如何做好銷售

內(nèi)容概要

本書作者以親身經(jīng)歷談及如何掌握向企業(yè)或個人銷售商品和提供服務(wù)的技巧，并強(qiáng)調(diào)推銷技能是日常交流的一部分，具有很強(qiáng)的操作性。開發(fā)、提升這些技能到更高的層次，你才能在說服、談判或推銷中占據(jù)強(qiáng)有力的位置。你可以在短暫的空閑時間里輕松地閱讀本書，它提供了大量的快速推銷、說服他人的技巧，適合工商界人士運(yùn)用于日常商務(wù)銷售活動中。

作者簡介

湯姆?霍普金斯（Tom?Hopkins）堪稱銷售成功的典范，他在27歲時就已成為百萬富翁，現(xiàn)在是湯姆?霍普金斯國際公司的董事長，經(jīng)常向那些希望發(fā)揮自己潛能并獲得最大成功的人們傳授銷售知識。
30年前，湯姆?霍普金斯認(rèn)為自己是一個失敗者。在大學(xué)人學(xué)90天后，自動輟學(xué)，之后的18個月他以在建筑工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。然而這以后的6個月中，他平均每月只賺42美元，陷入了纏身的債務(wù)與絕望之中，這是他一生中最糟糕、最灰暗的6個月。他決定把最后的幾塊錢投資到一個為期五天的培訓(xùn)班，但這卻成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此，前途豁然開朗。在培訓(xùn)班結(jié)束后的6個月，他售出了價值100萬美元的房產(chǎn)。
21歲時，他獲得洛杉礬銷售與營銷學(xué)會的賽密獎（SAMMY），同年創(chuàng)立了銷售業(yè)績記錄，并一直保持至今。
由于對銷售的熱情以及他所具有的獨(dú)特才能和成功的銷售技巧，從1974年起，霍普金斯開始開辦培訓(xùn)班，每月培訓(xùn)近萬名銷售人員，很快成為頂級銷售人員培訓(xùn)師、現(xiàn)在，他作為湯姆?霍普金斯國際公司的總裁，每年出席75次研討班，培訓(xùn)全世界近10萬名銷售人員。
他還開創(chuàng)性地為沒有機(jī)會參加研討班和希望溫習(xí)研討班內(nèi)容的學(xué)員制作了高質(zhì)量的教程磁帶及錄像帶。為適應(yīng)時代變化，這些公認(rèn)的至今最有效的教程不斷翻新，至今已有百萬以上的人員利用這套教程學(xué)習(xí)銷售技巧。
除本書外，湯姆?霍普金斯還出版了六本書，其中包括暢銷書《如何掌握銷售藝術(shù)》，該書銷量達(dá)130萬冊，被譯成8種文字，在27個國家出版發(fā)行。
霍普金斯是全美演講協(xié)會的成員，而且是為數(shù)頗少的“同行優(yōu)秀獎委員會”的成員之一。他經(jīng)常成為年會的重要發(fā)言人，并且常常作為特邀嘉賓出席電臺和電視臺的談話節(jié)目。

書籍目錄

第一部分 銷售的藝術(shù)
第一章 你不需要格呢運(yùn)動裝
銷售是什么――并不總與你的認(rèn)識相符
廣告就是銷售
銷售技能能為你做什么
銷售自己，謀取理想職位
在新職位上銷售自己
在目前的職位上銷售自己
誰處于銷售中――每個人
演員：成名前的艱辛
侍者：事半功倍
醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立
律師：舞臺的主角
政客：銷售，銷售，還是銷售
父母：我們身邊最主要的銷售者
孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者
朋友：互相銷售
配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣
同事：爭取你熱情的參與
信條：銷售得越好，離成功越近
第二章 贏得成功的提問法
為什么提問
小問題，大共識
問題激發(fā)感情的融入
提出對方知道答案的問題
在個人交往的層面上進(jìn)行銷售
有效的提問技巧
約束法
選擇法
豪豬法
引入法
提問技巧如何助你達(dá)成交易
銷售產(chǎn)品
銷售點(diǎn)子
第三章 讓銷售成為愛好
收入是如何提高的
生意和樂趣有什么不同
銷售甚至使家庭更和諧
愛好與工作
態(tài)度產(chǎn)生差異
傾注的情感賦予工作意義
銷售：伴隨每一件事
銷售知識：對好奇感的滿足
該學(xué)習(xí)了，該燃燒了
學(xué)習(xí)的過程允許犯錯誤
學(xué)習(xí)曲線――從蛹到蝶的過程
無覺無知
自覺無知
自覺自知
無覺自知
睜大眼睛、豎起耳朵的價值
尋找恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)活動
避免大腦偏狹
無不適，無真知
第二部分 高手重視準(zhǔn)備工作
第四章 尋找潛在顧客
誰是潛在顧客
尋找潛在顧客的十種策略
策略一：從你認(rèn)識的人中發(fā)掘
策略二：對商業(yè)聯(lián)系進(jìn)行記錄
策略三：與向你出售商品的銷售人員交流
策略四：讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
策略五：從短暫的渴求周期中獲利
策略六：利用顧客名單
策略七：把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
策略八：閱讀報(bào)紙
策略九：了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)支持人員
策略十：實(shí)踐3英尺規(guī)則
尋找致富之路
到哪里接觸最有望成為潛在顧客的人群
在朋友間
在更廣泛的范圍
借助專業(yè)人士的幫助
公司提供的名單
電話、信件以及面對面的會談
第五章 無知可能令你與成功失之交臂
從零點(diǎn)出發(fā)
多少信息算多
針對購買者個性類型開展銷售
最大的敵人：顧客的恐懼
你知道自己在說什么嗎
銷售詞匯
行話
應(yīng)用自如的詞匯
了解不同區(qū)域的表達(dá)方式
你理解你所聽到的嗎
第六章 了解你的產(chǎn)品
保持平衡的重要性
太多的產(chǎn)品知識會使人
把冰塊賣給愛斯基摩人
興致高昂卻無處發(fā)揮
重要的產(chǎn)品知識
產(chǎn)品信息
顧客與同事能使你博學(xué)
了解競爭對手的產(chǎn)品
對我有何用處
即使更好，對他們又有何用
設(shè)身處地為他人著想
幫助他們進(jìn)步（你也將進(jìn)步）
眼睛不要總盯著錢
適應(yīng)顧客不斷變化需求的兩種有效方法
讓每次談判都成為雙贏過程
無論成敗與否，都要進(jìn)行追蹤調(diào)查
第七章 贏得現(xiàn)場講解示范的成功
一只腳跨進(jìn)門內(nèi)
找到最關(guān)鍵的決策人
及時道歉
好好休息，更上一層樓
現(xiàn)場講解示范的基本要點(diǎn)
成為多種語言專家（即使實(shí)際上你不是）
把握說話行事的節(jié)奏
設(shè)想產(chǎn)品帶給他們的利益
學(xué)習(xí)人類肢體語言的語法、語序和詞匯
讓產(chǎn)品成為明星
抽身退出
保持主動
是可視的，知道嗎
公司為銷售人員提供的材料
掌握可視材料的方法
沒有可視材料――自己創(chuàng)造
展示你的產(chǎn)品
如何避免失誤
找到電源，知道如何接通
確信你的材料干凈整潔
檢查所有細(xì)節(jié)
盡可能顧客化
攜帶保護(hù)墊
第三部分 銷售技能的創(chuàng)新
第八章 爭取約會
會面的要求是嚴(yán)格的
電話：最好的朋友，還是最壞的敵人
如何給客戶打電話
保持向前的沖勁
提出什么問題
有時“不”為你開啟大門
為未來的生意爭取利益
約見的成敗率
如何接近一個并不平易近人的決策者
第九章 讓對方放松
讓大家舒服起來吧
只需要幾秒鐘
成功的穿著
你的肢體語言表達(dá)些什么
喜歡我，信任我
建立良好的第一印象需要五個步驟
零售場合
現(xiàn)在是建立基礎(chǔ)的時候了
輕松地談話，但要向預(yù)定的方向推進(jìn)
肯定對方引以為自豪之處
避免不和諧
與客戶步調(diào)保持一致
讓他們知道你時刻準(zhǔn)備為其服務(wù)
第十章 客觀評價自己的銷售方式
你認(rèn)為顧客確實(shí)需要你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎
從一部流行的偵探片中獲得的銷售啟示
顧客希望購買的產(chǎn)品
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙蛻暨M(jìn)行判斷
你需要了解N、E、A、D、S
沒有字母S，“需要”就不是那么回事了
第一個需要判斷的對象：你自己
你曾經(jīng)
對自己進(jìn)行判斷的問題
對專業(yè)進(jìn)行判斷的問題
第十一章 重視顧客的感受
當(dāng)“不”實(shí)際上意味著“可能”時
試一試，你將喜歡
當(dāng)魚不上鉤時，就換另一種魚餌
識別對方的信號
有時，你可以忽視對方的反對意見
有時，反對意見其實(shí)是一種購買條件
他們必須確信購買決策的明智
相信自己的直覺
駁回對方的反對意見
“我可以在別處買到更便宜的”
面對質(zhì)疑時，應(yīng)該的做法以及不該的做法
處理反對意見的六個步驟
這位女士大挑剔了
第十二章 達(dá)成最后的協(xié)議
有時，需要做的只是請求
沒有請求，沒有生意
何時以及如何請求
湯姆的傳奇：成交的故事
湯姆的傳奇一：本杰明?富蘭克林決策法
湯姆的傳奇二：從對方含糊的態(tài)度中獲知明確的疑慮
湯姆的傳奇三：處理抱怨“太貴了”的情形
湯姆的傳奇四：將差價縮小到荒謬的程度
湯姆的傳奇五：間接的比較
湯姆的傳奇六：類似的情形
湯姆的傳奇七：競爭邊際
成交提問以及陳述
證實(shí)提問法
在相互理解中完成交易
第四部分 建立穩(wěn)固的商業(yè)聯(lián)系
第十三章 最有力的廣告――你現(xiàn)有的顧客
推薦生意在何時、何地以及如何產(chǎn)生
從哪里獲得推薦生意
何時獲得推薦生意
獲得推薦生意的七個步驟
安排與被推薦者的約會
你能每次都取得約會嗎
第十四章 追蹤以及保持聯(lián)系
何時進(jìn)行追蹤以及如何進(jìn)行追蹤
五種合適的情形
顧客關(guān)注的十大熱點(diǎn)
四種有效的追蹤方式
電話追蹤
郵件追蹤
溫情追蹤
水平追蹤
追蹤成果最大化的三種方法
開始時，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性
測量自己被討厭的程度
追蹤日記：我真地喜歡追蹤
第五部分 你不是常勝將軍
第十五章 處理失敗和拒絕
六種種動機(jī)
金錢
安全
成就
認(rèn)同
被人接受
自信
為什么不能獲得均等機(jī)會
安全威的喪失
懷疑自己
害怕失敗
痛苦的改變
冠軍們的反失敗公式
對待失敗的五種態(tài)度
第十六章 專注設(shè)定的目標(biāo)
設(shè)定有效目標(biāo)
給自己設(shè)定時間――以年計(jì)還是以十年計(jì)
確立均衡的目標(biāo)
爭取配偶、孩子和雙親等家人的支持
記錄下你的目標(biāo)
致力于成功實(shí)現(xiàn)
期待目標(biāo)的結(jié)果
設(shè)定目標(biāo)的目的是什么
好吧，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時你要做些什么
期望法則
第十七章 時間規(guī)劃――推動你向前
花費(fèi)時間和投資時間
管理時間還是自我管理
花功夫計(jì)劃時間
計(jì)劃首要任務(wù)
計(jì)劃次要任務(wù)
計(jì)劃相對不重要的事情
計(jì)劃緊急事務(wù)
如何組織工作空間來節(jié)約時間
未來時間浪花的涌動
調(diào)查過去
分析今天
發(fā)現(xiàn)明天
十種時問陷阱
獨(dú)處的時問
高技術(shù)時代的節(jié)約手段
辦公室外的好幫手
使用高技術(shù)工具的幾點(diǎn)建議
首先做完準(zhǔn)備工作
第六部分 快速閱讀
第十八章 人人都易犯的十種最常見的銷售錯誤
第十九章 成交的十種方法
第二十章 掌握銷售藝術(shù)的十個步驟
第二十一章 成為專業(yè)人員的十個步驟
第二十二章 專業(yè)說服者的十種特征
第二十三章 高級成交策略

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

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