銷售巨人1

內(nèi)容概要

在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍。
    SPIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)，背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求——效益問題。簡(jiǎn)單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。

作者簡(jiǎn)介

尼爾·雷克漢姆是全球權(quán)威的銷售咨詢，培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人兼首任總裁，他以研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者著稱，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售的先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。他由于成功開發(fā)了SPIN的銷售模式，從而奠定

書籍目錄

前言一前言二上篇   理論篇 第一章   銷售行為和成功銷售   成功的大生意/大訂單銷售   大生意/大訂單銷售   銷售會(huì)談第二章  承諾接受和收?qǐng)霭准记?  什么是收?qǐng)霭?  對(duì)收?qǐng)霭赚F(xiàn)有研究成果的認(rèn)同   收?qǐng)霭椎耐?  對(duì)收?qǐng)霭椎幕A(chǔ)研究   對(duì)攝影店的研究   收?qǐng)霭着c客戶的精明程度    收?qǐng)霭着c售后服務(wù)的滿意程度    為什么我的研究結(jié)論與眾不同   接受適當(dāng)?shù)某兄Z   獲得承諾:四個(gè)成功的行動(dòng)第三章   大生意/大訂單中的客戶需求發(fā)掘   大生意與小生意的不同需求   怎樣挖掘客戶需求   隱含需求和明確需求   大生意的購(gòu)買信號(hào)第四章  SPLN提問模式  背景問題   難點(diǎn)問題   暗示問題  需求效益問題  暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別  回到開放型問題與封閉型問題  SPIN提問模式  如何使用SPIN模式第五章  在大生意中示例  特征和利益:評(píng)實(shí)能力的最基本方法  特征\優(yōu)點(diǎn)和利益之間的相互影響  銷售新產(chǎn)品  有效地證實(shí)能力第六章   異議防范  特征和價(jià)格異議  優(yōu)點(diǎn)和異議  利益和贊成第七章  初步接觸;開始會(huì)談  第一印象  傳統(tǒng)的開場(chǎng)白  開啟銷售會(huì)談的技巧 第八章   理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐  學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則   銷售會(huì)談的總結(jié)  SPIN的學(xué)習(xí)策略  最后總結(jié)附錄 SPIN有效性和評(píng)估下篇  實(shí)踐篇第九章  SPIN實(shí)踐手冊(cè)第十章  重溫SPIN模式第十一章  自我測(cè)試第十二章   銷售會(huì)談的四個(gè)階段第十三章   使SPIN起作用第十四章   注重買方的需求第十五章   背景問題第十六章   難點(diǎn)問題第十七章   暗示問題第十八章   需求——效益問題第十九章   證實(shí)能力第二十章   銳化你的技能第二十一章   得到幫助，幫助別人

章節(jié)摘錄

我是在婆羅洲的叢林中長(zhǎng)大的，婆羅洲位于現(xiàn)在的馬來西亞西部。我的父親在鄉(xiāng)村建起一座學(xué)校，在那兒教育根本還不為人知。我記得曾與父親去遠(yuǎn)方一所國(guó)立學(xué)校購(gòu)買能供學(xué)生們寫字的筆記本。一個(gè)月后當(dāng)我們回來時(shí)，在老師的桌子上原封不動(dòng)地放著我們走時(shí)留下的筆記本。老師解釋說，“這些筆記本太漂亮了，讓孩子們?cè)谏厦鎭y寫亂畫太可惜了，等他們長(zhǎng)大了離開學(xué)校時(shí)再把這些筆記本給他們?！边@在當(dāng)時(shí)只有八歲的我聽起來還覺得蠻有道理的。書并不是僅僅因?yàn)槠渲杏袃?nèi)容而重要，而是因?yàn)槟軌驇椭x者而重要。SPIN R實(shí)踐手冊(cè)的兩大任務(wù)顯然，童年的我從來沒聽說過一本像你現(xiàn)在讀的這樣的實(shí)踐手冊(cè)。這不是等你有了技能后才能用塵封在老師桌子上的漂亮筆記本。本書是為你設(shè)計(jì)的，開卷就可以靈活地使用它，這就意味著可以在里面涂涂畫畫。這本書中讀到的所有文字充其量只是這本書價(jià)值的10％，而真正需要的是你去寫那些更有價(jià)值的東西。這本實(shí)踐手冊(cè)充滿了我們所謂的“練習(xí)”。用這些工具、測(cè)試和模型來幫助你更成功地銷售。試一試吧！一定要試一試！僅僅看這些練習(xí)不會(huì)讓您銷售得更好。無論你是多么仔細(xì)地讀每一個(gè)練習(xí)，如果不把你的答案寫在這本書上，那你也不會(huì)得到這本實(shí)踐手冊(cè)中真正有價(jià)值的東西。把你的答案寫入這本手冊(cè)，其重要性就表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：轉(zhuǎn)換許多練習(xí)的目的是幫你把一般的概念轉(zhuǎn)換成自己切身的情況，即普通到個(gè)體的轉(zhuǎn)換。通過訪問成百上千我們培訓(xùn)過的銷售人員，顯然，在使新的銷售觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際操作的過程中，一個(gè)不易發(fā)現(xiàn)的障礙就是轉(zhuǎn)換問題。對(duì)于精明的銷售人員來說，理解和掌握基礎(chǔ)概念是很容易的，如同我們?cè)谶@個(gè)實(shí)踐手冊(cè)中描述的一樣，只是停留在顯示智力興趣的水平上。最難的事情是如何讓這些概念在產(chǎn)品/ 服務(wù)銷售時(shí)真正起到作用。把書中讀到的主意、觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的第一步是：要在這本書的觀念和自己的銷售實(shí)際中間建立起一座橋梁，這就是我們所說的“轉(zhuǎn)換”，180它就是把一般的觀點(diǎn)、看法轉(zhuǎn)化為具體的與你的產(chǎn)品和客戶有關(guān)的行動(dòng)和過程。把概念轉(zhuǎn)化為真實(shí)的行動(dòng)對(duì)于提高銷售技巧來說是很重要的一步。通過做這本實(shí)踐手冊(cè)中的練習(xí)及寫下你的答案，可以幫助你快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換的過程。計(jì)劃在成功銷售人員身上發(fā)現(xiàn)的共同點(diǎn)是：他們都在計(jì)劃方面下了很大的功夫。托馬斯?愛迪生描述天才是99％的血汗加1％的靈感，這在銷售中也同樣適用。偉大的銷售人員只憑純粹的靈感是一個(gè)神話，嚴(yán)格說是一個(gè)被證據(jù)推翻的神話。好的銷售更依賴于好的計(jì)劃，而不是什么別的因素。因此，縱觀這個(gè)實(shí)踐手冊(cè)，也有幾十個(gè)計(jì)劃練習(xí)。即使有些時(shí)候它們會(huì)讓你感覺重復(fù)，你也還是要做這些計(jì)劃可供練習(xí)。記住，有效的計(jì)劃對(duì)有效的行為可以起到事半功倍的作用。真正的銷售人員應(yīng)把這些計(jì)劃練習(xí)當(dāng)作一個(gè)必不可少的過程，沒有它我們就不能出去談生意。一旦你已經(jīng)與那些重要的客戶或當(dāng)事人面對(duì)面，我們就再也幫不上什么忙了，但我們可以幫你計(jì)劃！在銷售中，許多重大的提高都應(yīng)歸功于SPIN R模式中更好更系統(tǒng)的計(jì)劃。SPIN R 實(shí)踐手冊(cè)的兩大目標(biāo)在你投入時(shí)間干任何事(包括讀這本實(shí)踐手冊(cè))之前，你應(yīng)該思考兩個(gè)問題，它們可以幫助你更好地銷售。這兩大目標(biāo)問題是：它能教我什么？它介紹了什么觀點(diǎn)、概念、框架和模型？

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)▲ 歷時(shí)12年　　▲ 耗資100萬美元　　▲ 足跡遍及23個(gè)國(guó)家　　▲ 3500多個(gè)銷售實(shí)例跟蹤研究　　▲ 迄今為止全球銷售技能訓(xùn)練領(lǐng)域中最大的研究成果　　▲ 超過一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍    世界大訂單銷售權(quán)威教材，全球累計(jì)銷量已達(dá)上100萬冊(cè)！    SPIN Selling與同類書兩大不同：    SPIN側(cè)重于大訂單銷售；    SPIN是以大量研究為基礎(chǔ)。    SPIN徹底改變了三個(gè)與銷售有關(guān)的領(lǐng)域：    銷售工作本身。SPIN銷售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶采購(gòu)決策時(shí)間較長(zhǎng)、參與決策人數(shù)較多、決策時(shí)銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)以及客戶采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比較大的產(chǎn)品銷售，都適用SPIN。    銷售管理。SPIN認(rèn)為對(duì)銷售人員有效的管理，不是統(tǒng)計(jì)他們拜訪客戶的數(shù)字，而是在銷售拜訪之前反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動(dòng)銷售過程。    銷售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的“專業(yè)銷售技能”培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可和推崇。

編輯推薦

《銷售巨人》獻(xiàn)給那些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售人員，他們把銷售看作是一種高水準(zhǔn)的職業(yè)，在我們的研究中，與來自全球20多個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的頂尖銷售人才合作過，通過觀察他們?cè)诖笥唵武N售中的行為，我們發(fā)現(xiàn)了什么使他們那么成功，這就是《銷售巨人》的主旨。

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