大師級的營銷

內(nèi)容概要

本書向書展示了那些走在前列的市場開拓人員——世界上最具營銷頭腦的一批人，是如何面對和處理商務的。通過研究這些市場開拓人員迎接挑戰(zhàn)、抓住商機、構(gòu)造自己億萬帝國的經(jīng)驗，你便可以仿效他們獲得成功。當然，你不可能去運用每一位營銷領(lǐng)袖的每一步營銷策略，但是，通過綜合汲取幾個最優(yōu)秀的市場開拓人員的策略，便能夠在他們的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上形成自己的獨特的營銷風格。本書介紹了11位我們認為作為一個營銷人員應該知識的市場開拓領(lǐng)導者以及他們的營銷策略。

作者簡介

作者：(美)瑪西婭·萊登·特納 譯者：文波 王飛

書籍目錄

第一部分：權(quán)威人士第1章  一家富有創(chuàng)意處在前列的航空公司第2章  耐克身后的巨人第3章  營銷物質(zhì)女郎第4章  推銷生活的藝術(shù)第5章  可口可樂的AYA-可樂第二部分：權(quán)威思想家第6章  信息時代的營銷人員第7章  營銷教授第8章  游擊權(quán)威第9章  永不滿足的營銷先鋒第10章  高科技營銷的領(lǐng)導者第11章  充滿活力的客戶關(guān)系管理（CRM）二人組

章節(jié)摘錄

　　引言:如何使用本書　　在培訓的過程中，你可以自然、得體、巧妙、恰當?shù)剡\用幽默。最重要的是，這樣做能夠提高學員的學習效果?！　〈蟛糠峙嘤柦虇T都知道，如果能夠在培訓過程中巧妙地運用幽默，可以使任何一個培訓變得生動活潑。然而，很多培訓教員都覺得自己不是天生的幽默大師。他們認為幽默是一種天賦。他們總是這樣認為，如果一個人在小學、中學的時候就不幽默，那么他長大了自然也不會幽默?！　∮哪_實是一種天賦——但是我們每個人都與生俱來地擁有這種天賦。幽默的天賦并不能用你能夠講多少笑話、能夠使用多少新奇的詞語來衡量，而是要看你玩游戲的能力。任何一個人小時候都是玩游戲的高手。我們認為你現(xiàn)在的職業(yè)盡管是一個專業(yè)教員，但你在本質(zhì)上仍然有從前那個孩子的影子。這就意味著，你實際上已經(jīng)知道在學習游戲的過程中如何使用幽默，只是現(xiàn)在有一點兒生疏罷了。　　《培訓游戲大全》給出了50個原創(chuàng)的幽默培訓游戲，它們會讓你領(lǐng)略到以游戲的方式學習所帶來的歡樂。在書中我們還給出了做好這些游戲的小技巧，它們可以幫助你更好地領(lǐng)會游戲中所教的內(nèi)容，更愉快地享受游戲中的樂趣。在使用本書的過程中你可以根據(jù)自己的需要和培訓進程的安排對本書的內(nèi)容進行調(diào)整。例如，本書中的每個游戲都有一個“幽默開場白示例”，你大可不必把它背下來，甚至可以不用它。它只是給出了一個示例，開場白的目的是向?qū)W習的真實內(nèi)容過渡，并且向?qū)W員發(fā)出這樣的信號，這些游戲不僅能夠讓你學到很多知識，而且非常有趣。我們在書中也給出了利用幽默來實現(xiàn)目標的方法。在書中我們還為你應答學員提供了幽默詼諧的“語言庫”?！　∥覀兘ㄗh你提些問題，以幫助學員加深對游戲的理解。你應當注意到，只要換一種提法，這本書上的大多數(shù)游戲通常還可以。用于介紹或強調(diào)其他主題(在每個游戲的后面我們都給出了該游戲適用的其它主題，我們將它放在“適用的其它培訓主題”小節(jié)中)。　　如何使你成為一名幽默的培訓者　　寫這本《培訓游戲大全》有兩個目的：第一，給培訓者提供一些游戲方法，它們能夠寓教于樂，可以借此教會學員很多商業(yè)技能。第二，增強培訓者在培訓過程中運用幽默的信心，讓他們確信運用幽默是他們與生俱來的才能。這就是我們建議你從第一章培訓自然幽默感的游戲開始的原因?！　〉谝徽碌挠螒蛘f明了自然的幽默區(qū)別于做作的幽默的重要特點。自然的幽默應遵循以下原則：　　1. 不要刻意地表現(xiàn)滑稽　　2. 創(chuàng)造寬松的環(huán)境　　3. 注重與聽眾的交流　　4. 積極評價　　5. 承認失誤　　接下來我們將簡要闡述一下這幾個原則，并提出一些實用的建議，供你在實踐中運用這些原則時參考?！　〔灰桃獾乇憩F(xiàn)滑稽　　刻意表現(xiàn)滑稽的培訓者不關(guān)心聽眾，他們把培訓課當成自己獲得注意和認可的機會。但是我們要記住的是，一個培訓教師不同于俱樂部里的滑稽演員。在教室里培訓學員，目的不是娛樂，而是傳授知識?！　∮杏哪械呐嘤柦處熆吹秸麄€世界，包括學員在內(nèi)，都蘊藏著令人愉快的要素。他們能夠欣賞所有能帶來笑聲的事物，這些事物不一定來自他們本身，可能是來自周圍的環(huán)境，也可能來自學員。通常，他們運用幽默的目的是使聽眾不過于嚴肅緊張，使課堂的氣氛歡快輕松。他們的天賦不在于時時都能滔滔不絕地講出笑話，而在于時時都會帶來歡聲笑語。這是你應該努力成為的培訓者，能夠和學員一起分享學習過程中的歡樂?！　?chuàng)造寬松的環(huán)境　　當然，幽默的培訓者也不是完美無缺的，他們允許自己犯錯誤。他們應該寓教于玩，而不是刻板教條。正因為如此，他們常常會發(fā)現(xiàn)，他們有很多主意可以選擇，這些主意可能意味更深遠、更富創(chuàng)造力、更不拘一格。總之，是解決問題的更好方法?！　∽屛覀儊硐胂笠幌?，在培訓過程中，你不可避免地會遇到一些意外情況。比如，突然停電了；或許墻上的一個螺絲掉了下來；或許半數(shù)學員不知道來學習班的路，延誤40分鐘才匆匆趕到。　　把這些情況當作發(fā)揮你的幽默才能，開發(fā)你的創(chuàng)造性思維能力的機會吧！通過引導大家開懷大笑，提高應對突發(fā)事件的能力，你將為學員創(chuàng)造出一個寬容、友好的環(huán)境。在這樣的環(huán)境中，學員會感到自己得到了尊重、信任。這同樣也是一個能夠激發(fā)學員思考的環(huán)境。　　注重與聽眾的交流　　幾乎每個出色的喜劇明星都會同意這樣的觀點：觀眾中爆發(fā)的最大的笑聲，常常不是因為那個最逗的笑話，而是來自他和聽眾會心交流的那個時刻。　　這對出色的培訓者來說，這是一個非常重要的信息。為什么？它說明要引發(fā)聽眾的笑聲，不一定需要什么喜劇表演的天分。事實上，出現(xiàn)幽默的最佳時刻是在會心交流的環(huán)境下產(chǎn)生的。學員知道這其中的確有著令人激動的事情：在這樣的環(huán)境中，發(fā)生的每一件事情都令人激動。更重要的是，他們知道他們中的每個人都是這個環(huán)境中的一分子，這就很容易產(chǎn)生自由輕松的笑聲。你可以很容易地做到這一點。下面是一些方法：　　·真誠地對他們的看法做出反應，而不要敷衍了事地說：“嗯”，“我知道了”，“哦，很好”?！　　た梢宰屍渌麑W員來回答他們的同伴提出的問題?！　　ぴ谂嘤栠^程中要充分利用小組討論的方式（這種方式還能夠使記憶保持長久）?！　　⒄n程的部分內(nèi)容提綱發(fā)給學員的團隊，讓他們給其他學員講授。　　·將學員作為“客座專家”，充分發(fā)揮他們的作用。如果發(fā)現(xiàn)他們對某個題目有較深入的了解，或者是有較深刻的切身經(jīng)驗，能夠用來說明某個題目，可以請他們講一講?！　　ぷ铌P(guān)鍵的是，培訓的設(shè)計不要顯得信息過分密集。你會問，如何運用“與聽眾保持交流”這個原則？所有研究都表明，信息過于密集的教學大綱只是看上去不錯，實際效果未必怎么樣。其中一個重要原因就是，它沒有留出充分的時間讓學員提問題，而這種提問對長期的學習效果是非常重要的。在設(shè)計你的課程時，要注意留出足夠的提問、回答的時間。　　·實施這個原則的最好方法就是：做你的學員伙伴似的好朋友。對他們的良好表現(xiàn)表示極大的贊許。你可以運用下面的技巧：　　對他們的幽默總是報以開心的笑聲（如果這個幽默不合時宜，處理技巧見后面）。　　更好的方法是，將他們幽默詼諧的話大聲重復一遍，以使全班的學員都聽到（這會帶來很好的效果）。　　在休息的時候可以似乎無意地提及說某個學員提了一個很好的問題，或者說他做了一個很出色的回答?！　≈灰軌虬l(fā)揮出學習過程中的主人——學員本身的積極性，就盡量運用你能想到的一切技巧，盡量多想，盡量多用。　　積極評價　　許多研究表明，如果頭腦的想象力和相關(guān)的情緒處于很積極的狀態(tài)，可以大大增強形象思維和創(chuàng)造性思維能力。所以，在和學員交流的時候，要讓他們感受到積極、認可的氛圍。這就需要你用一種積極的觀點來看別人，這通常可以表現(xiàn)在：　　·使用積極的詞語，比如：通常說“這很好，”而不是“這可以減少一些問題”?！　　ぷ约撼隽搜笙?，幽默機智地承認。（關(guān)于這一點，更詳細的內(nèi)容可見下面一條原則，即“承認失誤”。）　　·最重要的是，要形成一種習慣性的兼收并蓄的態(tài)度：“告訴我你更多的想法”，而不要說：“我不敢肯定那樣一定能行”?！　∷羞@些行為都有助于學習環(huán)境的改變，使之能夠更好地促進學員的思考積極性。這難道不是你想要的嗎？　　承認失誤　　專業(yè)喜劇演員（或者自然的幽默培訓者）都會承認，每個人都有出洋相的時候。　　你作為一個培訓教員，也必須承認并接受這個事實。好在如果你能夠誠實而優(yōu)雅地處理好這樣的局面，你會收到意想不到的效果：一、能夠加深學員對你的尊敬；二、可以塑就學員接受風險的習慣。如果某項活動不能按照預先設(shè)想進行，我可以教你一個簡單但有一點兒歪聰明的辦法：馬上向?qū)W員承認自己的失誤。然后，以一種“大無畏”的精神感謝學員能夠勇敢地提出不同的正確批評。作為一個訓練有素的培訓者，你還可以利用這種情況作為試路石，探究學員更深層次的需求、動機、恐懼和風格?！　∪绻隳軌蛉f無一失地做到這些，我向你保證，你即使不會成為講笑話的大師，也會被認為擁有幽默的天賦。下面我們來討論一個不能回避的話題?！　〔磺‘?shù)挠哪　￡P(guān)于什么是不恰當?shù)挠哪?，已?jīng)有很多書作了說明，我們在這里就將它濃縮為一個簡單的原則：　　具有貶低意義的笑話只能針對自己或者和你自己具有同一屬性的那一群人。　　這其實很簡單。例如：　　·莎麗(Sharyn)和朵妮(Doni)(本書的兩位女作者)可以很安全地拿女人開玩笑，但不會拿男人開玩笑：“如果一個男人在森林里演講，而周圍卻沒有一個女人聽，他還會出錯嗎?”　　·我們拿培訓者開玩笑比拿工程師開玩笑安全：“要有多少個課程設(shè)計教師才能夠完成一樁綁架案？6個。一個綁架人質(zhì)，另外5個擬敲詐留言?！薄　　と绻涯硞€字的讀音搞錯了，你可以說：“哦……閱讀障礙癥?！薄　　と绻銜簳r想不起下面的內(nèi)容，你可以說：“大腦短路?！薄　∫恍┳猿暗挠哪_實能拉近你和學員的距離。但是我們建議你不要用得太多，不要讓學員覺得你需要“治療”?！　∮涀。翰灰萌魏我粋€學員開玩笑，不管他提出的問題多么幼稚可笑，傷害他會拉大你和學員的距離。如果你讓一個學員難堪，其他所有學員都會不信任你。這一點你必須牢記在心?！　‖F(xiàn)在就讓我們出發(fā)吧！好好享受吧……

媒體關(guān)注與評論

書評今天，營銷是一個熱得讓人難以置信的話題。因為，考慮周詳?shù)臓I銷策略能夠讓公司的產(chǎn)品銷售一帆風順、利益猛增，事業(yè)平步青云。那么，如何制定有效的營銷策略呢？本書介紹了全球11位營銷大師是如何面對和處理商務的。通過研究這些營銷大師構(gòu)造自己億萬帝國的經(jīng)驗，你也可以像這些世界上最具有頭腦的人一樣去開展營銷。  

編輯推薦

　　如何才能成為最受歡迎的培訓高手？看完本書就成了。本書囊括了適用于常見培訓主題的50個原創(chuàng)的經(jīng)過實際運用的精彩游戲，涵蓋了管理技術(shù)、應對變革、提高情商、對付難纏的人等等，給出了詳細的游戲操作步驟，讓你的培訓充滿快樂、幽默和創(chuàng)造性。

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