獵犬計劃

內(nèi)容概要

客戶決定一切！這句話，千真萬確。再好的商品，再好的服務(wù)，如果客戶不接受，終為泡影。而在廣泛的客戶中，潛在客戶，也就是我們常說的“陌生客戶”，又決定著營銷市場的前景。本書把重點放在中何拓展?jié)撛诳蛻暨@一問題上，從六大問題入手，通俗而實際地闡述了發(fā)展?jié)撛诳蛻舯仨毥鉀Q的現(xiàn)實問題和必須學(xué)會的有效方法。

書籍目錄

第一章 如何尋找潛在客戶　1. 銷售人員尋找潛在客戶必須堅持的原則　2. 銷售人員應(yīng)如何有效尋找潛在客戶第二章 如何做好拜訪前的準(zhǔn)備工作　3. 要想成功拜訪自己的客戶，首先需要準(zhǔn)確了解自己客戶　4. 要想成功拜訪客戶，就需要對自己的客戶準(zhǔn)確定位　5. 要想成功拜訪客戶，就要熟知自己的產(chǎn)品　6. 銷售人員如何預(yù)約自己的客戶　7. 銷售人員如何成功接近自己的客戶第三章 如何成功拜訪潛在客戶　8. 要給客戶留下良好的第一印象　9. 要準(zhǔn)確把握客戶的心理　10. 要準(zhǔn)確了解客戶的實際需求　11. 要不斷刺激客戶的購買欲望　12. 要充分利用客戶的好奇心理　13. 要掌握話說一半的技巧　14. 要學(xué)會利用客戶的趨同心理　15. 要用“利益”感化的客戶　16. 要積極消除客戶心中的疑慮　17. 要學(xué)會解除客戶的戒備心理 　18. 要學(xué)會吸引客戶的注意力　19. 要讓你的產(chǎn)品展示打開客戶　20. 要用你的人格魅力征服你的客戶第四章 如何抓住時機(jī)贏得潛在客戶　21. 正確認(rèn)識并妥善處理客戶的異議　22. 密切關(guān)注成交信號，及時把握成交的時機(jī)　23. 擺正心態(tài)，主動向客戶提出成交　24. 積極引導(dǎo)客戶做出購買決定第五章 要把握好你的服務(wù)節(jié)拍　25. 正確認(rèn)識客戶的抱怨　26. 妥善處理客戶的抱怨　27. 處理客戶抱怨6種常用方法　28. 不要讓你的服務(wù)慢半拍　29. 定期拜訪你的客戶第六章 銷售人員的基本功修煉　30. 沒有一流的個人品質(zhì)就不會有一流的銷售業(yè)績　31. 方法比努力更重要——沒有技能，就不會贏得客戶　32. 銷售人員必須具備的基本禮儀常識

章節(jié)摘錄

書摘尋找潛在客戶是一個艱辛面漫長的過程，不但需要銷售人員有堅強(qiáng)的毅力和過硬的個人品質(zhì)，要有一種不怕吃苦、不怕受累的精神，同時也需要銷售人員要能夠處處留心，要能隨時隨地發(fā)現(xiàn)周圍的客戶。另外，銷售人員在尋找客戶時，千萬不能死鉆牛角尖，一條道走到底，要學(xué)會轉(zhuǎn)變思維，要能夠從困境中發(fā)現(xiàn)新的希望。    態(tài)度決定一切——不愿吃苦，就不會有客戶    森林里一只螞蟻和一只蒼蠅正在激烈地爭辯它們中誰更厲害。    蒼蠅首先發(fā)言：“要說誰更厲害，肯定非我莫屬了。我可以任意游歷森林里所有的神廟，我可以任意享甩專供神仙享用的祭品。當(dāng)我不耐煩時，我還可以坐在國王的頭上，我甚至可以品嘗到少女純潔的親吻。也就是說，我不用任何付出。就可以享用世界上最好的東西?！蔽浵伔瘩g說：“不錯，你確實可以游歷森林里所有的神廟，你也可以享用專供神仙享用的祭品，你也可以坐在國王的頭上，你也可以品嘗到少女純潔的親吻。但我看到的更多的是，你往往在墻角吮食污垢，你總是被人無情地趕走，尤其是到了冬天，你被凍得瑟瑟發(fā)抖，直至凍僵?！?   一份耕耘，一份收獲。的確，銷售是一項非常艱苦工作，但相應(yīng)來說也是一項回報率非常高的工作。因此，作為銷售人員就應(yīng)該具備不怕吃苦的精神，就應(yīng)該學(xué)會比常人更多地去付出，就應(yīng)該像螞蟻一樣地去辛勤勞作，如果僅憑一點小聰明或小運(yùn)氣打發(fā)時光，那么最終也逃不過失敗的命運(yùn)。    拿破侖·希爾說：“世界是一個可以產(chǎn)生回音的山谷，可以把我們對生活的抱怨或感激一絲不差地反饋回來；世界也是一面鏡子，我們對它是什么態(tài)度，它對我們就是什么態(tài)度?！弊鳛橐幻N售人員，如果沒有吃苦耐勞的精神，如果沒有積極向上的良好心態(tài)，那么成功的大門永遠(yuǎn)都不會向他打開。銷售人員要想贏得客戶，要想獲得成功，首先就要有一種吃苦耐勞的精神，要萬事“勤”字當(dāng)頭，起碼要做到腿勤、眼勤、嘴勤。    腿勤是指銷售人員要不怕吃苦，要盡可能多地到辦公室以外的地方去尋找客戶。如果一個銷售人員整天呆在辦公室里，怕風(fēng)、怕雨、怕跑路、怕太陽曬，那他永遠(yuǎn)都找不到客戶。    英國著名房地產(chǎn)大亨諾斯科特是一位以勤起家的企業(yè)家。諾斯科特16歲時背井離鄉(xiāng)，在一家房地產(chǎn)公司當(dāng)售樓人員。    工作初期，諾斯科特一個客戶也沒有，他每月僅僅能拿到150英鎊的報酬。為了改變這一現(xiàn)狀，諾斯科特決定大量地去開發(fā)新客戶。他為自己做了一份詳細(xì)工作計劃，他決定每天要找到至少20名新客戶。于是，他每天騎著自行車開始尋找客戶，常常一天要工作十幾個小時，有時甚至騎車到很遠(yuǎn)的農(nóng)村去聯(lián)系客戶，往往一天要騎四五十里的路程。晚上回來之后，他會對自己當(dāng)天的出訪情況進(jìn)行詳盡的記錄，并會對自己第二天的行程進(jìn)行詳細(xì)的安排。就這樣，在不到2個月的時間里，諾斯科特終于擁有了一大批屬于自己的客戶，他的銷售業(yè)績也自然扶搖直上。P2-3

編輯推薦

《獵犬計劃(拓展?jié)撛诳蛻羯鷦佣鴮嵱玫?堂大課)》：每天堅持自學(xué)一堂課，只需一周時間，多么簡單而有效的學(xué)習(xí)。按照“獵犬計劃”去執(zhí)行，下一個金牌營銷員——就是你!我國目前各行各業(yè)的銷售從業(yè)人員總和近1400萬，這就意味著在我國每100個人之中就有一個銷售人員。翻開當(dāng)今世界富豪榜，我們不難發(fā)現(xiàn)，有許多富翁最初都是從銷售做起的。銷售不僅給他們帶來了金錢，更重要的是銷售使他們的人生更加絢麗多彩。

圖書封面

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