成功企業(yè)13大贏利模式

內(nèi)容概要

　　我們知道：競爭市場中有四種處于不同地位的企業(yè)，他們是市場體育場者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨乾、市場補(bǔ)缺者。顯然，不同的市場地位決定了他們應(yīng)采取不同的贏利模式。本書正是從這四個角度歸納總結(jié)出了13種贏利模式。這13種贏利模式包括：產(chǎn)品金字塔、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、利潤乘數(shù)、搶占先機(jī)、差異化構(gòu)建、戰(zhàn)略聯(lián)盟、大客戶發(fā)掘、跟進(jìn)尾隨、虛擬經(jīng)營、專業(yè)聚焦、乘隙插足、利基生存和（魚?。~共生模式。這些模式是目前企業(yè)經(jīng)營中最重要，也是最有價值的一般性贏利方法。13種贏利模式既揭示了企業(yè)賺錢贏利的思路，也告訴了我們一些極其明顯而又十分關(guān)鍵的經(jīng)營管理原則可以說，正是這些原則決定了商業(yè)的成敗。本書能過對市場及企業(yè)贏利模式與方法，幫助中國企業(yè)全面了解和掌握企業(yè)贏利的命門，從而達(dá)到持續(xù)贏利的境地?！　”緯粌H對各種贏利模式設(shè)計進(jìn)行了理論介紹，更是提供了大量的贏利模式設(shè)計和實踐指導(dǎo)、經(jīng)典案例。本書適合企業(yè)中高層管理者、創(chuàng)業(yè)者、管理學(xué)習(xí)與研究人士、管理咨詢從業(yè)人員以及對贏利模式設(shè)計感興趣的讀者。我們相信，本書必將成為公司贏利模式設(shè)計方面的經(jīng)典讀物。

作者簡介

　　謝文輝，男，32歲。北京工商大學(xué)國際化經(jīng)營管理方向碩士研究生。從教多年，三年IT媒體工作經(jīng)驗。五十多篇文章發(fā)表于《經(jīng)濟(jì)月刊》、《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、《中國電子商務(wù)》等經(jīng)濟(jì)期刊。已出版作品包括：《卓越管理——跨國公司十大管理范式》、《卓越營銷：跨國公司十大營銷模式》、《成功營銷：60個經(jīng)典營銷寓言故事》、《智慧管理：60個經(jīng)典管理寓言故事》、《管理者定律》、《由此走向優(yōu)秀》、《加入WTO中國前沿問題分析》、《加入WTO中國各行業(yè)發(fā)展問題分析》、《中國最賺錢的十二大行業(yè)》、《成功企業(yè)管理制度典范》和《中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿τ卸啻蟆返仁啾窘?jīng)濟(jì)管理類著作，其中多部作品成為熱點(diǎn)暢銷書。長期致力于行業(yè)經(jīng)濟(jì)、跨國公司管理思想和營銷模式研究。

書籍目錄

前言：贏利模式——微利時代的贏家法則第一篇實現(xiàn)持續(xù)贏利之道一、發(fā)掘利潤區(qū)：尋找利潤源與利潤點(diǎn)贏利，從改變規(guī)則開始發(fā)現(xiàn)“隱藏”的利潤五種生存空間二、擰干毛巾：最大化降低成本把成本看成魔鬼成本管理的戰(zhàn)略坐標(biāo)經(jīng)典案例：豐田的瘋狂“成本殺手”三、創(chuàng)建贏利基石：精細(xì)化管理的制度與文化“管理精細(xì)化”消除利潤黑洞利潤依賴每一位員工的意識經(jīng)典案例：百安居——節(jié)儉的精細(xì)化哲學(xué)第二篇市場領(lǐng)導(dǎo)者的三種贏利模式贏利模式之一產(chǎn)品金字塔模式模式分析：多品類產(chǎn)品圍殲市場經(jīng)典案例1：斯沃琪，三層金字塔構(gòu)筑手表王國經(jīng)典案例2：歐萊雅12騎士的國際化生存秘方關(guān)鍵提醒：構(gòu)建和諧的品牌矩陣贏利模式之二行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式模式分析：得標(biāo)準(zhǔn)者得天下經(jīng)典案例1：格蘭仕，讓技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)家經(jīng)典案例2：高通的生存方式，從市場壟斷到標(biāo)準(zhǔn)壟斷關(guān)鍵提醒：企業(yè)應(yīng)該有專利戰(zhàn)略眼光贏利模式之三利潤乘數(shù)模式模式分析：讓利潤放大N倍經(jīng)典案例1：迪斯尼“輪次收入”模式揭密經(jīng)典案例2：盛大泡泡堂衍生泡泡糖關(guān)鍵提醒：讓自己別具一格第三篇市場挑戰(zhàn)者的四種盈利模式贏利模式之一搶占先機(jī)模式模式分析：得先機(jī)者得厚利經(jīng)典案例1：哈默“先人一步”的投資智慧經(jīng)典案例2：九陽豆?jié){機(jī)先到先得關(guān)鍵提醒：領(lǐng)跑，還是跟隨?贏利模式之二差異化構(gòu)建模式模式分析：差異化創(chuàng)造利潤空間經(jīng)典案例l：農(nóng)夫果園，差異化搖動果汁市場經(jīng)典案例2：差異化，王老吉的飆紅主線關(guān)鍵提醒：構(gòu)建差異化的“三綱”贏利模式之三戰(zhàn)略聯(lián)盟模式模式分析：聯(lián)盟創(chuàng)造新價值經(jīng)典案例1：麥當(dāng)勞搭乘戰(zhàn)略聯(lián)盟的順風(fēng)車經(jīng)典案例2：解析思科戰(zhàn)略聯(lián)盟策略關(guān)鍵提醒：戰(zhàn)略聯(lián)盟“七忌”贏利模式之四大客戶發(fā)掘模式模式分析：抓“大”放“小”的客戶管理經(jīng)典案例1：南航，挖掘大客戶這座金礦經(jīng)典案例2：聯(lián)想發(fā)掘大客戶終身價值關(guān)鍵提醒：管理大客戶即管理未來第四篇市場跟隨者的三種盈利模式贏利模式之一跟進(jìn)尾隨模式模式分析：不為他人做嫁衣經(jīng)典案例1：跟進(jìn)策略大師的超越之道經(jīng)典案例2：方太廚具，甘當(dāng)老二關(guān)鍵提醒：跟隨性戰(zhàn)略下品牌制勝的“左膀右臂”贏利模式之二虛擬經(jīng)營模式模式分析：虛擬創(chuàng)造未來經(jīng)典案例1：四兩撥千斤，“背背佳”的成功虛擬經(jīng)營經(jīng)典案例2：美特斯·邦威演繹“空手道”關(guān)鍵提醒：“一錘子買賣”要不得贏利模式之三專業(yè)聚焦模式模式分析：因為專業(yè)所以領(lǐng)先一經(jīng)典案例：梁伯強(qiáng)，指甲鉗為王尊關(guān)鍵提醒：抵制多元化的誘惑第五篇市場補(bǔ)缺者的三種盈利模式贏利模式之一利基生存模式模式分析：市場利基戰(zhàn)略三部曲經(jīng)典案例1：達(dá)美樂，有所不為的贏家經(jīng)典案例2：海天天線的利基新神話關(guān)鍵提醒：利基的中國式思維贏利模式之二乘隙插足模式模式分析：在“空隙”中建立“根據(jù)地”經(jīng)典案例1：“煌上煌”，一只醬鴨打天下經(jīng)典案例2：吉列用“刮胡刀”贏得女人“芳心”關(guān)鍵提醒：努力捕捉市場空當(dāng)贏利模式之三鯽魚共生模式模式分析：“傍大款”的生存方式經(jīng)典案例1：琦璐從寄生、共生到超越經(jīng)典案例2：依附式成長，當(dāng)寶供遇到寶潔關(guān)鍵提醒：小企業(yè)走向成功的捷徑

章節(jié)摘錄

　　五種生存空間　　美國著名管理專家彼得·德魯克在《管理——任務(wù)、責(zé)任、實踐》一書　　中曾指出：企業(yè)的成功依賴于它在一個生態(tài)領(lǐng)域中的優(yōu)先地位。他又在《創(chuàng)　　新與企業(yè)家精神》一書中正式提出“企業(yè)生存空問”概念。選擇“企業(yè)生存　　空間”的經(jīng)營領(lǐng)域，實際是要壟斷市場中的某一個小領(lǐng)域，使自己免受競爭　　和挑戰(zhàn)，在大企業(yè)的邊緣地帶發(fā)揮自己的獨(dú)到專長，爭取在一些特殊產(chǎn)品和　　技術(shù)上成為佼佼者，逐步積累經(jīng)營資源，尋找機(jī)會，以求發(fā)展。為了獲得經(jīng)　　營資源的相對優(yōu)勢，企業(yè)選擇經(jīng)營領(lǐng)域的原則應(yīng)是謀求企業(yè)生存位置。　　美國另外兩位經(jīng)營學(xué)專家保羅·索爾曼、托馬斯·弗里德曼在《企業(yè)競　　爭戰(zhàn)略》一書中，提出了一個與“企業(yè)生存空間”含義相近的概念：生態(tài)空　　間。他們認(rèn)為，企業(yè)間的競爭恰如自然界中不同生物物種之間的競爭，弱者　　之所以能夠生存繁衍，是因為它們與強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自　　的“生態(tài)空間”。我們認(rèn)為，適合企業(yè)生存與發(fā)展的經(jīng)營領(lǐng)域主要有五種，　　即企業(yè)的五種生存空間。在這五種生存空間中，企業(yè)可以很好地找到自己的　　贏利模式。　　1.自然生存空間　　為了獲得超額利潤，追求“規(guī)模經(jīng)濟(jì)性”，大企業(yè)一般采用少品種、大　　批量的方式，這就自然為中小企業(yè)留下了很多大企業(yè)難于涉足的狹縫地帶，　　我們稱這些經(jīng)營領(lǐng)域為“自然小生位”。常見的自然小生位產(chǎn)品特點(diǎn)是：第　　一，市場規(guī)模較小，對大企業(yè)來說生產(chǎn)價值不大的產(chǎn)品；第二，大企業(yè)認(rèn)為　　信譽(yù)風(fēng)險大的產(chǎn)品；第三，屬于多品種、小批量生產(chǎn)方式的產(chǎn)品。很多中小　　企業(yè)正是選擇自然小生位投入經(jīng)營資源，在與大企業(yè)不發(fā)生競爭的情況下成　　長起來的。例如：萊蕪市一位農(nóng)民企業(yè)家在進(jìn)行市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，天津雖是　　全國有名的“布窩子”，輕紡工業(yè)十分發(fā)達(dá)，但產(chǎn)品主要是向高、精、尖發(fā)　　展，微利低檔棉布無人問津。但天津也有低收人群眾，需要低檔布料，就是　　其他消費(fèi)者也需要一定數(shù)量的低檔棉布做窗簾布、衣服襯里、被里子等，還　　有許多老年人依然保持著穿布衣的習(xí)慣。于是他組織本廠大量生產(chǎn)低檔棉布　　向天津市場推銷，很受歡迎。又如，北京開關(guān)設(shè)備廠是個集體小廠，他了解　　到全國6家制造電器控制設(shè)備的國營大廠基本上占領(lǐng)了全國市場，但它們不　　生產(chǎn)數(shù)量少、規(guī)格雜的非標(biāo)準(zhǔn)型電器控制設(shè)備，有這種需求的用戶跑遍全國　　也找不到制造廠家。另外，這些大企業(yè)采用年度訂貨的辦法，一些一時急用　　設(shè)備的用戶也難得到滿足。因此，該廠以生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)電器控制設(shè)備作為本廠　　的服務(wù)方向，制定了“大廠遺漏我們撿，大廠缺的我們補(bǔ)，大廠不做我們做　　”的經(jīng)營方針，只要客戶需要，隨來隨做，不限規(guī)格，不限數(shù)量，企業(yè)獲得　　了成功，產(chǎn)品行銷全國?！　?.空白生存空間　　在一般情況下，當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時，市　　場往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白”。在這樣的市場空白中?？烧业竭m合企業(yè)成長的小　　生位，我們可稱之為“空白小生位”。中小企業(yè)應(yīng)積極尋求這樣的機(jī)會，善　　于此道者定能走向成功。我們知道：晶體管是著名的貝爾實驗室在1947年發(fā)　　明的，很多人認(rèn)識到電子管終究要為晶體管所取代，但當(dāng)時在世界電子行業(yè)　　稱雄的幾家美國大公司仍沉迷于豪華的超外差式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒　　有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)，而是計劃在1970年左右將電子管轉(zhuǎn)為晶體管。日　　本的索尼公司當(dāng)時在國際上還毫無名氣，而且根本不生產(chǎn)家用電子產(chǎn)品。索　　尼公司的總裁秋田森多僅以2．5萬美金的“可笑的”價格就從貝爾實驗室購　　得了技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)，兩年后索尼公司就推出了首批便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市　　場上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到其1／5，成本不到l／3。3年后　　，索尼占領(lǐng)了美國低檔收音機(jī)市場，又過5年，日本競占領(lǐng)了全世界的收音　　機(jī)市場?！　?.協(xié)作生存空間　　企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，是生產(chǎn)各類零部件經(jīng)濟(jì)規(guī)模的最小公倍數(shù)，對于生產(chǎn)　　復(fù)雜產(chǎn)品的大企業(yè)來說，不可能使每一道工序都達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求。大　　企業(yè)欲謀求利潤最大化或成本節(jié)省擺脫“大而全”生產(chǎn)體制的桎梏，去追求　　與其外部(下包廠)協(xié)作的完美。比如：日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有24　　8家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包。日本松下電器公司由協(xié)作廠生　　產(chǎn)的零部件達(dá)80％以上。一個大企業(yè)網(wǎng)羅一大批中小企業(yè)(大企業(yè)所需零部　　件的生產(chǎn)和供應(yīng))，建立較穩(wěn)固的協(xié)作關(guān)系。有這種協(xié)作關(guān)系的企業(yè)群體被　　稱為“企業(yè)系列”，如日本的豐田系列、日立系列、松下系列、日產(chǎn)系列和　　NTT系列等。這種協(xié)作關(guān)系實際上為中小企業(yè)提供了生存方位，我們可稱之　　為“協(xié)作小系統(tǒng)”。中小企業(yè)應(yīng)爭取進(jìn)入屬于大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制的“企業(yè)系列　　”，以專用資產(chǎn)與大企業(yè)長期合作，“靠山吃飯”，以求生存與發(fā)展?！　?.專利生存空間　　擁有獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運(yùn)用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指　　自己的專有知識，向自己的產(chǎn)品市場滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有　　利于企業(yè)成長的“專利小生位”。中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，通過技術(shù)開　　發(fā)和工藝創(chuàng)新，可以取得具有新穎性、先進(jìn)性和實用性的科技發(fā)明成果，或　　設(shè)計出產(chǎn)品的新結(jié)構(gòu)、新形態(tài)、新裝飾等。這些可以作為開拓新的細(xì)分化市　　場，滿足新的社會需求，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本、擴(kuò)大產(chǎn)品差異性的手段，增強(qiáng)　　企業(yè)的競爭優(yōu)勢。然而大企業(yè)比中小企業(yè)具有更強(qiáng)的科研成果、商品化能力　　和市場控制能力，中小企業(yè)的專利一旦被模仿，就會因知識價值的提前下降　　而從市場上被排擠走。在工業(yè)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)下，中小企業(yè)可取得專利的專有權(quán)　　或壟斷權(quán)，免受大企業(yè)的驅(qū)逐與傾軋，贏得相對平穩(wěn)的成長環(huán)境。并非只有　　少數(shù)技術(shù)開發(fā)能力卓越的企業(yè)才能進(jìn)入專利小生位，通過專利轉(zhuǎn)讓制度，很　　多中小企業(yè)都可以為自己謀得這樣的小生位，因為對一些企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)來　　說，高價出售新技術(shù)成果往往比自己壟斷使用更為經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在世界上待價而　　沽的專利成果有幾百萬件之多?！　?.潛存生存空間　　在我們的現(xiàn)實生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正　　在孕育即將形成的社會需求。這樣的需求盲點(diǎn)所構(gòu)成的潛在的市場區(qū)隔，我　　們可稱之為“潛存小生位”。發(fā)現(xiàn)和預(yù)測潛在需求，是一項難度極大、藝術(shù)　　性極強(qiáng)的工作。中小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛存小生位，就應(yīng)著手做好開　　發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理工作，以建立更大的首移優(yōu)勢(首移優(yōu)勢來源于很多　　因素，如學(xué)習(xí)曲線的作用，顧客信賴、專利保護(hù)、稀有資源的最先使用等)　　，加固經(jīng)營壁壘，提高后來業(yè)者進(jìn)入障礙，提高壟斷能力，延長中小企業(yè)壟　　斷這一市場區(qū)隔的時間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益?！　.15-17

媒體關(guān)注與評論

　　這是一個贏利至上的時代，在這個時代里，誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的贏利模式，讓我們的希望變成現(xiàn)實?！　　毡救债a(chǎn)汽車公司CEO戈恩·卡洛斯　　調(diào)查顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有2 3％，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是28％，但因為沒有找到贏利模式而走上絕路的卻高達(dá)49％。　　有一個問題讓人苦苦思考，以至于焦躁不安。這個問題就是利潤。它今天在哪里?它如何產(chǎn)生?它明天將出現(xiàn)在哪里?二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)什么?企業(yè)生存與發(fā)展的首要根基是什么?如果企業(yè)不能正確地回答這些問題，許多努力將會付諸東流!　　——可口可樂首席執(zhí)行官羅伯特·郭思達(dá)

編輯推薦

　　你可以對任何事情不感興趣，但你不能以利潤不感興趣；你可以任何事情都不做，但對設(shè)計贏利你不得不做。

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無

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