區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊

前言

中國營銷反省眾所周知，三十年來，中國營銷以其突飛猛進的巨大進步推動著中國企業(yè)的高速增長，說它是企業(yè)管理職能中的第一功臣相信多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都能認同。但在世界經(jīng)濟危機剛剛波及中國時刻，我們的很多行業(yè)和企業(yè)就已驚慌失措、四處求助，使得我們有必要檢討一下當今中國營銷的發(fā)展水平。以當今一個年輕人的成長過程作比喻，我對中國營銷成長至今的總體評價是——“一個剛踏入社會幾年時間尚不知職場深淺的大學(xué)畢業(yè)生”，其主要特征是“年輕、上進、功利，有些浮躁”。當然，因為中國地大人多，不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同出身的企業(yè)在素質(zhì)、能力和實力上也有很大差異，比如消費品行業(yè)、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和大型合資公司已經(jīng)能夠相對從容地面對比較激烈的市場競爭和周期性生意波動，而煤電油運類行業(yè)、經(jīng)濟落后地區(qū)和眾多中小企業(yè)卻仍然需要“父母兄長”的大力幫扶或許才能渡過一次危機或一段困境。無須細述的大量事實佐證，中國營銷發(fā)展至今，“量”有進步、“質(zhì)”無飛躍。我們也可以換個角度探討，回顧一下營銷的本意及其在西方的發(fā)展歷史：

內(nèi)容概要

本書首次把成功學(xué)、個人職業(yè)生涯規(guī)劃和區(qū)域市場運作整合在一起，探討了區(qū)域經(jīng)理的成長過程、成功方法和成功案例。    拿破侖·希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！比绻阏と藚^(qū)域經(jīng)理的成長歷程，如果你尚未在職業(yè)生涯中取得成功，如果你還想做得更好，那么，你不妨好好地讀一下本書。

書籍目錄

序一序二前言角色篇　第一章　一個重要的角色　　崛起一個中堅階層　　一個階層的產(chǎn)生　　在企業(yè)中的角色　　案例：如何規(guī)避駐外機構(gòu)行政危機　第二章　強者的生存方式　　追求職業(yè)生涯的成功　　區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃　　徹底的執(zhí)行　　案例：決不放棄　第三章  區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的　　修煉核心能力——綜合營銷管理能力　　區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝市場篇　第四章　首戰(zhàn)必勝　　讀懂區(qū)域市場　　案例：奶制品區(qū)域市場分析　　案例：白酒業(yè)的“丟卓保卒”　　謀定勝局　　案例：“蒙?！绷Ω蚣绞袌觥　訁^(qū)域市場　　案例：大白兔山東市場三劍奪“侯”　　案例：蒙牛借網(wǎng)入滬　　案例：可口可樂促銷組合中的促銷策略　第五章　管好區(qū)域市場　　讓區(qū)域市場穩(wěn)健運行　　案例：立邦漆全情呵護區(qū)域市場　　渠道管理　　案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò)　　案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò)　　案例：“力波”的“集點換物”式促銷活動　　經(jīng)銷商管理　　案例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的立體支持　第六章　讓我們做得更好　　區(qū)域市場擴張攻略　　案例：以適應(yīng)性渠道為核心一長城電腦深耕區(qū)域市場　　案例：“金日”品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘　　案例一：柯達區(qū)域彩擴店的“延伸服務(wù)”　　案例二：金日為消費者量身定做的服務(wù)　　案例三：精耕市場掌握主動　　反思謀勝組織篇　第七章　率領(lǐng)高績效區(qū)域團隊　　組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍　　區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)　　銷售團隊的有效管理　　分支區(qū)域銷售機構(gòu)管理　　案例：駕馭分支區(qū)域銷售機構(gòu)的藝術(shù)　第八章　與公司高層的良性互動　　管理者與被管理者　　與高層有效的溝通　　審視高層附錄：銷售工作管理手冊后記參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：角色篇第一章 一個重要的角色真人感言：投入地感受一次——一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗SARA LEE的全國銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個職位的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。管理一個城市的銷售和管理一個區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。在過去的幾年時間里，跳過槽，也在一個公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡。擔任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責任，作為一支銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用的。那幾年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長，但是也讓我深深感受到了個中的苦辣酸甜?？唷鍪袌龅钠D辛區(qū)域經(jīng)理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠遠超過和總部人員在一起。當我第一次做浙江省經(jīng)理的時候，整個浙江省原有的銷售人員已經(jīng)被全部解雇，整個浙江在好幾個月的時間里，只剩下了我一個“光桿司令”；在總部的所有培訓(xùn)時間也只有一天。但是在客戶面前，我還是要很認真地扮演公司代表的這個角色。其實對于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經(jīng)和公司打了很多年的交道了。接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗來對這個市場進行仔細的分析，找到業(yè)績的突破點。生意增長是一個區(qū)域經(jīng)理的職責，否則，公司為什么需要你這個新人呢？初期是最“苦”的時候，對于業(yè)績，最可怕的不是完不成，而是找不到增長的機會點。我作為一個新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。以前在負責一個城市的時候，當?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關(guān)系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。就是在這年開始，我開始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習(xí)慣。到一個城市，先是花半天到一天的時間來看市場，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的——也就是看市場的眼光。在過去的幾年中，無論到哪個城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場——超市、賣場、百貨商店或是批發(fā)市場。有人覺得區(qū)域經(jīng)理這個職位會很舒服，能在全國各地旅游，看各地不同的風景，可是誰又知道這幾年來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁蕩山究竟在哪里。所有的風景對于我來講，是沒有絲毫意義的，我只對這個城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對這個城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣。其實并不是自己不想去看看這些“祖國的大好河山”，只是因為銷售指標的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指標化了，眼里已經(jīng)再也沒有風景了。而且每次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦。當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指標在等著自己。銷售是永遠沒有終點的長跑，如果不能承受指標的重壓，他就不能做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。銷售這個行業(yè)，是現(xiàn)實而殘酷的，“優(yōu)秀”這兩個字的背后，就是指標，神圣的銷售指標。而幾乎每一位區(qū)域經(jīng)理都有完不成銷售指標的時候，雖然那很多程度上并不完全是銷售的責任，但是區(qū)域經(jīng)理是對指標負責的，完不成銷售指標，你又能找什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來“烏黑亮麗”的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說過自己30歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬的業(yè)績——其實又何嘗不是呢？沒有銷售人員和區(qū)域經(jīng)理的努力，怎么會有銷售業(yè)績的達成呢？辣——管理的責任區(qū)域經(jīng)理總有自己的風格。風格無所謂好與不好，這是與你自己的個性和公司的出身有關(guān)系的。最早做銷售，我就是在一家號稱“雄性的、強硬的”公司里，這種公司文化的熏陶加上自己的個性，也使得自己的管理經(jīng)銷商的風格趨向于強硬派。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個領(lǐng)域，遠離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的“腐蝕”，是非得秉持強硬派的風格不可的。強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內(nèi)方的原則，不管在表象上，你可以表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的“友好相處”。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過一個和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強硬風格，讓經(jīng)銷商做出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。在我做區(qū)域經(jīng)理的這幾年里，也處罰過一些經(jīng)銷商和銷售代表，有人說這樣的行為很“辣”——辣就辣吧，對于那些敢以違反市場次序來挑戰(zhàn)這個生意的游戲規(guī)則的人，辣一點又有什么不好嗎？不偶爾對有些“雞”辣一點，就會有一大群來搗亂和破壞市場次序的“猴子”爬到你的頭上來。我就碰到過這樣的一件事情，有一個經(jīng)銷商瞞著我們的銷售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷商跑到我這里來投訴。實際的情況是這個經(jīng)銷商在兩個地區(qū)都有公司，其中一個公司在A地區(qū)是我們的直接經(jīng)銷商，而另外一個在B地區(qū)的公司則不是。沖貨的是B地區(qū)的公司。罰還是不罰，當時在公司內(nèi)部也有很多的爭論，就證據(jù)而言，我們只有B公司的證據(jù)，A公司是完全依照我們的管理在進行銷售的。而當時的市場環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對于這家公司的處理——他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調(diào)貨來沖市場，但是B公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的A公司也沒有違反銷售規(guī)則。罰是不罰？最終我還是選擇了對A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但是當時的市場情況是我必須殺一只“雞”或者“猴子”來表明公司對于沖貨行為的立場和態(tài)度。在處罰之前，我拜訪了這家經(jīng)銷商，和他談了這件事情以及我們在B地區(qū)的生意合作的遠景——其實我很喜歡這個經(jīng)銷商，他的生意平心而論是做得很不錯的。他也表明了自己的心跡，最終還是認可了對他的處罰。第2天，我就在整個大區(qū)發(fā)文宣布了對該經(jīng)銷商的處罰，對于管理該客戶的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進行了處罰。在接下來的整個旺季中，市場確實安穩(wěn)了很多。在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場次序這個砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的“辣”，是為了穩(wěn)定這個市場，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護公司的利益和形象。酸——與總部的關(guān)系我曾經(jīng)因為一些機緣在總部工作過一個月。這一個月給我很大的感觸。以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月后，我不覺得這樣了。銷售在前方打拼，其實總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個總部的人都能體會的。有時候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓(xùn)的機會要遠遠高于我們在外地做銷售的？難道僅僅是因為他們離老板近？難道僅僅是因為他們的英語講得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實打?qū)嵉臉I(yè)績總部總是有人喜歡說三道四？為你業(yè)績好找種種不是你努力的借口。有時候看著市場部那些可笑的市場計劃就會想，你難道當做銷售就是像你一樣做幾張可愛的報告嗎？有本事你來做做銷售看。其實這些話我真的是憋很久了。優(yōu)秀的公司，真的應(yīng)該多為銷售人員想想，在總部的同事舒服地坐在豪華的辦公室里的時候，有多少銷售人員還奮戰(zhàn)在市場上，他們很多甚至還沒有自己的辦公室。有很多銷售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個人——這是多么可悲的事實啊！不要忘記，沒有銷售人員的回款，永遠不會有公司的生存！甜——與團隊共成長第一次感覺到甜是我在東南亞度假回來之后的第一次全國銷售會議上，老板拍著我的肩膀說，前半年來的工作表現(xiàn)，你還是不錯的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇和安徽的工作也開始由你來負責。那一次，我整整加了35％的薪水。回想在過去半年來的努力，浙江的業(yè)績達到了過去一年同期業(yè)績的253％，工作也得到了老板的認可——這種工作的被認可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵，也是區(qū)域經(jīng)理心里最大的甜。市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是甜。在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時候，我就說過要花一年時間Double去年的業(yè)績。入職的時候，是因為喜歡挑戰(zhàn)的雄心。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售渠道的時候，發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機會的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個品牌的高速成長期，這種機遇真的是極其難得的。在這段時間里，改變渠道操作手法，把做點的精力用來做面，我們真的實現(xiàn)了倍增業(yè)績的諾言。作為區(qū)域經(jīng)理，沒有比實現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。能和一個團結(jié)而上進的團隊在一起工作，也是一種甜，你的上司，你的下屬，都能為著同一個目標而努力地工作，你會覺得融入在整個團隊和企業(yè)文化中的快樂。團隊精神永遠是最好的一種支持——支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個人的血液。

后記

最讓營銷人津津樂道的是這樣一句諺語：一個人要想從貧窮變?yōu)楦挥?，最有機會的方法就是去做一名推銷員。而很多營銷人士正是把做全世界最偉大的商人，最有錢的富翁。最成功的推銷員作為自己的人生理想。中國目前有至少6000萬營銷人員，據(jù)說其中算得上真正成功的人只有70萬人，也就是說成功者連1％都不到。但是這幸運的1％的人付出他們的艱辛努力后，在享受他們應(yīng)得的成功的甜美喜悅時，他們也不應(yīng)忘記，他們還要肩負道義上的責任。因為人不能僅把財富當成自己一生的目標。真正的富有，是精神上的，不是錢包里的。也許有人會對此撇嘴，如果你兩餐不繼，說這些都是廢話。誰能一文不名而心平氣和？不能養(yǎng)家糊口，豐衣足食，怎能讓家人感受到愛的關(guān)懷？能給人快樂的財富便是美好的。但編者還是要說。在到達人生的某一個階段之后，不要一心只想發(fā)財，不要受金錢的奴役。努力去爭取快樂，愛與被愛，最重要的，是求得心靈的寧靜和愉悅。

編輯推薦

《區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊(第3版)》直擊區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)成長軌跡，薈萃區(qū)域市場的實戰(zhàn)兵法心理，展示知名企業(yè)的經(jīng)典實戰(zhàn)經(jīng)驗。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)手冊 PDF格式下載

---