管理銷售人員
出版時間：2003-4 出版社：中信出版社 作者：(美)羅伯特.E.海特
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內(nèi)容概要
《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》是羅伯特·E·海特和韋斯利·J·約翰斯頓合作編寫的最新教材，他們從關(guān)系構(gòu)建的角度詳細論述了最新的銷售人員管理思路，解決了在銷售管理中如何引導銷售人員與客戶建立并保持良好的關(guān)系這一促進銷售成功的關(guān)鍵問題，具體包括：銷售人員環(huán)境分析；銷售計劃；銷售人員招聘、培訓和發(fā)展；銷售人員激勵、監(jiān)督和評價。 此外，本書具有以下特色： 每章開始部分的關(guān)系構(gòu)建內(nèi)容介紹了實業(yè)界關(guān)系銷售管理的情景，包括： ——日本在亞洲銷售成功的關(guān)鍵（第3章） ——銷售功能自動化（第5章）
書籍目錄
第一篇 銷售人員環(huán)境分析第1章 銷售：歷史、現(xiàn)狀和未來第2章 銷售環(huán)境第3章 國際銷售隊伍管理第4章 銷售人員組織第二篇 銷售計劃第5章 銷售人員自動化第6章 銷售預測第7章 銷售財務計劃第8章 銷售定額第9章 時間和區(qū)域管理第三篇 銷售人員招聘、培訓和發(fā)展第10章 銷售人員招聘第11章 銷售人員甄選第12章 銷售人員培訓第13章 銷售人員發(fā)展第四篇 銷售人員激勵、監(jiān)督和評價第14章 銷售人員激勵第15章 銷售人員報酬第16章
章節(jié)摘錄
在選擇一項銷售人員自動化項目時應當考慮的另一要素是功能性。由于絕大多數(shù)銷售自動化軟件的目標是幫助使用者提高銷售效率，在滿足這一目標方面，對于哪種軟件功能是最重要的這一問題有著巨大的分歧。 軟件功能性可分解成三大類：第一，有單一功能的軟件，僅執(zhí)行一個功能如區(qū)域管理或銷售預測；第二(這也是最常見的情況)，有通訊管理軟件，提供基本的功能如電話報告、客戶歷史，及字處理；第三，還有互動式的系統(tǒng)軟件，這種軟件除提供各種基本功能外，還可以進行數(shù)據(jù)庫信息相互交換，具有更大的靈活性，并可使用更多的信息。盡管每一類別
媒體關(guān)注與評論
序言 《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》一書從關(guān)系構(gòu)建的角度詳細描述了最新的銷售人員管理思路。我們希望本書的內(nèi)容及其提供的方法能夠?qū)W生和教師有所幫助?！ ∪藛T銷售和銷售管理是實施營銷策略的基本途徑。據(jù)估計，商業(yè)和工業(yè)公司平均有75％的營銷預算花在銷售人員上。調(diào)查結(jié)果顯示，即使在生產(chǎn)消費品的公司，銷售管理通常也是促銷組合中最重要的因素。銷售人員對公司業(yè)務的重要性源于多方面的因素。銷前及售后服務對絕大多數(shù)產(chǎn)品的營銷是至關(guān)重要的。目標市場一旦確定，銷售人員就要開展工作以滿足細分市場的需求。銷售人員的
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用戶評論 (總計2條)
- 書摘
第二章 銷售環(huán)境
銷售員不符合商業(yè)道德的關(guān)系：
1、與客戶的關(guān)系：通過賄賂、送禮、回扣和招待影響決策等；泄露客戶的商業(yè)秘密；
2、與競爭對手的關(guān)系：從競爭對手挖銷售人員；在客戶處駁斥或貶低競爭對手；
3、與公司的關(guān)系：虛報開支；偷懶；在銷售手段中實施欺騙手段；竊取公司機密；
4、與社會的關(guān)系：缺少責任心。
第四章 銷售隊伍組織
銷售組織類型：
1、直線型組織；
2、直線參謀型組織；
3、智能型組織；
4、集權(quán)型組織與分權(quán)型組織；
第五章 銷售自動化
1、電話營銷：通過電話進行潛在客戶挖掘；
2、銷售講解和演示；
3、銷售方案；
4、客戶服務；
5、實施；
第六章 銷售預測
1、非定量技術(shù)預測方法：銷售隊伍匯總法；經(jīng)理團意見法；購買意圖調(diào)查法；
2、定量技術(shù)預測方法：時間序列分析預測方法（趨勢預測法，擬合趨勢預測法，移動平均法，指數(shù)平滑法）；因果模型分析方法（相關(guān)回歸分析法，經(jīng)濟計量模型分析法）；
第七章 銷售財務計劃
1、銷售人員的費用；
薪水、傭金、紅利、商務旅行費用（住宿費、餐飲費、交通費、招待費、雜項、補助）等；
2、行政性銷售費用；
區(qū)總薪水、傭金、紅利、商務旅行費用（住宿費、餐飲費、交通費、招待費、雜項、補助）等；
3、其它有關(guān)銷售的薪水費用；
培訓員的薪水、受訓員的薪水
4、其它銷售費用；
銷售會議和大會費用、營銷推廣費用、銷售展覽和展廳費用、招聘費用等；
5、聯(lián)系通訊費用
郵寄費用、電話費用；
第八章 銷售定額
銷售定額方式：銷售量定額；費用定額；利潤定額；
第九章 時間和區(qū)域管理
待續(xù)。
- 2005年8月16日北京晨報題目為《聯(lián)想五年后決戰(zhàn)戴爾》文章中一段話讓人有了太多的聯(lián)想。報道中是這樣說的：“楊元慶昨天還反復引用一些新的名詞，包括“交易型客戶”與“關(guān)系型客戶”。楊元慶說：“前者是消費者和中小企業(yè)，后者則是大型企業(yè)用戶。對用戶重新分類是為了更方便地跟戴爾競爭，對“交易型客戶”，從中國到南美，聯(lián)想認為自己過去的業(yè)務模式完全可以搞定；對大客戶，聯(lián)想會師從戴爾的直接銷售模式，同時加上些原來IBM與聯(lián)想的特色?！奥?lián)想中國模式，被證明是有競爭力的，完全可以拷貝到全球PC市場?！边@一段真是耐人尋味，不知道是記者估計調(diào)侃楊元慶還是記者自己也挺無知的。
2001年，阿里巴巴網(wǎng)絡技術(shù)有限公司在組建自己的誠信通產(chǎn)品電話銷售部門時，幾乎所有的員工都已經(jīng)知道什么是關(guān)系型客戶，什么是交易型客戶，以及相應的策略和方法。IBM，HP，戴爾，這些聯(lián)想曾經(jīng)的對手至少都在有效地運用著有關(guān)客戶分類的理論工具來指導自己的實踐，難道說，楊元慶今天口吐的名詞真的是新的名詞嗎？這到底是嘲笑誰呢？企業(yè)的成長是依靠學習驅(qū)動的還是依靠反復實踐驅(qū)動的呢？這不禁讓思路再一次聯(lián)想，軍事戰(zhàn)略家毛澤東同志總結(jié)過經(jīng)典的語錄：從實踐到理論，再用理論指導實踐，反復螺旋式上升，提高我軍的實際的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略的作戰(zhàn)能力。
企業(yè)競爭如同一個戰(zhàn)場，一個硝煙彌漫的商業(yè)戰(zhàn)場。游擊隊式的作戰(zhàn)思路和方法無疑可以取得一定的階段性的勝利，但是，對于宏觀的，概念層的，戰(zhàn)略意味的較量，游擊的風格簡直就是以卵擊石。正規(guī)軍有嚴格的訓練，有系統(tǒng)的組織能力，有完整的學習步驟和方法，從而依靠按部就班的，看起來是緩慢的步驟來堅實地推進自己的戰(zhàn)略腳步，用機器般的無情，紀律，意志來贏得殘酷的市場競爭。這個道理楊元慶真是合并后從IBM學習到的嗎？
企業(yè)學習對自己成長有長久幫助的知識有兩個方式，一個是從實踐中學習，一個是從書本中學習。按理說，這個兩個方式是不應該區(qū)別開來的，但是，實際的企業(yè)管理中，文山會海，多個部門，n個市場，無限個機會以及可能，諸多的客戶投訴以及反饋，合作伙伴的邀約和誘惑已經(jīng)沒有給企業(yè)管理層留下太多的學習時間。德魯克說：一個企業(yè)管理人沒有集中的大塊的時間，那是不可能有什么理念上的提升的，也不可能為企業(yè)制定一個長遠的發(fā)展規(guī)劃和目標。雖然是看起來都是長遠的，然而卻都是從眼前著手的，是近距離目標的一種簡單放大的天真游戲。
有關(guān)銷售管理，也有這樣兩個學習的方法，與這兩個學習方式對應的也有兩種銷售類型的圖書，在出版領(lǐng)域為實踐中學習提供的多數(shù)的學名是店頭書。比如，《定位》《引爆流行》《SPIN銷售巨人》等都是屬于這個類別，這些都是從實踐中來，稍微加工了一點理論，也就是給了一些歸納后匆匆推向市場的快搶手的作品。在這個營銷，銷售書評的欄目推薦的許多書其實是這一類的店頭書。對應于第二種學習方法，也就是前通用董事長杰克·韋爾奇推崇的學習方法就是教科書。也就是學術(shù)的意味更加強一些?？雌饋黼x現(xiàn)實的距離似乎遠一點，然而，這一類教科書卻是從根本上解決企業(yè)管理層遇到的問題，是從理論的高度入手的，是從概念層入手的。比如像這個書評中點評的《管理銷售人員——一種關(guān)系管理方法》就是這樣一本教科書級別的著作。像早期書評欄目推薦的《影響力——你為什么會說是》就是一個兩棲讀物，不僅具備店頭書的流行，通俗易懂，妙趣橫生的特點，同時還具備嚴謹?shù)倪壿?，完整的思路和框架，以及可以參考依?jù)的線索。畢竟這樣兩個方面都兼得的作品實在不多。
一個企業(yè)的全體員工由三個層面組成。一個就是其業(yè)務層，具體來說就是干事的，需要從事實際的具體的工作，比如軟件程序員，比如市場促銷員，比如秘書，或者人力資源中的招聘專員，或者比如庫房管理，售后服務專員等，這些構(gòu)成了企業(yè)的最基層部分。在這個上面的一層就是人際管理層。主要工作已經(jīng)超越了具體的業(yè)務，而是通過對人的行為的控制來實現(xiàn)團隊業(yè)績的成長，是管理業(yè)務層人員關(guān)系，職業(yè)發(fā)展以及部門之間人的溝通，配合這個層面的。他們工作的主要對象就是人。人際關(guān)系層也是企業(yè)的中堅力量，屬于中層，也是執(zhí)行力得到阻礙，或者得到放大的關(guān)鍵所在。企業(yè)更高一層的就是概念層。一般董事會成員，區(qū)域總經(jīng)理，某個業(yè)務領(lǐng)域的總經(jīng)理需要的就是概念層的能力。他們的工作對象是操縱一個概念，而不是針對具體的人。柳傳志多年的實踐后，通過他最近的談話似乎已經(jīng)上升到了概念層，然而，楊元慶的言談話語仍然沉醉在業(yè)務層面，這應該是聯(lián)想的悲哀，似乎也是許多企業(yè)的悲哀。糾其原因就是抽象的學習能力不夠，店頭書看多了，或者就是中國的電視節(jié)目看多了原因。店頭書占據(jù)了寶貴的大腦空間后，就將真正學術(shù)的，理論的，邏輯的，本質(zhì)的，抽象的，宏觀的原理，方法，原則清除出了內(nèi)存。從而塵封了起來，也因此導致企業(yè)決策的短期目光。
做了如此多的鋪墊，竟然都是為了現(xiàn)在要介紹的這本教科書，銷售管理方面的教科書《管理銷售人員——一個關(guān)系管理方法》。以上的觀點和論據(jù)完全出自這本教科書。其中詳細闡述了交易型銷售需要什么樣的銷售人員，關(guān)系型銷售又需要什么樣的銷售人員。如果讀者有愿望加入聯(lián)想，那么你首先要搞明白聯(lián)想現(xiàn)在最缺的是什么樣的銷售人員，從而從這本書中得到真經(jīng)。其第二篇銷售計劃中有五章，分別銷售自動化，銷售預測，銷售財務計劃，銷售定額，時間和區(qū)域管理，可以說這五章的內(nèi)容都圍繞著業(yè)務層展開的。第三篇，銷售人員招募，培訓和發(fā)展，第四篇銷售人員激勵，監(jiān)督和評價就是從人際管理層展開的。其中一共九章。而第一篇才是重中之重，那就是概念層。第一篇的目錄是銷售人員環(huán)境分析，其中涉及到三章，銷售環(huán)境，國際銷售隊伍管理，銷售隊伍組織。
這本教科書的作用體現(xiàn)如下的三個方面：
一、 全面地理解銷售這個行為所涉及到的理論框架，以及人在從事銷售這個工作中可能發(fā)生的有規(guī)律的變化，以及如何讓規(guī)律為管理者服務，從而達到業(yè)績目標。
二、 為銷售管理提供了一個全新的概念和視角，讓銷售管理者從來自市場上的關(guān)系這個詞展開，從而通過銷售組織內(nèi)關(guān)系實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的互利關(guān)系，并結(jié)成穩(wěn)定的經(jīng)得起考驗的那種商業(yè)關(guān)系。
三、 為中國企業(yè)銷售管理提供了來自理論指導的具體工具。如銷售預測的非定量技術(shù)方法，以及定性方法。（其中第六章）如在國際范圍內(nèi)組建銷售團隊行業(yè)因素和公司因素分析表格（其中第三章）以及制定薪酬計劃的程序。（第15章）銷售團隊組織和領(lǐng)導的四個模型（第17章）。
以上的第一個貢獻包括這樣一些規(guī)律：銷售人員也是需要通過關(guān)系來維護的，他們與雇傭他們的公司的關(guān)系直接影響他們與客戶關(guān)系的強度。銷售人員的類型是不同的，針對不同類型的銷售以及客戶應該有針對性地訓練和組織，從而提高銷售的效率。駕馭規(guī)律者獲勝的機率會大于憑感覺的管理者。從實踐的教訓中學到的規(guī)律是片面的，容易從一個極端走向另外一個極端，而從教科書上學到的規(guī)律是全面的，客觀的，是可以推演出一系列的管理舉措后可能預見的后果的，駕馭規(guī)律是通過控制事務發(fā)展的過程來控制最終結(jié)果的，而從實踐中學習是從結(jié)果出發(fā)反思過程的，前者是主動的管理，后者是被動的應變。因此，對概念層的操縱才是戰(zhàn)略家的習慣。
以上的第二個貢獻是讓沉陷在繁忙事務中的管理層有機會領(lǐng)略一下銷售管理的全貌。尤其是從關(guān)系這個角度展開，系統(tǒng)地，有邏輯線索的循序漸進，從而在不知不覺中提升了實力，那才是一種境界。銷售管理到底都包括哪些內(nèi)容，從關(guān)系出發(fā)又會給管理者什么樣的全新的啟發(fā)？對提高團隊的業(yè)績，凝聚力以及戰(zhàn)斗力又起到了什么作用。
以上的第三個對中國讀者的貢獻將最大。要知道中國企業(yè)開始了艱難的國際化道路，媒體上張揚的海爾，聯(lián)想，還有低調(diào)的華為，中興，甚至還有默默無聞為國際化空間準備著是美的，海信等。這些企業(yè)都會遇到國際視野中銷售團隊的管理問題，以及國際視野中銷售人員的動機問題，單純依靠思想政治工作，這一套我們最拿手和擅長的東西，那是要接受教訓的，既然書本中已經(jīng)有了指導和別人的教訓，我們自己就不要在親自從教訓中學習了。另外，有關(guān)銷售預測的問題，也是最近許多企業(yè)都表達出的一個愿望，想知道如何準確預測下一個季度的銷量，明年的銷量，以及對手的策略等。那么，這本書不會讓你失望。
這本書畢竟是教科書，所以，必然有教科書的弱點，難度在閱讀上，沒有口語化，沒有故事會，沒有感性的煽情，都是扎實的理論和框架，以及可以實際操作的工具。是冷酷的理性推導，是邏輯演繹，而不是兒童識字。不過難以閱讀，這個弱點也可以是一個挑戰(zhàn)讀者的一個門檻吧。這樣來看，好像也是一個優(yōu)點，這樣的話，如果你閱讀后應用上，而對手由于其晦澀難懂而沒有閱讀，那么你就可以將沒有什么競爭力的這個對手甩在遠遠的身后了。讓他望洋興嘆，望塵莫及，從而達到孫子兵法的境界：不戰(zhàn)而屈人之兵。