創(chuàng)建你自己的會計師事務所

內(nèi)容概要

在本書中，一流的專家親自為你提供實際指導，教你如何創(chuàng)建自己的會計師事務所，如何應對日常的具體事務，并為持續(xù)不斷地獲得成功打下基礎。本書還清楚地告訴你如何設計可行的企業(yè)計劃，如何租賃辦公室并進行布置，同時還告訴你一些訣竅幫你尋找客戶，以及制定收費結構。書中提供的行動計劃等一系列成功的要點對新成立的企業(yè)搞好初期經(jīng)營以及企業(yè)順利擴張十分關鍵，不愧為一本暢銷20年的著名指南。

作者簡介

作者：(美國)杰克·福克斯 譯者：程悅杰克·?？怂故敲绹鴷嬐瑯I(yè)會的創(chuàng)始人及執(zhí)行董事。這是會計業(yè)惟一的一個以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的會員組織，幫助會計師同計算機分銷商、整合者、計算機硬件制造商、會計軟件出版商等建立廣泛的戰(zhàn)略同盟。在過去20年中，他協(xié)助了很多會計和咨詢?nèi)藛T成功地創(chuàng)建了屬于他們自己的事務所，并且出版了許多著作，如《個體經(jīng)營者會計和簿記輕松之路》等。

書籍目錄

第1章 21世紀會計師事務所如何取得成功第2章 確定會計師事務所的組織形式第3章 選擇辦公場所第4章 會計辦公室后勤學第5章 指引你前進的方向：企業(yè)計劃第6章 利基市場資源第7章 會計軟件第8章 制定市場營銷計劃第9章 尋找就有生意第10章 職業(yè)會計師的銷售技能第11章 客戶的個性類型第12章 根據(jù)個性類型進行銷售第13章 進行有效的銷售拜訪第14章 事務所的基本服務第15章 咨詢、合作與網(wǎng)絡第16章 定價、現(xiàn)金流量、業(yè)務發(fā)展和管理詞匯表

章節(jié)摘錄

書摘    那么在目標并不確定的時候，如何能夠做出明智的自我選擇呢?在這種情況下，什么將決定企業(yè)家職能的發(fā)揮呢?會計師在決定是否建立會計師事務所時都不可避免地面對這種進退兩難的境地。    解決方法之一是你可以將自我選擇過程看做是企業(yè)家的個性特征是否適應會講師事務所所面臨的需求和壓力的問題。另外，一些你無法控制的復雜因素，如事務所所處的環(huán)境、政治法規(guī)形勢，甚至一些偶發(fā)事件等，毫無疑問都會影響新建會計師事務所的發(fā)展。在這些現(xiàn)實情況下，正確評價和管理你所能夠控制的事情就顯得愈發(fā)重要．尤其是正確評價企業(yè)家個性特征與職能要求之間是否相互適應。    現(xiàn)在，開設一家會計師事務所相對來說是很容易的，但要規(guī)劃事務所的前景、確定其特定的市場定位卻很不簡單。成立了自己的會計師事務所后，會計師就從個體從業(yè)者轉(zhuǎn)變成為大型復雜事務所的負責人。注意，我們并沒有貶低小事務所經(jīng)營者的意思。他們也能夠賺錢獲得成功，但必須適應當前的形勢和環(huán)境。小事務所經(jīng)營者必須意識到不斷的變革發(fā)展對事務所的生存至關重要。當街角的雜貨店不得不發(fā)展為超級市場時，另一些企業(yè)家已經(jīng)將超市模式轉(zhuǎn)成了小型風味美食商店，并且蓬勃發(fā)展起來。汽車經(jīng)銷商提高競爭力的辦法是經(jīng)銷各種品牌的汽車，依靠經(jīng)銷權的聯(lián)合產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟。會計行業(yè)也是如此。    小型的稅務及會計業(yè)務面臨著前所未有的競爭壓力，并且這種壓力在全國性大兼并者將來加強對市場控制的情況下還會不斷增長。小型事務所已經(jīng)受到了諸如美國運通公司(AmericanExpress)、世紀商業(yè)服務(CenturyBusinessService)、H&R布洛克(H&RBlock)以及其他企業(yè)的威脅。這些大型企業(yè)將很快成為稅收和會計行業(yè)的巨頭，并由共同構筑市場份額轉(zhuǎn)化成為瓜分市場份額。小型事務所在爭取新顧客、留住老客戶的過程中，可能會面臨激烈的競爭——復雜的市場營銷活動、深口袋招聘計劃和殘酷的價格戰(zhàn)。這與五大會計師事務所在爭奪《財富》排名前1000位的客戶時進行的競爭相類似。   會計企業(yè)家的教育背景和經(jīng)歷大相徑庭。總體上講，美國的會計師事務所與其他公司相比規(guī)模較小。許多會計師都擔心行業(yè)末日即將到來。為了消除這種恐懼心理，讓我們來分析一下會計行業(yè)。在分析時，我們把五大會計師事務所排除在外。它們占據(jù)了《財富》排名前1 000位的公司所構成的市場，國有及地方經(jīng)營的稅收和會計業(yè)務所處理的小型客戶(MainStreetclients)與之相差甚遠。據(jù)官方估計，會計行業(yè)的總收入約為720億美元，而其中五大事務所就占了240億美元。    余下的480億美元收入是小型稅務及會計師事務所創(chuàng)造的。在美國注冊會計師協(xié)會(AICPA)注冊的成員共有332000名，如果以此來代表整個會計界，那么我們可以假定在會計市場上從業(yè)的注冊會計師約有390000名，分別在46 500家事務所任職。另有數(shù)十萬的非注冊會計師、咨詢?nèi)藛T、會計軟件專家、會計師增值轉(zhuǎn)銷商(value-addedreseller，VAR)及準會計師在眾多事務所中從業(yè)。    在這46500家事務所中，聘用的注冊會計師不到10人的會計師事務所約有15000家。這些事務所的規(guī)模太小了，根本不能引起兼并者的注意和興趣。在剩余的1 500家中，聘用了10—24名注冊會計師的會計師事務所有1 200家。對于兼并者來說，要兼并這1 200家事務所無疑將極其耗時，且較之最終能取得的收入而言代價太高，沒有什么意義。而擁有25名以上注冊會計師的事務所僅有300家，他們總共聘用了16000名注冊會計師。如果客戶每年平均支付給每個注冊會計師的報酬是150000美元，那么這300家事務所的總收入只有24億美元，僅占小型事務所市場份額的5％。即使兼并者耗巨資獲得了所有這些擁有10—24名注冊會計師的1 200家事務所(這顯然是不太可能的)，他們最終也僅能獲得50億美元，占注冊會計師市場的份額也不足11％。    如果兼并者想成為擁有雄厚資金的集團，他們需要從稅務和會計服務之外的其他業(yè)務中取得收入，如開展金融和保險服務、工薪和福利管理、技術和系統(tǒng)咨詢等業(yè)務。兼并者重新界定了注冊會計師服務范圍，相應也就擴大了會計市場。    小型合伙事務所    小型合伙事務所經(jīng)常給年輕會計師提供獨立工作以及與同行聯(lián)合的機會。合伙事務所給予了職業(yè)人員擴展會計專業(yè)技能的機會，這是個體經(jīng)營者不敢奢求的。例如，兩個合伙人在專業(yè)上可以有不同的分工：一個負責稅務方面的業(yè)務，另一個則負責為客戶提供咨詢服務。合伙事務所的發(fā)展?jié)摿σ草^大。很顯然，獨資事務所的發(fā)展常會受到規(guī)模的限制，但合伙事務所的擴張卻幾乎不受任何限制。目前的許多大型會計師事務所都是從兩三個人的合伙事務所發(fā)展來的。    當然，建立合伙事務所有時也是很困難的。有意加入合伙事務所的會計師在做出決定愿意“在同一屋檐下”之前，應對他們的未來合伙者做充分的調(diào)查和了解。千萬不能在合伙事務所建立起來之后，才發(fā)現(xiàn)彼此之間無法相處。需要注意的是，職業(yè)準則不允許注冊會計師和非注冊會計師之間建立合伙關系。確保合伙事務所獲得成功，一個最好的方法是先個體經(jīng)營獲取經(jīng)驗，不斷發(fā)展業(yè)務，然后再與其他個體會計師事務所合并。請記住，個體經(jīng)營者的身份與合伙制并不是完全相互排斥的。(見圖表2．2)    處理異議    在客戶或潛在客戶提出反對意見時，你不必畏縮。那些富有銷售經(jīng)驗的人會告訴你：異議在銷售過程中是很重要的。不提出任何異議的人很少會購買。相反，他會走開。異議給你一個機會，讓你解釋你的服務與其他會計服務的不同之處。預先想像一下可能出現(xiàn)的異議，把可能出現(xiàn)的異議和你的答案列一個清單，留做自己用，這樣做會對你大有幫助。    達成銷售    沒有成功的收尾工作就不會有成功的銷售。銷售的達成就是你向?qū)Ψ教岢鲑徺I請求而潛在客戶說“好，我同意了”的那一刻。一位會計師事務所的管理合伙人曾經(jīng)提起一件有趣的事。這件事與事務所的一位客戶有關。這位客戶在參加了該家事務所舉辦的研討班三個月后，問道，為什么事務所還沒有安排為他安裝新會計系統(tǒng)的時間。會計人員答道：“我不知道你需要它?！笨蛻魟t回答說：“我等你提出這個問題已經(jīng)等了三個月了!”提出訂購請求通常對你有利。    熱愛你的產(chǎn)品和服務       如果你在做銷售產(chǎn)品和服務的生意，那么你必須熱愛而且相信你的產(chǎn)品和服務。當你在所選的基市場上銷售會計服務、軟件、咨詢或其他服務時，尤其如此。如果你自己都不相信你事務所的產(chǎn)品和服務能使客戶的經(jīng)營更輕松、盈利能力更強，那么你就很難說服你的客戶，讓他相信你的產(chǎn)品和服務。此外，在你“推出”一項產(chǎn)品或服務時，如果自己沒有足夠的信心，你將面臨一些內(nèi)在的壓力。    使你的銷售目標數(shù)量化    1．年度銷售額(收入)目標是多少?    2．在會計師事務所中，還有誰清楚這個銷售目標?    3．如果事務所的每一個成員都清楚這個目標，結果會如何?    4．為了實現(xiàn)目標，每一個人能做什么貢獻?    記錄分數(shù)的真相    凡是在進行評估的活動往往都能完成目標——但這只是暫時性的。過去，業(yè)績圖起到記分板的作用，讓員工覺得管理人員正在監(jiān)督他們，感覺就像一個“管理布告”。但是，新財務資訊共享管理方式?jīng)]有業(yè)績圖這種記分板，因此就可能采取實際銷售額或利潤之外的指標作為重要的描述性數(shù)字。在評估業(yè)績時，可以采用衡量客戶滿意度的指數(shù)，也可以將事務所的實際業(yè)績同預測值進行比較。    這就傳遞給員工一個信息：記分板能夠展示出事務所的經(jīng)營結果，因此也能顯示出他們的工作安定性、獎金多少和機會大小。新、老記分制度的另一個重要區(qū)別是：現(xiàn)在員工要參與到目標設定、記分板設計的過程中，并且還要計算出在他們成功時應得到的酬勞或獎金金額。        最重要的是，新的記分制度是動態(tài)的。目標和計量標準都可以改變。員工學會用新的思維方式進行思考，并且開始提出一些過去只有事務所的業(yè)主才會關心的問題。所實行的記分制度有助于人們關注銷售數(shù)字，實現(xiàn)事務所目標。記分板強制形成了一定的責任標準，這是小事務所中常常缺少的東西。而記分過程的真正價值體現(xiàn)在長期。人們懂得了不僅要盯著有關數(shù)字，而且還要承擔相應的責任。雇員們將記分過程應用到年復一年的會計業(yè)務之中。    總之，記分板的作用只不過是鼓勵人們采取適當?shù)墓芾聿呗?，例如目標設定、預算、業(yè)績管理，以及相互之間的責任約束等等。記分板增強了雇員的理解力，他們明白了怎樣能改變這些數(shù)字，以及在這個過程中他們需要做哪些事情。銷售過程    以下是銷售過程的10個步驟：  1．制造機會。  2．約見潛在客戶。  3．計劃如何進行銷售拜訪。  4．培養(yǎng)潛在客戶對事務所的信任感。  5．確定潛在客戶關注的問題。  6．針對客戶關注的問題，提出解決方案。  7．克服反對意見。  8．使定價合理化(形成價值的認知感)。  9．與客戶簽約。  10．維持客戶關系。    ……

媒體關注與評論

譯者序今天，許許多多的人心中都蘊藏著一份創(chuàng)業(yè)的沖動，懷有一種充分實現(xiàn)自我價值的渴求。自然，作為會計人員，不少人也憧憬能夠成為會計企業(yè)家，創(chuàng)建一個屬于自己的會計師事務所。今日中國，市場經(jīng)濟的大潮為會計人員創(chuàng)業(yè)提供了絕好的機會。這些年來，企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的數(shù)量迅猛增長，它們對會計服務的需求也隨之急劇增加?？梢哉f，這是一個可以讓會計人員大有作為的具有無限潛力的市場。    但是，真正到了實際創(chuàng)業(yè)時，一連串的具體問題就會纏繞著你，事務所采用何種組織形式，如何選擇辦公場所，如何布置辦公室，如何制定科學的企業(yè)計劃和營銷計劃，如何尋找潛在客戶，如何提高你的銷售技能，如何根據(jù)客戶的個性類型進行銷售，如何定價，等等，真是頭緒繁雜，讓你不知該從何處著手!本書正是基于會計人員創(chuàng)業(yè)時所面臨的種種問題，為你提供系統(tǒng)的、詳細的、科學的、實用的指導。本書作者，杰克·?？怂梗捱^會計學和市場營銷學兩門專業(yè)，是一位著名的作家和咨詢?nèi)藛T，曾協(xié)助一些會計和咨詢?nèi)藛T成功地創(chuàng)建了自己的事務所。    本書由程悅負責組織翻譯。翻譯工作的安排為：前言、第1章、第2章、第3章、第4章、第5章、第6章由程悅、李柏翻譯，第7章、第8章、第9章由侯青川、郭靜翻譯，第10章、第11章由王瑤、程悅翻譯，第12章、第13章由程悅、王葫翻譯，第14章、第15章、第16章由侯青川、馮欣榮翻譯，詞匯表由程悅、郭靜、賀明明翻譯。全書最后由程悅負責終審定稿。    本書涉及到市場營銷、計算機、心理學、管理學、會計學、審計學等多個學科，知識面非常廣，為翻譯工作帶來了一定的困難。譯者本著認真負責的態(tài)度，對翻譯過程中出現(xiàn)的問題反復推敲和討論，并向計算機和營銷學等方面的專業(yè)人士請教，盡量使譯文準確、流暢。盡管如此，由于譯者水平有限，譯文中難免存在一些錯誤和疏漏，懇請廣大讀者提出寶貴的建議。    在本書的翻譯、出版過程中，許多人以各種形式為本書的翻譯提供了大力的幫助。其中，有王萍、竇瑞金、鄭德斌、程文科、夏慶云和中信出版社的有關工作人員等。在此，譯者向他們表示衷心的感謝。                                                           程  悅                                                        2003年9月9日

編輯推薦

本書涉及到市場營銷、計算機、心理學、管理學、會計學、審計學等多個學科，知識面非常廣。本書基于會計人員創(chuàng)業(yè)時所面臨的種種問題，為你提供系統(tǒng)的、詳細的、科學的、實用的指導。

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