保險(xiǎn)憂思錄

內(nèi)容概要

　　本書(shū)為當(dāng)代紀(jì)實(shí)文學(xué)作品，講述了一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的自白，揭示了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中眾多鮮為人知的話題，告訴人們?cè)谕侗Ｖ腥绾巫晕冶Ｗo(hù)、把握保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)等。

作者簡(jiǎn)介

　　孟國(guó)慶 著有長(zhǎng)篇紀(jì)實(shí)小說(shuō)《中國(guó)電大生》，長(zhǎng)篇小說(shuō)《命運(yùn)》，《尋找凈魂》等。其中《尋找凈魂》已被編成20集電視連續(xù)劇。

書(shū)籍目錄

一、　第一次進(jìn)保險(xiǎn)公司的奇遇二、　初識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)真面目三、　保險(xiǎn)反被保險(xiǎn)贏四、　勝利分享中怪圈五、　零點(diǎn)起步的奧秘六、　一個(gè)老飯店的通話七、　女人魅力與保險(xiǎn)的魔法八、　阿Q精神與武士道風(fēng)范九、　一個(gè)保險(xiǎn)“皇兒”的自白十、　一個(gè)工商處長(zhǎng)等價(jià)交換的“表演”十一、 理賠中賺錢(qián)的“竅門(mén)”十二、 一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)小姐“技巧”的曝光十三、公關(guān)先生做保險(xiǎn)的“秘訣”十四、 拉郎搭配的幫事十五、什么事都可以 從孩子身上賺錢(qián)，保險(xiǎn)業(yè)不例外十六、教你如何去演戲附錄一：投保人應(yīng)特別關(guān)注的典型案例附錄二：全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)關(guān)于修改《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的決定附錄三：中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法

章節(jié)摘錄

　　其實(shí)，我們這些主任并不是什么公司的原始股，在我沒(méi)來(lái)這個(gè)保險(xiǎn)公司之前，早就按組分這主任那主任。我記得在我來(lái)后第三天的一次經(jīng)驗(yàn)與幸福分享會(huì)上，我就看到一個(gè)外號(hào)叫“基辛格”的高鼻子，他說(shuō)他來(lái)后不到一個(gè)星期進(jìn)了50個(gè)單。說(shuō)到這50個(gè)單，他幾乎把每次怎樣上門(mén)找客戶(hù)，每次怎樣用動(dòng)聽(tīng)語(yǔ)言把客戶(hù)迷的各種情態(tài)、動(dòng)作、語(yǔ)言描繪得娓娓動(dòng)聽(tīng)，就像一個(gè)出色的評(píng)書(shū)演員在講一個(gè)精彩故事一樣，把我們吸引得如醉如癡。比如他在講到碰見(jiàn)一對(duì)年輕夫妻抱著一個(gè)不滿(mǎn)周歲的孩子時(shí)，雖然那孩子長(zhǎng)得像一個(gè)丑八怪，他說(shuō)他看到孩子就惡心，但他說(shuō)自己當(dāng)時(shí)就像溫柔的春風(fēng)擁抱太陽(yáng)一樣，熱情地把那丑八怪孩子抱在懷里，還一個(gè)勁地夸那孩子長(zhǎng)得像天仙，隨后買(mǎi)了一朵漂亮的小紅帽，戴在孩子頭上……這樣很快便贏得了孩子母親的歡心，接著保單很快就簽訂了。這“基辛格”講到這里，不僅引起了艾總、陸總、田總等人的滿(mǎn)堂喝采，而且他那躊躇滿(mǎn)志的神氣就像中了頭彩似的，叫人羨慕極了。可是，沒(méi)想到在上次的例會(huì)上，這“基辛格”還在與小鐘說(shuō)說(shuō)笑笑時(shí)，忽然被陸總莫名其妙地突然宣布免去主任職務(wù)，原因很簡(jiǎn)單，在這近半個(gè)月里他一單也沒(méi)進(jìn)，頓時(shí)，這“基辛格”就像被打霜的茄子，驚呆了。從這以后，我再也沒(méi)看到那“基辛格”的身影了?！　∵@就是活生生典型的“零點(diǎn)起步”，這種“零點(diǎn)起步”用艾總的話來(lái)說(shuō)“就要你們時(shí)時(shí)刻刻感到壓力在身，時(shí)時(shí)刻刻感到金錢(qián)在召喚，時(shí)時(shí)刻刻感到生命在沖刺，時(shí)時(shí)刻刻感到財(cái)富在自己身邊?！薄　∵@就是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的動(dòng)力所在?！　⊥蝗唬腥税盐壹绨蛎鸵慌?，我猛一扭頭，原來(lái)不是別人，也是與我一齊剛上任的主任李佩堯。他長(zhǎng)得白白凈凈，身材如跳高運(yùn)動(dòng)員一樣挺拔，臉龐也很有棱角，有點(diǎn)像電視里的費(fèi)翔。他看了我一眼，用一種羨慕而又神秘的口吻對(duì)我說(shuō)：“石主任，你真是我們公司精英呀!”　　我心頭頓時(shí)一熱，后轉(zhuǎn)念一想他話的言外之音不對(duì)，似乎還有話。我說(shuō)：“李主任，你說(shuō)我是精英，那你把賈主任，羅主任放哪去了?我與他們比一個(gè)是鳳凰，一個(gè)是山雞?！薄　±钆鍒蚝鋈徽J(rèn)真地說(shuō)：“你石主任是實(shí)實(shí)在在做得不錯(cuò)，他們，他們真的不能與你比，包括我也是這樣……”　　我問(wèn)：“這話從何談起?”　　李佩堯詭秘一笑地說(shuō)：“天知、地知、他知!”　　我說(shuō)：“你這李主任說(shuō)話怎么像算卦的，搞得那神秘兮兮干什么?有什么說(shuō)什么嘛!”　　“好吧，我告訴你……”李佩堯一下子對(duì)著我耳朵說(shuō)，　　“你知道嗎?賈生為什么在會(huì)上敢挑戰(zhàn)保證他每星期不低于50個(gè)單子，這里奧妙是什么?”　　我說(shuō)：“你這不是明明在考我，我哪知道?”　　“我說(shuō)出來(lái)你要嚇一跳，賈生是艾總的女婿!”　　“真的!?”我忽然感到一陣汗顏?！　　斑@還有假!”李佩堯繼續(xù)認(rèn)真地說(shuō)：“艾總的老公是建行的常務(wù)副行長(zhǎng)，掌管發(fā)放貸款的。有多少客戶(hù)找他貸款，又有多少人求他辦事。他開(kāi)個(gè)口叫別人投保，哪個(gè)還不敢應(yīng)從?”　　“你，你這李主任說(shuō)什么話?”我十分認(rèn)真地說(shuō)：“投保是人們對(duì)自己生命價(jià)值的珍惜，這是一種自覺(jué)自愿的行為，你怎么把它說(shuō)成是一種交易呢?”　　“石主任呀!我的石主任……”李佩堯莞爾一笑地說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)你真是白活了40年，你的心地怎么純真像幼兒園的孩子似的……你，你沒(méi)想想現(xiàn)在是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，什么都是錢(qián)字開(kāi)路。不錯(cuò)!投保是對(duì)自己生命負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，應(yīng)該是客戶(hù)求保險(xiǎn)公司的事，但你沒(méi)想想如果真是這樣那保險(xiǎn)公司聘這么多營(yíng)銷(xiāo)員干什么?給那么大提成千什么?難道保險(xiǎn)公司不是盈利為自己掙錢(qián)嗎……再說(shuō)你不是看到那么大的提成，你東奔西跑干什么?還不是一個(gè)錢(qián)字在驅(qū)使你去干!”　　“但，但……”但什么?我忽然糊涂了?！　±蠈?shí)說(shuō)，李佩堯說(shuō)得很實(shí)在，確是把那些看似冠冕堂皇的美麗風(fēng)景后的陰暗挑得明明白白。我呆呆地望著他，真不知該說(shuō)什么好。接著他又告訴我，他和羅蓬為了湊保單，爬上了這主任的位置，不惜把自己家人、親戚、朋友都保進(jìn)去了，湊合也當(dāng)了一個(gè)保險(xiǎn)明星。接著他又反問(wèn)我，你說(shuō)，你是不是比賈生、羅蓬和我都強(qiáng)呢?因?yàn)槟闶菓{著自己本事和能力去拉的客戶(hù)!　　“怎么樣，拉老弟一把，行嗎?”接著這李佩堯非常誠(chéng)懇地提出要與我一齊去展業(yè)。他說(shuō)他從剛才會(huì)上聽(tīng)到的介紹，一眼就看出我在氣質(zhì)、形象、能力上就是一個(gè)推銷(xiāo)的好手?！　　斑@，這怎么?……”我立即推辭道?！　　澳恪。颐靼琢?，你是不是怕我剝削了你……”李佩堯一本正經(jīng)地說(shuō)：“這樣吧!我們?nèi)唛_(kāi)，我們合拉的客戶(hù)，你占七個(gè)人頭，我占三個(gè)人頭，行了吧?”　　“不，不，我不是那個(gè)意思……”我說(shuō)：“我自己就沒(méi)做好，怎樣帶好你呢?再說(shuō)你還要管理自己組里成員做得怎樣。”　　“好了，好了，這你就不用管了，反正我拜你這師傅是拜定了的?！崩钆鍒蛘\(chéng)懇地說(shuō)。　　旁白：有的人非常善于用討你喜歡的漂亮詞語(yǔ)，讓你為他奔跑賣(mài)命，尤其是在現(xiàn)代的商場(chǎng)上，比如某人要你為他推銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品，首先問(wèn)你是否需要健康和財(cái)富?在得到你首肯后，便人肆特吹他的產(chǎn)品如何讓人長(zhǎng)壽，如何叫你能賺錢(qián)，最后目的是叫你木人首先買(mǎi)下他的產(chǎn)品，待你真買(mǎi)到他產(chǎn)品后才方知上當(dāng)?！　　皶r(shí)時(shí)刻劉感到壓力在身，時(shí)時(shí)刻刻盛到金錢(qián)在召喚，時(shí)時(shí)刻刻感到生命的沖刺，時(shí)時(shí)刻刻盛到財(cái)富在自己身邊?！边@“零點(diǎn)起步，看上去真是天衣無(wú)縋，無(wú)懈可擊，可細(xì)幻想起來(lái)，真叫人感到今一次心跳都是在流血，每一次簽單都在玩命。這種“零點(diǎn)起步”實(shí)際上是對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的一種誤導(dǎo)。　　誤導(dǎo)的結(jié)果又會(huì)怎樣呢?壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人心中是最清楚的，他們都像在走馬燈似的換了一茬又一茬……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　引子　　人生是一個(gè)大舞臺(tái)，每一個(gè)人都在這個(gè)舞臺(tái)上進(jìn)行著真實(shí)、生動(dòng)而又不可抗拒的表演，不管你是正角、丑角、蹩角、配角，不管你愿意不愿意還是無(wú)可奈何。歷史選擇了你充當(dāng)某個(gè)角色。你不得不在這個(gè)角色上充分地展示自己?！　‘?dāng)社會(huì)發(fā)展到二十世紀(jì)九十年代，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員像一顆顆從天而降的絢麗奇葩走進(jìn)這人生舞臺(tái)時(shí)。人們忽然感到這舞臺(tái)上又多了一個(gè)個(gè)新穎而又深?yuàn)W、生動(dòng)而又難測(cè)的角色?！　∮腥苏f(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員尤其是壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員是社會(huì)中最杰出的，因?yàn)樗麄冊(cè)谌松奈枧_(tái)上根據(jù)天時(shí)、地利、人情的種種變化不斷地變換自己角色的位置，來(lái)贏得客戶(hù)的支持和歡心。當(dāng)今，不是有句流行語(yǔ)么?“保險(xiǎn)不是人做的。但卻是能人做的?！钡拇_，搞壽險(xiǎn)的人一方面在這廣闊的人生舞臺(tái)上盡情地展示自己、表演自己、推銷(xiāo)自己；另一方面在這眾紜紛飛的復(fù)雜社會(huì)中學(xué)到了許多人生的技巧和知識(shí)。這是每個(gè)搞過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人的最基本的生活體驗(yàn)?！　∪欢?。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)從廣義上講。是人生舞臺(tái)一個(gè)重要組成部分，而從狹義上講卻是一個(gè)動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程。是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研到最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)手中的一個(gè)整體過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，作為保險(xiǎn)人和應(yīng)聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)不僅僅是推銷(xiāo)保險(xiǎn)，不僅僅是推銷(xiāo)自己，不僅僅是將溫暖和幸福送到客戶(hù)的心坎上，更重要的是將服務(wù)至上作為自己最基本的宗旨。真正做到客戶(hù)把生命交給了我們。我們就要保證為客戶(hù)服務(wù)一生，只有這樣才能不斷地開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)，在挑戰(zhàn)的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)中保持自己事業(yè)的活力。但，遺憾的是我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。雖然在起步不長(zhǎng)的時(shí)間里發(fā)展迅猛，保費(fèi)逐年遞增。人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，可還是出現(xiàn)許多令人煩躁，令人尷尬，令人失望的事情，并且這種狀況帶有一定的普遍性，嚴(yán)重地阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展?！　∵@里講述一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的自白，與其說(shuō)是向人們講述了一個(gè)投入壽險(xiǎn)人的人生經(jīng)歷，還不如說(shuō)是一本人生保險(xiǎn)的啟示錄。這里不僅僅向人們提示了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的層層神秘霧紗，幫助人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的本來(lái)面目，并且還告訴人們?cè)谕侗Ｖ性鯓幼晕冶Ｗo(hù)，把握保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。真正讓生命的安全帶掌握在自己手中。同時(shí)，更重要的是為我國(guó)壽險(xiǎn)如何規(guī)范化敲了一記警鐘?！　∪绻闶菈垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員或搞過(guò)一段壽險(xiǎn)的人，你看后必然會(huì)重新審視自己這段人生經(jīng)歷?！　∪绻闶潜ｋU(xiǎn)公司的老總或部門(mén)負(fù)責(zé)人。你看后必然會(huì)引起你嚴(yán)峻的工作反思?！　∪绻闶峭侗Ｈ嘶蛞淹侗５谋槐ｋU(xiǎn)人，你看后也必然會(huì)從中體味到生命價(jià)值的沉甸和艱難?！　】傊?，不管你是什么人，看后你都會(huì)或多或少?gòu)闹袑W(xué)到一些你曾未學(xué)到的東西和知識(shí)。因?yàn)槎皇兰o(jì)的保險(xiǎn)將會(huì)深深牽動(dòng)著你、我、他……

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