訓(xùn)練銷售精英

前言

由于工作的關(guān)系，我們和各行各業(yè)中低層銷售人員的接觸機(jī)會(huì)非常多。他們經(jīng)常會(huì)提一些關(guān)于如何做好銷售的問題，并且經(jīng)常有人苦悶地和我們說：“我們也看了很多關(guān)于銷售的書，但是能夠真正讓你立刻付諸實(shí)踐并取得成效的書太難找了?！痹诤瓦@些銷售人員不斷接觸的過程中，我們?cè)絹碓礁杏X到：“一本能幫助銷售人員立刻付諸實(shí)踐并取得成效”的銷售書籍具有非常大的需求，這也正是我們決定要寫這本書的原因，并成為貫穿于整個(gè)寫書過程中的原則。一名優(yōu)秀的基層銷售人員或中層銷售管理人員到底需要具備哪些素質(zhì)和知識(shí)?每個(gè)行業(yè)都有其特點(diǎn)，但大部分

內(nèi)容概要

　　我們不希望《訓(xùn)練銷售精英（第3版）》成為一本理論論述書籍，而希望成為銷售人員實(shí)際工作中的一本工具書，我們甚至?xí)棠阍趯?shí)際工作中如何一步步地去做。 我們強(qiáng)調(diào)書中內(nèi)容的實(shí)際可操作性，我們不希望銷售人員看了這《訓(xùn)練銷售精英（第3版）》后，把它放在一邊，隨著時(shí)間的流逝而將書中的內(nèi)容逐漸遺忘。我們希望銷售人員能夠?qū)⑦@些內(nèi)容立刻運(yùn)用到實(shí)際銷售過程，并在實(shí)踐的練習(xí)中逐步將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為自己的東西。我們認(rèn)為枯燥的說教和一味的灌輸并不能幫助我們的讀者“立刻付諸實(shí)踐”。為此，我們不會(huì)在《訓(xùn)練銷售精英（第3版）》中出現(xiàn)任何晦澀難懂的理論說教，我們?cè)跁写┎辶舜罅康陌咐?、自測(cè)題和練習(xí)題 ，你在閱讀《訓(xùn)練銷售精英（第3版）》的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不是在被動(dòng)地接受知識(shí)，而是按照書中的提示，在主動(dòng)的思考過程中去領(lǐng)悟和鞏固知識(shí)?！　　队?xùn)練銷售精英（第3版）》從基本素質(zhì)、基本技巧、基本技能三個(gè)層面來介紹如何打造優(yōu)秀的銷售人員，其中，基本素質(zhì)方面涉及誠(chéng)實(shí)真正、滿懷信心、雄心壯志、持之以恒、積極進(jìn)取、影響他人、敏銳機(jī)智、數(shù)理能力、有效管理、正確思考等十個(gè)方面，基本技巧涉及目標(biāo)管理與銷售進(jìn)程管理、銷售過程中的書面交流、銷售過程中的口頭交流、客戶滲透、時(shí)間管理、影響公司內(nèi)部人員、影響客戶管理人員、銷售推進(jìn)與跟蹤、客戶資源管理、基本談判技能等十個(gè)方面，基本技能涉及銷售人員管理、銷售費(fèi)用管理、銷售信息管理、銷售預(yù)測(cè)、助銷物資管理等五個(gè)方面。

作者簡(jiǎn)介

孔雷，1991年7月畢業(yè)于清華大學(xué)工程物理系，主修應(yīng)用物理專業(yè)，輔修應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè)，并于1991年12月在香港中文大學(xué)商務(wù)管理特別班畢業(yè)。1991年7月加入寶潔中國(guó)有限公司，歷任寶潔銷售部市場(chǎng)經(jīng)理、全國(guó)客戶市場(chǎng)部經(jīng)理、美國(guó)寶潔客戶生意發(fā)展部區(qū)域經(jīng)理和寶潔中國(guó)有限公司客戶生意發(fā)展部副總監(jiān)，該職位是寶潔中國(guó)有限公司級(jí)別最高的中方經(jīng)理。在寶潔工作期間，孔雷先生贏得了數(shù)量最多的寶潔銷售精英大獎(jiǎng)。 2001年3月加入廣州優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)有限公司，任優(yōu)識(shí)公司首席執(zhí)行官、咨詢總監(jiān)，為眾多大中型企業(yè)和事業(yè)機(jī)構(gòu)提供了現(xiàn)代營(yíng)銷管理的咨詢服務(wù)，并先后領(lǐng)導(dǎo)了多個(gè)大型渠道管理和品牌管理咨詢項(xiàng)目，致力于策略性的營(yíng)銷管理知識(shí)與實(shí)踐的傳播。

書籍目錄

前言第一篇　基本素質(zhì)篇　基本素質(zhì)1：誠(chéng)實(shí)正直　基本素質(zhì)2：雄心壯志　基本素質(zhì)3：滿懷信心　基本素質(zhì)4：持之以恒　基本素質(zhì)5：積極進(jìn)取　基本素質(zhì)6：影響他人　基本素質(zhì)7：敏銳機(jī)智　基本素質(zhì)8：有效管理　基本素質(zhì)9：數(shù)理能力　基本素質(zhì)10：正確思考第二篇　基本技巧篇　基本銷售技巧1：目標(biāo)管理與銷售進(jìn)程管理　基本銷售技巧2：銷售過程中的書面交流　基本銷售技巧3：銷售過程中的口頭交流基本銷售技巧4：客戶滲透基本銷售技巧5：時(shí)間管理基本銷售技巧6：影響公司內(nèi)部人員基本銷售技巧7：影響客戶管理人員基本銷售技巧8：銷售推進(jìn)與跟蹤基本銷售技巧9：客戶資源管理基本銷售技巧10：基本談判技能第三篇　基本技能篇　基本管理技能1：銷售人員管理　基本管理技能2：銷售費(fèi)用管理　基本管理技能3：銷售信息管理　基本管理技能4：銷售預(yù)測(cè)　基本管理技能5：助銷物資管理

章節(jié)摘錄

第一篇　基本素質(zhì)篇　　基本素質(zhì)1：誠(chéng)實(shí)正直　　分清楚“銷售技巧”與“歪曲事實(shí)”當(dāng)產(chǎn)品交貨期確實(shí)要有一個(gè)月時(shí)，你為了拿到訂單，向客戶說交貨期只要三個(gè)星期，這不是銷售技巧，而是歪曲事實(shí)。當(dāng)你的空調(diào)機(jī)的噪音是40分貝時(shí)，你說只有35分貝，這不是銷售技巧，而是歪曲事實(shí)。當(dāng)你的系統(tǒng)在試運(yùn)行時(shí)不太穩(wěn)定，你說系統(tǒng)上線會(huì)很穩(wěn)定，這不是銷售技巧，而是歪曲事實(shí)。很多銷售人員會(huì)認(rèn)為有時(shí)候歪曲一下事實(shí)是“聰明”的行為。你現(xiàn)在還這樣看嗎？你曾經(jīng)的歪曲事實(shí)的陳述：反過來，陳述事實(shí)也決不是“毫無遮攔”，做一個(gè)誠(chéng)實(shí)的銷售人員更要懂得運(yùn)用銷售技巧。讓我們來看一個(gè)例子，一個(gè)銷售代表正在為將產(chǎn)品賣入某零售店而努力：客戶：“我無法再為你的產(chǎn)品提供更多的陳列位置?！变N售代表：“那是因?yàn)槟闵痰甑年惲袇^(qū)域安排得不是太好，你如果按照我的計(jì)劃來安排，可以很大地提高你的銷售量?！笨赡芪覀冴愂龅氖鞘聦?shí)，但是有可能因此導(dǎo)致客戶產(chǎn)生抵觸情緒，從而拒絕聽取我們的建議（客戶可能自認(rèn)為，陳列區(qū)域安排正是自己引以為榮的地方）?！?如果你回答地更技巧些：　客戶：“我無法再為你的產(chǎn)品提供更多的陳列區(qū)域空間。”　銷售代表：“是這樣啊，那么您能夠講得更詳細(xì)一點(diǎn)嗎？”　這種回答更著重于收集客戶的信息，能幫助我們真正理解客戶的需要和需求，并最終說服客戶接受我們的產(chǎn)品、促銷、建議等，順利完成銷售工作?！　⒑?jiǎn)單的事實(shí)說出來產(chǎn)品交貨期確實(shí)要有一個(gè)月，而客戶希望交貨期是三個(gè)星期，你可以向他解釋交貨期為什么要一個(gè)月，三個(gè)星期交貨會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量；或者可以告訴他三個(gè)星期交貨需要加班加點(diǎn)，你要先和有關(guān)部門協(xié)商確認(rèn)。總之，在你還未確認(rèn)三個(gè)星期可以交貨之前，千萬不要隨意承諾。當(dāng)你的空調(diào)機(jī)的噪音是40分貝時(shí)，你可以告訴他40分貝是一般空調(diào)機(jī)的正常噪音，你可以轉(zhuǎn)移話題提醒他該空調(diào)機(jī)其他方面的優(yōu)秀性能。你的系統(tǒng)在試運(yùn)行時(shí)不太穩(wěn)定，這是很多系統(tǒng)上線的正常情況。不要害怕客戶的異議，在很多情況下，當(dāng)你運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧\(chéng)懇地解釋清楚個(gè)中原委時(shí)，他們反而會(huì)被你的誠(chéng)實(shí)可信所打動(dòng)。記?。簞e老遮遮掩掩，將簡(jiǎn)單的事實(shí)說出來，你就向成功邁進(jìn)了一大步。讀完本章后，你能建立起一個(gè)銷售行為準(zhǔn)則嗎？誠(chéng)實(shí)而不迂腐，聰明而不虛偽。你能理清楚其中的辨證關(guān)系嗎？讓我們?cè)俳棠阋粋€(gè)更簡(jiǎn)單和更根本的準(zhǔn)則：在說話做事之前先考慮這是否有利于你的長(zhǎng)期利益最大化？

編輯推薦

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