派力營(yíng)銷思想庫(kù)

內(nèi)容概要

內(nèi)容簡(jiǎn)介
每家公司都有這樣的業(yè)務(wù)員（不論新手還是老手），工作努力但業(yè)績(jī)平
平，他們對(duì)于自己在推銷方面的問(wèn)題困惑不解，不知如何去突破橫于面前的
障礙；他們局限于本身的觀念及行為范疇之中，無(wú)法向前超越一步。本書第一
部分的目的就是在于為定點(diǎn)巡回、直接銷售的業(yè)務(wù)人員提供一套專業(yè)水準(zhǔn)的
推銷知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)，幫助這些業(yè)務(wù)員能夠前瞻未來(lái)，開(kāi)創(chuàng)出嶄新的局面，
成為一名杰出的推銷奇才。
對(duì)于大多數(shù)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如何去構(gòu)建一個(gè)組織有序的，既省時(shí)省錢又
能提高業(yè)務(wù)員銷售成績(jī)的訓(xùn)練計(jì)劃，的確是一個(gè)費(fèi)神的難題。而本書的第二
部分就是一本告訴您如何去做的手冊(cè)。書中有許多實(shí)際運(yùn)用方法，對(duì)尚無(wú)銷
售訓(xùn)練計(jì)劃或只需要部分指導(dǎo)的銷售經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，都將幫助您增強(qiáng)自信，提
高士氣，倍受激勵(lì)地去建立一支更具競(jìng)爭(zhēng)精神并富有成效的銷售隊(duì)伍。

書籍目錄

目錄
第一部分 業(yè)務(wù)員推銷技巧（一）
第一章 什么是專業(yè)銷售
1.1專業(yè)銷售的概念及重要性
1.2有效認(rèn)識(shí)定點(diǎn)巡回之方式
1.3重新認(rèn)識(shí)與客戶的交往
1.4自我管理達(dá)成飛躍
1.5業(yè)務(wù)員的重要一面――企劃
1.6小結(jié)
1.7理解練習(xí)題
第二章 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
2.1業(yè)務(wù)員的形象
2.2有助于銷售的人品與性格
2.3業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言
2.4業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
2.5小結(jié)
2.6理解練習(xí)題
第三章 銷售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃
3.1目標(biāo)的定立
3.2如何選擇客戶
3.3制定行動(dòng)計(jì)劃
3.4最后的準(zhǔn)備
3.5小結(jié)
3.6理解練習(xí)題
第四章 與客戶初步接觸的技巧
4.1與客戶初步接觸的目的
4.2初步接觸的話題
4.3初步接觸時(shí)的表達(dá)方式
4.4為再訪做準(zhǔn)備
4.5小結(jié)
4.6理解練習(xí)題
第五章 說(shuō)服銷售的技巧
5.1了解客戶的需求
5.2說(shuō)服銷售
5.3說(shuō)服銷售的一般技巧
5.4說(shuō)服銷售的要點(diǎn)
5.5小結(jié)
5.6理解練習(xí)題
第六章 處理異議的技巧
6.1異議的功能
6.2異議的真與假
6.3處理異議的態(tài)度
6.4處理異議的方法
6.5理解練習(xí)題
第七章 終結(jié)成交的技巧
7.1終結(jié)成交
7.2終結(jié)成交的時(shí)機(jī)
7.3終結(jié)成交的策略
7.4終結(jié)成交后的要點(diǎn)
7.5小結(jié)
7.6理解練習(xí)題
第二部分 業(yè)務(wù)員推銷技巧（二）
第一章 行動(dòng)管理
1.1如何設(shè)定行動(dòng)基準(zhǔn)
1.2如何提高銷售效率
1.3是否活用預(yù)定拜訪表
1.4如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)
1.5業(yè)績(jī)低迷不振時(shí).應(yīng)如何采取行動(dòng)
1.6新產(chǎn)品的銷售能使?fàn)I業(yè)力活性化
1.7小結(jié)
第二章 銷售管理
2.1自我管理
2.2時(shí)間管理
2.3產(chǎn)品品質(zhì)管理
2.4零退件管理
2.5訂單品質(zhì)管理
2.6是否實(shí)行ABC分析
2.7是否依不同的客戶及產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷管理
2.8是否怠惰于選定客戶
2.9達(dá)成銷售目標(biāo)的要訣
2.10小結(jié)
第三章 客戶管理
3.1是否分析客戶，予以適切的管理
3.2是否充分意識(shí)到完全回收貨款
3.3是否實(shí)施資信調(diào)查
3.4是否實(shí)施對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)分析
3.5小結(jié)
第四章 開(kāi)發(fā)新客戶
4.1是否積極的開(kāi)發(fā)新客戶
4.2是否有萬(wàn)全的拜訪準(zhǔn)備
4.3能否憑借當(dāng)面接觸吸引對(duì)方
4.4是否依自己的方式進(jìn)行商談
4.5小結(jié)
第五章 顧問(wèn)式推銷法
5.1是否朝著顧問(wèn)式推銷法的方式進(jìn)行
5.2提供何種資料情報(bào)呢
5.3店鋪產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點(diǎn)
5.4能否指導(dǎo)傳單廣告及信函廣告
5.5小結(jié)
第三部分 成功的銷售訓(xùn)練
引言
第一章 新時(shí)代的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練
1.1業(yè)務(wù)員訓(xùn)練的反省
1.2業(yè)務(wù)員的新形象
1.3未來(lái)的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練
第二章 訓(xùn)練實(shí)務(wù)
2.1訓(xùn)練要點(diǎn)
2.2怎樣確定訓(xùn)練需求
2.3如何編寫訓(xùn)練計(jì)劃
2.4如何進(jìn)行銷售訓(xùn)練
2.5銷售訓(xùn)練中的角色扮演
2.6如何利用銷售會(huì)議訓(xùn)練
2.7如何在工作中訓(xùn)練
2.8訓(xùn)練工具
2.9如何訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員
2.10如何訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員
第三章 課程計(jì)劃
3.1公司及市場(chǎng)狀況
3.2產(chǎn)品知識(shí)
3.3專業(yè)銷售技巧
3.4如何進(jìn)行銷售介紹
3.5如何在銷售中利用視像工具
3.6如何處理拒絕
3.7如何助銷陳列
3.8如何培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣
3.9小結(jié)
第四章 銷售手冊(cè)
4.1標(biāo)準(zhǔn)化的目的
4.2銷售手冊(cè)的重要性
4.3銷售手冊(cè)的內(nèi)容
4.4銷售手冊(cè)的實(shí)例
第五章 銷售訓(xùn)練手冊(cè)
5.1銷售訓(xùn)練手冊(cè)的功用
5.2銷售訓(xùn)練手冊(cè)的實(shí)例
第六章 擔(dān)任訓(xùn)練人員的訓(xùn)練
6.1師資訓(xùn)練的重要性
6.2師資訓(xùn)練的專業(yè)化
6.3自我分析與自我啟發(fā)的建議
6.4美國(guó)的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練實(shí)例
附錄1 派力公司銷售培訓(xùn)服務(wù)簡(jiǎn)介
附錄Ⅱ 派力專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)日程表

圖書封面

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