如何做好咨詢

內(nèi)容概要

《如何做好咨詢》是著名經(jīng)濟管理學(xué)家鮑勃?耐爾遜與著名咨詢員兼管理作家彼得?伊科納米合作推出的又一力作。
本書共分六部分，囊括了所有咨詢從業(yè)人士及即將成為咨詢業(yè)人士都可以即時應(yīng)用的信息、方法、提示和建議。從何為咨詢?nèi)藛T到正確的咨詢程序；從使你成為一名成功的咨詢?nèi)藛T所必需的關(guān)鍵技巧到開展咨詢業(yè)務(wù)所涉及的方方面面；從推銷作的業(yè)務(wù)到成功咨詢所需的行之有效、簡單易學(xué)的錦囊妙計。任何咨詢?nèi)耸慷伎梢詮闹姓业剿璧挠幸娲鸢浮?br />本書內(nèi)容簡明，語言生動，是咨詢?nèi)藛T不可多得的具有重要參考價值的書籍。

作者簡介

鮑勃?耐爾遜（Bob Nelson）（加利福尼亞州圣地亞哥人），耐爾遜動機激勵有限公司（Nelson Motivation，Inc.）創(chuàng)始人，圣地亞哥的布蘭查得培訓(xùn)發(fā)展有限公司（Blanchard Training and Development，Inc.）前任副總裁。在布蘭查得公司，他主要負責(zé)管理產(chǎn)品開發(fā)、客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品生產(chǎn)、評估檢查和公眾宣傳，同時任職于公司戰(zhàn)略計劃小組，他曾是凱恩?布蘭查得博士――《一分鐘經(jīng)理》的合著者――的高級助手。在布蘭查得公司任職以前，鮑勃曾是數(shù)據(jù)控制公司以及Norwest銀行管理培訓(xùn)員。
至今，鮑勃已出版了17本有關(guān)經(jīng)營管理的著作，并受到了CNN、PBS、CNBC、《紐約時報》、《華爾街日報》等諸多新聞媒體的廣泛關(guān)注和報道。此外，他還出版發(fā)行名為《獎勵雇員》（Rewarding Employees）的月度簡訊．用以建議客戶在不同情況下如何激發(fā)員工的工作熱情和干勁。鮑勃已是UC Berkeley的工商管理碩士，目前正在洛衫礬的Clarement研究生院攻讀行政管理規(guī)劃的博士學(xué)位。
彼得?伊科納米（Peter Economy）（加利福尼亞州太平洋海濱人）經(jīng)濟咨詢員，自由商務(wù)撰稿人。與鮑勃?耐爾遜合著了《如何做好企業(yè)管理》（Managing For Dummies）、《改善商務(wù)會議》（Better Business Meetings），撰寫了大量有關(guān)各種商務(wù)題材的書籍和文章。彼得結(jié)合自己15年豐富的管理經(jīng)驗以及咨詢、寫作專長給廣大客戶和讀者提供了大量可靠實用的經(jīng)驗。
彼得已獲斯坦福大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位，現(xiàn)在正攻讀工商管理碩士學(xué)位，要想與彼得聯(lián)系請使用E-mail:Bizzwiter@alumni.stanford.org.

書籍目錄

第一部分 什么是咨詢?nèi)藛T
第一章 為什么要涉足咨詢業(yè)
涉足咨詢業(yè)的原因
運用你的才智做杠桿謀求利益
厭倦了為他人工作
失業(yè)或即將失業(yè)
獲得第二種彈性化的收人來源
尋求更高尚的職業(yè)
咨詢業(yè)挑戰(zhàn)測試
回答問題
分析你的得分
采取行動的最佳時機
職業(yè)因素
財經(jīng)因素
個人因素
第二章 咨詢?nèi)藛T的職責(zé)
無處不在的咨詢?nèi)藛T
咨詢?nèi)藛T的職責(zé)
傾聽
調(diào)查
分析
建議
促成變化
付諸實施
咨詢?nèi)藛T的忌諱
趾高氣揚
避重就輕
無中生有
貪多嚼不爛
眼大勝小
喜新厭舊
第三章 認清方向：選擇一條適合自己的道路
評定你的好惡
什么是你真正喜歡去做的
什么是你真正討厭去做的
評定你的技巧
什么是你真正擅長的
什么是你不很擅長的
評定的結(jié)果
你的想法有市場價值嗎
誰會成為你的客戶以及什么是他們的需求
你的公司能贏利嗎
時機適合嗎
你有資本嗎
第四章 作出決定：向咨詢業(yè)進發(fā)
采取行動
途中各站
從大公司到咨詢公司，再到單槍匹馬
兼職工作
專職工作
落實一筆大合同
全身心地投入
如何知道你是否準(zhǔn)備好了
試試水溫
和正在從事你希望做的事的人交談
從小事做起
評定結(jié)果
第二部分 咨詢程序
第五章 確定問題和書寫計劃書
與客戶初期會談的目標(biāo)
與客戶初期會談的一些提示
向客戶提出大量的問題
與客戶建立合作伙伴關(guān)系
書寫必勝的計劃書
書信式計劃書
敘述式計劃書
第六章 數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)，到處都是數(shù)據(jù)
識別關(guān)鍵數(shù)據(jù)資源
在收集數(shù)據(jù)過程中取得客戶的支持
小心！數(shù)據(jù)災(zāi)難就在前面
第七章 解決問題與開發(fā)建議
使所有的信息具有意義
分類并匯總數(shù)據(jù)
按時間順序安排步驟和程序
尋找模式、趨向和主題
忽略并閑置題外數(shù)據(jù)
聚焦
解決問題的正確方法
開發(fā)你的建議
第八章 如實相告：提交你的建議
向客戶反饋信息：創(chuàng)造條件
策劃信息反饋會議
確定客戶對建議的所有權(quán)
第九章 實施：使你的建議得以實施
必須要有計劃
“該出手時就出手”
評估建議實施結(jié)果
第三部分 咨詢技巧的要素
第十章 路是人走出來的，話是人說出來的：形象、名聲和道德
創(chuàng)造職業(yè)形象
提高你的名聲
你與道德，作出正確的選擇
道德陷阱
確定個人的道德規(guī)范準(zhǔn)則
第十一章 合理安排時間使工作有條不紊
這是你的時間――好好管理
決定“什么是真正重要的
做一個合理安排時間的人
使工作有條不紊
工作有條不紊首先從你做起
使你有條不紊的方法
和你緊張的日程進度安排保持一致
科技含量低，但十分可靠的紙質(zhì)日程表
領(lǐng)先一步的設(shè)備：每日計劃表
計算機：既重要，又不太重要
第十二章 交流，交流，再交流
駕御口頭表達能力
適時提出恰當(dāng)?shù)膯栴}
為什么要提出問題
怎樣提出問題
傾聽：是個雙行道
書面表達
寫什么
寫好書面表達的七個步驟
第十三章 像專業(yè)人員一樣：寫報告，作匯報
提呈有影響力的書面報告的秘訣
兩種基本的咨詢報告
你只有一次留下第一印象的機會
你可以作很精彩的匯報
為匯報做準(zhǔn)備
運用視覺輔助的藝術(shù)
你正在講臺上：作匯報
第十四章 讓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為你服務(wù)
保持聯(lián)系
電話之類的通訊設(shè)備
傳真機：必備的商務(wù)工具
電子郵件：它是免費的（當(dāng)然是某種意義上的）
電腦，多多益善
完成互聯(lián)網(wǎng)的工作
第四部分 創(chuàng)立自己的咨詢事業(yè)
第十五章 你的價值是多少――確立你的要價標(biāo)準(zhǔn)
你對客戶有多大價值
為什么要雇用咨詢?nèi)藛T
你能在同等或更少的報酬下做好工作嗎
你是在推銷勞務(wù)商品，還是在推銷客戶所需的方法呢
用不同的方法確定你的費用
按小時計酬
按每項工作或每個項目計酬。
按聘用定金計酬
記住客戶所要的價值
變動你的酬金
提價
降價
辯護
第十六章 簽訂咨詢合同：巧妙的舞步
什么是合同
合同的關(guān)鍵要素
可解除合同的情況
合同的類型
口頭合同
書面合同
合同談判ABC
談判的籌劃
談判的基本準(zhǔn)則
談判結(jié)束
第十七章 創(chuàng)建家中辦公室
在家辦公：這種想法如何
優(yōu)點
缺點
你要做些什么
著手建立
家中辦公室清單
何時把你的家中辦公室“推出”家門
第十八章 記錄時間和資金
記錄時間
活動日志
時問表
給客戶開賬單收回酬金
為客戶開出賬單
索取欠款
編制比較滿意的預(yù)算
預(yù)算分類
編制預(yù)算
預(yù)算數(shù)字的出處
平衡預(yù)算
第十九章 提高效率：利用輔助性服務(wù)
成功的關(guān)鍵：提高能力，集中力量做事
職員
一個好的助手意味著一切
簽訂服務(wù)合同
什么時候長期工不是長期工，而是臨時工時
虛擬辦公室
辦公新途徑
租用一套行政辦公室
其它辦公選擇
第五部分 營銷業(yè)務(wù)
第二十章 發(fā)布信息：促銷業(yè)務(wù)
人員推銷
公共關(guān)系和宣傳報導(dǎo)
廣告
銷售促進
第二十一章 與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系
自我介紹
第一印象很重要
詢問和傾聽
向他們作自我介紹
綠燈還是紅燈
逐漸去了解
建立良好的關(guān)系
幫助客戶得其所需
奠定相互信任的基礎(chǔ)
與客戶面談
可能還是不可能
權(quán)衡費用和收益
與誰面談
在何處面談
什么時候面談
以多種方式與客戶保持聯(lián)系很重要
為下一步定出時間
感謝短信的藝術(shù)
通過寫信、打電話，或發(fā)電子郵件保持聯(lián)系
繼續(xù)深入
第二十二章 與被介紹的人建立業(yè)務(wù)關(guān)系
判斷一下，要誰為你介紹客戶
與現(xiàn)有客戶處理好關(guān)系
怎樣得到被介紹來的客戶
運用直接的方法
與客戶保持聯(lián)系
獎勵為你推薦客戶的客戶
建立一個合同數(shù)據(jù)庫
為別人介紹客戶
與被介紹的客戶保持聯(lián)系
第六部分 成功咨詢的十招與十忌
第二十三章 用互聯(lián)網(wǎng)營銷咨詢業(yè)務(wù)的十種方法
創(chuàng)建網(wǎng)頁
引起他人注意
建立和進行鏈接
要有針對性地發(fā)送大量E-mail信息
涉足公告牌
給你的網(wǎng)址做廣告
建立自己的萬維網(wǎng)域名
成為一名在線服務(wù)論壇上的常見嘉賓
參加咨詢介紹服務(wù)
建立一份郵寄名單
第二十四章 咨詢員愛犯的十大錯誤
不專心聽
不能建立親密關(guān)系
被自負妨礙
不靈活
要價過高
要價偏低
只有一個大客戶
推掉工作
把已有客戶視為當(dāng)然
不能拓展本來業(yè)務(wù)
第二十五章 使意向變?yōu)楝F(xiàn)實的十個技巧
不要想當(dāng)然地以為你的客戶知道你能把工作干得最好
幫你的客戶規(guī)劃出工作的各項規(guī)格
了解你的競爭情況
先與客戶談?wù)勀愕囊庀驎?br />親自遞交你的意向書
準(zhǔn)備好回答每一個問題
出售你的資歷
提及你的業(yè)績
在條款上要具有靈活性
跟蹤調(diào)查要積極主動
第二十六章 簽署重大合同的十點建議
要有耐心
要有準(zhǔn)備
了解你的限制條件
不要放棄得太多太早
要明確界定你工作的界限
不要害怕說“不”字
少說多聽
給談判留出余地
做好選擇的準(zhǔn)備
以文字形式確認口頭上的默契
第二十七章 新型全業(yè)有效營銷的十項策略
選擇你的目標(biāo)
發(fā)現(xiàn)什么是可行的
利用客戶成功的故事
鼓勵口頭上的提及
變成一種媒體的獵物
聘請一位優(yōu)秀的公關(guān)人員
創(chuàng)辦業(yè)務(wù)簡訊
提供免費樣品
對媒體要有反應(yīng)
即使你無力做這項工作，也要幫助客戶
第二十八章 建立業(yè)務(wù)關(guān)系的十種方法
要準(zhǔn)時并在預(yù)算之內(nèi)
預(yù)料到客戶的需要并提出解決的方法
要易于合作
保持聯(lián)系
要誠實講道德
給予超過你所承諾的
請求證明和推薦
提供動力
告知你的客戶
做好工作
譯者后記

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