日有所成的50條規(guī)則

前言

引言：屈云波回到派力營銷因為多年身體透支等原因,加上天生自由散漫的性格，從科龍回京后，我第二次離崗休息了4年多（第一次是1990年把一個已經很賺錢的公司送給朋友去成電讀書）。而歷史的經驗也告訴我，在狀態(tài)的時候什么都能干成：反之.什么都做不成。幸運的是，今年春節(jié)前后又有了干活的愿望和興趣。當再次回到正常狀態(tài)的時候.我檢視市場和自己，毫無質疑，無論是我個人還是派力.在中國營銷界還是非常有用；如果繼續(xù)賦閑下去.于己于人都是一個極大的浪費。因為，在中國市場經濟28年的歷史中，中國營銷界還沒有幾個人像我這樣學術傳播、咨詢培訓和企業(yè)實踐都干過，而且一干就是19年.其中，派力營銷也已經做了13年。過去：派力營銷曾是中國營銷人的啟蒙者派力營銷創(chuàng)辦13年來，雖人來人往、一起一伏（主要是我個人的一來一去造成的），但始終不忘自己的立業(yè)宗旨和經營理念，那就是“傳播專業(yè)營銷.伴您健康成長”和”踏踏實實做人、扎扎實實做事”（現在是”等價交換，互信互敬”）。正是靠著這一信念的支撐和鼓勵，一代又一代派力人在中國營銷進步帶來的動力和壓力下，以鋪路石的精神堅持到了今天。

內容概要

明確下面三件事情對每一個成功人士都很有價值：    一是什么情況下具備與客戶形成良好的商務合作關系的條件；    二是什么情況下不具備向前推進商務合作關系的條件；    三是在第一情況下，明白如何充分利用自己的時間達到目的；在第二種情況下，明白如何避免不必要地浪費時間。    書中的50條規(guī)則都是圍繞上述內容展開，每一位閱讀的人都會受益匪淺。

作者簡介

斯蒂芬·斯奇夫曼是專業(yè)認證的管理顧問，也是一位出色的銷售培訓專家、調查研究顧問、戰(zhàn)略管理家。他創(chuàng)立的業(yè)務訓練公司可說是全美成長最快速的公司之一。他透過激勵研討會、演講等模式，協助越過50萬的業(yè)務人士締造更杰出的業(yè)績表現。其卓越成就讓他被《銷售力》雜志列為全

書籍目錄

第一章  日有所成——把握正確的認識  規(guī)則1  妙用拋球術  規(guī)則2  沒有條理的追求就是混亂  規(guī)則3  記住你的目標  規(guī)則4  關注下一步的具體行動  規(guī)則5  制造緊迫感  規(guī)則6  注意“回聲效應”  規(guī)則7  別忽略他人的經歷  規(guī)則8  期待最初的消極反應  規(guī)則9  明確真正的增值點  規(guī)則10  無休止地拓展客戶聯系名單  規(guī)則11  精心準備個人廣告  規(guī)則12  通過暗示激勵自己  規(guī)則13  不存在沒有自主性的天才  規(guī)則14  學會做“虛擬職員”  規(guī)則15  為客戶準備好備用計劃  規(guī)則16  設計主要問題  規(guī)則17  學會說“下一個！”  規(guī)則18  充滿自信地實現好想法  規(guī)則19  當你確知失去，其實你是贏得  規(guī)則20  關注資源，克服障礙  規(guī)則21  認清本質目標第二章  日有所成——推進商業(yè)關系的手段  規(guī)則22  盡可能改寫規(guī)則  規(guī)則23  時代廣場原理的運用  規(guī)則24  每天打一個小時的電話  規(guī)則25  諳熟購買談判的過程  規(guī)則26  寫下所有內容  規(guī)則27  改變客戶的反應  規(guī)則28  堅持立足點　規(guī)則29  向客戶詢問不能合作的原因　規(guī)則30  “避開高峰”的策略　規(guī)則31  優(yōu)化自己的開場良　規(guī)則32  了解你的增值點　規(guī)則33  詢問客戶的過去、現在和將來　規(guī)則34  提出“怎樣”和“為什么”的問題　規(guī)則35  至少花75％的時間收集信息　規(guī)則36  推薦前應先核實　規(guī)則37  有效地把握機會　規(guī)則38  用管理板制定計劃　規(guī)則39  圍繞客戶目標制定計劃　規(guī)則4O  敢于出錯　規(guī)則41  簡單地完成交易第三章  日有所成——始終堅持目標

章節(jié)摘錄

插圖：·哪個時間對他是最合適的（理論上，這可能會導致新客戶關于每日或每周的工作安排模式的哲學討論：“你知道，我以前從來沒考慮過。哪個更好一些呢？我的意思是根據基本的感覺來判斷。以認識論的觀點，是星期二更合適，還是星期三呢？”）。·他對和我們公司合作是否感到愉快（現在問這樣的問題對我們之間的關系而言還為時太早。確實太早，因此我?guī)缀醪豢赡艿玫揭粋€準確的回答。關于在客戶關系的各個階段如何得到正確信息的詳細論述請參見本書之規(guī)則40）。·他是否能在星期二下午三點鐘見我，一起討論我們能為XYZ公司做的事情（這是在我們之間關系發(fā)展的現階段中我最感興趣的事情）。我并沒有提到項目1～4，我只對項目5感興趣。我想要知道總裁和我是否能在星期二下午三點鐘見面。因此，我有意識地選擇它作為我們之間全部談話的話題。怎么突然開始討論起“星期二下午三點鐘”這樣的具體時間來了？完全可以肯定，這就是我的新客戶對此的反應。你知道他說什么嗎？在略長的停頓之后，他告訴我：“斯蒂芬，星期二確實不行?！蹦憧梢钥吹匠霈F了什么情況吧？我的新客戶和我現在討論的不是我們是否要見面，而是我們什么時候見面！聽到他的回答后，我立刻建議了另外的一個時間。于是我們成功地安排了這次見面?！つ阋靼椎氖牵喝藗冊诮煌鶗r常常有一種“回聲效應”——即以同樣的方式回應對方。所以你應該充分利用這個觀念，有意識地選擇你參與談話的話題！一定要經常想想這句話：讓別人決定目標就是讓別人控制了自己的生活。

媒體關注與評論

斯蒂芬?斯奇夫曼幾乎能讓所有的人成為成功者。  　　——肯和達賴?多蘭  國家聯合廣播節(jié)目“The Dolarls”主持人  對于那些有興趣親身體驗營銷活動或設定職業(yè)規(guī)劃的人來說，很有必要讀讀這本書。在當今的經濟社會，這本書對于任何人都是十分有價值的。  　　——萊利斯?漢密爾頓  《為100個鼗佳非盈利事業(yè)工作》一書的作者  斯奇夫曼是國際知名的銷售培訓師，他代表了我們的觀點：實踐，展望，表現，發(fā)展！  　　——J?亞歷山大?希爾  諾曼蒂克（NomadIc Dlsplay）展覽公司銷售和發(fā)行副總裁  斯蒂芬?斯奇夫曼的培訓是成功的保證， 我們的銷售額在6個月內增長了200％，這全歸功于斯蒂芬的銷售技巧。  　　——琳達?加蘭考利  Ka Jser Permanente的銷售和市場總監(jiān)

編輯推薦

《日有所成:成功交易的50條規(guī)則(第2版)》：全美銷售培訓第一人30年的智慧結晶；全美50萬銷售精英共同遵守的交易規(guī)則！

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