商是論衡--中西商人的商運契機與商業(yè)精神

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序章 商人：一個全球最富魅力的階層
苦澀的中國商人
苦澀的命運捉弄著商人。“君子喻于義，小人喻于利”的緊箍咒緊緊套在
中國商人頭上。他們連“八娼九儒”的最下層地位都無從占有。愈有錢，心理壓
力愈大。好像真如眾所言，是“奸”出來的，嗚呼，哀吾國商，腰纏萬貫卻不如
“天下寒士俱歡顏”。
在夾逢中生存，在白眼中掙扎。有了錢，不是想去擴大生意，而是買官鬻
爵，求個“雅名”。和“萬般皆下品，唯有讀書高”的手段一樣，“學(xué)”只是手段
“商”也只是手段，真正的興奮還是在“官”上。
計劃經(jīng)濟時代，商人一度是“資本主義的尾巴”――一個被割的對象，連
“雞爪子”“個”字形也成了被批判的對象
環(huán)球何時同此涼熱？
西方商人有“三高”：智商高、學(xué)歷高、地位高。一個上門推銷的“打工”者
可以是碩士、博士，一個擦地板的“傭人”可以是某個董事長的兒子，也可以是
哈佛大學(xué)的高才生
在中國，有誰能大膽地將其面前的推銷者與教授、專家聯(lián)系在一起？因此
中國時髦的經(jīng)營理論都是“紙上談兵”的舶來品。在美國，一個大學(xué)教授今天
在講臺侃侃而談，明天就可能是他學(xué)生的熱心推銷員。更令“洋教授”不可理
解的是，黃臉孔的專家訓(xùn)斥出去推銷了一天的研究生為“不務(wù)正業(yè)”的“耗
子”。
“奸”字當(dāng)頭，中商被壓得喘不過氣來?！吧系邸背雒妫魃獭盀t灑賺一回”。
一邊，威尼斯商人夏洛克為“錢”不惜一切；一邊，中國商人忍受著“有訟必敗”
的“神明裁判”。“老牛拉破車”，中國傳統(tǒng)不曾煥發(fā)出商機。政治家的“重農(nóng)抑
商”與西方名言形成鮮明對比，“時間就是金錢”出自本杰明?富蘭克林之口
距今，它已有很長時間了
為什么營造不出自己的海？
“十億人民八億商，還有兩億待開張?！钡?，這是一個表象，真正成熟的商
人不是過把錢癮就溜之大吉?！笆茇毜娜诉B上帝也不歡迎”。對信仰基督教的
民族來說，“錢心”不能不太重?！罢l貧窮誰光榮，誰發(fā)家誰狗熊”！什么邏輯？答
曰：“無商不奸”。榮耀感和恥辱感，構(gòu)成了中西商界的一道壁壘。
文化的不同，屢使商人“出師未捷身先死”?！俺圆坏狡咸丫驼f葡萄酸”。中
國商人受到文人們的譏諷頗有“哲理”：“窮得只剩下錢了”。華僑中曾用“下圍
棋”和“打麻將”的比喻來說明中西差異。熟悉麻將打法的都知道“看住上家，
防止下家”的標(biāo)準(zhǔn)是衡量“功夫”的標(biāo)志，這也是魯迅所說的“爬和撞”的傳統(tǒng)
技術(shù)
在商言商，采一片異鄉(xiāng)的云
嚴格說來，中國缺乏成熟的商人。中國走向國際市場，呼喚成熟的商人與
“洋人”伸拳比武。
中國市場已被“列強瓜分”得“七零八碎”，哪個中國商人甘愿“偏安一
隅”？既然“列強”選擇了你和我，我們就別無選擇！
“讓商人更商”便是我們認識商人、了解商人、研究商人的目的和立意！
兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商人同胞們，你們想如何處理好與“洋
人”既合作又斗爭的關(guān)系？
斗智斗法已成為今日商戰(zhàn)的主要方式 洋人象流行歌曲一樣，走了“小
芳”又來了“阿蓮”，你將如何把握他們的心？
很多人對商業(yè)能侃侃而談、滔滔不絕，然而，當(dāng)深沉的民族性格成為“學(xué)
院派”式的理論時，就失去了其應(yīng)有的操作性 這不是因人理論的假冒偽劣
便是舶來產(chǎn)品般的“紙上談兵”。
“請讓我來關(guān)心你，就象關(guān)心我自己，”這“商界”會變得更美麗 讓我們
“在商言商”，尋一條去“羅馬”的通衢
第一章 談判：布滿荊棘的綠洲
中國商人愛祖國，西方商人愛自己
吳儀，戲稱中國最大“官”商的貿(mào)易部長，談判桌上從來都是氣勢如虹，凜
然不可侵犯。中美知識產(chǎn)權(quán)談判，美國人仗著財大氣粗，開場白就很不恭敬：
“我們是在和小偷談判。”吳儀針鋒相對：“我們是在同強盜談判。請看你們的
博物館里的展品，有多少是從中國搶來的?！遍L達二年零八個月的談判于
1992年1月17日終于有了結(jié)果 這一天，香港股市的恒生指數(shù)勁增128.98
點
中國商人是情大于利，西方商人是利大于情
因為重人情，中國商人更習(xí)慣于與朋友、熟人談生意；因為重人情，中國
商人一旦與對方建立了良好的關(guān)系，則不太計較每筆交易是否均以當(dāng)時的最
低價格成交，買主企盼與供應(yīng)商維持長期穩(wěn)定關(guān)系的意愿勝過對短期利潤的
追求；因為重人情，中國商人經(jīng)常把“良好的關(guān)系”擺在談判桌的利益之上。許
多該爭的，都不好意思講出來，怕傷了和氣。
但恰當(dāng)?shù)剡\用“人情”策略，也是相當(dāng)有效的。
西方商人將追求實際利益作為談判的唯一目的。對他們而言，關(guān)系最大
的是談判，而不是來談判的人。除非談判者非常無能或者特別令人討厭，否則
他們的人品一般不會在西方商人的商務(wù)談判中起重大作用。
為了最大限度地實現(xiàn)經(jīng)濟利益，西方商人的厚黑術(shù)絕對比東方人玩得老
道。他們不但不認為玩厚黑術(shù)是什么見不得人的事，而且十分欣賞那些精于
討價還價，為獲取利益而施展謀略的人。
為了利益，西方商人面子可以不要。
中國商人含蓄委婉 ，西方商人爽直干脆
很多西方人認為，中國人談判行為很難懂。他們抱怨：中國人說“yes”的
時候，誰也不知道是好意還是不好。一些會講中文的西方人，都以會講中文的
“研究研究”，來表示他深懂中國文化的個中之味。其實，事實也的確如此，誰
知道“研究研究”是“好”還是“壞”？在某些時候也真正的是以“文言文”來高手
過招的。
美國商人談生意，習(xí)慣把最重要的事情放在最前面談，而中國商人則相
反。于是有人說，中國人看美國人的信，會因為一開頭就把什么條件都擺出來
而感到不舒服，以為美國人以勢壓人。而美國人看中國人的信，則越看越迷
糊，但覺雅語連篇，就是不得要領(lǐng)。因此，美國人看中國朋友的信，最好倒著
看，而中國人看美國朋友的信，為了使自己的心情愉快，最好也從最后一段讀
起
中國商人貴和持中，西方商人冒險進取
中國商人崇尚在不傷和氣的情況下談好生意，來個皆大歡喜 他們的開
拓意識也比較欠缺，一碰到困難，往往是眼光向內(nèi)，強調(diào)客觀原因，很少奮勇
當(dāng)先，與談判對手直接爭奪效益的。
西方商人富有冒險精神和進取精神，敢于也樂于與強大的對手進行較
量，并戰(zhàn)勝對手。在他們眼里，沒有永恒的真理，沒有絕對的權(quán)威 只要有需
要，即使上帝也可以討價還價
中國商人善于辯證思維 ，西方商人善于邏輯推理
中國人的辯證思維發(fā)達，卻缺乏嚴謹?shù)倪壿嬐评?，很容易?dǎo)致談判結(jié)果
缺乏量化。外商便利用這一缺陷，在談判中鉆我方的空子，且屢屢得勝。西方
人的邏輯思維發(fā)達，善于證明和演繹，遇事總要創(chuàng)根問底。他們把談判看作是
玩賭牌，把紙牌分好之后，各方就應(yīng)該一張一張地出牌，并逐漸增加賭注的金
額，直至以最后一張牌來決定勝負
中國商人重信用，西方商人重法律
中國商人重信用，崇尚大丈夫一言既出，駟馬難追的氣魄。
不過，中國人的信用觀是建立在倫理道德基礎(chǔ)之上的，法律意識、契約觀
念則相對淡薄。
西方人的法律意識根深蒂固，合同一經(jīng)訂立，往往能認真履行，同時要求
對方認真履行。一旦發(fā)生爭議或糾紛，想靠友好商談的辦法解決爭端的可能
性大大減少，最常采用的辦法只能是訴諸法律
相同的態(tài)勢 ，不同的信息
態(tài)勢語言差異的背后是文化的差異。
一個不懂中國文化的西方人見到中國同性朋友肩碰肩的情形，可以能會
怔得目瞪口呆，以為那是公然在光天化日之下搞同性戀。同樣，一個不懂西方
文化的中國人見到西方國家男女之間在公開場合親吻，也會感到吃驚，以為
西方人的行為太放縱。
歐美人將頭仰起，手心向下，四指彎曲，以食指橫伸在喉頭，其含義是“夠
了，夠了！再說下去，我就受不了啦！”可在中國人看來，倒有點象砍頭的動作。
第二章 商海淘金：中西商人的發(fā)財契機
洋人如何賺了中國人的錢？
洋人大搖大擺再次“殺”入中國時，腰纏萬貫的西方商人奔走相告：“中國
市場的錢太容易賺了?！?br />“今后10年世界最有利可圖的地方是中國”，美國的摩根――斯坦利市
場分析小組向世界宣布。
“奧妮”為創(chuàng)名牌，動用1000萬元巨資請動劉德華；與此同時，西方商人
卻一次又一次兇狠地“吞掉”了中國的“熊貓”、“雙貓”、“菊花”等名牌，面對大
步而來的氣勢洶洶的外國老板，“黑妹”卻堅持立場：就是不出嫁！
黑手黑心賺黑錢
一張《提督的決斷》電子游戲光盤，卻把臭名昭著的“二戰(zhàn)”戰(zhàn)犯仿真再現(xiàn)
人間，來自日本的商人，競玩歷史的游戲，大發(fā)昧心財，最后只能落個命斷津
門的下場。
“三資”企業(yè)，趾高氣揚的外國老板，肆無忌憚地欺壓善良的中國人
洋商，咋是這種德性！
中國人又是如何賺錢？
在商品經(jīng)濟最發(fā)達的國家辦公司，中國人的車子高級，排場講究，出手大
方。工作人員手持“大哥大”，腰掛BP 機，然而大多數(shù)中國公司竟然對現(xiàn)代信
息 然不知，大有在“信息高速公路”上當(dāng)蝸牛的趨勢。
除了堯舜漢唐祖先們“瀟灑”過幾回之外，中國人在繁榮和富足面前基本
上就沒再“?！边^，到了二十世紀(jì)，貧窮仍然是中國人頭上懸著的“達摩克利斯
之劍”。
當(dāng)中國這個“東方巨人”真正的蛻變期到來時，人們對貧窮更加深惡痛
絕。但與此同時，有關(guān)金錢、財富的一串串生動的離奇的故事誕生了
一個“炒”字弄得幾萬萬甚至更多的人六神無主，夢現(xiàn)黃梁，少半醒來多
半醉 搶在前面的發(fā)了橫財，后來睡醒的人立刻拎上麻袋也撲上去攬金子。
華商世紀(jì)
德國總理科爾說：“亞洲可能是21世紀(jì)最引人注目的大陸”
長江沿岸百舸爭流。
韓國在華投資急劇增加。
俄羅斯遠東地區(qū)敞開大門
南方“絲綢之路”再度繁榮。
華商第二代精英崛起，他們無愧于范?后代，以其精明的頭腦、超人的智
慧倍受跨國公司的青睞，他們將在國際市場大顯身手，締造出一個驚天動地
的“華商世紀(jì)”
第三章 交友，愛您有商量
千里尋友為哪般？
生意，生意，注定要在“意”上生出錢來。一位商人置身商界應(yīng)時刻記住：
商場與牌場，“上家”與“下家”都對您的輸贏起著舉足輕重的作用。
凡是人，無論中西古今，都有七情六欲，人與人交往，總是帶著多多少少
的感情色彩。做生意，是一種物質(zhì)加感情的交往
朋友，往往影響你的成敗得失。
古人云，諸種戰(zhàn)策，攻心為上，一旦你成為許多手握經(jīng)濟大權(quán)的商人的朋
友，贏得他們的信賴，心理上撤了防務(wù)，你焉有不勝之理？
找呀，找呀，找朋友
“一個籬笆三個樁一個好漢三個幫”這是正常的暖人心腸的朋友關(guān)
系。
但是，受嫉妒心支使的三個“臭皮匠”也會把“諸葛亮”從“四輪車”上拉下
來，搶走他的“鵝毛扇”。翻在“朋友”設(shè)置的陰溝里的事例，也不勝枚舉。
從商如從軍，單槍匹馬，難免有身陷重圍的危險。中國商人都希望在商旅
中得益于商友，但交友之道不同，“道不同，可相為謀”亦不為謬論。
美國商人特朗普和中國巨商牟其中給我們提供了“千里尋友”的素材：朋
友，朋友，盡管您不曾想起我，但我卻千萬里追尋著您
商道即人道
正如“文學(xué)即人學(xué)”那樣，商道即人道。有“文如其人”的說法，也難免有
“商如其人”的精論。因為人類的各種活動，莫不在深深表現(xiàn)著自己。
“怎樣認識人”比“認識誰”更重要，因為這往往更能測試一個人的“智
商”
日本的推銷冠軍原一平說：“對于一個陌生人，只要對方不至于取你的
生命，就應(yīng)該勇敢地會見他?！边@位商界能人為一樁生意白跑了70次。
天哪，我不認識他，他也不認識我，從來未謀過面。我去見他，要是他不理
睬我，豈不是太令人難堪了嗎？許多中國商人這樣心有顧忌地說。
中國商人重“情”，西方商人重“利”，一條甲魚可使43萬條積壓表帶一銷
而空，而對洋商則要關(guān)心對方利益，“曉之以理、動之以情”，以真誠打動人心，
要互惠互利，否則，免開尊口。
“女子上轎哭是笑，秀才落第笑是哭”，商人在交友上莫要被假象所迷惑
朋友也是生產(chǎn)力
“科技是生產(chǎn)力’，已是鑿言不假，“朋友也是生產(chǎn)力”，便須幾段證明 其
實它說的是朋友間相互的情感對商業(yè)起的潤滑作用
但并非對什么樣的朋友都用一成不變的友好方式，很多情況下都是“好
心當(dāng)作驢肝肺”。
中西文化的差異給人類的溝通、交流設(shè)置了一堵厚厚的墻。
誰先打通了這堵墻，異域那一方蔚藍的天空你便懷中可抱了。
日本考察一行在K城的經(jīng)歷告訴中國商人們：闊氣待友，并非“放之四
海而皆準(zhǔn)”。盡在“煙酒”中的交友之道，也會使你“馬失前蹄”，故，“己所大
欲”，也應(yīng)“慎施于人”。
“親兄弟，明算帳”與“錢財分明大丈夫”配套，常表現(xiàn)著“先君子后小人”。
開始“不分你我”最終難免反目成仇。西方的“先小人后君子”似乎不具欺
騙性
第四章 隱形名片：中西商人的素質(zhì)
小富在人 ，大富也在人
“高度的成就欲”是西方商人心中的最強音，“爭強好勝”是他們鷹隼般的
性格。皮爾?卡丹高喊著：“我渴望出人頭地！”西方商人是中國商人眼里的
“狂人”。
小富在人，大富也在人。巨人集團史玉柱勇敢地再創(chuàng)商機：“我要做東方
巨人！成為中國的IBM！”但他只想做東方巨人，而卻沒有成為世界超級巨富
的吶喊！
未來大亨們，亮出你挑戰(zhàn)的利劍?。?br />冒險與穩(wěn)健
商界就是一個冒險的場所，命運掌握在自己手中 世界首富保羅?蓋蒂
說：“我只依靠的是做生意的頭腦！”
求多不求新，求同不求異，求穩(wěn)不求變，乃為中國普遍的國民心態(tài)
背負著沉重包袱的中國商人，何時能“欲上青天攬明月”？
文化與智能：隱形的財源
斗智斗法斗文化，乃成為今日商人成功的契機。
“傻子”年廣久用顫抖的手在判決書上寫下了自己的名字，卻痛徹肺腑地
說：“上級要派人幫我一把，一個傻子，沒有文化，害人又害己”，他真的成了傻
子。
太平洋彼岸的比爾?蓋茨用自己的知識，創(chuàng)造了世界上太多的第一：
第一個利用高新技術(shù)創(chuàng)造巨額財富的典范；
第一個靠思維、智能、觀念、素質(zhì)致富而榮登世界巨富寶座的最年輕者；
逆境：素質(zhì)的檢驗者
“自古英雄多磨難，紈绔子弟少偉男”，困境對一個商人英雄來說，是財富
的財富。
汽車巨子艾柯卡被解雇而成為美國著名的失業(yè)者，但他勇于直面慘淡的
人生，用他那無窮的智慧再創(chuàng)輝煌，挽救了瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒汽車公司，難
怪有人驚嘆：“你為什么不趕快挽救這個國家？”艾柯卡，勇敢者的象征，永遠
是美國人的驕傲
心理素質(zhì)：生命與事業(yè)的長堤
大眾汽車有限公司總經(jīng)理方宏，在淡煙疏雨中勇敢地跳下了樓，說走就
走了；湘潭企業(yè)家周峰則選擇了服毒身亡 面對蕓蕓眾生的社會，商人，難道
你的路只有一條？
商海搏浪，叱咤風(fēng)云，一執(zhí)牛耳，在心理上，他們卻自己打敗了自己。
心理素質(zhì)，不是一段可有可無的盲腸，而是商人“守成”最必要的支柱
第五章 管理：掌握人性的翹翹板
親情負效應(yīng)
中國商人的家庭、家族、地緣意識強，選用人員時，思維的軌跡往往滑入
“任人唯親”的誤區(qū)。
“打虎親兄弟，上陣父子兵”。似乎只有親人之間才能協(xié)調(diào)一致，和衷共
濟。然而，經(jīng)過“文革”的沖擊與洗禮，家族制度已蕩然無存，對人的約束力自
然不會強烈。于是，商業(yè)行為中，所謂“宰熟”――親友之間的相互欺騙，便屢
見不鮮了。于是，有人認為中國大陸恐怕很難像韓國、日本、香港等地一樣，成
功地用宗族制度構(gòu)建家族企業(yè)。
中國人看重親情是舉世聞名的，然而親情在我們社會生活尤其是商業(yè)行
為中，究竟起著什么作用，卻很難一言以蔽之。
剪不斷的關(guān)系網(wǎng)
鏡頭之一：A廠實行廠長負責(zé)制，老大當(dāng)廠長，德才平庸的老二任了副廠
長，大字不識的老三做了車間主任。
鏡頭之二：B局局長寧肯讓一個蠢才（接連使兩個企業(yè)虧損）承包，也不
愿讓一個精明者（挽救過數(shù)個瀕臨倒閉的企業(yè)）承包 ――又一家企業(yè)嚴重
虧損了。
鏡頭之三：C銀行寧肯貸款給已資不抵績的企業(yè)，也不貨款給贏利企
業(yè)。――幾十萬元的貸款成了打狗的包子，有去無回。
鏡頭之四：D經(jīng)理舍近求遠，到幾百公里外的一個偏僻山村辦起了一座
粗加工廠，使得產(chǎn)品成本提高了5％ 因為這個山村是一位曾提拔過他的領(lǐng)
導(dǎo)的故鄉(xiāng)。
關(guān)系權(quán)力、關(guān)系承包、關(guān)系貸款、關(guān)系經(jīng)營。
盤根錯節(jié)的關(guān)系網(wǎng)把以效益為主體的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變成了以“江湖義氣”為
主體的“青紅幫”似的結(jié)構(gòu)
讓人情走開 ：西方商人的用人觀
在西方商人眼里，沒有一勞永逸的“功臣”。艾柯卡，一位年薪超過美國總
統(tǒng)的總經(jīng)理，一位曾經(jīng)刮起“野馬旋風(fēng)”的傳奇式英雄，可謂功高如山。可是當(dāng)
福特公司老板覺得他的優(yōu)勢逐漸喪失時，便毅然將他一腳踢開。這在中國人
看來，簡直就是“過河拆橋”，“翻臉不認人”的不義之舉，卻也正體現(xiàn)了西方人
用人不講人情的特色。
福特的解釋：你做出了貢獻，我也付給了你高薪 我“炒”你，天經(jīng)地義
福特的理論：將最優(yōu)秀的人才的最佳創(chuàng)造期截留在本公司的最佳崗位
上艾柯卡，你“老了”，你就得走人
關(guān)于人情的結(jié)論 ：中西方互學(xué)
中國人不是不能講人情，但最好不要“為情所困’、陷入“情網(wǎng)”而不能自
拔。我們不能為私利講私情，而要為整體利益講人情；我們不能憑個人的好惡
講交情，而要在共同事業(yè)中建友情；我們不能粘粘糊糊講親情，而要在技能和
效率的基礎(chǔ)上激發(fā)熱情。
“榮國府”的王熙鳳管理方式值得借鑒。
西方人現(xiàn)在要做的，不是反對不合理的人情關(guān)系影響工作效率、危害公
司健康，而是增加人情交往，保持員工的工作熱情，滿足員工的心理需要。
如果福特對待艾柯卡換換工作方式，做得有人情味些，比如和風(fēng)細雨地
做艾柯卡的思想工作，鑒于貢獻確實很大，多給幾個月薪水補償一下，大家關(guān)
系別搞得那么緊張，豈不是更好嗎？
禮賢下士與毛遂自薦
婚戀中，女方主動是會被人看輕的，自薦枕席更是為人不齒。而女方擺足
架子，多要些禮金，這才會被視為端莊淑女，值得追求。賢士能人也一樣，主動
投托“明主”，獻計獻策，這計策倒未必被看重、被采納。因為“明主”沒有萌生
需要，不一定能意識到這計、這策的高明。只有當(dāng)“明主”遇到危難，而自己又
一籌莫展時，才會求賢若渴，此時人才的價值才會被高度重視 于是，人才只
有蓄勢以待，才能抬高身價。這是一種策略，也是一種無奈。
盡管古代也有毛遂自薦的故事，但毛遂的脫穎而出，也只能是在“明主”
最需要扶助的時候
以德取人與以才取人
中國人用人非常重視德，所謂“有勇不若有謀，有謀不若有德”。倘若一個
管理者具有了高尚的人格，就會產(chǎn)生超越權(quán)位的領(lǐng)導(dǎo)魅力，反之其威信掃地，
狗屎都不如。然而，“以德取才”雖有必要，卻也相當(dāng)危險 須知不少徇私枉法
的經(jīng)理們曾經(jīng)都擁有過“勞?！钡墓鸸?。
西方人則沒有中國人那樣濃烈的人格意識。據(jù)說美國總統(tǒng)布什簽署了對
巴格達的攻擊令之后，自己悠然去打高爾夫球了。對此，美國公民的反映相當(dāng)
平常?？蛇@種事若發(fā)生在中國領(lǐng)導(dǎo)人身上就不得了哪！中國人會認為：兩國交
兵，將士赴死，國家領(lǐng)導(dǎo)人怎能尋歡取樂？
西方人選拔人才，更注重才智、能力和領(lǐng)導(dǎo)方式。在他們看來，道德的說
教是沒保證的，而應(yīng)該由監(jiān)督、約束機制來發(fā)揮效力。結(jié)果是，西方倒沒有“窮
廟富方丈”，也沒有“別看利潤少，廠長坐“蘭鳥”；別看虧損大，經(jīng)理“桑塔那”；
賠上一百萬，照樣坐‘皇冠’；沒錢去貸款，也不坐國產(chǎn)”之類的怪現(xiàn)象
用人才不用奴才
IBM公司總裁小沃森在回憶錄中這樣寫道：“我總是毫不猶豫地提拔我
不喜歡的人。那種討人喜歡的助手，喜歡與你一道外出釣魚的好友，則是管理
中的陷阱。相反，幾乎令人生厭的人，他們能對你推心置腹。如果你能把這些
人安排在你周圍工作，耐心聽取他們的意見，那么，你能取得的成就將是無限
的?！?br />小沃森的話，一言以蔽之，即是“用人才不用奴才”。
可是我們的中國商人們則顯得差了些。武大郎開店――不允許有高過自
己的人大有人在。這是一種弱者的心態(tài)。外表的強硬，正透露出內(nèi)心的虛弱。
我們中國有句俗語：宰相肚里能撐船難道我們的老板肚里幾個人才就不能
容納嗎？
鯰魚效應(yīng)
據(jù)說挪威人古代大多以捕魚為業(yè)，他們到遠海去捕捉沙丁魚。捕到魚后
把魚放入特制的貯有海水的魚倉中，希望能把魚活著帶回海港，以便賣個好
價錢。但經(jīng)過幾天海上的飄泊，沙丁魚很難在擁擠的魚倉里活下來，船長們?yōu)?br />此很苦惱。只有一位老船長總是能把魚活著帶回來，人們很好奇，但老船長從
不透露自己的奧秘。直到老船長死后，人們才得知了其中的秘訣，很簡單，在
沙丁魚倉里放幾條鯰魚。原來，海里的魚都是成群生長，不相雜處的，沙丁魚
群里忽然來了幾個“異己分子”，魚們就會提高警覺，加速游動，保持活力。而
鯰魚進入一個異質(zhì)的環(huán)境，更是緊張不安，四處游動，把沙丁魚的活力進一步
調(diào)動起來。于是，魚就能活著回到海港 這種現(xiàn)象，人們把它歸結(jié)為四個字：
“鯰魚效應(yīng)?！?br />日本是最擅長學(xué)習(xí)別人智慧成果的民族，為了使終身雇傭制的員工保持
活力，不致產(chǎn)生懈怠的情緒和沉悶的工作環(huán)境，就把員工視作沙丁魚。而人員
的流動，就是不斷把鯰魚放入沙丁魚群中。于是新來的員工受到新環(huán)境的刺
激，就會努力工作，而他的努力，又會刺激其它人，從而使各個群體能持續(xù)、長
久地保持工作的熱情和活力
賞與罰：企業(yè)管理的雙刃劍
美國納科公司總裁艾弗森有句座右銘：“一個人如果干活，就應(yīng)該給他報
酬，如果不干活，就什么也不給他。”其實，這個道理，每個中國人都懂。關(guān)于
“賞罰分明”的論斷，古人就留下一大堆，諸如“當(dāng)賞者，雖仇怨必錄；當(dāng)罰者，
雖父子不舍”，“賞不過宿，罰不過午”等等。然而，怕得罪人的中國人，往往寬
厚有余，手下留情一句“算了”便讓多少個該受懲罰的人和事溜之大吉
“黑箱”與“玻璃屋’
1995年初，中國爆出一則極具轟動效應(yīng)的新聞：浙江“天翁”公司以年薪
50萬招聘市場部經(jīng)理 公司總經(jīng)理孫堯忠出資1100萬元開發(fā)了一種新產(chǎn)
品，為了使該產(chǎn)品在全國市場一炮打響，他求賢若渴，想求得一個具有“魔力”
的營銷人才，于是他想到了這一高招。
一時間，各路高手大師踏破“天翁”，最后何慕力克群雄中榜。
但僅僅過了半年，杭州又傳出一爆炸性新聞：何慕被老板炒了！孫堯忠的
解釋是：何慕的表現(xiàn)不盡人意，產(chǎn)品銷售不理想，企業(yè)不能再浪費25萬元。
不管人們對這一事件如何評說，但有一點千真萬確：企業(yè)不扎扎實實做
好基本的營銷工作，不充分發(fā)揮千千萬萬普通員工的積極性，幻想用一個人
才在短時間實現(xiàn)500萬乃至5000萬的銷售目標(biāo)，沒門！
第六章 官與商：剪不斷，理還亂
富不與官斗
中國的商人總在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中生活，雖富而不貴。所謂“貧不與富斗，富不
與官斗”。商人一見官吏，馬上兩腿酥軟，成了軟體動物。據(jù)說元末明初南京大
富沈萬三，富可甲天下，然而，朱元璋一不喜歡，便叫他修南京城一面城墻，結(jié)
果一敗涂地
從“保護神”到“夜警政府”
與中國不同，西方商人與政府結(jié)成了緊密的同盟。政府不但實行有利于
商人的政策，而且還不惜采取一切行動包括武力行動來保護商人的利益和活
動。鴉片戰(zhàn)爭即是最好的證明。
不過，政府這種“保護神”的角色，遭到了書生的挑戰(zhàn)。亞當(dāng) 斯密――
“現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)之父”警告政府，任何干預(yù)都會給商務(wù)活動帶來毀滅，破壞自發(fā)
平衡的經(jīng)濟規(guī)律。政府唯一能做的便是放任自流，無為而治
官商聯(lián)姻 ：商人暴富的秘訣
“孔大少爺”和他的“揚子公司”到底發(fā)了多少國難財，恐怕誰也說不清
楚，可他有后臺老板則是禿子頭上的虱子―― 明擺著。有了堅實的靠山，他可
以視法律如糞土，可以倒賣統(tǒng)制物資，可以日進千金，可以……，即使號稱“鐵
腕”人物的蔣經(jīng)國，其“打虎行動”也只能是虎頭蛇尾
“上?，F(xiàn)象”與“廣東現(xiàn)象”
一向自負的上海人至80年代卻再也難以堅挺起來。一句“東西南北中，
發(fā)財?shù)綇V東”的民諺幾乎將上海人的面子掃了個殆盡。廣東水、廣東瓶、廣東
衣、廣東語未及上海人反應(yīng)過來，已殺進了偌大的上海。廣東商人那般灑脫勁
兒直讓上海人眼紅又無奈。
鄧公南巡，上海又一次獲得了重振雄風(fēng)的歷史機遇。那么上海能超越廣
東嗎？
摘下你的“紅帽子”
在私營企業(yè)主看來，“紅帽子”可以成為“避雷針”、“搖錢樹’、“避風(fēng)港”，
于是明明是私營企業(yè)，卻偏偏套上一頂公有制的“紅帽子”。其實，這正是私營
企業(yè)主的誤區(qū)與悲哀。
時代既然賦予我們新的生命，我們又何必東躲西藏
站直?，別趴下！私營老板們
市場，讓權(quán)力走開
權(quán)力經(jīng)商，破壞了公平競爭規(guī)則。如果政府機構(gòu)擁有管理和經(jīng)商的雙重
職能，那么它在市場經(jīng)濟的競技場上既是運動員，又是裁判員 一邊吹著口
哨一邊自己去踢球，誰能比得過它？
第七章 中西商人的經(jīng)營法則
誠實與信用：商人的“帝王法則”
三九貿(mào)易集團某次與法國B公司談判，成交后，“三九”發(fā)現(xiàn)B公司少收
它7萬法郎的貨款，“三九”總經(jīng)理當(dāng)即指示下屬迅速通知法方，并分文不少
地按合同向?qū)Ψ礁犊?法方極為感動。此后，“三九”成了B公司在中國的最
大的合作伙伴。
古人云：“誠招天下客，義納八方財”
誠哉斯言！
時間就是金錢 ：商人的黃金法則
有人說，從語言上就可以折射出中西方人的時間觀念，英語的時態(tài)規(guī)定
得嚴格且又細致，什么現(xiàn)在進行時，過去完成時，現(xiàn)在完成時等等，而漢語卻
很少有嚴格的時態(tài)規(guī)定。這話似乎有點調(diào)侃。但一般而言，中國人的時間觀念
的確不如西方人強。
科技：商人不敗的秘密武器
日本某大老板，為了弄到丹麥人釀制啤酒的工藝技術(shù)，競將自己的大腿
伸到了車輪底下。傷好后，他獲得了在啤酒廠當(dāng)門房的差使 三年后，他不辭
而別，回國辦起了屬于自己的啤酒廠
品牌：無形而有價
提起美國的迪斯尼樂園，人們最先想到的可能是那可愛的“米老鼠”了。
殊不知，米老鼠最初是姓“中”不姓“洋”只是某些貪圖小利的中國人把它廉
價地送給了老外。
其實，何止“米老鼠”流落異鄉(xiāng)，“阿詩瑪”“狗不理”“鳳凰”“杜康”也紛紛
入了外國籍。
品牌，無形卻有價。
中國商人，你不能再讓“小白兔”跑掉了。
“假如可口可樂公司所有的設(shè)備一夜之間化為灰燼，只要有可口可樂這
個牌子存在，我可以馬上再造一個可口可樂公司”可口可樂的老總?cè)缡钦f。
廣告：西方商人手中的利刃
西方商界流行一句話：“做生意不做廣告猶如女人在一間漆黑的屋子里
向她的情人使媚眼。”
中國古代商界也有一句名言：“好酒不怕巷子深”
兩者截然對立。
西方人做廣告的獨到之處令中國人佩服，高投入也令另人咋舌
市場沒有國界
美國的阿拉斯加以盛產(chǎn)鹿而著稱。鹿也是當(dāng)?shù)氐闹饕斣?，但鹿的天?br />狼經(jīng)常吞食鹿。為此，該州發(fā)起了一場大規(guī)模的捕狼運動。不過，由于沒有了
狼的威脅，鹿也日益變得安逸驕貴起來，一遇暴風(fēng)雪或疾病流行，便有大批喪
生。于是，美國人只好又將狼“請”了回來。
所以，“狼”來了，對我們不見得就是壞事
第八章 商界女老板經(jīng)營方略啟示錄
商戰(zhàn)：讓女人走來
商場如戰(zhàn)場。女人，弱者的代名字，似乎注定與商界無緣。然而――
據(jù)美國1992年的一項調(diào)查，約有540萬婦女自己開公司。這個數(shù)字占這
個國度企業(yè)總和的28％。近期的統(tǒng)計數(shù)字更顯示出，新開的公司中女老板竟
比男老板多50％。
難怪有人驚嘆：工業(yè)時代是男人的天下，信息時代將是女人的舞臺。
紅袖善舞：女人更容易賺錢
也許是上帝的偏愛，女性經(jīng)商有諸多男性不及的優(yōu)勢：口齒伶俐，直覺靈
敏，忍耐穩(wěn)定……于是，非洲大陸商界穿梭的幾乎都是清一色的麗人，于是：
“奔馳太太”那股風(fēng)流灑脫勁兒讓人心醉，于是男人那堅硬的江山受到了挑
戰(zhàn)。
然而，女人畢竟是“水做的”，女人的自卑感，依賴感，襯托感，求穩(wěn)心，妒
嫉心，又使她們的天地變得十分狹小，又使她們在無限風(fēng)光的險峰前往足徘
徊 這也許就是商界大哥大少女性的緣故罷
“母性管理”：女老板的專利
“我認為生育孩子是世界上最困難的事情，我能把自己的孩子養(yǎng)活養(yǎng)好
世界上再也沒有我辦不到的事情”。
熱比婭，一位6個孩子的母親，一位創(chuàng)造奇跡中的奇跡的女大亨，她成功
的秘訣何在？
投身商戰(zhàn)，不可不知熱比婭
破譯女豪，不可不知熱比婭
熊掌與魚：成功女人的背后
傳統(tǒng)中國社會“男主外，女主內(nèi)”似乎天經(jīng)地義。于是當(dāng)女人走出家庭，步
入社會，且事業(yè)有成時，男人們的心便變得不平衡了。于是女人要么犧牲自
我，回到家庭；要么犧牲家庭；與男人決裂；要么在事業(yè)、家庭間小心翼翼地踩
著鋼絲繩。
臺灣商界麗人許美麗，事業(yè)如日中天，聲名飛揚臺島內(nèi)外。然而她卻想方
設(shè)法不出太多風(fēng)頭，身為董事長對外卻樂于以“郭太太”為頭銜。至于外界對
她“女強人”的稱呼，她則說：“說不高興是假的，因為那表示我的能力受大家
肯定，但是，如果會影響到我先生的心思或家庭的幸福，那么我寧可不要！”
其實，女強人何嘗不需要一片溫情，何嘗不想擁有一個寧靜的港灣，只是
男人需要多一份寬容，多一份理解。
相對而言，西方女商人的多重角色就和諧得多 在美國，男主外、女主內(nèi)
的觀念已成為陳年老酒
性歧視與性騷憂 ：商界麗人的雙重鎖鏈
在美國，盡管女人已步入商界并呈上升趨勢，但在大企業(yè)當(dāng)頭的則是鳳
毛麟角，個種原因，可列出許多。然而男人的性歧視往往易受忽視，最新的民
意測驗顯示，接受調(diào)查的多數(shù)男主管認為，讓婦女擔(dān)任要職是一件冒險的事。
許多公司甚至明確表示：“不能允許婦女擔(dān)任公司最高領(lǐng)導(dǎo)！”
在某些男人眼里，女人是靠賣笑、賣身做生意的。誠然，這種人也有，但不
是主流。即使有，大多也是男人逼出來的。深圳鴻運大廈總經(jīng)理廖仕敏女士一
席話道破了男人的天機：
“優(yōu)秀男人絕不愿站在成功女人的背影里，做持久而無怨的助推器與加
油機，他們更愿意居高臨下地提攜女人。而且在幫助女人的同時，會迫切要求
享受女人的服從依附、溫柔嫵媚直至性的回報”
男人就是這副德性！
玫瑰色的誘惑：女人經(jīng)商的誤區(qū)
講“獻身”精神的女老板以自己的姿色為賭注，玩弄著一場危險的游戲。
久經(jīng)沙場的男經(jīng)理棋高一著，隨時根據(jù)對方的實際“表現(xiàn)”，發(fā)放、調(diào)整著
商品價格
第九章 商人消費情結(jié)破譯
中西飲食：豪放與婉約
中國吃文化，源遠流長、博大精深，故中國商人在吃喝舞臺上的演出堪稱
同類絕活。中餐比于西餐，堪為“大家閨秀”比于“小家碧玉”有了這種優(yōu)越
感，難免“奢吃”起來。
中國人的吃是太陽，而西方人的吃則是星星，有人自豪地這樣比喻。
中國商人與西方商人在飲食上比較，就好比吃泡泡糖一樣：嘴大不一定
吐的泡就大。而真正富有的商人謙虛得近似幽默。
不是僅僅暴露、取笑“國商”的弱點，在中西商人吃文化的消費上悟出些
什么才是撰文者的用心。
“叭！”35萬元人民幣砸了一桌酒席，羞煞了被請者，也難煞了飯店經(jīng)理
“豪門宴”吃過了，“牛奶浴”洗過了，睜眼看看外商，卻令他們大惑不解
外商倒是真的“吃不了兜著走”。
在中國商人的眼里，日本人吉本清彥，未免太“小家子”氣。美國人保羅
蓋蒂不過一“家庭廚夫”。
“由儉入奢易，由奢入儉難”，中國人的古訓(xùn)倒讓“洋人”背了個滾瓜爛熟
千金與繩索
“情”與“面”在中國人的心目中占據(jù)著重要位置，支配著人們的行為 然
而“過猶不及”、“死要面子”難免“活受罪”。
有時，在“面子”與生命只選擇其一的情況下，中國人則會有勇敢的犧牲
精神。
一個婚禮費用耗資近10萬元，“錢塘第一婚”也頗能震撼人心
活人豪了起來，死人也不能冷落。
在愛面子方面中國商人象愛護自己的眼睛，但西方商人并不在面子上肆
意添籌加碼
夸富與攀比
石崇與王愷斗富，實為“龍虎斗”，觀后令人瞠目
阿Q卻因斗“富”爭強而遭了王胡的碰頭。
“雅皮士”與“朋克”似為新時代的石崇與王愷
外國大亨根本不是斗富對手，舉了白旗。
人民幣卷爆竹并非虛傳，西方人說：中國人瘋了
住房：放養(yǎng)靈魂的殿堂
造房，能福及子孫，尚不能定論，“寄養(yǎng)靈魂的殿堂”。有人卻很自然地說。
今人住進了“皇宮”，仿古的豪華，卻未有仿古的素儉，外顯的富裕，卻終
有底氣不足之感。
甘于“貧困”地保值，正應(yīng)了“創(chuàng)業(yè)容易守成難”的言說，這種內(nèi)蘊的富裕
也未免有自縛手腳或守株待兔之嫌。
西方商人也并非如中國人所想生活在水晶般的龍宮里。質(zhì)樸與恬淡是他
們對起居之所的要求
富商阿道爾夫?蓋斯說：“我不愿用金條為自己做只籠子”
西方商人也未在財富保值上挖空心思，大傷腦筋
他們把金錢投入到更大的事業(yè)籌劃中
子女 ：如何連著我的心
“畢竟血濃于水”，中國人總愛這么說。
“中國的子女們寄生在父輩的資本上”。西方人在可憐中國的父輩們？！
單向與雙向的經(jīng)濟義務(wù)關(guān)系表現(xiàn)在消費觀上，說明不了是愛與否！
一位中國商人的女兒手執(zhí)“大哥大”儼然“大姐大”，飯店酒樓年消費4
萬！
“經(jīng)營”美國的克林頓總統(tǒng)的女兒，也并非凡人子女眼中的“異類”
富豪蓋蒂的兒女去賣汽油和潤滑油，而沒有一揮父親的千金
中國商人在消費上注重于培養(yǎng)子女消費
西方商人在消費上注重于培養(yǎng)立世技能。
無怪乎中國娃娃在與日本娃娃比賽生存能力時，大長了日本人的志氣！
如何瀟灑“玩”一回
中國商人什么都想玩，“當(dāng)個作家玩玩”實為一種幽默的想法。
保羅?蓋蒂也是一位“玩”藝術(shù)的高手，他總是問自己：“我能跟它一起過
日子嗎？”
蓋蒂的作風(fēng)、思想會使你覺得他是個學(xué)者，而不是一個商人
并非有了錢就“玩”得瀟灑，有了錢也會玩得尷尬
孫寅貴用手比劃著說：“我想把人藝裝進壺里?！?br />玩鳥、玩蟋蟀、玩斗雞似乎并非正宗玩法，于是有錢人將動物玩成了“人
上狗。”
不知道世界上有賽馬、賭馬，那就不是香港人
社會，商人愛你有多深
商人們的諍友巴納姆這樣評價說：那些掙錢的人是使我們民族受惠的
人。
“人造地球”是美國商人愛德華 巴斯身上掉下來的一塊肉?！笆劳馓以础?br />不再僅是幻想。
“洋商”在消費方式上“瞻前顧后’。明白自己也從童年走來，也將步入暮
年，也需要人間的溫暖，于是捐獻托兒所、敬老院、慈善機構(gòu)，便成了他們高尚
而習(xí)慣的“消費”行為。
鄭利晨小朋友依偎在“洋媽媽”的懷中笑了，國商不知感想如何
中國礦泉壺大王卻不服氣“洋人”的這種“慈善”侵入。
國務(wù)院有關(guān)人士呼喚中國商人，不僅大紅、大富，更要有大德
商人消費，文化天平的失衡
“重物質(zhì)，輕精神”的消費，導(dǎo)致商人生活的“營養(yǎng)不良”。精神生活較物質(zhì)
生活節(jié)奏落后了一個半拍。
美國商人在畫廊里說：“我實在是不想來這里，我寧可到酒巴去！”
對精神文化的消費，美國商人中的男人與女人，“陽衰陰盛”。男人們掩飾
說精神文化消費會“軟化”他們。
中國社會也有“社會病”的癥狀，并非僅受外國“流毒”的影響 中國人也
可拿本國文化去影響、同化“洋文化”。
即使在兩種文化消費比例失調(diào)的情況下，中西商人的消費差距也能滿足
孫猴子翻一個筋斗。
“儒商”異軍突起，這種消費狀況將有所改觀，可見消費主體與知識水平
和文化素質(zhì)有關(guān)
柳暗花明：商人消費的嬗變
購買實物是一種積累，而無形的勞務(wù)消費在觀念中也不再是一種浪費
商人消費的發(fā)展如所謂：“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”。
商業(yè)中的更強烈競爭將使許多商人深刻認識到保持節(jié)儉作風(fēng)的重要
“野蠻”消費也只剩下一個模糊的影子。
中國商人在獵取信息上消費日豐。厚愛報刊雜志，主要表現(xiàn)了對國家政
策的高度關(guān)注。
商人對玩的“玩”藝術(shù)也有了透骨的認識一位女老板的言論，道出了商
人們的心聲。
美國的斯坦利教授在西方也發(fā)現(xiàn)了一種怪現(xiàn)象，外裝、行頭顯示豪華的
人，不是富有的真正的商人。
文化由低級向高級，消費觀念也在由“野蠻”趨于“文明”商人們正在向
消費的愚味叫板

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