大客戶管理

內(nèi)容概要

　　《大客戶管理》(外版引進(jìn))致力于幫助大客戶戰(zhàn)略專家和大客戶經(jīng)理樹立和培養(yǎng)科學(xué)的觀點(diǎn)。大客戶管理的范圍不斷擴(kuò)大，日趨復(fù)雜。為了成功實(shí)施大客戶管理，迫切需要開發(fā)可信的分析工具和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估手段，用來(lái)支持戰(zhàn)略性的營(yíng)銷決策。大客戶管理中戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面的專業(yè)技巧日新月異，《大客戶管理》(外版引進(jìn))說明了如何實(shí)施大客戶管理，描述了適合各種類型和各種規(guī)模企業(yè)應(yīng)用的最好方法。相信《大客戶管理》(外版引進(jìn))的大多數(shù)讀者已有一些大客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，有的經(jīng)驗(yàn)還非常豐富，不僅有管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，還有管理負(fù)責(zé)大客戶的員工的經(jīng)驗(yàn)，因此，回答下面調(diào)查問卷將會(huì)極其容易，無(wú)需花費(fèi)什么時(shí)間。

書籍目錄

第1章	大客戶管理的由來(lái)第2章	大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程第3章	戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的大客戶計(jì)劃第4章	大客戶的識(shí)別和定位第5章	大客戶計(jì)劃第6章	大客戶經(jīng)理的角色和技巧第7章	大客戶行為定位第8章	大客戶管理的未來(lái)

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　麥克唐納教授總是站在營(yíng)銷領(lǐng)域的最前沿，本書創(chuàng)新性地系統(tǒng)介紹了大客戶管理在企業(yè)中的具體應(yīng)用。麥克唐納教授不僅僅是一位卓越的營(yíng)銷學(xué)教授，同時(shí)亦是一位杰出的實(shí)際管理者，一位專為管理人士提供真知灼見的實(shí)際管理者?！s翰?桑德斯（John Saunders）教授　Aston商學(xué)院主任　　隨著買方采購(gòu)的集中，加上產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（組織市場(chǎng)）買方人數(shù)本身就不多，促成大客戶管理越來(lái)越重要。本書作者深入許多成功實(shí)施大客戶管理的企業(yè)，從中發(fā)掘、總結(jié)了大客戶管理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法手段，是營(yíng)銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理不可多得的一本專業(yè)書籍，相信能幫助他們更好、更有效率地管理大客戶?！　　~克·威爾遜（Mike Wilson） Marketing Improvements 集團(tuán)總監(jiān)

編輯推薦

　　《大客戶管理》(外版引進(jìn))所有需要采用大客戶管理方法企業(yè)的入學(xué)書！大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)地為客戶量身定做產(chǎn)品/服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶。為了保持與顧客的日常聯(lián)系，賣方通常建立許多小組，每組由一名大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向某個(gè)大客戶提供專門服務(wù)。這種特殊對(duì)待大客戶的方式將對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、價(jià)值傳播和管理效果產(chǎn)生重大影響。

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