者非常關(guān)心下一個(gè)月或明年將發(fā)生什么，而基層營銷主管對時(shí)間的關(guān)心則稍微短一些（更關(guān)心近期或眼前的情況）。比方，如果鋪貨車輛不能及時(shí)到位，推廣工作可能就要停頓。再比如，促銷品不能及時(shí)到位……再比如，發(fā)貨錯(cuò)誤……都會對工作造成現(xiàn)實(shí)影響。因此，基層營銷主管關(guān)注的是每一個(gè)小時(shí)和每一天的問題。對于大多數(shù)基層營銷主管來說，甚至“兩個(gè)月的情況”都是遙遠(yuǎn)的事情。但這是否就意味著基層營銷主管可以對未來漠不關(guān)心呢？絕對不是?；鶎訝I銷主管也應(yīng)留心會對他們未來的經(jīng)營發(fā)生影響的外部和內(nèi)部變化。例如，外部環(huán)境有可能發(fā)生以下多方面的變化，幾乎沒有一個(gè)組織不隨外部環(huán)境的變化而調(diào)整其經(jīng)營行為。這些變化主要是：?技術(shù)進(jìn)步。這不僅影響高科技產(chǎn)業(yè)，也會影響一般工業(yè)。?商業(yè)行為的國際化趨勢。這要求基層營銷主管能與遠(yuǎn)在千里之外的對手進(jìn)行競爭。?勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的變化。包括熟練業(yè)務(wù)員增加，更高學(xué)歷的畢業(yè)生就業(yè)等等。?對工作生活質(zhì)量的日益重視。包括彈性工時(shí)等。?競爭對手的變化。?銷售渠道的變化。?銷售行為的變化?？梢姡鶎訝I銷主管被套在一個(gè)由眾多無法控制的因素織成的網(wǎng)中，而且將來這種情況會更加嚴(yán)重。這就要求基層營銷主管能夠在關(guān)注近期工作的同時(shí)，也關(guān)注那些影響自己未來的因素。

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《基層營銷主管實(shí)戰(zhàn)手冊》由企業(yè)管理出版社出版。

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