如何做好咨詢

內(nèi)容概要

《如何做好咨詢》是著名經(jīng)濟(jì)管理學(xué)家鮑勃?耐爾遜與著名咨詢員兼管理作家彼得?伊科納米合作推出的又一力作。
本書共分六部分，囊括了所有咨詢從業(yè)人士及即將成為咨詢業(yè)人士都可以即時(shí)應(yīng)用的信息、方法、提示和建議。從何為咨詢?nèi)藛T到正確的咨詢程序；從使你成為一名成功的咨詢?nèi)藛T所必需的關(guān)鍵技巧到開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù)所涉及的方方面面；從推銷作的業(yè)務(wù)到成功咨詢所需的行之有效、簡(jiǎn)單易學(xué)的錦囊妙計(jì)。任何咨詢?nèi)耸慷伎梢詮闹姓业剿璧挠幸娲鸢浮?br />本書內(nèi)容簡(jiǎn)明，語(yǔ)言生動(dòng)，是咨詢?nèi)藛T不可多得的具有重要參考價(jià)值的書籍。

作者簡(jiǎn)介

鮑勃?耐爾遜（Bob Nelson）（加利福尼亞州圣地亞哥人），耐爾遜動(dòng)機(jī)激勵(lì)有限公司（Nelson Motivation，Inc.）創(chuàng)始人，圣地亞哥的布蘭查得培訓(xùn)發(fā)展有限公司（Blanchard Training and Development，Inc.）前任副總裁。在布蘭查得公司，他主要負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品生產(chǎn)、評(píng)估檢查和公眾宣傳，同時(shí)任職于公司戰(zhàn)略計(jì)劃小組，他曾是凱恩?布蘭查得博士――《一分鐘經(jīng)理》的合著者――的高級(jí)助手。在布蘭查得公司任職以前，鮑勃曾是數(shù)據(jù)控制公司以及Norwest銀行管理培訓(xùn)員。
至今，鮑勃已出版了17本有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理的著作，并受到了CNN、PBS、CNBC、《紐約時(shí)報(bào)》、《華爾街日?qǐng)?bào)》等諸多新聞媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道。此外，他還出版發(fā)行名為《獎(jiǎng)勵(lì)雇員》（Rewarding Employees）的月度簡(jiǎn)訊．用以建議客戶在不同情況下如何激發(fā)員工的工作熱情和干勁。鮑勃已是UC Berkeley的工商管理碩士，目前正在洛衫礬的Clarement研究生院攻讀行政管理規(guī)劃的博士學(xué)位。
彼得?伊科納米（Peter Economy）（加利福尼亞州太平洋海濱人）經(jīng)濟(jì)咨詢員，自由商務(wù)撰稿人。與鮑勃?耐爾遜合著了《如何做好企業(yè)管理》（Managing For Dummies）、《改善商務(wù)會(huì)議》（Better Business Meetings），撰寫了大量有關(guān)各種商務(wù)題材的書籍和文章。彼得結(jié)合自己15年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)以及咨詢、寫作專長(zhǎng)給廣大客戶和讀者提供了大量可靠實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)。
彼得已獲斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，現(xiàn)在正攻讀工商管理碩士學(xué)位，要想與彼得聯(lián)系請(qǐng)使用E-mail:Bizzwiter@alumni.stanford.org.

書籍目錄

第一部分 什么是咨詢?nèi)藛T
第一章 為什么要涉足咨詢業(yè)
涉足咨詢業(yè)的原因
運(yùn)用你的才智做杠桿謀求利益
厭倦了為他人工作
失業(yè)或即將失業(yè)
獲得第二種彈性化的收人來(lái)源
尋求更高尚的職業(yè)
咨詢業(yè)挑戰(zhàn)測(cè)試
回答問(wèn)題
分析你的得分
采取行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)
職業(yè)因素
財(cái)經(jīng)因素
個(gè)人因素
第二章 咨詢?nèi)藛T的職責(zé)
無(wú)處不在的咨詢?nèi)藛T
咨詢?nèi)藛T的職責(zé)
傾聽(tīng)
調(diào)查
分析
建議
促成變化
付諸實(shí)施
咨詢?nèi)藛T的忌諱
趾高氣揚(yáng)
避重就輕
無(wú)中生有
貪多嚼不爛
眼大勝小
喜新厭舊
第三章 認(rèn)清方向：選擇一條適合自己的道路
評(píng)定你的好惡
什么是你真正喜歡去做的
什么是你真正討厭去做的
評(píng)定你的技巧
什么是你真正擅長(zhǎng)的
什么是你不很擅長(zhǎng)的
評(píng)定的結(jié)果
你的想法有市場(chǎng)價(jià)值嗎
誰(shuí)會(huì)成為你的客戶以及什么是他們的需求
你的公司能贏利嗎
時(shí)機(jī)適合嗎
你有資本嗎
第四章 作出決定：向咨詢業(yè)進(jìn)發(fā)
采取行動(dòng)
途中各站
從大公司到咨詢公司，再到單槍匹馬
兼職工作
專職工作
落實(shí)一筆大合同
全身心地投入
如何知道你是否準(zhǔn)備好了
試試水溫
和正在從事你希望做的事的人交談
從小事做起
評(píng)定結(jié)果
第二部分 咨詢程序
第五章 確定問(wèn)題和書寫計(jì)劃書
與客戶初期會(huì)談的目標(biāo)
與客戶初期會(huì)談的一些提示
向客戶提出大量的問(wèn)題
與客戶建立合作伙伴關(guān)系
書寫必勝的計(jì)劃書
書信式計(jì)劃書
敘述式計(jì)劃書
第六章 數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)，到處都是數(shù)據(jù)
識(shí)別關(guān)鍵數(shù)據(jù)資源
在收集數(shù)據(jù)過(guò)程中取得客戶的支持
小心！數(shù)據(jù)災(zāi)難就在前面
第七章 解決問(wèn)題與開(kāi)發(fā)建議
使所有的信息具有意義
分類并匯總數(shù)據(jù)
按時(shí)間順序安排步驟和程序
尋找模式、趨向和主題
忽略并閑置題外數(shù)據(jù)
聚焦
解決問(wèn)題的正確方法
開(kāi)發(fā)你的建議
第八章 如實(shí)相告：提交你的建議
向客戶反饋信息：創(chuàng)造條件
策劃信息反饋會(huì)議
確定客戶對(duì)建議的所有權(quán)
第九章 實(shí)施：使你的建議得以實(shí)施
必須要有計(jì)劃
“該出手時(shí)就出手”
評(píng)估建議實(shí)施結(jié)果
第三部分 咨詢技巧的要素
第十章 路是人走出來(lái)的，話是人說(shuō)出來(lái)的：形象、名聲和道德
創(chuàng)造職業(yè)形象
提高你的名聲
你與道德，作出正確的選擇
道德陷阱
確定個(gè)人的道德規(guī)范準(zhǔn)則
第十一章 合理安排時(shí)間使工作有條不紊
這是你的時(shí)間――好好管理
決定“什么是真正重要的
做一個(gè)合理安排時(shí)間的人
使工作有條不紊
工作有條不紊首先從你做起
使你有條不紊的方法
和你緊張的日程進(jìn)度安排保持一致
科技含量低，但十分可靠的紙質(zhì)日程表
領(lǐng)先一步的設(shè)備：每日計(jì)劃表
計(jì)算機(jī)：既重要，又不太重要
第十二章 交流，交流，再交流
駕御口頭表達(dá)能力
適時(shí)提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題
為什么要提出問(wèn)題
怎樣提出問(wèn)題
傾聽(tīng)：是個(gè)雙行道
書面表達(dá)
寫什么
寫好書面表達(dá)的七個(gè)步驟
第十三章 像專業(yè)人員一樣：寫報(bào)告，作匯報(bào)
提呈有影響力的書面報(bào)告的秘訣
兩種基本的咨詢報(bào)告
你只有一次留下第一印象的機(jī)會(huì)
你可以作很精彩的匯報(bào)
為匯報(bào)做準(zhǔn)備
運(yùn)用視覺(jué)輔助的藝術(shù)
你正在講臺(tái)上：作匯報(bào)
第十四章 讓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為你服務(wù)
保持聯(lián)系
電話之類的通訊設(shè)備
傳真機(jī)：必備的商務(wù)工具
電子郵件：它是免費(fèi)的（當(dāng)然是某種意義上的）
電腦，多多益善
完成互聯(lián)網(wǎng)的工作
第四部分 創(chuàng)立自己的咨詢事業(yè)
第十五章 你的價(jià)值是多少――確立你的要價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
你對(duì)客戶有多大價(jià)值
為什么要雇用咨詢?nèi)藛T
你能在同等或更少的報(bào)酬下做好工作嗎
你是在推銷勞務(wù)商品，還是在推銷客戶所需的方法呢
用不同的方法確定你的費(fèi)用
按小時(shí)計(jì)酬
按每項(xiàng)工作或每個(gè)項(xiàng)目計(jì)酬。
按聘用定金計(jì)酬
記住客戶所要的價(jià)值
變動(dòng)你的酬金
提價(jià)
降價(jià)
辯護(hù)
第十六章 簽訂咨詢合同：巧妙的舞步
什么是合同
合同的關(guān)鍵要素
可解除合同的情況
合同的類型
口頭合同
書面合同
合同談判ABC
談判的籌劃
談判的基本準(zhǔn)則
談判結(jié)束
第十七章 創(chuàng)建家中辦公室
在家辦公：這種想法如何
優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
你要做些什么
著手建立
家中辦公室清單
何時(shí)把你的家中辦公室“推出”家門
第十八章 記錄時(shí)間和資金
記錄時(shí)間
活動(dòng)日志
時(shí)問(wèn)表
給客戶開(kāi)賬單收回酬金
為客戶開(kāi)出賬單
索取欠款
編制比較滿意的預(yù)算
預(yù)算分類
編制預(yù)算
預(yù)算數(shù)字的出處
平衡預(yù)算
第十九章 提高效率：利用輔助性服務(wù)
成功的關(guān)鍵：提高能力，集中力量做事
職員
一個(gè)好的助手意味著一切
簽訂服務(wù)合同
什么時(shí)候長(zhǎng)期工不是長(zhǎng)期工，而是臨時(shí)工時(shí)
虛擬辦公室
辦公新途徑
租用一套行政辦公室
其它辦公選擇
第五部分 營(yíng)銷業(yè)務(wù)
第二十章 發(fā)布信息：促銷業(yè)務(wù)
人員推銷
公共關(guān)系和宣傳報(bào)導(dǎo)
廣告
銷售促進(jìn)
第二十一章 與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系
自我介紹
第一印象很重要
詢問(wèn)和傾聽(tīng)
向他們作自我介紹
綠燈還是紅燈
逐漸去了解
建立良好的關(guān)系
幫助客戶得其所需
奠定相互信任的基礎(chǔ)
與客戶面談
可能還是不可能
權(quán)衡費(fèi)用和收益
與誰(shuí)面談
在何處面談
什么時(shí)候面談
以多種方式與客戶保持聯(lián)系很重要
為下一步定出時(shí)間
感謝短信的藝術(shù)
通過(guò)寫信、打電話，或發(fā)電子郵件保持聯(lián)系
繼續(xù)深入
第二十二章 與被介紹的人建立業(yè)務(wù)關(guān)系
判斷一下，要誰(shuí)為你介紹客戶
與現(xiàn)有客戶處理好關(guān)系
怎樣得到被介紹來(lái)的客戶
運(yùn)用直接的方法
與客戶保持聯(lián)系
獎(jiǎng)勵(lì)為你推薦客戶的客戶
建立一個(gè)合同數(shù)據(jù)庫(kù)
為別人介紹客戶
與被介紹的客戶保持聯(lián)系
第六部分 成功咨詢的十招與十忌
第二十三章 用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)的十種方法
創(chuàng)建網(wǎng)頁(yè)
引起他人注意
建立和進(jìn)行鏈接
要有針對(duì)性地發(fā)送大量E-mail信息
涉足公告牌
給你的網(wǎng)址做廣告
建立自己的萬(wàn)維網(wǎng)域名
成為一名在線服務(wù)論壇上的常見(jiàn)嘉賓
參加咨詢介紹服務(wù)
建立一份郵寄名單
第二十四章 咨詢員愛(ài)犯的十大錯(cuò)誤
不專心聽(tīng)
不能建立親密關(guān)系
被自負(fù)妨礙
不靈活
要價(jià)過(guò)高
要價(jià)偏低
只有一個(gè)大客戶
推掉工作
把已有客戶視為當(dāng)然
不能拓展本來(lái)業(yè)務(wù)
第二十五章 使意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的十個(gè)技巧
不要想當(dāng)然地以為你的客戶知道你能把工作干得最好
幫你的客戶規(guī)劃出工作的各項(xiàng)規(guī)格
了解你的競(jìng)爭(zhēng)情況
先與客戶談?wù)勀愕囊庀驎?br />親自遞交你的意向書
準(zhǔn)備好回答每一個(gè)問(wèn)題
出售你的資歷
提及你的業(yè)績(jī)
在條款上要具有靈活性
跟蹤調(diào)查要積極主動(dòng)
第二十六章 簽署重大合同的十點(diǎn)建議
要有耐心
要有準(zhǔn)備
了解你的限制條件
不要放棄得太多太早
要明確界定你工作的界限
不要害怕說(shuō)“不”字
少說(shuō)多聽(tīng)
給談判留出余地
做好選擇的準(zhǔn)備
以文字形式確認(rèn)口頭上的默契
第二十七章 新型全業(yè)有效營(yíng)銷的十項(xiàng)策略
選擇你的目標(biāo)
發(fā)現(xiàn)什么是可行的
利用客戶成功的故事
鼓勵(lì)口頭上的提及
變成一種媒體的獵物
聘請(qǐng)一位優(yōu)秀的公關(guān)人員
創(chuàng)辦業(yè)務(wù)簡(jiǎn)訊
提供免費(fèi)樣品
對(duì)媒體要有反應(yīng)
即使你無(wú)力做這項(xiàng)工作，也要幫助客戶
第二十八章 建立業(yè)務(wù)關(guān)系的十種方法
要準(zhǔn)時(shí)并在預(yù)算之內(nèi)
預(yù)料到客戶的需要并提出解決的方法
要易于合作
保持聯(lián)系
要誠(chéng)實(shí)講道德
給予超過(guò)你所承諾的
請(qǐng)求證明和推薦
提供動(dòng)力
告知你的客戶
做好工作
譯者后記

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