一個推銷員的誕生

內(nèi)容概要

　　《一個推銷員的誕生》是把重點放在那些對銷售特別著迷以及那些設計出新穎有效的銷售戰(zhàn)略的企業(yè)家或管理者的T作上，放在企業(yè)家、管理者和系統(tǒng)建設者身上，而不是推銷員本身。這本睿智而又激情四射的巨著記錄了營銷在社會、文化和商業(yè)史上非同凡響的地位與作用，值得每一位營銷人士擁有！

作者簡介

沃爾特·A·弗萊德曼是哈佛商學院的營銷專家、歷史學家，《商業(yè)史評論》的編輯。

書籍目錄

序言  1916年第一屆世界推銷員大會/1引言  銷售的科學/1第一章  沿街叫賣的小商販--個體小商販/1第二章  推銷格蘭特將軍的回憶錄--推銷員的藝術/23第三章  打造全國性市場--旅行推銷員/45第四章  57個品種--銷售經(jīng)理和品牌商品/77第五章  金字塔計劃--約翰．H．帕特森和對效率的追求/105第六章  銷售學--心理學家、經(jīng)濟學家和其他銷售專家/141第七章  本能與情感--沃爾特．迪爾．斯科特和推銷術研究所/162第八章  為她買輛車--20世紀20年代的消費品銷售/180第九章  銷售推銷術--公共關系和大蕭條/215第十章  超越威利·洛曼--美國現(xiàn)代推銷術/245致謝/259

章節(jié)摘錄

書摘l8l8年，21歲的詹姆斯．基爾德離開了家鄉(xiāng)佛蒙特。他用70美元買了一個背包和一些商品，決定從此做個小販，做小買賣謀生。他想借此擺脫在老家佛蒙特乏味的農(nóng)場生活，就像后來那些為了擺脫工廠勞作之苦而去做旅行推銷員的人那樣。“我的性情不適合在農(nóng)場工作，”基爾德在他的日記中吐露說。①他四處游走，尋找合適的商品和潛在的顧客。他在新英格蘭和紐約州的北部地區(qū)來回奔波許多年，然后開始到南方冒險，最遠曾一直走到南卡羅來納的查爾斯頓。②在他的旅行推銷員生涯中，他賣過各種不同的商品。為了節(jié)約開銷，他曾演奏過手鼓、干過剪影、給人畫過肖像，還當過書法教師。④    基爾德的日記描述了美國早期小商販獨立的個體工作狀態(tài)。他總是獨自一人旅行，獨自策劃推銷戰(zhàn)略，在自己接近某個農(nóng)場主的房子時，決定如何應對農(nóng)場主的懷疑和敵意。交流并不總是令人愉快的?！跋弈阋环昼妰?nèi)滾出我的房子!否則我就用馬鞭抽你，你這該死的唯利是圖的小販!真該讓每個見到你的人都好好抽你一頓!”一位農(nóng)場主如是說。    其實，基爾德只是大革命之后渴望外出游歷，想要從事商業(yè)活動，并且試圖通過市場競爭出人頭地的眾多美國人中的一員。⑤那時候，在年輕的未婚男士中，做小買賣是一種流行的職業(yè)，因P1為它不需要太多的前期投入。布朗森·奧爾科特和其他許多美國人都曾選擇了這個職業(yè)，走上了學習貿(mào)易規(guī)則和考察這個國家的道路。⑥小商販們開著裝滿貨物的卡車，有些人則趕著馬車或是騎在馬背上，開始走街串巷做買賣。一路上，那些具有娛樂技藝的人，會邊走邊演奏音樂或者講故事。    不過，基爾德也曾一度懷疑自己選擇做個小商販是不是明智，因為這個工作要求你，不論嚴寒酷暑，都不停地沿著骯臟的小道，穿越森林和河流，長年累月，長途跋涉。另外，做買賣并不是一個十分受人尊重的行當。他在日記里寫道：“我不僅要忍受離開朋友的悲傷，還要忍受這份低微的職業(yè)帶來的屈辱。我止不住要問，為什么我要如此卑屈地選擇這樣一份工作?”但是，盡管感到被人冷落，孤立無援，基爾德還是堅持下來了。他寫道：“你一定知道，讓一個整天圍著鋤頭、斧頭打轉的農(nóng)場男孩戴上小商販的面具是很困難的。但我相信我不比別人差，我也能行。我把我的東西擺成便于流動販賣的形式，每當我走進一問房子，我會問：你想買一些木梳、針、扣子、扭模、絲線、珠子嗎?”…    小販們必須贏得農(nóng)場主和其他購買者的信任。這并非易事，因為小販們本來就只是一些來鎮(zhèn)上做幾宗買賣、然后就離開的陌生人。不像20世紀那些上門推銷員，他們不是什么知名公司的代表，推銷的也不是什么知名品牌。小販們可能一輩子只會和某個潛在顧客見上幾次面，因此他們往往希望能在第一次見面時就把買賣做成，而且一般很少會考慮如果購買者對商品不滿意將會產(chǎn)生什么后果。這種“一錘子買賣”的小商販的目標，與19世紀后期為公司工作的推銷員是不同的。后者會反復拜訪相同的顧客，通常會持續(xù)很多年。    基爾德發(fā)現(xiàn)，顧客總是要討價還價，盡可能壓低價格。以貨易貨和討價還價是南北戰(zhàn)爭前新英格蘭商業(yè)文化的普遍現(xiàn)象。在1800年，3／4的美國勞動力在農(nóng)場工作，交換貨物是那里的一種生活方式。雖然南部的一些州有煙草種植園，但當時大多數(shù)美國人還是過著自給自足的生活。@許多人自己生產(chǎn)肥皂、蠟燭、皮革、蜂蠟和家具，用不完的就拿去與當?shù)氐纳倘私粨Q其他的商品或服務?！叭绻櫩拖胍I東西，他們就會逗弄你，直至他們不用花錢就能得到想要的那樣東西”，基爾德抱怨說。㈢顧客沒完沒P2

媒體關注與評論

書評這是一本重要的力作?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟于1880至1930年代誕生于歐美，它需要大規(guī)模生產(chǎn)與營銷的整合。大批量生產(chǎn)的演變過程人們已經(jīng)耳熟能詳，但是弗萊德曼的書是第一本關于產(chǎn)業(yè)革命進程中的營銷變革的書籍。    --小阿爾弗雷德·D.錢德勒，《看得見的手》和《規(guī)模與范圍》的作者    我很喜歡讀這本書。這本書寫得很好，有理有據(jù)，而且研究也很充分。弗萊德曼認為，推銷員對于推銷美國日益豐盛的制造品功不可沒，他們還發(fā)明了新的管理層級制度，探究了人們渴望某種東西時的心理，他們是美國從生產(chǎn)者社會向消費者社會轉型時的先鋒。他有力地展示了現(xiàn)代企業(yè)行為的興起以及一種唯有從銷售史人手才能真正了解的，獨特的美國消費文化。    --斯文·貝克特，《財富都市》的作者    沃爾特．弗萊德曼的這本書睿智而激情四射。他為我們介紹了一個個值得銘記的人物。是他們，把推銷從大吹大擂變成了行為主義，從胡鬧變成了科學。他還借鑒了前人的研究成果，說明了現(xiàn)代營銷的誕生過程。他以幽默詼諧的筆調把嚴肅的分析寫得饒有風味。從美國社會、文化和商業(yè)史的角度看，這都是一本關于一個重要新課題的開山之作。    --托馬斯·K·麥格勞，《現(xiàn)代資本主義的產(chǎn)生》的作者

編輯推薦

本書把重點放在那些對銷售特別著迷以及那些設計出新穎有效的銷售戰(zhàn)略的企業(yè)家或管理者的T作上，放在企業(yè)家、管理者和系統(tǒng)建設者身上，而不是推銷員本身。這本睿智而又激情四射的巨著記錄了營銷在社會、文化和商業(yè)史上非同凡響的地位與作用，值得每一位營銷人士擁有！

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