新概念營銷

內(nèi)容概要

　　《新概念營銷》（第2版）內(nèi)容簡介：在1987年，米勒·黑曼出版了一本顛覆傳統(tǒng)的營銷方式的書，他用一系列有力和現(xiàn)實(shí)的課程，突破了傳統(tǒng)營銷手段中依靠產(chǎn)品推介進(jìn)行營銷的思維邊界。內(nèi)容已完全更新的這一經(jīng)典著作，向我們展示了米勒·黑緊取得成功的原因。他現(xiàn)在可是世界上最受推崇的營銷拓展名流，在他的客戶清單中，有一批世界頂級的公司。這一新版著作，告訴我們?yōu)槭裁丛诋?dāng)今世界，“概念營銷”的原則比任何時(shí)候都更重要。

作者簡介

　　作者：(美)史蒂芬·E.黑曼 黛安·桑切茲 泰德·圖勒加 譯者：官陽史蒂芬·E.黑曼(Stephen E Heiman)在銷售領(lǐng)域工作了30多年。在上世紀(jì)70年代，作為美國IBM公司全國客戶銷售代表，他個(gè)人銷售業(yè)績的增長幅度超過35％，銷售總業(yè)績和定額完成比例始終保持在前5％的排名。作為市場總監(jiān)，他在凱普納　特里戈公司保持了一貫的成功。同樣，在北美運(yùn)輸航線(North American Vail Line)擔(dān)任副執(zhí)行總裁的四年中，他讓公司的銷售收入和利潤增加了36個(gè)百分點(diǎn)。1978年，黑曼作為合伙人加入羅伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司誕生了。黑曼本人擔(dān)任米勒·黑曼公司的總裁及首席執(zhí)行官直到1988年退休，退休后的黑曼以董事會主席的身份繼續(xù)服務(wù)于該公司。

書籍目錄

　　特別鳴謝序引言第一部 放棄推銷的營銷第1章你的客戶為什么會購買？第2章你的客戶是如何做出購買決定的？第3章我們在爭取的是什么：雙贏第4章產(chǎn)品推銷以外的生活第二部 開始：在拜訪客戶前要問自己的四個(gè)問題第5章我為什么會在這里？第6章我想讓客戶做什么？第7章客戶為什么會見我第8章我有信心嗎？第三部 拜訪客戶：獲取信息第9章學(xué)會傾聽第10章五個(gè)問題類型第11章建立極致溝通第四部 拜訪客戶：給予信息第12章差異的重要性第13章使用合資經(jīng)營法第五部 拜訪客戶：獲得承諾第14章室友情節(jié)的訓(xùn)練和其他第15章不要稱它們?yōu)榉磳σ庖姷诹?評估：零時(shí)刻和其他第16章拜訪客戶前的計(jì)劃和預(yù)演第17章評估拜訪的結(jié)果第18章營銷還沒有最后結(jié)束重溫提問的過程：繼續(xù)和我們的客戶對話

章節(jié)摘錄

　　書摘您的客戶為什么真的要買?這是一本告訴您如何放棄“推銷”的書。初次拿起這本書時(shí)，也許在您腦子里閃現(xiàn)的關(guān)于“營銷”的概念，與本書中的“營銷”的含義，并不契合。但如果作為一個(gè)專業(yè)的營銷人員，這樣的概念，卻是一定要有的。為什么呢?現(xiàn)在，我們大家，都正在經(jīng)歷著客戶意識的變革，這種變革是強(qiáng)烈和根本的。它徹底動(dòng)搖了我們所知道的，關(guān)于營銷這一古老職業(yè)的一切基礎(chǔ)和規(guī)則。為了能夠在今天的營銷世界里得以生存，您必須做一個(gè)180度的大調(diào)頭，在“推銷”時(shí)，摒棄過去的傳統(tǒng)規(guī)則，使用完全相反的手段。多少個(gè)世紀(jì)以來，成功的銷售，都來自于產(chǎn)品的知識。偉大的銷售員，都是洞悉產(chǎn)品(服務(wù))特性的人，他們可以說服那些對他們的產(chǎn)品一無所知的人，行業(yè)內(nèi)稱之為“無知的買主”，使他們相信，該產(chǎn)品可以解決一個(gè)連她自己都不知道可以解決的問題。在傳統(tǒng)的營銷中，產(chǎn)品知識就是靈丹妙藥，再加上銷售人員的“三寸不爛之舌”，和其所特有的“察言觀色”的本領(lǐng)，即使是最執(zhí)拗的買主，也會被變成一個(gè)心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都會花錢購買推銷員推銷的任何商品。由此這般，也才打造了那句營銷員的陳詞濫調(diào)：“他可以把冰箱賣給愛斯基摩人?！碑?dāng)我們告訴您，我們這本書，將向您展示如何停止“銷售”時(shí)，我們所指的，就是這種“銷售”。我們可以稱之為“規(guī)勸的藝術(shù)”、“蛇油術(shù)”、“推銷術(shù)”，或者，干脆就把它叫做“傳統(tǒng)營銷法”。不管怎么稱呼，它都是在遵循著古老的銷售規(guī)則，而這些規(guī)則，已經(jīng)如同蛇油膏一樣，漸漸地被人們遺忘了。由此，也可以引證下一個(gè)論點(diǎn)，本書所介紹的營銷法則，絕非傳統(tǒng)方式。就如同傳統(tǒng)的方法讓您不停地“煽動(dòng)”，直到客戶“咬鉤”時(shí)一樣，新的方法告訴您，一上來，您就得傾聽客戶的意見。這樣要求，并不是說您的產(chǎn)品或服務(wù)不重要。而是告訴您，相對于客戶的感覺來說，這些都是第二位的。它比您、比您的產(chǎn)品，都更重要。我們把客戶的這種感覺，定義為客戶的“概念”。而專注于客戶的“概念”，是“放棄推銷”的營銷的最基礎(chǔ)的內(nèi)容。為了能把這個(gè)問題說清楚，請看下面的故事。P3-4

媒體關(guān)注與評論

　　書評“如果你要在營銷活動(dòng)中使用一本書，它就應(yīng)該是《新概念營銷》。你會從書中學(xué)到很多點(diǎn)子，并使你獲得超出你的想象力的成功?！薄ぁと鰻柌纾Ｌ亍ふ材匪构镜那案呒壙蛻舸怼鞍凑彰桌铡ず诼慕坛?，我們的銷售主管們，用兩周半的時(shí)間，就完成了一個(gè)原本已經(jīng)停滯的客戶訂單?！薄驳选ぐ柌ㄌ?，　第一數(shù)據(jù)公司的原公司營銷培訓(xùn)總監(jiān)

編輯推薦

　　《新概念營銷》（第2版）編輯推薦：現(xiàn)在已進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)時(shí)代，但是，面對面的會晤，依舊是無法取代的。而如果你屬于那些需要在壓力大、要求高的營銷環(huán)境中打拼的人群的話，《新概念營銷》將會改變你和客戶互動(dòng)的方式，改變你職業(yè)行為方式。你需要學(xué)會的，就是如何：判斷你的客戶真正需求；針對每一個(gè)特定的客戶，相應(yīng)修改你的每一個(gè)銷售方式；贏得并維護(hù)你的可信度。

圖書封面

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