商用讀心術(shù)

前言

成交與不成交的距離只有0.01mm！關(guān)鍵看你是否讀懂了顧客的心！“為什么沒有業(yè)績(jī)？”營(yíng)銷員常常會(huì)這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？還是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？其實(shí)這些都只是借口，作為一名營(yíng)銷員，沒有業(yè)績(jī)的原因主要在你自己。作為營(yíng)銷員，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品有透徹的了解，而且需要運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧來獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。營(yíng)銷員不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。營(yíng)銷員要了解隱藏在營(yíng)銷過程背后的深層客戶心理，才能提升你的銷售業(yè)績(jī)，改善人際關(guān)系，增加銷售收入。讀心術(shù)是一種通過探測(cè)和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對(duì)方心理的一種人際交往技巧。如果你能夠瞬間看透對(duì)方的內(nèi)心，你就可以更好地打通與對(duì)方的溝通渠道。心理營(yíng)銷其實(shí)就是一場(chǎng)心理博弈，有進(jìn)攻，也有防守。攻防有道，進(jìn)退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。

內(nèi)容概要

　讀心術(shù)是一種通過探測(cè)和觀察人的生理和心理變化，從而輕易地看透對(duì)方心理的一種人際交往技巧。如果你能夠瞬間看透對(duì)方的內(nèi)心，你就可以更好地打通與對(duì)方的溝通渠道。心理營(yíng)銷其實(shí)就是一場(chǎng)心理博弈，有進(jìn)攻，也有防守。攻防有道，進(jìn)退自如，方能贏得商業(yè)交流的最終勝利。本書是一部指導(dǎo)我們?cè)谏虡I(yè)博弈中贏得穩(wěn)定心理優(yōu)勢(shì)的實(shí)用工具書。以心理學(xué)知識(shí)作為理論基礎(chǔ)，匯集了大量相關(guān)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在營(yíng)銷中卓有成效的各種心理策略。

作者簡(jiǎn)介

李雯，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)某知名大學(xué)，擁有心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)雙學(xué)位，在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域摸爬滾打數(shù)年，欲從另個(gè)角度切入，為心理營(yíng)銷找到突破口和捷徑。

書籍目錄

第一章 想讓顧客說“YES”，得先讀懂顧客的心　1.用心了解你的顧客，方能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”　2.根據(jù)顧客購買心理差異，做到投其所好、投其所需　3.營(yíng)銷給不同顧客的應(yīng)該是不同的產(chǎn)品　4.商用讀心之讀懂想做上帝的顧客　5.商用讀心之讀懂喜歡做VIP的顧客　6.商用讀心之讀懂愿意被恭維的顧客　7.商用讀心之讀懂具有從眾心理的顧客　8.商用讀心之讀懂愛面子的顧客　9.商用讀心之讀懂貪便宜的顧客　10.顧客不喜歡的營(yíng)銷方式終極大揭秘第二章 得跟自己說“NO”，才能攻破顧客的第一道心理防線　1.只有了解自己的產(chǎn)品才能吸引你的顧客　2.如果你抱著這樣的錯(cuò)誤觀念，永遠(yuǎn)也成不了營(yíng)銷高手　3.運(yùn)用心理暗示調(diào)節(jié)術(shù)引導(dǎo)顧客　4.營(yíng)造成功意象給自己.讓成交水到渠成　5.報(bào)價(jià)是讓顧客從說“NO”到說“YES”的關(guān)鍵　6.拒絕慣性思維是心理營(yíng)銷的有效戰(zhàn)術(shù)　7.誘導(dǎo)顧客的前提是擺脫自己消極心理的陰影第三章 讓我們離顧客近一點(diǎn).再近一點(diǎn)　1.完美的第一印象是心理營(yíng)銷最易成功的“煙霧彈”　2.能夠在顧客心中留存印象的開場(chǎng)自在這里　3.巧妙運(yùn)用環(huán)境和氣氛誘導(dǎo)顧客點(diǎn)頭成交　4.營(yíng)銷就是情感的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移　5.心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的制勝法寶——讓溝通無極限　6.做自己的情緒管理師，才能做顧客的購買誘導(dǎo)師　7.信任是讓顧客選擇購買的基礎(chǔ)　8.運(yùn)用一次體驗(yàn)營(yíng)銷策略勝過千言萬語的演示心理戰(zhàn)術(shù)　9.表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫顧客選擇產(chǎn)品，而不是營(yíng)銷　10.利用廣告讓顧客無法抗拒的心理戰(zhàn)術(shù)第四章 牢牢把握客戶的心，讓營(yíng)銷一步到成交　1.魔法式營(yíng)銷語言，成功誘導(dǎo)顧客　2.讀懂顧客的肢體語言，離成交便不遠(yuǎn)　3.聆聽顧客的心是種非常有效的心理營(yíng)銷策略　4.營(yíng)銷一種理念遠(yuǎn)勝于營(yíng)銷一種產(chǎn)品　5.欲擒故縱的心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)　6.巧妙制造緊迫感.學(xué)會(huì)向顧客“施壓”　7.若顧客有顧慮，需第一時(shí)間“解凍”　8.顧客抱怨成就營(yíng)銷高手　9.請(qǐng)不要因?yàn)槭┘犹髩毫Χ皣樑堋蹦愕念櫩汀?0.一定有說“NO”的顧客.這也是筆財(cái)富　11.不說“NO”也不說“YES”，但要學(xué)會(huì)說“SORRY”　12.商用讀心之顧客接受營(yíng)銷的心理階段及應(yīng)對(duì)技巧第五章 用我們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，深度發(fā)掘潛在的客戶　1.放好“馬后炮”，讓售后服務(wù)保質(zhì)保量　2.抓住顧客不放手，客戶回訪很重要　3.良好的人際關(guān)系助你挖掘到潛在客戶　4.列名單，找朋友——聚集人氣才能聚集財(cái)氣　5.誠(chéng)信是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度、拓寬市場(chǎng)的重要保證和前提　6.拒絕貪婪，細(xì)水長(zhǎng)流的策略才能留住顧客　7.培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，讓心理營(yíng)銷完美收?qǐng)龅诹?心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之終極誘導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)演練　1.電話營(yíng)銷中誘導(dǎo)顧客的絕妙戰(zhàn)術(shù)　2.就是要你“詐”，用“兵不厭詐”讓顧客無法拒絕的心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)　3.立竿見影的激將戰(zhàn)術(shù)讓顧客從搖頭到點(diǎn)頭　4.吸引顧客眼球的包裝讓人無法抗拒　5.借他人之口，傳一已之盲　6.熬過最艱難的時(shí)刻就能看見陽光——讓沉默助你一臂之力

章節(jié)摘錄

插圖：營(yíng)銷還有一個(gè)主要的環(huán)節(jié)，那就是營(yíng)銷展示。當(dāng)我們按照上文所述的方法對(duì)客戶的特點(diǎn)、消費(fèi)心理、消費(fèi)趨向有了一個(gè)比較清楚的了解之后，就要根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)為他（她）展示不同性能、服務(wù)以及營(yíng)銷的產(chǎn)品。這就需要我們?cè)趯?duì)顧客了解的基礎(chǔ)上迅速為他們對(duì)號(hào)入座，判斷他們大致屬于哪種類型以及應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這一類型。按照顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特征，我們將客戶分為八大類型，根據(jù)每種類型的客戶的不同特點(diǎn)，相應(yīng)的選擇不同的方式來與他們溝通、介紹產(chǎn)品并最終將產(chǎn)品營(yíng)銷給他們。第一類型：理智型顧客。特點(diǎn)：理智型客戶通常在購買商品的時(shí)候很少憑感覺做決定，而是有原則、有規(guī)律。這類客戶不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感覺選擇對(duì)象。這類客戶大部分工作比較細(xì)心，有責(zé)任感，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。攻密：想對(duì)理智型顧客“軟上鉤”可行不通，這一類顧客常自認(rèn)為“坐得端，行得正”，對(duì)賄賂、拍馬屁這一套很少動(dòng)心。要讓他們點(diǎn)頭買下產(chǎn)品，最好的方式還是用正面交流、坦誠(chéng)直率地介紹自己的產(chǎn)品，并且千萬不能漫無邊際地夸夸其談，自己的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉將是營(yíng)銷最好的砝碼。在營(yíng)銷過程中，盡量把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，能給顧客帶來什么好處一一說清，有什么不足的地方也沒有必要掩飾。也不要隨便給顧客什么承諾，一旦向他們?cè)S下了承諾就一定要做到。不需要過多的請(qǐng)客送禮，否則反而容易適得其反。

編輯推薦

《商用讀心術(shù):從NO到Y(jié)ES的心理營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)》：如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)陷入營(yíng)銷困境時(shí)，你是否想過改變方法，從另一個(gè)角度切入，就像翻動(dòng)紙張一樣，去看看顧客的內(nèi)心，如此，你也許會(huì)找到一條捷徑。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。大到飛機(jī)輪船，小到一針一線，營(yíng)銷的本質(zhì)都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。

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