企業(yè)e化七步

前言

因?yàn)槎嗄晟眢w透支的原因，加上天生我行我素的性格，從科龍回京后，我離崗休息了4年多，至今年年初身體恢復(fù)正常后，開始研究我個(gè)人及派力營(yíng)銷的二次創(chuàng)業(yè)該怎么做。認(rèn)真研究后的結(jié)論是：派力營(yíng)銷在中國(guó)營(yíng)銷界有非常好的商譽(yù)、品牌和客戶積累，而且仍保持著深厚扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)積累和超前的營(yíng)銷理念及概念，我們應(yīng)該繼續(xù)專注營(yíng)銷并繼續(xù)倡導(dǎo)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)和持續(xù)成長(zhǎng)，但需要做較大的、更具歷史使命感的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型!因?yàn)橹袊?guó)專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，總體上中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷人員對(duì)專業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)需求既擴(kuò)大了又加深加寬了，質(zhì)量要求也有所提高了，但派力營(yíng)銷應(yīng)該也完全有能力迅速回到中國(guó)營(yíng)銷知識(shí)傳播和專業(yè)服務(wù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位置!    過(guò)去：派力營(yíng)銷曾是中國(guó)營(yíng)銷人的啟蒙者    派力營(yíng)銷創(chuàng)辦13多年來(lái)，雖人來(lái)人往、一起一伏，但始終不忘自己的立業(yè)宗旨和經(jīng)營(yíng)理念，那就是”傳播專業(yè)營(yíng)銷，伴您健康成長(zhǎng)”和“踏踏實(shí)實(shí)做人、扎扎實(shí)實(shí)做事”(現(xiàn)在是”等價(jià)交換，互信互敬”)。正是靠著這一信念的支撐和鼓勵(lì)，一代又一代派力營(yíng)銷人在中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)步帶來(lái)的動(dòng)力和壓力下，以鋪路石的精神堅(jiān)持到了今天，以一個(gè)小公司力所能及的各種營(yíng)銷知識(shí)傳播方式(圖書，多媒體、文章、講座、培訓(xùn)、咨詢等)，贏得了500萬(wàn)個(gè)中國(guó)營(yíng)銷同仁”中國(guó)營(yíng)銷人的啟蒙者”的肯定和支持；同時(shí)，派力營(yíng)銷及派力營(yíng)銷各屆同仁也得到了市場(chǎng)不同程度的價(jià)值認(rèn)可。    未來(lái)：派力營(yíng)銷將是中國(guó)營(yíng)銷人的成長(zhǎng)伙伴    企業(yè)需要不斷發(fā)展、營(yíng)銷人需要不斷成長(zhǎng)，這其中必然需求持續(xù)的、不斷進(jìn)步的各類各層次專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)。派力營(yíng)銷經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的慎重研究，決定實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——即由過(guò)去”中國(guó)營(yíng)銷人(及企業(yè)和同行)的啟蒙者”轉(zhuǎn)型為“中國(guó)營(yíng)銷人(及企業(yè)和同行)的成長(zhǎng)伙伴”。具體而言就是由過(guò)去的“大眾入門水平的營(yíng)銷知識(shí)傳播(圖書、多媒體、文章、講座、培訓(xùn)、咨詢等)”為主，轉(zhuǎn)向以“分眾分層次的營(yíng)銷人成長(zhǎng)服務(wù)(營(yíng)銷管理咨詢、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、營(yíng)銷人才服務(wù)、營(yíng)銷知識(shí)傳播)”為主，并借助于”中國(guó)營(yíng)銷人才網(wǎng)(定位于營(yíng)銷職業(yè)平臺(tái)，初期業(yè)務(wù)主要是招聘中介、培訓(xùn)中介和知識(shí)傳播)”和其他新的營(yíng)銷工具，以及不斷提高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使派力營(yíng)銷一步步成為中國(guó)營(yíng)銷人(及企業(yè)和同行)越來(lái)越信賴的成長(zhǎng)伙伴。    順便說(shuō)一句，派力營(yíng)銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需要很多新老朋友的支持和參與，尤其是志同道合的同業(yè)人才，歡迎您以各種可行的方式加盟進(jìn)來(lái)。                                 北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司合伙人                                      中國(guó)營(yíng)銷人才網(wǎng)發(fā)起人                                             屈云波                                          2006年11月1日

內(nèi)容概要

在這樣一個(gè)“充滿生機(jī)的時(shí)代”，面對(duì)如此眾多的業(yè)務(wù)模式的選擇，各類不同規(guī)模、不同形式的公司應(yīng)該迅速、果斷地做出決策，確定自己的戰(zhàn)略發(fā)展方向。盡管不像地圖中的地形標(biāo)識(shí)那樣詳細(xì)，但本書將提供一些轉(zhuǎn)變過(guò)程中的關(guān)鍵，使讀者在向電子商務(wù)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中能夠制定出較好的方案，避開前進(jìn)途中的急流險(xiǎn)灘。最后，本書提出的“高見(jiàn)”只是為了能夠在向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的坎坷道路上發(fā)出一點(diǎn)點(diǎn)光亮，以期能夠?qū)δ切┰诼飞峡嗫鄬ひ挼娜藗兲峁┮恍椭?00年前，Niccolo  Machiavlli就已經(jīng)用一句話準(zhǔn)確地描敘了現(xiàn)在的情形，“在盲人國(guó)里，獨(dú)眼龍就是國(guó)王”。

作者簡(jiǎn)介

穆罕·梭尼（Mohan Sawhney），美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院電子商務(wù)McCormick講壇教授，凱洛格管理學(xué)院技術(shù)創(chuàng)新及電子商務(wù)研究中心主任。多次在《商業(yè)2.0》，《加州管理評(píng)論》，《哈佛商業(yè)評(píng)論》，《財(cái)經(jīng)時(shí)代》等著名刊物上發(fā)表文章，最近被《商業(yè)周刊》提名為對(duì)電子商務(wù)最具影響力的25人之一。梭尼是國(guó)際知名顧問(wèn)、教授和演講家，他服務(wù)于多家公司的咨詢委員會(huì)，并指導(dǎo)很多公司啟動(dòng)電子商務(wù)計(jì)劃，實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略。他為MBA開設(shè)的技術(shù)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理、電子商務(wù)制勝策略等課程在凱洛格管理學(xué)院深受歡迎，他是世界經(jīng)濟(jì)論壇的會(huì)員，DiamondCluster國(guó)際的成員，印第安企業(yè)家協(xié)會(huì)（TiE）的發(fā)起人，可以通過(guò)mohans@nwu.edu和他聯(lián)系。
    杰夫·薩賓（Jeff Zabin）是一位伊利諾伊州的作家，演講家，他也是DiamondCluster國(guó)際的一句研究員，
 DiamondCluster國(guó)際是一家很大的從事企業(yè)戰(zhàn)略咨詢和技術(shù)解決方案咨詢的公司，他還是一家名叫nMinds的電子商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)論壇網(wǎng)的合伙人，并擔(dān)任幾家高科技公司、電子商務(wù)公司的戰(zhàn)略顧問(wèn)，他在分析快速變化的市場(chǎng)、實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略等方面具有廣泛的經(jīng)驗(yàn)，作為一名復(fù)員的維和志愿者，他在教育出版界開始了自己的職業(yè)生涯，在霍頓·米夫林出版公司（Houghton Mifflin），他開始主管一個(gè)電子產(chǎn)品部門。他的聯(lián)系方式是zabin@7s2n.com。

書籍目錄

目錄序………………………………………………………………………1對(duì)本書的評(píng)價(jià)…………………………………………………………1原序…………………………………………………………………1前言…………………………………………………………………1作者介紹………………………………………………………………1內(nèi)容介紹………………………………………………………………1第二章E－遠(yuǎn)景：開闊視野…………………………………………1第二章E－演化：攀登階梯………………………………………35第三章E－戰(zhàn)略：積木游戲………………………………………89第一章E－同步：打破邊界………………………………………141第了章E－基礎(chǔ)：撥開迷霧………………………………………197第6章E－資本：穩(wěn)操勝券………………………………………253第7章E－組織：重整旗鼓………………………………………309

章節(jié)摘錄

老子日：千里之行，始于足下?，F(xiàn)在，世界各地的公司都在著手進(jìn)行向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)變，公司和公司之間的第一步明顯不同。一些公司可能從供應(yīng)鏈管理開始，加入到流行的B2B潮流中，或者展開一個(gè)供應(yīng)鏈的自動(dòng)解決方案。其他的一些公司，甚至與前面的公司在同一競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的其他公司，可能會(huì)把客戶關(guān)系管理作為最初的實(shí)踐，例如銷售團(tuán)隊(duì)的自動(dòng)解決方案。但是有些公司可能會(huì)同時(shí)采取幾種不同的行動(dòng)。    因?yàn)橄胍缽氖裁吹胤狡鸩讲⒉皇且患菀椎氖虑椋M織一般會(huì)向外觀察同一行業(yè)中的其他公司，查找別的公司怎樣充分利用它們的資源和力量的線索。但是，據(jù)說(shuō)雄性的喜瑪拉雅麝鹿傾其一生尋找有永久麝香氣味的源頭，事實(shí)上能散發(fā)香味的秘密就在于它們自己身上的一種特殊腺體，因此答案在內(nèi)部，而不是外部原因。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你不能從其他人的描述中得到真理。為什么不行呢?因?yàn)檫@樣做的基準(zhǔn)和實(shí)踐都是“以他人為導(dǎo)向”，而不是“以自己為導(dǎo)向”。雖然有時(shí)將做得最好的公司作為基準(zhǔn)來(lái)衡量自己的整體進(jìn)度也許是一種有效的方法，但事實(shí)上每個(gè)公司最終都要制定自己的進(jìn)度表。    沒(méi)有比蘇格拉底的訓(xùn)誡“了解自己”更合適的描述了。只有深入地了解自己的資產(chǎn)和優(yōu)勢(shì)后，公司才能從一些模糊的預(yù)言中開始看到自己的數(shù)字化未來(lái)。電子商務(wù)的發(fā)展方向和公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向是大體相同的。在形成了一個(gè)明確的針對(duì)客戶真實(shí)需要的價(jià)值計(jì)劃以后，下一步的工作就是確定如何將這個(gè)價(jià)值計(jì)劃轉(zhuǎn)換成特定的業(yè)務(wù)流程。接下來(lái)的問(wèn)題不是“我們應(yīng)該啟動(dòng)哪些業(yè)務(wù)流程”，而是“我們應(yīng)該啟動(dòng)哪些客戶價(jià)值計(jì)劃”。    這并不是說(shuō)所有其他因素都可以被完全忽略掉。畢竟，電子商務(wù)能在多大程度上滿足客戶需要將部分取決于市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性以及網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)各種相互作用的渠道適應(yīng)性。競(jìng)爭(zhēng)的壓力也是一個(gè)因素。起點(diǎn)應(yīng)該是那些能夠?yàn)榭蛻舢a(chǎn)生最高價(jià)值的方面，從公司的“業(yè)務(wù)類型”可以看出什么樣的行動(dòng)會(huì)贏得最多的注意力。例如，一個(gè)從事服務(wù)業(yè)的公司(就像一個(gè)豪華連鎖飯店)自然會(huì)在為客戶提供高接觸、高層次的需求服務(wù)上進(jìn)行投資，這樣也許會(huì)傾向于將重點(diǎn)放在CRM行動(dòng)上。即使在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)，不同的公司也有不同的情況，這就導(dǎo)致了行動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)各不相同。例如，一些公司運(yùn)作時(shí)通過(guò)轉(zhuǎn)售網(wǎng)絡(luò)(這種情況下行動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)可能是合作關(guān)系管理解決方案)，而另一些公司采取直接銷售的方式(這樣可能預(yù)示著重點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)解決方案)。以制藥行業(yè)為例：當(dāng)默克公司(Merck)把電子商務(wù)方案的重點(diǎn)放在如何加速新產(chǎn)品的研發(fā)時(shí)，一個(gè)普通藥品生產(chǎn)企業(yè)也許更關(guān)心如何優(yōu)化它的供應(yīng)鏈，以便降低生產(chǎn)成本，更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。    下面是一些需要考慮的基本事項(xiàng)，它們將影響一個(gè)公司如何安排行動(dòng)的優(yōu)先次序，或者說(shuō)發(fā)現(xiàn)自己在梯子上的位置。    P35-36

媒體關(guān)注與評(píng)論

“這本書提供了我所見(jiàn)過(guò)的最好的路標(biāo)，它指引你的企業(yè)如何利用電子商務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。梭尼和薩賓為E化的世界提出了以顧客為中心的商業(yè)模式，相對(duì)于以技術(shù)為中心的商業(yè)模式，這是令人耳目一新的轉(zhuǎn)變?！?   ——菲利浦·科特勒全球營(yíng)銷大師    “當(dāng)我審察波音公司和各種客戶打交道的成本時(shí)，發(fā)現(xiàn)使業(yè)務(wù)流程電子化至少能節(jié)省50％的費(fèi)用。我即刻成為電子商務(wù)的信徒，那些尚持觀望態(tài)度的人們應(yīng)該讀一讀這本書。”    ——菲爾·康迪特波音公司主席兼CEO    “穆罕·梭尼給我和我的同事帶來(lái)了靈感，這本書是為那些從事實(shí)際商務(wù)運(yùn)作的真正管理者寫的?！?   ——杰克·M·格林伯格麥當(dāng)勞公司主席兼CEO    “作為一個(gè)真正的電子商務(wù)預(yù)言家，穆罕·梭尼和杰夫·薩賓為那些欲在變化的商業(yè)環(huán)境中出奇制勝的人寫了一本必備書——它思路清晰、內(nèi)容全面并且引人入勝。”    ——寶拉-斯尼德卡夫食品公司集團(tuán)副總裁，主管電子商務(wù)和營(yíng)銷服務(wù)    “當(dāng)企業(yè)描繪他們的數(shù)字戰(zhàn)略進(jìn)程時(shí)，《企業(yè)E化七步》是一個(gè)價(jià)值不可估量的指南針，它高瞻遠(yuǎn)矚，超越了關(guān)于電子商務(wù)的各種炒作和混亂的局面?！?   ——梅林·E·伯格斯坦Diamond Cluster國(guó)際主席兼CEO    “梭尼和薩賓提供了一個(gè)以顧客為中心的優(yōu)秀框架，指引著每一家公司挺進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域，對(duì)那些欲主動(dòng)實(shí)施電子商務(wù)的傳統(tǒng)公司而言，這本書應(yīng)成為第一戰(zhàn)略指南?！?   ——帕特里克·萊恩 Aon公司主席兼CEO    “梭尼和薩賓以顧客為中心的商業(yè)模式。用它那持久奪目的光輝，照亮了前進(jìn)的道路，勝過(guò)了技術(shù)革命閃光的一瞬?！?   ——邁克爾·A·沃克馬赫曼·米勒有限公司主席、總裁兼CEO    “讀完《企業(yè)E化七步》以后。我認(rèn)為它絕不僅僅是一本關(guān)于電子商務(wù)的書，它更像一部創(chuàng)新的藍(lán)圖，指導(dǎo)著所有管理者去面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的新挑戰(zhàn)?！?   ——詹姆斯·J·康努爾 Unlcom公司前主席兼CEO    “通過(guò)使用大量的比喻和動(dòng)人的文體，本書對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的戰(zhàn)略思考給予了明智建議。作者打破了許多關(guān)于電子商務(wù)的誤解和神話，并指出怎樣將顧客放在電子商務(wù)戰(zhàn)略的首要中心地位?！?   ——小達(dá)文波特伊思特曼化學(xué)公司董事會(huì)主席兼CEO

編輯推薦

全球營(yíng)銷大師菲利浦.科特勒高度評(píng)價(jià)。麥當(dāng)勞、波音、卡夫等國(guó)際知名公司總裁袂推薦，影響美國(guó)頂級(jí)公司CEO及其公司電子商務(wù)進(jìn)程的第一號(hào)書。美國(guó)西北學(xué)凱洛洛管理學(xué)院技術(shù)創(chuàng)新及電子商務(wù)研究中心主任穆罕.梭尼教授經(jīng)典著作。

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