商用讀心術(shù)

前言

成交與不成交的距離只有0.01mm！關(guān)鍵看你是否讀懂了顧客的心！“為什么沒有業(yè)績？”營銷員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？其實(shí)這些都只是借口，作為一名營銷員，沒有業(yè)績的原因主要在你自己。作為營銷員，不但要對自己的產(chǎn)品有透徹的了解，而且需要運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷技巧來獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。營銷員不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。營銷員要了解隱藏在營銷過程背后的深層客戶心理，才能提升你的銷售業(yè)績，改善人際關(guān)系，增加銷售收入。讀心術(shù)是一種通過探測和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對方心理的一種人際交往技巧。如果你能夠瞬間看透對方的內(nèi)心，你就可以更好地打通與對方的溝通渠道。心理營銷其實(shí)就是一場心理博弈，有進(jìn)攻，也有防守。攻防有道，進(jìn)退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。

內(nèi)容概要

　讀心術(shù)是一種通過探測和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對方心理的一種人際交往技巧。如果你能夠瞬間看透對方的內(nèi)心，你就可以更好地打通與對方的溝通渠道。心理營銷其實(shí)就是一場心理博弈，有進(jìn)攻，也有防守。攻防有道，進(jìn)退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。本書是一部指導(dǎo)我們在商業(yè)博弈中贏得穩(wěn)定心理優(yōu)勢的實(shí)用工具書。以心理學(xué)知識作為理論基礎(chǔ)，匯集了大量相關(guān)的營銷實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在營銷中卓有成效的各種心理策略。

作者簡介

李雯，畢業(yè)于國內(nèi)某知名大學(xué)，擁有心理學(xué)和市場營銷學(xué)雙學(xué)位，在市場營銷領(lǐng)域摸爬滾打數(shù)年，欲從另個(gè)角度切入，為心理營銷找到突破口和捷徑。

書籍目錄

第一章 想讓顧客說“YES”，得先讀懂顧客的心　1.用心了解你的顧客，方能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”　2.根據(jù)顧客購買心理差異，做到投其所好、投其所需　3.營銷給不同顧客的應(yīng)該是不同的產(chǎn)品　4.商用讀心之讀懂想做上帝的顧客　5.商用讀心之讀懂喜歡做VIP的顧客　6.商用讀心之讀懂愿意被恭維的顧客　7.商用讀心之讀懂具有從眾心理的顧客　8.商用讀心之讀懂愛面子的顧客　9.商用讀心之讀懂貪便宜的顧客　10.顧客不喜歡的營銷方式終極大揭秘第二章 得跟自己說“NO”，才能攻破顧客的第一道心理防線　1.只有了解自己的產(chǎn)品才能吸引你的顧客　2.如果你抱著這樣的錯(cuò)誤觀念，永遠(yuǎn)也成不了營銷高手　3.運(yùn)用心理暗示調(diào)節(jié)術(shù)引導(dǎo)顧客　4.營造成功意象給自己.讓成交水到渠成　5.報(bào)價(jià)是讓顧客從說“NO”到說“YES”的關(guān)鍵　6.拒絕慣性思維是心理營銷的有效戰(zhàn)術(shù)　7.誘導(dǎo)顧客的前提是擺脫自己消極心理的陰影第三章 讓我們離顧客近一點(diǎn).再近一點(diǎn)　1.完美的第一印象是心理營銷最易成功的“煙霧彈”　2.能夠在顧客心中留存印象的開場自在這里　3.巧妙運(yùn)用環(huán)境和氣氛誘導(dǎo)顧客點(diǎn)頭成交　4.營銷就是情感的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移　5.心理營銷戰(zhàn)術(shù)的制勝法寶——讓溝通無極限　6.做自己的情緒管理師，才能做顧客的購買誘導(dǎo)師　7.信任是讓顧客選擇購買的基礎(chǔ)　8.運(yùn)用一次體驗(yàn)營銷策略勝過千言萬語的演示心理戰(zhàn)術(shù)　9.表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫顧客選擇產(chǎn)品，而不是營銷　10.利用廣告讓顧客無法抗拒的心理戰(zhàn)術(shù)第四章 牢牢把握客戶的心，讓營銷一步到成交　1.魔法式營銷語言，成功誘導(dǎo)顧客　2.讀懂顧客的肢體語言，離成交便不遠(yuǎn)　3.聆聽顧客的心是種非常有效的心理營銷策略　4.營銷一種理念遠(yuǎn)勝于營銷一種產(chǎn)品　5.欲擒故縱的心理營銷戰(zhàn)術(shù)　6.巧妙制造緊迫感.學(xué)會向顧客“施壓”　7.若顧客有顧慮，需第一時(shí)間“解凍”　8.顧客抱怨成就營銷高手　9.請不要因?yàn)槭┘犹髩毫Χ皣樑堋蹦愕念櫩汀?0.一定有說“NO”的顧客.這也是筆財(cái)富　11.不說“NO”也不說“YES”，但要學(xué)會說“SORRY”　12.商用讀心之顧客接受營銷的心理階段及應(yīng)對技巧第五章 用我們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，深度發(fā)掘潛在的客戶　1.放好“馬后炮”，讓售后服務(wù)保質(zhì)保量　2.抓住顧客不放手，客戶回訪很重要　3.良好的人際關(guān)系助你挖掘到潛在客戶　4.列名單，找朋友——聚集人氣才能聚集財(cái)氣　5.誠信是培養(yǎng)顧客忠誠度、拓寬市場的重要保證和前提　6.拒絕貪婪，細(xì)水長流的策略才能留住顧客　7.培養(yǎng)顧客忠誠度，讓心理營銷完美收場第六章 心理營銷戰(zhàn)術(shù)之終極誘導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)演練　1.電話營銷中誘導(dǎo)顧客的絕妙戰(zhàn)術(shù)　2.就是要你“詐”，用“兵不厭詐”讓顧客無法拒絕的心理營銷戰(zhàn)術(shù)　3.立竿見影的激將戰(zhàn)術(shù)讓顧客從搖頭到點(diǎn)頭　4.吸引顧客眼球的包裝讓人無法抗拒　5.借他人之口，傳一已之盲　6.熬過最艱難的時(shí)刻就能看見陽光——讓沉默助你一臂之力

章節(jié)摘錄

插圖：營銷還有一個(gè)主要的環(huán)節(jié)，那就是營銷展示。當(dāng)我們按照上文所述的方法對客戶的特點(diǎn)、消費(fèi)心理、消費(fèi)趨向有了一個(gè)比較清楚的了解之后，就要根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)為他（她）展示不同性能、服務(wù)以及營銷的產(chǎn)品。這就需要我們在對顧客了解的基礎(chǔ)上迅速為他們對號入座，判斷他們大致屬于哪種類型以及應(yīng)該如何應(yīng)對這一類型。按照顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征，我們將客戶分為八大類型，根據(jù)每種類型的客戶的不同特點(diǎn)，相應(yīng)的選擇不同的方式來與他們溝通、介紹產(chǎn)品并最終將產(chǎn)品營銷給他們。第一類型：理智型顧客。特點(diǎn)：理智型客戶通常在購買商品的時(shí)候很少憑感覺做決定，而是有原則、有規(guī)律。這類客戶不會因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會因?yàn)閭€(gè)人的感覺選擇對象。這類客戶大部分工作比較細(xì)心，有責(zé)任感，他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。攻密：想對理智型顧客“軟上鉤”可行不通，這一類顧客常自認(rèn)為“坐得端，行得正”，對賄賂、拍馬屁這一套很少動心。要讓他們點(diǎn)頭買下產(chǎn)品，最好的方式還是用正面交流、坦誠直率地介紹自己的產(chǎn)品，并且千萬不能漫無邊際地夸夸其談，自己的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉將是營銷最好的砝碼。在營銷過程中，盡量把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢，能給顧客帶來什么好處一一說清，有什么不足的地方也沒有必要掩飾。也不要隨便給顧客什么承諾，一旦向他們許下了承諾就一定要做到。不需要過多的請客送禮，否則反而容易適得其反。

編輯推薦

《商用讀心術(shù):從NO到Y(jié)ES的心理營銷戰(zhàn)術(shù)》：如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)陷入營銷困境時(shí)，你是否想過改變方法，從另一個(gè)角度切入，就像翻動紙張一樣，去看看顧客的內(nèi)心，如此，你也許會找到一條捷徑。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，營銷的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。

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