一線(xiàn)真金

內(nèi)容概要

　　電話(huà)行銷(xiāo)工作的任務(wù)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品與客戶(hù)建立情感的聯(lián)系，不僅要把產(chǎn)品賣(mài)到客戶(hù)的手中，更要把產(chǎn)品賣(mài)到客戶(hù)心中。在電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)代，“行銷(xiāo)技巧”縱貫行銷(xiāo)全過(guò)程，是一個(gè)起決定性作用的因素。電話(huà)行銷(xiāo)是用嘴巴來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的過(guò)程，其技巧其實(shí)可以看作是一種話(huà)術(shù)。這種銷(xiāo)售方式可以有效地降低客戶(hù)初次打交道時(shí)的防范心理。通過(guò)一次成功的電話(huà)行銷(xiāo)，可以快速與客戶(hù)建立信任關(guān)系。電話(huà)行銷(xiāo)的成功，在很大程度上取決于人的因素——需要用正確的人做正確的事。希望那些細(xì)心研讀《一線(xiàn)真金:電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)》的讀者朋友，能夠用智慧和勤奮在電話(huà)行銷(xiāo)的道路上越走越遠(yuǎn)，早日實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢(mèng)。

書(shū)籍目錄

第一章 不打無(wú)準(zhǔn)備的電話(huà)——電話(huà)行銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作　1.1 充分的準(zhǔn)備工作是電話(huà)行銷(xiāo)成功的敲門(mén)磚　1.2 全面了解產(chǎn)品是電話(huà)行銷(xiāo)的起始點(diǎn)　1.3 詳細(xì)劃分客戶(hù)種類(lèi)，把握關(guān)鍵客戶(hù)　1.4 尋找潛在客戶(hù)的方法第二章 電話(huà)行銷(xiāo)中說(shuō)出具有感染力的開(kāi)場(chǎng)白　2.1 給客戶(hù)留下好印象的開(kāi)場(chǎng)白是成功行銷(xiāo)的關(guān)鍵　2.2 怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白才更具吸引力　2.3 六法則幫你順利突破秘書(shū)關(guān)　2.4 電話(huà)行銷(xiāo)中哪些話(huà)是我們不該說(shuō)的第三章 富有感染力的聲音是電話(huà)行銷(xiāo)中的“撒手锏　3.1 通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響　3.2 提升聲音感染力的王牌武器——措辭第四章 電話(huà)行銷(xiāo)中一種神奇的話(huà)術(shù)——有效提問(wèn)　4.1 有效的提問(wèn)對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)有哪些好處　4.2 面對(duì)不同問(wèn)題，面對(duì)不同客戶(hù)，有不同的提問(wèn)技巧　4.3 別說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，要說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)　4.4 喚起客戶(hù)好奇心，使他們成功“上鉤”　4.5 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)方第五章 用心傾聽(tīng)是決定成敗的重要因素　5.1 電話(huà)行銷(xiāo)術(shù)不光說(shuō)很重要，用心傾聽(tīng)更加重要　5.2 積極傾聽(tīng)能獲取到很多有用的信息　5.3 旁敲側(cè)擊地了解客戶(hù)，聽(tīng)出弦外之音　5.4 電話(huà)行銷(xiāo)中要注意哪些傾聽(tīng)事項(xiàng)第六章 電話(huà)行銷(xiāo)中巧妙引導(dǎo)談話(huà)方向　6.1 如何引導(dǎo)談話(huà)方向，達(dá)到最終行銷(xiāo)目的　6.2 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，針對(duì)客戶(hù)需求采取不同的進(jìn)攻策略　6.3 如何讓客戶(hù)的興趣由不著急變得很著急　6.4 引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他們的實(shí)際需求第七章 客戶(hù)的需求才是“一線(xiàn)萬(wàn)金”的關(guān)鍵　7.1 電話(huà)行銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)的需求觀　7.2 你是否了解你的客戶(hù)，又該如何滿(mǎn)足他們的需求　7.3 細(xì)節(jié)決定成敗——用心發(fā)掘客戶(hù)最感興趣的細(xì)節(jié)　7.4 無(wú)論你持怎樣的觀點(diǎn)都請(qǐng)尊重客戶(hù)的需求第八章 由此及彼——同理心能讓一通電話(huà)贏得客戶(hù)的心　8.1 請(qǐng)?jiān)陔娫?huà)行銷(xiāo)中表達(dá)你的同理心　8.2 教你如何才能具備同理心　8.3 電話(huà)行銷(xiāo)中使用同理心需注意哪些問(wèn)題　8.4 電話(huà)行銷(xiāo)人員不同的同理心，客戶(hù)不同的反饋方式　8.5 運(yùn)用同理心，擺脫“為了處理異議而處理異議”的錯(cuò)誤觀念　8.6 電話(huà)行銷(xiāo)中用同理心處理問(wèn)題的自我測(cè)試第九章 不要怕對(duì)方誤會(huì)而收起贊美之辭　9.1 表達(dá)你的贊美會(huì)贏得客戶(hù)的信任　9.2 怎樣贊美才能讓一線(xiàn)值萬(wàn)金　9.3 贊美與客戶(hù)切實(shí)相關(guān)的方面更易使電話(huà)行銷(xiāo)順利進(jìn)行　9.4 適度的贊美才能達(dá)到實(shí)效第十章 良好的心態(tài)才能創(chuàng)造出“一線(xiàn)萬(wàn)金”的業(yè)績(jī)　10.1 電話(huà)行銷(xiāo)中可能出現(xiàn)的不良心態(tài)和情緒　10.2 如何克服心理障礙，建立正確的行銷(xiāo)心態(tài)　10.3 永不放棄、熱情和幫助客戶(hù)成功是優(yōu)秀行銷(xiāo)人員應(yīng)具備的心態(tài)　10.4 電話(huà)行銷(xiāo)人員要做好的七項(xiàng)心理建設(shè)第十一章 把握好客戶(hù)這個(gè)“上帝”才能讓電話(huà)行銷(xiāo)成功　11.1 讓客戶(hù)從心底接受你，進(jìn)而才能接受你的產(chǎn)品　11.2 積極應(yīng)對(duì)客戶(hù)的自我保護(hù)心理，打消他的顧慮　11.3 尊重客戶(hù)的面子心理，堅(jiān)持“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的　11.4 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)收益能成功應(yīng)對(duì)客戶(hù)趨利避害心理　11.5 分析客戶(hù)的其他心理，從容應(yīng)對(duì)第十二章 電話(huà)行銷(xiāo)中“跟進(jìn)”的黃金法則　12.1 電話(huà)行銷(xiāo)中的跟進(jìn)率多少才算“剛剛好”　12.2 教你跟進(jìn)客戶(hù)的有效方法　12.3 針對(duì)不一樣的客戶(hù)，要學(xué)會(huì)不一樣的跟進(jìn)策略　12.4 行銷(xiāo)制勝法寶之有效地維護(hù)客戶(hù)第十三章 見(jiàn)招拆招——成功應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕　13.1 “謝謝，我現(xiàn)在不需要　13.2 “對(duì)不起，我很忙，你先寄資料給我看看吧　13.3 “不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)有資金　13.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的方法　13.5 客戶(hù)拒絕的具體類(lèi)型以及應(yīng)對(duì)技巧　13.6 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的13句話(huà)第十四章 注重電話(huà)行銷(xiāo)中的小細(xì)節(jié)是贏得客戶(hù)的金鑰匙　14.1 合理控制打電話(huà)的時(shí)間　14.2 結(jié)束電話(huà)時(shí)要注意哪些細(xì)節(jié)第十五章 電話(huà)行銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)技巧　15.1 上演“陰差陽(yáng)錯(cuò)”的電話(huà)行銷(xiāo)劇目——打錯(cuò)電話(huà)，將錯(cuò)就錯(cuò)　15.2 不可避免地遭遇客戶(hù)的抱怨　15.3 調(diào)動(dòng)和控制自己的情緒、情感以影響客戶(hù)　15.4 讓善意的謊言在電話(huà)行銷(xiāo)中助你一臂之力　15.5 成功應(yīng)對(duì)電話(huà)行銷(xiāo)中的特殊事件，完美收?qǐng)?/pre>


章節(jié)摘錄
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺(jué)和注意，客戶(hù)同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對(duì)越來(lái)越多品種的同類(lèi)產(chǎn)品，客戶(hù)無(wú)法——對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時(shí)候，他們就會(huì)向某一公司的行銷(xiāo)人員打聽(tīng)另外一家公司的情況。此時(shí)，如果電話(huà)行銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話(huà)，就無(wú)法向客戶(hù)提供滿(mǎn)意的答復(fù)。　　其實(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付客戶(hù)提問(wèn)的需要，也是電話(huà)行銷(xiāo)人員全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒(méi)有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況的比較，電話(huà)行銷(xiāo)人員就無(wú)法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而也無(wú)法向客戶(hù)傳遞出最有效的產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)。　　6.不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)　　對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，電話(huà)行銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你必須不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會(huì)從累積的各種信息中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，從而最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?！　‰娫?huà)行銷(xiāo)人員掌握這些動(dòng)態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶(hù)以及自己對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果電話(huà)行銷(xiāo)人員不能及時(shí)地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，那么很快就會(huì)在客戶(hù)不斷改變和增長(zhǎng)的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，產(chǎn)品蘊(yùn)涵的價(jià)值才能通過(guò)你的行銷(xiāo)技巧充分體現(xiàn)出來(lái)。　　當(dāng)然，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，電話(huà)行銷(xiāo)人員可能對(duì)其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。此時(shí)，你應(yīng)該實(shí)事求是地向客戶(hù)表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙客戶(hù)，那樣的話(huà)，只能使客戶(hù)離你更遠(yuǎn)。








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