管理銷售人員

用戶評(píng)論 (總計(jì)2條)

•   　　書摘
  　　第二章 銷售環(huán)境
  　　銷售員不符合商業(yè)道德的關(guān)系：
  　　1、與客戶的關(guān)系：通過賄賂、送禮、回扣和招待影響決策等；泄露客戶的商業(yè)秘密；
  　　2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖銷售人員；在客戶處駁斥或貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
  　　3、與公司的關(guān)系：虛報(bào)開支；偷懶；在銷售手段中實(shí)施欺騙手段；竊取公司機(jī)密；
  　　4、與社會(huì)的關(guān)系：缺少責(zé)任心。
  　　
  　　第四章 銷售隊(duì)伍組織
  　　銷售組織類型：
  　　1、直線型組織；
  　　2、直線參謀型組織；
  　　3、智能型組織；
  　　4、集權(quán)型組織與分權(quán)型組織；
  　　
  　　第五章 銷售自動(dòng)化
  　　1、電話營(yíng)銷：通過電話進(jìn)行潛在客戶挖掘；
  　　2、銷售講解和演示；
  　　3、銷售方案；
  　　4、客戶服務(wù)；
  　　5、實(shí)施；
  　　
  　　第六章 銷售預(yù)測(cè)
  　　1、非定量技術(shù)預(yù)測(cè)方法：銷售隊(duì)伍匯總法；經(jīng)理團(tuán)意見法；購(gòu)買意圖調(diào)查法；
  　　2、定量技術(shù)預(yù)測(cè)方法：時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)方法（趨勢(shì)預(yù)測(cè)法，擬合趨勢(shì)預(yù)測(cè)法，移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法）；因果模型分析方法（相關(guān)回歸分析法，經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型分析法）；
  　　
  　　
  　　第七章 銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃
  　　1、銷售人員的費(fèi)用；
  　　薪水、傭金、紅利、商務(wù)旅行費(fèi)用（住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)、補(bǔ)助）等；
  　　2、行政性銷售費(fèi)用；
  　　區(qū)總薪水、傭金、紅利、商務(wù)旅行費(fèi)用（住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、雜項(xiàng)、補(bǔ)助）等；
  　　3、其它有關(guān)銷售的薪水費(fèi)用；
  　　培訓(xùn)員的薪水、受訓(xùn)員的薪水
  　　4、其它銷售費(fèi)用；
  　　銷售會(huì)議和大會(huì)費(fèi)用、營(yíng)銷推廣費(fèi)用、銷售展覽和展廳費(fèi)用、招聘費(fèi)用等；
  　　5、聯(lián)系通訊費(fèi)用
  　　郵寄費(fèi)用、電話費(fèi)用；
  　　
  　　第八章 銷售定額
  　　銷售定額方式：銷售量定額；費(fèi)用定額；利潤(rùn)定額；
  　　
  　　第九章 時(shí)間和區(qū)域管理
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　待續(xù)。
  　　
•   　　 2005年8月16日北京晨報(bào)題目為《聯(lián)想五年后決戰(zhàn)戴爾》文章中一段話讓人有了太多的聯(lián)想。報(bào)道中是這樣說的：“楊元慶昨天還反復(fù)引用一些新的名詞，包括“交易型客戶”與“關(guān)系型客戶”。楊元慶說：“前者是消費(fèi)者和中小企業(yè)，后者則是大型企業(yè)用戶。對(duì)用戶重新分類是為了更方便地跟戴爾競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)“交易型客戶”，從中國(guó)到南美，聯(lián)想認(rèn)為自己過去的業(yè)務(wù)模式完全可以搞定；對(duì)大客戶，聯(lián)想會(huì)師從戴爾的直接銷售模式，同時(shí)加上些原來(lái)IBM與聯(lián)想的特色?！奥?lián)想中國(guó)模式，被證明是有競(jìng)爭(zhēng)力的，完全可以拷貝到全球PC市場(chǎng)。”這一段真是耐人尋味，不知道是記者估計(jì)調(diào)侃楊元慶還是記者自己也挺無(wú)知的。
  　　
  　　 2001年，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司在組建自己的誠(chéng)信通產(chǎn)品電話銷售部門時(shí)，幾乎所有的員工都已經(jīng)知道什么是關(guān)系型客戶，什么是交易型客戶，以及相應(yīng)的策略和方法。IBM，HP，戴爾，這些聯(lián)想曾經(jīng)的對(duì)手至少都在有效地運(yùn)用著有關(guān)客戶分類的理論工具來(lái)指導(dǎo)自己的實(shí)踐，難道說，楊元慶今天口吐的名詞真的是新的名詞嗎？這到底是嘲笑誰(shuí)呢？企業(yè)的成長(zhǎng)是依靠學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)的還是依靠反復(fù)實(shí)踐驅(qū)動(dòng)的呢？這不禁讓思路再一次聯(lián)想，軍事戰(zhàn)略家毛澤東同志總結(jié)過經(jīng)典的語(yǔ)錄：從實(shí)踐到理論，再用理論指導(dǎo)實(shí)踐，反復(fù)螺旋式上升，提高我軍的實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略的作戰(zhàn)能力。
  　　
  　　 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)硝煙彌漫的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)。游擊隊(duì)式的作戰(zhàn)思路和方法無(wú)疑可以取得一定的階段性的勝利，但是，對(duì)于宏觀的，概念層的，戰(zhàn)略意味的較量，游擊的風(fēng)格簡(jiǎn)直就是以卵擊石。正規(guī)軍有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有系統(tǒng)的組織能力，有完整的學(xué)習(xí)步驟和方法，從而依靠按部就班的，看起來(lái)是緩慢的步驟來(lái)堅(jiān)實(shí)地推進(jìn)自己的戰(zhàn)略腳步，用機(jī)器般的無(wú)情，紀(jì)律，意志來(lái)贏得殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)道理?xiàng)钤獞c真是合并后從IBM學(xué)習(xí)到的嗎？
  　　 企業(yè)學(xué)習(xí)對(duì)自己成長(zhǎng)有長(zhǎng)久幫助的知識(shí)有兩個(gè)方式，一個(gè)是從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，一個(gè)是從書本中學(xué)習(xí)。按理說，這個(gè)兩個(gè)方式是不應(yīng)該區(qū)別開來(lái)的，但是，實(shí)際的企業(yè)管理中，文山會(huì)海，多個(gè)部門，n個(gè)市場(chǎng)，無(wú)限個(gè)機(jī)會(huì)以及可能，諸多的客戶投訴以及反饋，合作伙伴的邀約和誘惑已經(jīng)沒有給企業(yè)管理層留下太多的學(xué)習(xí)時(shí)間。德魯克說：一個(gè)企業(yè)管理人沒有集中的大塊的時(shí)間，那是不可能有什么理念上的提升的，也不可能為企業(yè)制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。雖然是看起來(lái)都是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，然而卻都是從眼前著手的，是近距離目標(biāo)的一種簡(jiǎn)單放大的天真游戲。
  　　
  　　 有關(guān)銷售管理，也有這樣兩個(gè)學(xué)習(xí)的方法，與這兩個(gè)學(xué)習(xí)方式對(duì)應(yīng)的也有兩種銷售類型的圖書，在出版領(lǐng)域?yàn)閷?shí)踐中學(xué)習(xí)提供的多數(shù)的學(xué)名是店頭書。比如，《定位》《引爆流行》《SPIN銷售巨人》等都是屬于這個(gè)類別，這些都是從實(shí)踐中來(lái)，稍微加工了一點(diǎn)理論，也就是給了一些歸納后匆匆推向市場(chǎng)的快搶手的作品。在這個(gè)營(yíng)銷，銷售書評(píng)的欄目推薦的許多書其實(shí)是這一類的店頭書。對(duì)應(yīng)于第二種學(xué)習(xí)方法，也就是前通用董事長(zhǎng)杰克·韋爾奇推崇的學(xué)習(xí)方法就是教科書。也就是學(xué)術(shù)的意味更加強(qiáng)一些?？雌饋?lái)離現(xiàn)實(shí)的距離似乎遠(yuǎn)一點(diǎn)，然而，這一類教科書卻是從根本上解決企業(yè)管理層遇到的問題，是從理論的高度入手的，是從概念層入手的。比如像這個(gè)書評(píng)中點(diǎn)評(píng)的《管理銷售人員——一種關(guān)系管理方法》就是這樣一本教科書級(jí)別的著作。像早期書評(píng)欄目推薦的《影響力——你為什么會(huì)說是》就是一個(gè)兩棲讀物，不僅具備店頭書的流行，通俗易懂，妙趣橫生的特點(diǎn)，同時(shí)還具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?，完整的思路和框架，以及可以參考依?jù)的線索。畢竟這樣兩個(gè)方面都兼得的作品實(shí)在不多。
  　　
  　　 一個(gè)企業(yè)的全體員工由三個(gè)層面組成。一個(gè)就是其業(yè)務(wù)層，具體來(lái)說就是干事的，需要從事實(shí)際的具體的工作，比如軟件程序員，比如市場(chǎng)促銷員，比如秘書，或者人力資源中的招聘專員，或者比如庫(kù)房管理，售后服務(wù)專員等，這些構(gòu)成了企業(yè)的最基層部分。在這個(gè)上面的一層就是人際管理層。主要工作已經(jīng)超越了具體的業(yè)務(wù)，而是通過對(duì)人的行為的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，是管理業(yè)務(wù)層人員關(guān)系，職業(yè)發(fā)展以及部門之間人的溝通，配合這個(gè)層面的。他們工作的主要對(duì)象就是人。人際關(guān)系層也是企業(yè)的中堅(jiān)力量，屬于中層，也是執(zhí)行力得到阻礙，或者得到放大的關(guān)鍵所在。企業(yè)更高一層的就是概念層。一般董事會(huì)成員，區(qū)域總經(jīng)理，某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的總經(jīng)理需要的就是概念層的能力。他們的工作對(duì)象是操縱一個(gè)概念，而不是針對(duì)具體的人。柳傳志多年的實(shí)踐后，通過他最近的談話似乎已經(jīng)上升到了概念層，然而，楊元慶的言談話語(yǔ)仍然沉醉在業(yè)務(wù)層面，這應(yīng)該是聯(lián)想的悲哀，似乎也是許多企業(yè)的悲哀。糾其原因就是抽象的學(xué)習(xí)能力不夠，店頭書看多了，或者就是中國(guó)的電視節(jié)目看多了原因。店頭書占據(jù)了寶貴的大腦空間后，就將真正學(xué)術(shù)的，理論的，邏輯的，本質(zhì)的，抽象的，宏觀的原理，方法，原則清除出了內(nèi)存。從而塵封了起來(lái)，也因此導(dǎo)致企業(yè)決策的短期目光。
  　　
  　　 做了如此多的鋪墊，竟然都是為了現(xiàn)在要介紹的這本教科書，銷售管理方面的教科書《管理銷售人員——一個(gè)關(guān)系管理方法》。以上的觀點(diǎn)和論據(jù)完全出自這本教科書。其中詳細(xì)闡述了交易型銷售需要什么樣的銷售人員，關(guān)系型銷售又需要什么樣的銷售人員。如果讀者有愿望加入聯(lián)想，那么你首先要搞明白聯(lián)想現(xiàn)在最缺的是什么樣的銷售人員，從而從這本書中得到真經(jīng)。其第二篇銷售計(jì)劃中有五章，分別銷售自動(dòng)化，銷售預(yù)測(cè)，銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，銷售定額，時(shí)間和區(qū)域管理，可以說這五章的內(nèi)容都圍繞著業(yè)務(wù)層展開的。第三篇，銷售人員招募，培訓(xùn)和發(fā)展，第四篇銷售人員激勵(lì)，監(jiān)督和評(píng)價(jià)就是從人際管理層展開的。其中一共九章。而第一篇才是重中之重，那就是概念層。第一篇的目錄是銷售人員環(huán)境分析，其中涉及到三章，銷售環(huán)境，國(guó)際銷售隊(duì)伍管理，銷售隊(duì)伍組織。
  　　
  　　 這本教科書的作用體現(xiàn)如下的三個(gè)方面：
  　　 一、 全面地理解銷售這個(gè)行為所涉及到的理論框架，以及人在從事銷售這個(gè)工作中可能發(fā)生的有規(guī)律的變化，以及如何讓規(guī)律為管理者服務(wù)，從而達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。
  　　 二、 為銷售管理提供了一個(gè)全新的概念和視角，讓銷售管理者從來(lái)自市場(chǎng)上的關(guān)系這個(gè)詞展開，從而通過銷售組織內(nèi)關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的互利關(guān)系，并結(jié)成穩(wěn)定的經(jīng)得起考驗(yàn)的那種商業(yè)關(guān)系。
  　　 三、 為中國(guó)企業(yè)銷售管理提供了來(lái)自理論指導(dǎo)的具體工具。如銷售預(yù)測(cè)的非定量技術(shù)方法，以及定性方法。（其中第六章）如在國(guó)際范圍內(nèi)組建銷售團(tuán)隊(duì)行業(yè)因素和公司因素分析表格（其中第三章）以及制定薪酬計(jì)劃的程序。（第15章）銷售團(tuán)隊(duì)組織和領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)模型（第17章）。
  　　
  　　 以上的第一個(gè)貢獻(xiàn)包括這樣一些規(guī)律：銷售人員也是需要通過關(guān)系來(lái)維護(hù)的，他們與雇傭他們的公司的關(guān)系直接影響他們與客戶關(guān)系的強(qiáng)度。銷售人員的類型是不同的，針對(duì)不同類型的銷售以及客戶應(yīng)該有針對(duì)性地訓(xùn)練和組織，從而提高銷售的效率。駕馭規(guī)律者獲勝的機(jī)率會(huì)大于憑感覺的管理者。從實(shí)踐的教訓(xùn)中學(xué)到的規(guī)律是片面的，容易從一個(gè)極端走向另外一個(gè)極端，而從教科書上學(xué)到的規(guī)律是全面的，客觀的，是可以推演出一系列的管理舉措后可能預(yù)見的后果的，駕馭規(guī)律是通過控制事務(wù)發(fā)展的過程來(lái)控制最終結(jié)果的，而從實(shí)踐中學(xué)習(xí)是從結(jié)果出發(fā)反思過程的，前者是主動(dòng)的管理，后者是被動(dòng)的應(yīng)變。因此，對(duì)概念層的操縱才是戰(zhàn)略家的習(xí)慣。
  　　
  　　 以上的第二個(gè)貢獻(xiàn)是讓沉陷在繁忙事務(wù)中的管理層有機(jī)會(huì)領(lǐng)略一下銷售管理的全貌。尤其是從關(guān)系這個(gè)角度展開，系統(tǒng)地，有邏輯線索的循序漸進(jìn)，從而在不知不覺中提升了實(shí)力，那才是一種境界。銷售管理到底都包括哪些內(nèi)容，從關(guān)系出發(fā)又會(huì)給管理者什么樣的全新的啟發(fā)？對(duì)提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，凝聚力以及戰(zhàn)斗力又起到了什么作用。
  　　
  　　 以上的第三個(gè)對(duì)中國(guó)讀者的貢獻(xiàn)將最大。要知道中國(guó)企業(yè)開始了艱難的國(guó)際化道路，媒體上張揚(yáng)的海爾，聯(lián)想，還有低調(diào)的華為，中興，甚至還有默默無(wú)聞為國(guó)際化空間準(zhǔn)備著是美的，海信等。這些企業(yè)都會(huì)遇到國(guó)際視野中銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題，以及國(guó)際視野中銷售人員的動(dòng)機(jī)問題，單純依靠思想政治工作，這一套我們最拿手和擅長(zhǎng)的東西，那是要接受教訓(xùn)的，既然書本中已經(jīng)有了指導(dǎo)和別人的教訓(xùn)，我們自己就不要在親自從教訓(xùn)中學(xué)習(xí)了。另外，有關(guān)銷售預(yù)測(cè)的問題，也是最近許多企業(yè)都表達(dá)出的一個(gè)愿望，想知道如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下一個(gè)季度的銷量，明年的銷量，以及對(duì)手的策略等。那么，這本書不會(huì)讓你失望。
  　　
  　　 這本書畢竟是教科書，所以，必然有教科書的弱點(diǎn)，難度在閱讀上，沒有口語(yǔ)化，沒有故事會(huì)，沒有感性的煽情，都是扎實(shí)的理論和框架，以及可以實(shí)際操作的工具。是冷酷的理性推導(dǎo)，是邏輯演繹，而不是兒童識(shí)字。不過難以閱讀，這個(gè)弱點(diǎn)也可以是一個(gè)挑戰(zhàn)讀者的一個(gè)門檻吧。這樣來(lái)看，好像也是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這樣的話，如果你閱讀后應(yīng)用上，而對(duì)手由于其晦澀難懂而沒有閱讀，那么你就可以將沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的這個(gè)對(duì)手甩在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的身后了。讓他望洋興嘆，望塵莫及，從而達(dá)到孫子兵法的境界：不戰(zhàn)而屈人之兵。

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