提問銷售法

出版時(shí)間：2004-5-1 出版社：企業(yè)管理出版社作者：托馬斯?福瑞斯,劉艷紅頁數(shù)：300 譯者：劉艷紅
Tag標(biāo)簽：無

前言

1994年8月22日，我的妻子勞拉被診斷出患了癌癥，在她的臀部發(fā)現(xiàn)了如葡萄柚大小的腫瘤，我們的家庭受到了極大的打擊。一瞬間，熟悉的生活改變了。在這件事發(fā)生以前，我和勞拉一直生活在典型的美國夢中，我們有一個(gè)活潑可愛的女兒，兩個(gè)人的事業(yè)都很興旺，在郊區(qū)有一個(gè)溫馨的家。這件事發(fā)生后，我們不得不面對化療的挑戰(zhàn)，勞拉也可能失去自由活動(dòng)的能力，她甚至只有40％的生存機(jī)會(huì)。她的職業(yè)生涯中斷了，還可能無法再生育。喬治醫(yī)生當(dāng)時(shí)神情嚴(yán)肅地說：“我們盡量不考慮截肢，但那要視情況而定。”若非親身體驗(yàn)，我很難想象這個(gè)消息對我和家人所產(chǎn)生的沖擊。勞拉的痛苦表情令人痛惜，我不住地想：“這是不可能的！”職業(yè)生涯的成功似乎不再重要了，銷售增長快速也顯得無足輕重了，盡管我已連續(xù)數(shù)年保持最佳銷售業(yè)績，但是這一切在我們要面對的新的挑戰(zhàn)面前顯得蒼白無力。如果夢想分崩離析，成功又有什么用呢？最終，我們從最初的痛苦震驚中解脫出來，無數(shù)的日常工作需要我們?nèi)プ觯吼B(yǎng)家糊口，兩歲大的女兒需要更多的愛和關(guān)心。自我憐憫是于事無補(bǔ)的。我們更努力地投入，因?yàn)槲覀冎雷约阂呀?jīng)進(jìn)入了一場最終只有一個(gè)勝利者的戰(zhàn)爭。在經(jīng)過六個(gè)月的化療之后，勞拉終于擺脫了醫(yī)院那些笨重復(fù)雜的醫(yī)療器械回到家。她努力保持自身的活力。我繼續(xù)工作，但更多是出于無法忍受妻子接受治療時(shí)的痛苦。每周70小時(shí)的工作好像突然變短了，我不再過多考慮結(jié)果如何。我工作時(shí)仍有熱情，但是工作對我來說不再是第一位的了。

內(nèi)容概要

·提問銷售法(QBS)是適用幾乎所有“銷售性”職業(yè)的關(guān)于銷售的常識性方法。“問什么”“怎么問” 這些問題比他們說的任何話都重要?！と绾尾拍茏対撛诳蛻艉同F(xiàn)有客戶從他們繁忙的工作中抽出時(shí)間來?本書將幫助你徹底改變傳統(tǒng)的銷售方法和培訓(xùn)方法，立即倍增你的銷售業(yè)績！ ·在本書中，提問銷售法（QBS）總結(jié)了一個(gè)溫暖式銷售拜訪模型，從介紹、需求發(fā)現(xiàn)、價(jià)值陳述、進(jìn)行下一步四個(gè)環(huán)節(jié)來控制整個(gè)銷售過程，從而實(shí)現(xiàn)你所期望的銷售成果。有了提問銷售法（QBS），你將會(huì)：·接觸更多客戶·在客戶心中建立更高的可信度·獲得更多的客戶回電和回訪·降低被客戶拒絕的風(fēng)險(xiǎn)·輕松應(yīng)對不同類型的客戶·在客戶內(nèi)部發(fā)展更多的擁護(hù)者·更快達(dá)成更多交易

作者簡介

托馬斯•福瑞斯（Thomas A. Freese），美國QBS研究公司的創(chuàng)始人，他創(chuàng)造性地提出了提問銷售法（QBS）。目前，在全球接受提問銷售法培訓(xùn)的銷售人員已經(jīng)超過100000人，許多著名的跨國公司如百事可樂、摩托羅拉等都曾邀請福瑞斯先生傳授提問銷售法（QBS）。

書籍目錄

譯者序前言引言第一篇 提問銷售法的基本理念第1章 提高銷售成功的可能性1.1 銷售拜訪的規(guī)則已經(jīng)改變1.2 銷售方法無所謂對錯(cuò)1.3 基于因果的銷售方法論1.4 銷售員面臨的最大挑戰(zhàn)是失敗的風(fēng)險(xiǎn)1.5 降低風(fēng)險(xiǎn)使銷售員樂意給客戶打電話1.6 銷售的最大風(fēng)險(xiǎn)是銷售拜訪約見1.7 發(fā)出試探氣球降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn) 1.8 敏銳應(yīng)對客戶的反饋信息1.9 堅(jiān)持就有回服1.10 如果客戶沒有興趣怎么辦？1.11 打開銷售機(jī)會(huì)的大門1.12 小結(jié)第2章 消除客戶的逆反作用2.1 共識讓買賣雙方實(shí)現(xiàn)互利交換2.2 逆反作用是一種抵制形式2.3 產(chǎn)生逆反作用的真正原因2.4 逆反作用的四種表現(xiàn)形式2.5 逆反作用對銷售員意味著什么2.6 陳述不等于銷售2.7 提問銷售法降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略2.8 小結(jié)第3章 牧群理論3.1 傳統(tǒng)案例參考存在的問題3.2 為什么牧群理論能起作用3.3 群體趨同影響客戶3.4 牧群理論的真實(shí)由來3.5 群體趨同的表達(dá)形式3.6 爆米花原則3.7 在整個(gè)銷售過程中應(yīng)用牧群理論3.8 小結(jié)第4章 客戶購買動(dòng)機(jī)的兩面性第5章 目標(biāo)客戶的需求第二篇 提問銷售法的提問技巧第6章 建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的會(huì)談程序第7章 客戶因何而好奇第8章 調(diào)整提問范圍來建立可信度和擴(kuò)大關(guān)系第9章 逐步提升提問重點(diǎn)來發(fā)掘需求第10章 傾向性提問獲得更多更準(zhǔn)確的反饋信息第三篇 提問銷售法的具體實(shí)施第11章 通過提問控制銷售過程第12章 溫暖式銷售拜訪第13章 找到購買決策者第14章 銷售演示中通過提問創(chuàng)造價(jià)值第15章 更快達(dá)成更多交易

章節(jié)摘錄

插圖：激發(fā)客戶好奇心的五種策略好奇心是一種非常有推動(dòng)力的人類天性。使客戶感到好奇的原因有五個(gè)，它們是那些我稱之為能促使客戶“愿意”參與的因素，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價(jià)值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應(yīng)等等。刺激性問題刺激性問題(以及陳述)可以引起客戶的好奇心。人們會(huì)好奇為什么你要這么問(或這么說)，你做了些什么。前面我們曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過獲得某人的時(shí)間和注意力的最簡便的方法就是說，“猜猜看?”這也是刺激性問題的一個(gè)例子，這使得人們會(huì)情不自禁地想，“到底是什么?”如果你說，“我能問個(gè)問題嗎?”其效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會(huì)回答“好的”，同時(shí)他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問些什么，這就是人類的天性。我也用了一個(gè)刺激性的問題給本章命名，即“客戶因何而好奇?”我之所以這么做是因?yàn)橄Ｍx者會(huì)因此而感到好奇，這一章是講什么的?如果確實(shí)如此，他們就會(huì)開始閱讀。在本書的封面，我采用了同樣的策略，使用了一個(gè)刺激性的陳述，“如何使用最有威力的銷售工具來雙倍提開你的銷售績效。”(譯者注：書名把副標(biāo)題譯成“雙倍提升你的銷售績效”)我也是希望人們因此而感到好奇，打開本書開始閱讀。我的努力產(chǎn)生作用了嗎?這就需要你來告訴我了。除了銷售剛開始的時(shí)候設(shè)法弓I起客戶的興趣之外，在銷售程序發(fā)展的其他階段，還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性的問題和陳述引導(dǎo)潛在的客戶做出令人滿意的決定。只提供部分信息有些銷售員花費(fèi)了大量的時(shí)間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要努力激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值存在于自己為客戶所提供的信息，所以就四處進(jìn)行拜訪，不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。滿足客戶的好奇心會(huì)大大降低他們進(jìn)一步參與的欲望。想一想：如果你所拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還有什么理由非得見你不可呢?同樣，如果客戶對和你的初次會(huì)面沒什么好奇的話，又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?他們已經(jīng)擁有了所有自己需要的信息，或者他們從你的陳述中獲得了所有必須的信息，就沒有必要再進(jìn)行下一步了。

媒體關(guān)注與評論

經(jīng)過實(shí)踐證明，提問銷售法是正確的。它將顯著提升你的銷售績效。 　　——Steve Huey，康柏公司營銷副總裁 在實(shí)施了提問銷售法后，我們GE投資的銷售數(shù)字6個(gè)月內(nèi)增長了2倍。 　　——Jim Eltiott，通用金融服務(wù)公司總裁兼CEO

編輯推薦

《提問銷售法:告別傳統(tǒng)銷售模式,雙倍提升你的銷售績效(第2版)》風(fēng)行全球的銷售法則，雙倍提升銷售績效！康柏營銷副總、通用金融總裁兼CEO聯(lián)袂推薦！百事可樂、摩托羅拉等知名公司超過100000人爭相采用！中文版誕生以來，已被很多中外知名企業(yè)選作內(nèi)部培訓(xùn)教材！

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用戶評論 (總計(jì)120條)

提問銷售法真的可以讓你雙倍提升銷售績效，學(xué)會(huì)提問，達(dá)成交易。
如何才能讓潛在客戶和現(xiàn)有客戶從他們繁忙的工作中抽出時(shí)間來?本書將幫助你徹底改變傳統(tǒng)的銷售方法和培訓(xùn)方法，立即倍增你的銷售業(yè)績！
所有銷售人員都應(yīng)該掌握提問銷售法，
提問銷售就是讓銷售人員學(xué)會(huì)發(fā)覺客戶需求，引導(dǎo)客戶思維的一種非常不錯(cuò)的書籍，推薦大家閱讀
提問銷售，客戶的需求是問出了的，學(xué)習(xí)實(shí)踐，訓(xùn)練自己
用提問方式挖掘客戶要求。只要熟練掌握之后，一定能提高效率！銷售，就是一個(gè)心態(tài)和技巧。
銷售往往給人的感覺就是要會(huì)說，其實(shí)不然。銷售成功的第一步往往是找到客戶的需求。這需求的找到，不是說出來的，而是問出來的。
提問時(shí)銷售法，比較流行，但是掌握需要一個(gè)過程
之前看過一位老師講過的提問式銷售法的講課視頻，現(xiàn)在陪來這個(gè)看后，思路更清晰了
系統(tǒng)的深入的提問銷售法，棒
非常之實(shí)用！看完后對自己的平日的工作的確大有提高！銷售講究的是方法！提問是最好的銷售方法！
建議做銷售的人都看看。如果能學(xué)會(huì)里面的方法，對銷售業(yè)績一定會(huì)大有提升。我經(jīng)常買這本書送給公司的銷售人員，有時(shí)候還做集體培訓(xùn)。
買給單位銷售人員的書，大家反映有學(xué)習(xí)到提問技巧。
會(huì)提問會(huì)想辦法就會(huì)銷售
銷售并不是簡單的推銷，它其實(shí)有很多技巧和方法可以遵循，這本書就是歸納技巧和方法的一本實(shí)用書籍，對公司銷售員工的培訓(xùn)很有用，可作為教材使用。
問能力對于一個(gè)銷售人員來說可以說是最為重要的能力！
能夠給到正在做銷售工作的人極大的幫助
書的內(nèi)容和目錄相差很大,基本不知所云,以一個(gè)多年銷售人員的眼光判斷,這書沒有任何價(jià)值,不知那么高的評價(jià)哪里來的,懷疑有炒作嫌疑
書相當(dāng)不錯(cuò)，對我們這些銷售人員很有用的。希望在讀的過程中可以獲得更多知識。
這是一本每個(gè)企業(yè)的銷售部門人人必備的好書！用學(xué)習(xí)英語九百句的方法去學(xué)習(xí)吧！
我們做銷售的，一定要學(xué)會(huì)在行當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出問題。
書對剛進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人幫助很大，目前根據(jù)書中的學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用的好書
很喜歡這本書，在市場競爭惡性循環(huán)的當(dāng)下，每一個(gè)想科學(xué)的了解市場的人都應(yīng)該去讀一下，無論你是從事銷售工作或者市場工作，都會(huì)給你們帶來不同的啟迪。
針對初做銷售的人員來說。很實(shí)用的說。很詳細(xì)
值得銷售人員認(rèn)真讀的一本經(jīng)典銷售書。
看了，然后結(jié)合銷售，對思考和業(yè)績都有幫助。
真的真的非常不錯(cuò)，有很多實(shí)用的方法和案例可以學(xué)習(xí)，并且通俗易懂，沒有那么多復(fù)雜的理論。做銷售的非常值得一看。
建議大家都去看看，不管你從事什么工作，因?yàn)槿魏稳硕荚阡N售，只是不一定是在直接銷售產(chǎn)品罷了，對于直接銷售產(chǎn)品的人參考價(jià)值就更大了
適合每一個(gè)銷售人員去閱讀，只要是成年人都適合
里面的內(nèi)容對于剛剛進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人來說有一定的幫助。
很不錯(cuò)的銷售教材。
還是不錯(cuò)的，對于銷售細(xì)節(jié)心里都可以，再能多一些舉例對白話術(shù)更加完美~
這本書很不錯(cuò)，很適合有初步銷售經(jīng)驗(yàn)的人閱讀
非常好，特別適合剛出道的銷售人員
好書，對于指導(dǎo)銷售工作具有實(shí)際操作意義。
對于初入銷售行業(yè)的人有不錯(cuò)的指引
其實(shí)不但是對于銷售行業(yè)的人有用，平時(shí)也可以運(yùn)用于與人交流。非常實(shí)用，很多的案例可以讓人更深刻的記憶。
書還是不錯(cuò)的，理論性和實(shí)操性都比較好，只是作者親自銷售的產(chǎn)品種類不多
老公買的，聽說是銷售行業(yè)蠻出名的一本書，不知道是不是真的如傳言中的那么有用
做銷售的應(yīng)該看的一本好書
同樣的營銷原銷，不同的視角來提問！很好，有用。特別是對于咨詢類的銷銷。提問過程可以更加有爭對性。還有，我有購買二本《學(xué)校營銷》——作者：〔英〕埃文斯著，王烽，周玲譯覺得很不錯(cuò)，有理原，也實(shí)用，更有可以參考使用的工具。只是過了可以評價(jià)的期限，在這昊表示一可對這本書的喜好——1.對學(xué)銷有營銷意愿的話，是全面，又簡單的做了介紹。2.實(shí)用性強(qiáng).切合現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，對于做教育工作的學(xué)?！臓I銷工作。
書不錯(cuò)，關(guān)于銷售這一塊的，就是臟了點(diǎn)
書很棒，建議銷售必買！
銷售的好書
不讀你是不知道自己的不足在哪了，讀完以后你對自己的銷售更有想法！
不簡單是書名那么簡單而是對銷售原理的另一種嚴(yán)肅理解！
會(huì)提問，溝通很輕松
好書,提問很重要,怎么提問才是關(guān)鍵,學(xué)習(xí)了!
我一直不會(huì)提問，看了這本書會(huì)了一點(diǎn)?。?！
是早幾年我的領(lǐng)導(dǎo)送給我的書，這本書確實(shí)當(dāng)時(shí)在業(yè)績提升方面起到相當(dāng)大的作用，業(yè)績翻了倍。現(xiàn)在自己已經(jīng)做到總監(jiān)了，就買來獎(jiǎng)勵(lì)TOPSALES。
商品沒問題，但是快遞員不送貨上樓，在當(dāng)當(dāng)買了幾千塊錢的書都沒遇到過這種情況！??！快遞員還在電梯里抱怨，正好讓我們領(lǐng)導(dǎo)知道了。送貨打電話的時(shí)候我已經(jīng)上班了，根本沒辦法下樓拿件，你快遞有困難沒法上樓，我也上著班呢。強(qiáng)烈建議當(dāng)當(dāng)不要再和此種送貨公司合作，否則對當(dāng)當(dāng)不利呀~
雖然中外文化有一定差異，很多方法與總結(jié)卻很給人啟發(fā)，若能舉一反三、便有很強(qiáng)實(shí)用性！
不錯(cuò)的一本書。很有意思的訓(xùn)練方法，且很有效。推薦大家嘗試
公司買的,同事看了,說很受用!
很好的一本書，深入淺出、實(shí)用性非常強(qiáng)！
剛開始看的時(shí)候，很是讀不進(jìn)去，但是，工作逼著自己往下看，越看越有味道，以至于喜歡上了。
講得很有道理、可操作性很強(qiáng)！
一個(gè)字：推！
很不好的一本書
個(gè)人評分：
發(fā)表于 2009-08-13 10:58:30
很**的一本書，好多從負(fù)的東西，最好不要買
發(fā)表于 2009-06-11 10:28:39
一點(diǎn)實(shí)用的東西都沒有，一本書基本上都是重復(fù)的話題。介意大家不要購買
不要買，這個(gè)說得沒錯(cuò)，我自己都總結(jié)出來了，書中只有幾段老話可以參考，不然沒什么意思
對我的現(xiàn)階段的知識提升很有幫助
希望對工作有幫助。把這本書送給了朋友，希望她受用。
推薦給我的員工買的。
是正品書很新.內(nèi)容不錯(cuò)值得推薦
非常好的一本書,努力學(xué)習(xí)中
很久以前看過，

沒想到又發(fā)現(xiàn)了，

提綱類書籍
書是很好，但不是我想要的書，所以退了。當(dāng)當(dāng)?shù)姆?wù)很好，贊一個(gè)。以后網(wǎng)購只選當(dāng)當(dāng)。
還沒有時(shí)間看，看介紹還是不錯(cuò)的
先看了目錄，翻到了我想看的第六章，感覺寫的真不錯(cuò)，一步一步引導(dǎo)你進(jìn)入狀態(tài)。好書。
好書，非常實(shí)際，也非常實(shí)用！適合行銷人員觀摩學(xué)習(xí)。這個(gè)書要不停地看，不停地悟，比較開動(dòng)腦經(jīng)。
適合業(yè)務(wù)人員
這本書是買來作為獎(jiǎng)品的，同事看過以后為大家做了分享，內(nèi)容很實(shí)用。
這是本不錯(cuò)的書，里面所講的內(nèi)容是拿現(xiàn)實(shí)生活中的例子舉例，幫助很大。
剛剛看了前幾章，只怪自己學(xué)習(xí)晚了，錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，現(xiàn)在只有加倍努力了！
好書，還沒仔細(xì)看，不過前面幾頁已經(jīng)深深吸引我了
幫人買的，是正版。
幫朋友買的，朋友說書很好，當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)就是在當(dāng)當(dāng)上買，但是送貨的途中困難重重啊，服務(wù)態(tài)度一度讓人很傷心。
收獲不少,許多金言良語
還比較有實(shí)踐價(jià)值
書已收到，正在拜讀
書正如大家所說的好，值得購買
值得一看，很有幫助
簡單的看了下，很好，能起到輔助的作用
很多東西講的挺細(xì)致的，值得研究
這本書也是不錯(cuò)的。質(zhì)量還可以。
早就想買的一本書，一直放在收藏夾里，現(xiàn)在趕上打折，就買了，非常劃算啊
本書很有實(shí)戰(zhàn)性值得大家一看
可作為思考與借鑒的一本書
書的質(zhì)量不錯(cuò)，因?yàn)橐黄鹳I了好幾本書，還未來得及看
想知道書里寫了什么嗎？自己去看吧！很好的一本書！
不后悔買，這本書挺好
這是一本很好的書籍，在這本書籍會(huì)使你掌握了很多的技巧和技能，要反復(fù)閱讀哦?。。?/li>
非常不錯(cuò)的一本書...
這個(gè)商品不錯(cuò)，這個(gè)商品真的不錯(cuò)！
書很生動(dòng) 很受用
今天收到的，內(nèi)容還沒看的及看，感覺書頁還是不錯(cuò)的！
書好，當(dāng)當(dāng)好，配貨及時(shí)
不錯(cuò)的書，挺有幫戶的
不可多得的好書，郵寄速度也很快
書里竟然連書簽都沒有，太不周到了，失望。
不錯(cuò)，對話談很有幫豬
和想象的差不多，值得
很喜歡使用
很實(shí)用用心閱讀

提問銷售法

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