合作的藝術(shù)

內(nèi)容概要

合作的藝術(shù)：第2版，ISBN：9787800737794，作者：（美）埃德·里格斯比（Ed Rigsbee）著；唐艷，王倩芳譯；唐艷譯

作者簡介

作者：（美國）埃德·里格斯比　譯者：唐艷 王倩芳埃德·里格斯比，是里格斯比公司的總裁，這是一家集戰(zhàn)略性營銷、管理和執(zhí)行為一體的開發(fā)公司。里格斯比也是北美地區(qū)商業(yè)合作解決方案方面的著名演講家、商業(yè)作家和顧問。他在零售銷售的管理方面頗具經(jīng)驗，他還曾是一家生產(chǎn)商代表公司的老板。里格斯比創(chuàng)作過一系列圖像和伴音節(jié)目，公開發(fā)表過500多篇文章。他對整個北美的商業(yè)、貿(mào)易和專業(yè)出版做出了重要貢獻(xiàn)。另外，他還是加州大學(xué)圣·巴巴拉分校、加州路德大學(xué)的兼職教授，同時還是鄧百氏咨詢公司的培訓(xùn)人員，國家演講者協(xié)會的成員 。他持有演講職業(yè)證書，國家演講都協(xié)會的會員只有10%的人獲得此證書。    		

書籍目錄

前言致謝第1章  合作伙伴經(jīng)營趨勢第2章  建立合作伙伴關(guān)系的過程第3章  建立合作伙伴關(guān)系的陷阱第4章  外部戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟第5章  與你的供應(yīng)商建立伙伴聯(lián)盟第6章  與客戶建立伙伴經(jīng)營關(guān)系第7章  與員工建立伙伴關(guān)系第8章  成為最佳經(jīng)營伙伴的業(yè)主、決策人員和經(jīng)理第9章  兼并與收購第10章  聯(lián)合及混合組織的成功戰(zhàn)略第11章  為了明天而合作的藝術(shù)附錄  伙伴經(jīng)營協(xié)議的法定收費指導(dǎo)

章節(jié)摘錄

書摘    模式介紹    如果將道理說清，那么對一個新的模式或理念的介紹就不會太難。我們用以下這個簡單的測試來證明一下你自己：為自己放上一缸溫?zé)岬乃?，進(jìn)入浴缸，放松；下一步，打開水龍頭，只讓熱水流進(jìn)浴缸。一直放熱水，直到你不能忍受為止。用溫度計記下水溫。第二天，為自己放一缸同樣溫度的熱水，你可能會跳出浴缸，因為水太熱了。那為什么以前能忍受呢?因為你是慢慢習(xí)慣水溫變化的。最后，你在浴缸中呆得很自在——當(dāng)水慢慢涼了，你也會習(xí)慣這種水溫。同樣，人們更喜歡安逸而不喜歡改變。太多太快的改變可能是致命的。給你和你身邊的人一些時間去適應(yīng)“熱水”或變化著的模式吧。    有些人相信伙伴合作的力量，他們愿意并準(zhǔn)備付出必要的時間。因此，他們完全可以與別人建立伙伴合作聯(lián)盟。當(dāng)然準(zhǔn)備的過程肯定會很艱難，但我保證，讀完這本書后，你會對你期望的東西產(chǎn)生一些重要的想法。    時間的付出對于發(fā)展雙方關(guān)系是絕對必要的，它在任何為建立合作伙伴關(guān)系而付出的努力中也同樣必要。將你的合作計劃寫成計劃書，在它開始運作之前不要沖動地去修改它。你應(yīng)該樹立伙伴合作的信念，要準(zhǔn)備好應(yīng)付沒有這種信念的人會對你的冷嘲熱諷——這是必然會有的。    透過伙伴合作關(guān)系的“窗口”做生意將會為你的管理、生產(chǎn)和市場戰(zhàn)略以及整體業(yè)務(wù)帶來新的機遇。你將學(xué)會與別人合作把成本降低，同時會高興地看到你現(xiàn)在的市場層面在擴大。你能夠與別人一同獲得成功。簡單地說；就是將蛋糕做得比原來更大，同時幫助別人和你自己獲得一份以前想都不敢想的很大的份額。充分利用全面的合作精神并享受有效的付出帶來的回報吧。    羅杰·B·湯普金斯提出了利益重疊能夠促進(jìn)伙伴合作成功的理念，他說：    ●“利益越相近，合作就越可能成功。    ●每個人，在相同的環(huán)境下對待他人的方式越接近他人喜歡被對待的方式，合作關(guān)系就會越好?！?   別太追求完美    如果你想等一切都完美了才工作，那就太遲了。你的競爭對手已經(jīng)在行動了，他們會把你僅在腦海里考慮的東西付諸實施。這個兩難選擇，稱為分析癱瘓(即無法下定決心，因為你已經(jīng)迷失在自己分析的灌木叢中——編者注)?，F(xiàn)在就開始，沿著大趨勢前進(jìn)，只是需要經(jīng)常檢查一下工作的精確性，看看是否偏離了軌道。你知道一個有經(jīng)驗的飛行員在從洛杉磯到夏威夷的飛行中會變換400多次路線嗎?所以，如果你不時地有一點偏離軌道，請不要因此而泄氣。    特里·波爾森(Terry Paulson)博士提出了三個P：Perfection，Procrasti-nation，Paralysis。意思是追求完美，引起時間的延遲，進(jìn)而引起分析癱瘓。不要有分析癱瘓，那樣的話你一分錢也賺不到。就像冰球明星韋恩·格雷茨基(Wayne Gretzky)所說的：“如果你根本不打門，那你百分之百不能命中目標(biāo)?！?   李·亞科卡(Lee lacocca)說過，假如百分之九十五已經(jīng)很好，如果你一定要把剩下的百分之五弄好，那你所做的工作就過時了。雖然貨物送到客戶手里時質(zhì)量是第一位的，但是早日開動你的工作能讓你在遭受損失前發(fā)現(xiàn)這些錯誤。    對挑戰(zhàn)的研究通常讓人體味力量。但當(dāng)你無休止地研究時又會怎樣呢?你能領(lǐng)悟到的力量也可能變成弱點，其結(jié)果就是我剛才提到的，缺乏行動。你還要考慮一件事情：被你的伙伴、同行業(yè)競爭者或比自己更強大的公司察覺到你缺乏決策能力，這將使你在事業(yè)或職業(yè)的發(fā)展中付出極大的代價。及時決斷的能力才是領(lǐng)導(dǎo)他人的根本。如果你的行業(yè)都已意識到這一大勢所趨而你卻遲遲不能作決定，那么你就會被淘汰，在新的、令人振奮的伙伴合作聯(lián)盟里消失掉，因為別人認(rèn)為你不值得信賴和依靠。    敢于冒險對建立伙伴合作而言也非常重要，但是輕率的、不負(fù)責(zé)任的、魯莽的冒險會危及企業(yè)的核心價值基礎(chǔ)。在我參加工作初期，一個行政長官總是提醒我：“埃德，如果你不犯錯誤，我就不需要你，因為你不敢冒險，不能從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗教訓(xùn)，但是，如果你總是犯同樣的錯誤，我還是不要你，因為你不愿意學(xué)習(xí)?！睆暮献髦袑W(xué)到的比較重要的一點就是看到別人犯的錯誤，這將減少你因為無知而犯錯誤的機會。    我并不是建議你不要冒險，我只是說在實際中你要聰明一點，減少不必要的冒險，你將得益于從你的合作伙伴那兒學(xué)到的有關(guān)成功與失敗的經(jīng)驗和教訓(xùn)。    為宣傳而進(jìn)行伙伴經(jīng)營    迪斯尼的例子是為宣傳而建立伙伴聯(lián)盟的經(jīng)典之作，很引人注目。有一個恰當(dāng)?shù)睦邮堑纤鼓崾澜绲?0周年慶祝會在佛羅里達(dá)州的奧蘭多舉行，整個慶祝會持續(xù)了一個月。1991年10月2日的《洛杉磯時報》報道說全世界到訪的記者大約有3500人，而迪斯尼為他們付酒店房費、機票費和其他大部分費用。    美國國家廣播公司(NBC)的“今日”欄目為此慶祝會做了專欄報道，報道的內(nèi)容從迪斯尼世界300家商店的銷售目錄到布賴恩特·岡貝爾(Bryant Gumbel)和凱蒂·庫里克(Katie Couric)與迪斯尼角色之間的密切關(guān)系。這一切在兩天內(nèi)做完。據(jù)報道，“今日”的執(zhí)行制片人湯姆·卡普拉(Tom Capra)說：“我們舉行了兩個非同一般的好展覽。”    湯姆還說，國家廣播公司和迪斯尼世界達(dá)成協(xié)議以分擔(dān)“今日”的播出費用：迪斯尼為國家廣播公司提供場所，作為交換，國家廣播公司為迪斯尼做宣傳。    250家地方電臺將它們的駕駛時刻節(jié)目改成轉(zhuǎn)播慶祝會。(前)布什總統(tǒng)參加了這次活動，對在迪斯尼世界主題公園之一的愛普卡中心(Epcot Center)舉行的優(yōu)秀志愿者節(jié)目表示贊賞。世界各地的新聞媒體都應(yīng)邀參加了周年慶祝會，他們帶著迪斯尼世界的許多故事回到了自己的國家。結(jié)果，迪斯尼只花費了一部分預(yù)計費用就達(dá)到了在全世界進(jìn)行宣傳的目的!    那些想讓品牌有更高知名度的制造商可以借鑒富蘭克林運動產(chǎn)品公司(Franklin Sports)的做法。1980年這家公司的銷售額為1500萬美元，而通過宣傳，到1992年銷售額已經(jīng)增加到了6500萬美元。這家公司像L．A．Gear一樣花了好幾百萬美元去做廣告了嗎?沒有!它每年花在廣告上的錢大約只有100萬美元。富蘭克林公司簽下費城飛利浦俱樂部的明星、世界排名第三棒球手邁克·施米特(Mike Schmidt)為它的棒球和手套做廣告，施米特建議說棒球手套這一塊是個未開發(fā)的市場，公司總裁歐文·富蘭克林(Irving Franklin)聽后，記在心里：之后他設(shè)計了一種棒球手套，手套的手背那面印有富蘭克林的標(biāo)志，每個字母都有一英寸高。富蘭克林為職業(yè)棒球手成打地發(fā)送這種手套。棒球手們很喜歡使用這種產(chǎn)品。結(jié)果是打比賽時，每當(dāng)攝像機對準(zhǔn)棒球擊球手，富蘭克林這個名字就出現(xiàn)在電視里。    還有一個相似的事例發(fā)生在運動配件用品行業(yè)。Oakley公司(運動防護(hù)鏡和運動眼鏡公司)從一個摩托車零配件公司發(fā)展成為一個美國知名的眼鏡公司：20世紀(jì)80年代中期，Oakley公司決定為幾個運動項目的頂尖運動員發(fā)送價值上千美元的產(chǎn)品：在滑雪體育界，許多滑雪指導(dǎo)員都戴上了這種新型運動眼鏡，而商店店主也推薦這種產(chǎn)品，結(jié)果這種眼鏡在滑雪者中非常流行：在自行車體育界，情況類似：實際上，格雷格·萊蒙德(Greg LeMond)于1991年的環(huán)法自行車賽中成功地沖過終點時戴的就是Oakleys公司眼鏡。在Oakley公司開始這場營銷活動之后短短五年中，這個名字已成為世界名牌。    與社區(qū)結(jié)盟    專業(yè)公司和類似的小商業(yè)機構(gòu)可以通過共同參與公眾活動和共擔(dān)費用、共享收益來降低銷售成本：約翰·格拉錫(John Grace)是投資者利益公司(Investors Advantage Corporation，www．whybepoor．com)的總裁。他的公司與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)社區(qū)結(jié)盟，他發(fā)起召開名為經(jīng)濟(jì)論壇的年會，之所以設(shè)立這個聯(lián)盟就是要讓自己的公司從許多千篇一律的同業(yè)競爭者中脫穎而出，讓它顯得與眾不同。格拉錫的伙伴聯(lián)盟包括當(dāng)?shù)刈詴嫀熓聞?wù)所、銀行、律師事務(wù)所、報業(yè)、商業(yè)大學(xué)、商業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險機構(gòu)和餐飲業(yè)：這個聯(lián)盟每年都吸引了200多個客戶和造訪者。    在當(dāng)?shù)氐某鞘兴囆g(shù)廣場舉行的論壇有一點很值得夸耀，有一些高層次講演者將到場與居民討論相關(guān)的經(jīng)濟(jì)問題。例如，在2000年舉行的論壇(第11屆)中，獲得1998一1999年度最佳操作基金公司稱號的杰納斯(Janus)基金公司讓公共關(guān)系官員克里斯，弗曼(Chris Furman)布置了一場罕見的公開展示會，讓觀眾了解杰納斯基金公司是如何利用技術(shù)工具幫助公司做出投資決策的。同樣也是在2000年，Van Kampen基金公司的首席投資戰(zhàn)略分析家羅布·舒馬赫(Rob Schumacher)告訴觀眾公司對網(wǎng)絡(luò)公司的看法。    投資者利益公司繼續(xù)保持了它的獨特風(fēng)格，有一年格拉錫用過去流通的美國貨幣造了一種紙，印制了論壇邀請函。贊助單位因此大大提高了其知名度，它們享受著與客戶的相互切磋，對現(xiàn)有的客戶和消費者表示感謝并給予了指導(dǎo)，它們在社區(qū)中建立了良好信譽，并從對此感興趣的參會者那里聽取了指導(dǎo)意見，做成了生意。實際上，有一個人在聽完了年會錄音帶和一些注冊會計師代表之間的私下談話之后，就很樂意地．交上10萬美元支票進(jìn)行投資。    很多時候一個成功的社區(qū)聯(lián)盟里會有好幾個主要合作方。一個例子是在舊金山舉行的黑斯廷斯(Hastings)男人和黑斯廷斯女人年度大事。它的主要內(nèi)容是一個男人或女人把自己的臉展示在當(dāng)?shù)貜V告牌處，從而使援助白血病病人社團(tuán)(Leukemia Society)能獲得一大筆錢。    ……

媒體關(guān)注與評論

前言《合作的藝術(shù)》這本書需要你和有可能成為你的伙伴的公司或現(xiàn)在的聯(lián)盟伙伴一起閱讀，而不只是單獨一方閱讀。由于建立伙伴關(guān)系需要雙方或多方的共同努力，如果要讓聯(lián)盟做得很成功，那么所有的參與者都必須了解書中的道理和其中的原因。如果你的伙伴(們)對加入聯(lián)盟抱著一種嚴(yán)肅的態(tài)度，那么建議他們也去買一本《合作的藝術(shù)》。    閱讀這本書時拿一支熒光筆，在啟發(fā)你思想的地方做記號。雖然許多案例并非取材于你所在的行業(yè)，但你還是應(yīng)該不斷地問自己，它們?nèi)绾尾拍転槲宜?，不要僅因為一些案例不適合你的特殊情況就擯棄了其中精妙的理念。如果你想得到人人都想擁有的獨有商業(yè)優(yōu)勢，如果你想讓自己的公司從絕大多數(shù)公司中脫穎而出，如果你想要的是一種獨特的銷售方式，那么可以借鑒我在這本書里提出的思想和程序。這本書將讓你通過建立伙伴關(guān)系獲得一種新方式開展業(yè)務(wù)，它會讓你的公司顯得與眾不同。    從思想開始    建立伙伴關(guān)系是從個人的思想變化開始的。最初是萌發(fā)了與別人共同努力的想法，想通過相互協(xié)作為雙方創(chuàng)造更多的利益。建立和保持伙伴關(guān)系過程中始終要堅持協(xié)同這個概念，它是很重要的核心理念之一，是所有伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。    建立伙伴關(guān)系既是一種思想過程又是一種行為。我寫這本書的目的就是幫助你建立伙伴關(guān)系，并為你提供這方面的指導(dǎo)。這本書的第一版書名為《伙伴經(jīng)營藝術(shù)》(The Art of Partnering)，我在那本書里寫了建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。現(xiàn)在的這本書對此描寫得比原來要多。我增加了一些章節(jié)，為了反映新思想還重寫并擴展了一些章節(jié)，另外還介紹了一些非常新的思想。許多新思想都是我這六年來在第一版出版后又去做調(diào)查、訪問獲得的成果。這些成果的絕大部分都被運用于這些年來我向遍布北美的企業(yè)和專業(yè)協(xié)會所作的、以伙伴關(guān)系為主題的演講和研討會中。    要提防你身邊的惡人。不久以前我曾在一個分銷會議上擔(dān)任大會發(fā)言人，與會者都是制造商和他們的分銷商或交易商。在發(fā)言中，我闡述了伙伴是什么而不是什么。我承認(rèn)有一些人雖然看起來像是依照伙伴經(jīng)營模式工作，但實際上卻阻止別人解決一些關(guān)鍵問題，而這些都是企業(yè)里隱藏著的問題。之后果然不出所料，一家國際知名的生產(chǎn)公司總裁大發(fā)脾氣，他指責(zé)我說得太直接了。    這種人并不想從批評中吸取教訓(xùn)，而是責(zé)備那些揭露他缺點的人。不管你多么努力地要遠(yuǎn)離那些惡毒的人，有時你仍然需要與他們打交道。我在這本書里揭示了成功的秘密就在于了解真正的伙伴和披著伙伴外衣的敵對者之間到底有什么區(qū)別。    作者和伙伴關(guān)系模式    我大學(xué)畢業(yè)以后的第一份真正的工作是在約塞米蒂國家公園(Yosemite National Park)的登山用品商店任銷售經(jīng)理。雖然大家是在國內(nèi)最美麗、最高級的約塞米蒂國家公園里工作，但是相處得并不好，所以這份工作讓我的心情很不平靜。這個公司的經(jīng)營理念或者說經(jīng)營模式主要是：前進(jìn)的惟一道路是打敗別人。我不能接受這樣的觀點，所以我工作還不滿一年就離開了這家公司。    ……

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    合作的藝術(shù) PDF格式下載

---