營銷實踐5年之路

內容概要

本書共分八篇，包括：營銷戰(zhàn)略與策劃、銷售管理、推銷技巧、通路管理、廣告、促銷、案例。每篇文章都由營銷專家從《銷售與市場》雜志五年來的浩瀚文獻中精選而出，無論是營銷經(jīng)理還是專家學者，都能從中找到所需，啟發(fā)思路、開拓視野?？梢哉f，對于所有從事市場營銷及其相關工作的人士，本書都非常值得一讀。

書籍目錄

第一篇 營銷理念篇
1.1中國企業(yè)市場營銷反思錄――中國企業(yè)：離現(xiàn)代營銷還有多遠
1.2后營銷管理
1.3市場細分，服務營銷新戰(zhàn)略
1.4不做品牌做銷量
1.5市場部在中國企業(yè)誕生
1.6顧客管理的藝術
1.7觀念管理：營銷新課題
1.8忠告廠長經(jīng)理：穩(wěn)定營銷秩序
1.9概念營銷：像賣糖果一樣賣柏林墻
1.10直面工業(yè)設計
第二篇 營銷戰(zhàn)略與策劃篇
2.1滿意顧客為何不回頭
2.2御“敵”金盾：雙品牌
2.3也談雙品牌戰(zhàn)略
2.4定位為什么
2.5定位論的蘊生
2.6定位論的新突破
2.7透視定位
2.8重新定位
2.9保持常客的兩種策略比較
2.10市場調查中的訪問技巧
2.11市場調查緣何遠離中國企業(yè)
2.12酒店里，無聲的推銷員
2.13“昂立”營銷策劃舉要
2.14企劃人的真功力――動態(tài)企劃
2.15關于執(zhí)行力
2.16現(xiàn)代企業(yè)的營銷診斷北京派力營銷管理咨詢有限公司
2.17忠告廠長經(jīng)理：警惕營銷風險
2.18法國名酒JEANJEAN導人中國企劃案
2.19天和骨通一個成功的營銷策劃桂林梅高廣告策劃公司
2.20ESPRIT濟南專賣店開業(yè)形象策劃案
2.21直至賣掉最后一顆葡萄――定位渤海大酒店
2.22益生堂品牌闖關實錄
2.23只見龍睛不見龍
2.24“拜耳”為何不再是“拜耳”
2.25“中德”兵敗營銷城下
2.26“小藍帽”失落何方
第三篇 銷售管理篇
3.1激勵，業(yè)績提升之路
3.2回款，銷售跑道上的最后沖刺
3.3銷售隊伍的組織與管理
3.4銷售酬賞制度研究報告
3.5銷售承包作業(yè)流程
3.6醫(yī)藥營銷中的目標管理
3.7如何選擇最佳結算方式
3.8銷售管理中的十大悖反
3.9優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理是這樣的
3.10隊伍建設：營銷制勝之本
3.11聘任制企業(yè)的銷售人員管理
3.12你需要多少銷售員
3.13市場開發(fā)期的工資政策
3.14如何進行推銷員定級管理
第四篇 推銷技巧篇
4.112種創(chuàng)造性的開場白
4.2攻克顧客心理防線10方
4.3處理價格異議的能力測試
4.4TURN――KEY組合出售
4.5踏進“雷區(qū)”
4.6望、聞、問、切，號準推銷的脈搏
4.7從一個銷售記錄看鋪貨“秘訣”
4.8不景氣中也賺錢
4.9醫(yī)藥業(yè)的團體銷售技巧
4.10工業(yè)品的推銷
4.11中國汽車市場也需要推銷員
第五篇 通路管理篇
5.1銷售代理制面面觀
5.2擁有自己的銷售渠道
5.3末端營銷的專業(yè)管理
5.4深度分銷，新產品上市利器
5.5中國汽車代理商足下的路
5.6“建議零售價”誰接受
5.7靜悄悄的渠道革命
5.8監(jiān)測中間商
5.9倒著做渠道
5.10知己知彼，大客戶管理10策
5.11生產商與中間商的苦惱與對策
5.12傳統(tǒng)名牌如何改善與零售商的業(yè)務關系
第六篇 廣告篇
6.1廣州正在吃它
6.2發(fā)掘出商品的戲劇性
6.3廣告的個性與非個性
6.4廣告效應長效短效談
6.5廣告的事前測試
6.6廣告效果評測
6.7報紙系列廣告如何變中求新
6.8“悖反”廣告奇謀
6.9白酒廣告你往哪里去
6.10水市，你還有USP嗎？
6.11莫涉女性廣告形象的誤區(qū)
6.12訴求寶典USP
6.13廣告主的困惑：為何做了廣告壞了事
6.14你的廣告費哪一半浪費了
6.15活力28廣告策劃
第七篇 促銷篇
7.1聯(lián)合促銷的奇力
7.2積分券里的生意空間
7.3“以舊換新”話促銷
7.4專家促銷
7.5制造商對批零商的促銷之道
7.6臨門一腳的店頭行銷
第八篇 案例篇
8.1難抵金莎
8.2紅色的誘惑
8.3Reebok，健步躍進中國市場
8.4香港和記移動電話促銷戰(zhàn)
8.5“富迪”，一次成功的“諾曼底”登陸
8.6為方便面業(yè)咨詢
8.7格力：“差異”傳播鑄良機

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