行動(dòng)的最高智慧

內(nèi)容概要

本書(shū)不著眼于銷(xiāo)售管理論的闡述，也不執(zhí)意于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的聚集。它是以理論為基石，以案例、故事和對(duì)話為方法，力圖引導(dǎo)、激發(fā)讀者自己走出困境，走上銷(xiāo)售難題的多功能解決之道。本書(shū)將依循由概念而方法的順序，依循銷(xiāo)售拜訪的步驟，將銷(xiāo)售過(guò)程每個(gè)方面最有可能出現(xiàn)的難題和解題方法拎出來(lái)探討。

作者簡(jiǎn)介

陳玲
1982年畢業(yè)于北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英語(yǔ)系。1982年8月到新華社對(duì)外中央新聞編室擔(dān)任英文記者。1988年10月考取英國(guó)露透基金會(huì)獎(jiǎng)學(xué)金，作為新聞研究員，赴英國(guó)牛津大學(xué)留學(xué)。1990獲倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院獎(jiǎng)學(xué)金，入LSE經(jīng)濟(jì)學(xué)部。獲碩士學(xué)位。1991年開(kāi)始寫(xiě)作。出版長(zhǎng)篇報(bào)告文學(xué)《中

書(shū)籍目錄

導(dǎo)言：讓技能達(dá)到目標(biāo)的要求
第一章：雙贏，商場(chǎng)上的利益法則
第二章：讓客戶(hù)接受自己
第三章：了解你的客戶(hù)
第四章：影響你的客戶(hù)

章節(jié)摘錄

　　只靠善良解不了難題　　能夠把所銷(xiāo)售的產(chǎn)品這只腳穿到客戶(hù)需求這只鞋子里走路是最理想的。但有時(shí)候的情況是，銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)的，并不一定是客戶(hù)所想要的，甚至客戶(hù)買(mǎi)后可能會(huì)損害到自己的利益。作為推銷(xiāo)員，這時(shí)候該怎樣把產(chǎn)品這只腳穿進(jìn)客戶(hù)需求這只鞋里呢？“如果我認(rèn)為按照客戶(hù)的需求，他買(mǎi)我們的產(chǎn)品不一定合適，我會(huì)為了客戶(hù)的利益建議他還是不買(mǎi)為好。因?yàn)槲矣X(jué)得做銷(xiāo)售也是做人，我這樣做才會(huì)贏得客戶(hù)的信任，將來(lái)他有需要時(shí)就會(huì)想到我。退一步說(shuō)，就算他沒(méi)有買(mǎi)　　我的東西，但是生意沒(méi)成情意在嘛?！币晃讳N(xiāo)售人員這樣說(shuō)?！　　拔也煌膺@種做法。銷(xiāo)售就是要把商品賣(mài)出去，如果只是交朋友、談情誼，那是社交，不是銷(xiāo)售。再說(shuō)，我們的商品是否對(duì)客戶(hù)最合適，客戶(hù)自己會(huì)考慮。我們銷(xiāo)售人員怎么能自己就輕易放棄成交的機(jī)會(huì)呢？”另一位銷(xiāo)售人員的看法截然不同?！　≡阡N(xiāo)售培訓(xùn)課上，往往談理論大家比較容易觀點(diǎn)一致，什么銷(xiāo)售就是要滿足客戶(hù)的需求啦、只有誠(chéng)心為客戶(hù)著想才有生意做啦等等。這種道理，沒(méi)有多少人會(huì)不同意。但在實(shí)際銷(xiāo)售中，一旦銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的東西與客戶(hù)的真正需求發(fā)生矛盾，大家一致同意的銷(xiāo)售觀點(diǎn)就好像解決不了實(shí)際問(wèn)題了。銷(xiāo)售人員很快就會(huì)分成幾派不同意見(jiàn)，彼此爭(zhēng)論不休，誰(shuí)也說(shuō)不服誰(shuí)?！　　霸谶@個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有無(wú)往而不勝的正確答案?！碑?dāng)大家把問(wèn)題推到我這里，我很令人失望地這么告訴大家。“因?yàn)榇蠹以阡N(xiāo)售中所碰到的情況是千變?nèi)f化的。成功銷(xiāo)售的原則可以很簡(jiǎn)單、很明確：必須從客戶(hù)的需求出發(fā)，來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)這本書(shū)并不著眼于銷(xiāo)售理論的闡述，也不執(zhí)意于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的聚集。它是以理論為基石，以案例、故事和對(duì)話為方法，力圖引導(dǎo)。激發(fā)讀者自己走出困境，走上銷(xiāo)售難題的解決之道。    在激烈的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)公司的商業(yè)績(jī)效基本上可以這樣來(lái)表示：    商業(yè)成功＝正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略+員工有效的行動(dòng)    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就好比戰(zhàn)場(chǎng)上指揮官下達(dá)的進(jìn)攻方向和戰(zhàn)略部署。如果方向和部署錯(cuò)了，部下再怎么努力也無(wú)法達(dá)到勝利的目標(biāo)。甚至部下越努力，就會(huì)往錯(cuò)誤的方向奔得越遠(yuǎn)。這樣的失敗案例，我們?cè)诋?dāng)今的商戰(zhàn)中已經(jīng)看到很多了。但我們看到更多的是：公司部署的方向和戰(zhàn)略步驟并沒(méi)有錯(cuò)，甚至我們的員工也并非不努力，但卻仍然達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。

編輯推薦

　　《行動(dòng)的最高智慧》這本書(shū)并不著眼于銷(xiāo)售理論的闡述，也不執(zhí)意于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的聚集。它是以理論為基石，以案例、故事和對(duì)話為方法，力圖引導(dǎo)。激發(fā)讀者自己走出困境，走上銷(xiāo)售難題的解決之道?！　≡诩ち业纳虉?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)公司的商業(yè)績(jī)效基本上可以這樣來(lái)表示：　　商業(yè)成功＝正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略+員工有效的行動(dòng)　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就好比戰(zhàn)場(chǎng)上指揮官下達(dá)的進(jìn)攻方向和戰(zhàn)略部署。如果方向和部署錯(cuò)了，部下再怎么努力也無(wú)法達(dá)到勝利的目標(biāo)。甚至部下越努力，就會(huì)往錯(cuò)誤的方向奔得越遠(yuǎn)。這樣的失敗案例，我們?cè)诋?dāng)今的商戰(zhàn)中已經(jīng)看到很多了。但我們看到更多的是：公司部署的方向和戰(zhàn)略步驟并沒(méi)有錯(cuò)，甚至我們的員工也并非不努力，但卻仍然達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。

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