銷售巨人1

內(nèi)容概要

在西方，近十幾年來，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊伍。
    SPIN Selling包括四個環(huán)節(jié)，背景問題、難點問題、暗示問題、需求——效益問題。簡單地說，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。

作者簡介

尼爾·雷克漢姆是全球權(quán)威的銷售咨詢，培訓(xùn)和研究機構(gòu)的創(chuàng)始人兼首任總裁，他以研究提高銷售效率和成功率的先驅(qū)者著稱，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售的先鋒，受到全球廣泛的贊譽。他由于成功開發(fā)了SPIN的銷售模式，從而奠定

書籍目錄

前言一前言二上篇   理論篇 第一章   銷售行為和成功銷售   成功的大生意/大訂單銷售   大生意/大訂單銷售   銷售會談第二章  承諾接受和收場白技巧   什么是收場白   對收場白現(xiàn)有研究成果的認(rèn)同   收場白的威力   對收場白的基礎(chǔ)研究   對攝影店的研究   收場白與客戶的精明程度    收場白與售后服務(wù)的滿意程度    為什么我的研究結(jié)論與眾不同   接受適當(dāng)?shù)某兄Z   獲得承諾:四個成功的行動第三章   大生意/大訂單中的客戶需求發(fā)掘   大生意與小生意的不同需求   怎樣挖掘客戶需求   隱含需求和明確需求   大生意的購買信號第四章  SPLN提問模式  背景問題   難點問題   暗示問題  需求效益問題  暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別  回到開放型問題與封閉型問題  SPIN提問模式  如何使用SPIN模式第五章  在大生意中示例  特征和利益:評實能力的最基本方法  特征\優(yōu)點和利益之間的相互影響  銷售新產(chǎn)品  有效地證實能力第六章   異議防范  特征和價格異議  優(yōu)點和異議  利益和贊成第七章  初步接觸;開始會談  第一印象  傳統(tǒng)的開場白  開啟銷售會談的技巧 第八章   理論轉(zhuǎn)化為實踐  學(xué)習(xí)技能的四個黃金規(guī)則   銷售會談的總結(jié)  SPIN的學(xué)習(xí)策略  最后總結(jié)附錄 SPIN有效性和評估下篇  實踐篇第九章  SPIN實踐手冊第十章  重溫SPIN模式第十一章  自我測試第十二章   銷售會談的四個階段第十三章   使SPIN起作用第十四章   注重買方的需求第十五章   背景問題第十六章   難點問題第十七章   暗示問題第十八章   需求——效益問題第十九章   證實能力第二十章   銳化你的技能第二十一章   得到幫助，幫助別人

章節(jié)摘錄

我是在婆羅洲的叢林中長大的，婆羅洲位于現(xiàn)在的馬來西亞西部。我的父親在鄉(xiāng)村建起一座學(xué)校，在那兒教育根本還不為人知。我記得曾與父親去遠(yuǎn)方一所國立學(xué)校購買能供學(xué)生們寫字的筆記本。一個月后當(dāng)我們回來時，在老師的桌子上原封不動地放著我們走時留下的筆記本。老師解釋說，“這些筆記本太漂亮了，讓孩子們在上面亂寫亂畫太可惜了，等他們長大了離開學(xué)校時再把這些筆記本給他們?！边@在當(dāng)時只有八歲的我聽起來還覺得蠻有道理的。書并不是僅僅因為其中有內(nèi)容而重要，而是因為能夠幫助讀者而重要。SPIN R實踐手冊的兩大任務(wù)顯然，童年的我從來沒聽說過一本像你現(xiàn)在讀的這樣的實踐手冊。這不是等你有了技能后才能用塵封在老師桌子上的漂亮筆記本。本書是為你設(shè)計的，開卷就可以靈活地使用它，這就意味著可以在里面涂涂畫畫。這本書中讀到的所有文字充其量只是這本書價值的10％，而真正需要的是你去寫那些更有價值的東西。這本實踐手冊充滿了我們所謂的“練習(xí)”。用這些工具、測試和模型來幫助你更成功地銷售。試一試吧！一定要試一試！僅僅看這些練習(xí)不會讓您銷售得更好。無論你是多么仔細(xì)地讀每一個練習(xí)，如果不把你的答案寫在這本書上，那你也不會得到這本實踐手冊中真正有價值的東西。把你的答案寫入這本手冊，其重要性就表現(xiàn)在以下兩個方面：轉(zhuǎn)換許多練習(xí)的目的是幫你把一般的概念轉(zhuǎn)換成自己切身的情況，即普通到個體的轉(zhuǎn)換。通過訪問成百上千我們培訓(xùn)過的銷售人員，顯然，在使新的銷售觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H操作的過程中，一個不易發(fā)現(xiàn)的障礙就是轉(zhuǎn)換問題。對于精明的銷售人員來說，理解和掌握基礎(chǔ)概念是很容易的，如同我們在這個實踐手冊中描述的一樣，只是停留在顯示智力興趣的水平上。最難的事情是如何讓這些概念在產(chǎn)品/ 服務(wù)銷售時真正起到作用。把書中讀到的主意、觀點轉(zhuǎn)化為實際行動的第一步是：要在這本書的觀念和自己的銷售實際中間建立起一座橋梁，這就是我們所說的“轉(zhuǎn)換”，180它就是把一般的觀點、看法轉(zhuǎn)化為具體的與你的產(chǎn)品和客戶有關(guān)的行動和過程。把概念轉(zhuǎn)化為真實的行動對于提高銷售技巧來說是很重要的一步。通過做這本實踐手冊中的練習(xí)及寫下你的答案，可以幫助你快速實現(xiàn)轉(zhuǎn)換的過程。計劃在成功銷售人員身上發(fā)現(xiàn)的共同點是：他們都在計劃方面下了很大的功夫。托馬斯?愛迪生描述天才是99％的血汗加1％的靈感，這在銷售中也同樣適用。偉大的銷售人員只憑純粹的靈感是一個神話，嚴(yán)格說是一個被證據(jù)推翻的神話。好的銷售更依賴于好的計劃，而不是什么別的因素。因此，縱觀這個實踐手冊，也有幾十個計劃練習(xí)。即使有些時候它們會讓你感覺重復(fù)，你也還是要做這些計劃可供練習(xí)。記住，有效的計劃對有效的行為可以起到事半功倍的作用。真正的銷售人員應(yīng)把這些計劃練習(xí)當(dāng)作一個必不可少的過程，沒有它我們就不能出去談生意。一旦你已經(jīng)與那些重要的客戶或當(dāng)事人面對面，我們就再也幫不上什么忙了，但我們可以幫你計劃！在銷售中，許多重大的提高都應(yīng)歸功于SPIN R模式中更好更系統(tǒng)的計劃。SPIN R 實踐手冊的兩大目標(biāo)在你投入時間干任何事(包括讀這本實踐手冊)之前，你應(yīng)該思考兩個問題，它們可以幫助你更好地銷售。這兩大目標(biāo)問題是：它能教我什么？它介紹了什么觀點、概念、框架和模型？

媒體關(guān)注與評論

書評▲ 歷時12年　　▲ 耗資100萬美元　　▲ 足跡遍及23個國家　　▲ 3500多個銷售實例跟蹤研究　　▲ 迄今為止全球銷售技能訓(xùn)練領(lǐng)域中最大的研究成果　　▲ 超過一半的全球500強企業(yè)用SPIN來培訓(xùn)他們的銷售隊伍    世界大訂單銷售權(quán)威教材，全球累計銷量已達(dá)上100萬冊！    SPIN Selling與同類書兩大不同：    SPIN側(cè)重于大訂單銷售；    SPIN是以大量研究為基礎(chǔ)。    SPIN徹底改變了三個與銷售有關(guān)的領(lǐng)域：    銷售工作本身。SPIN銷售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶采購決策時間較長、參與決策人數(shù)較多、決策時銷售人員不在現(xiàn)場以及客戶采購風(fēng)險比較大的產(chǎn)品銷售，都適用SPIN。    銷售管理。SPIN認(rèn)為對銷售人員有效的管理，不是統(tǒng)計他們拜訪客戶的數(shù)字，而是在銷售拜訪之前反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動銷售過程。    銷售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的“專業(yè)銷售技能”培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強企業(yè)的認(rèn)可和推崇。

編輯推薦

《銷售巨人》獻(xiàn)給那些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售人員，他們把銷售看作是一種高水準(zhǔn)的職業(yè)，在我們的研究中，與來自全球20多個優(yōu)秀企業(yè)的頂尖銷售人才合作過，通過觀察他們在大訂單銷售中的行為，我們發(fā)現(xiàn)了什么使他們那么成功，這就是《銷售巨人》的主旨。

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